【導(dǎo)讀】本商業(yè)計劃書屬商業(yè)機密，所有權(quán)屬于[XXXXXXXXXXXXXXX]。其所涉及的內(nèi)容和資料只限于江淮瑞風(fēng)汽車網(wǎng)絡(luò)部參閱。收到本計劃書后，收件人應(yīng)即刻確認，并遵守以下規(guī)定：1）若收件人不希望涉足本計劃書所述項目，請將本計劃書完整退回；2）在沒有取得的[XXXXXXXXXXXXXXX]書面同意前，收件人不得將本計劃。書全部或部分地予以復(fù)制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人。

　　

【正文】 的，亦即我們是一個 “ 三位一體 ” 的命運共同體 —— 忠誠于品牌、忠實于客戶、弘揚江淮瑞風(fēng)品牌價值： 經(jīng)銷商價值 =客戶享受到的價值 +產(chǎn)品本身的價值 因此，從產(chǎn)品角度上看，經(jīng)銷商價值就是產(chǎn)品價值的增值部分。經(jīng)銷商價值定位可體現(xiàn)在： ? 四位一體的銷售服務(wù)中心 （ 4S），提供品牌形象支持和客戶利益保障。 ? 高素質(zhì)的營銷服務(wù)團隊及細致的分工使客戶感受到更周到、舒適、溫馨和個性化的服務(wù)。 ? 為每一位客戶提供長期不間斷的主動訪問、維護等服務(wù)，讓客戶真正放心無憂。 2021 年至 2021 年銷售規(guī)劃 根據(jù)蘇州的市場需求分析和預(yù)測，按瑞風(fēng)汽車在蘇州直接競爭品牌同級車中目標(biāo)市場占有率 35%進行測算，從 20212021 年，我公司瑞風(fēng)汽車的銷量預(yù)計如下表所示： 單位：輛 2021 年 2021 年 2021 年 2021 年 瑞風(fēng)汽車蘇州銷售量 1188 2135 3859 4935 我公司銷售預(yù)測 銷售量 680 1100 1950 2500 增長率 * 162% 177% 128% *說明：預(yù)測考慮 2021 年至 2021 年，瑞風(fēng)在蘇州的銷售商為兩家。另外，以上預(yù)測沒考慮生產(chǎn)與供應(yīng)因素。 2021 年瑞風(fēng)汽車銷售目標(biāo)月度分解 單位：輛、 萬元 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 合計 銷售目標(biāo) 30 20 40 50 60 60 60 60 70 80 70 80 680 銷售收入 510 340 680 850 1020 1020 1020 1020 1190 1360 1190 1360 11560 銷售利潤 17 34 51 51 51 51 68 68 578 說明：整車銷售按均價 17 萬，銷售利潤按 5%計算。 2021 年至 2021 備件銷售和維修計劃 2021 年 2021 年 2021 年 2021 年 瑞風(fēng)汽車蘇州保有量預(yù)測 (輛 ) 1688 3823 7682 12617 我公司售后服務(wù)所占數(shù)量 (輛 ) 680 1780 3730 6230 按使用年限計算 第一年 第二年 第三年 第四年 單臺瑞風(fēng)汽車備件收 入 (元 ) 800 920 1058 1217 單臺瑞風(fēng)汽車維修收入 (元 ) 1200 1380 1587 1825 按年度加權(quán)平均計算 2021 年 2021 年 2021 年 2021 年 單臺瑞風(fēng)汽車備件收入 (元 ) 800 846 882 1070 單臺瑞風(fēng)汽車維修收入 (元 ) 1200 1269 1323 1605 4S 專營店備件收入 (萬元 ) 54 164 395 758 4S 專營店維修收入 (萬元 ) 82 246 592 1137 總收入 (萬元 ) 136 410 987 1895 說明： 單臺瑞風(fēng)汽車的備件和維修收入以 15％的年均增長率計算，單臺瑞風(fēng)汽車的維修收入按單臺 BMW 的備件收入的 倍計算。 品牌推廣策略 品牌推廣投入費用及其項目分配 216。 費用按 4S 專營店年度整車銷售收入的 ％左右進行預(yù)算，即： 2021 年度品牌推廣費用約為 115萬。 216。 品牌推廣預(yù)算項目分配：（具體用途分配需根據(jù)江淮瑞風(fēng)汽車品牌推廣總體策略而定） 15％ ?郵寄 ?電話訪問 個人銷售 25％ ?新產(chǎn)品上市宣傳和推廣活動 ?季節(jié)性聯(lián)誼活動 促銷 60％ ?地方性媒體（報紙、電視、電臺等） ?印刷品廣告 ?地方性汽車展示會 品牌廣告 所占比例 內(nèi)容 項目 2021 年度品牌推廣策略 216。 建立區(qū)域主流媒體宣傳網(wǎng)絡(luò)（電視、報紙等），以軟、硬廣告 相結(jié)合方式，強化品牌導(dǎo)入宣傳。 216。 針對政府、團體及目標(biāo)客戶群體，開展各種形式的聯(lián)誼、公關(guān)、贊助等推介活動。 216。 成立瑞風(fēng)汽車客戶俱樂部，針對新、老客戶開展聯(lián)誼、咨詢及個性化服務(wù)宣傳活動。 216。 在轄區(qū)重要區(qū)位（機場、商業(yè)中心等）設(shè)立瑞風(fēng)汽車展示廳及路牌廣告。 216。 利用重要事件（ 4S 專營店開業(yè)、新產(chǎn)品投放儀式、車展等），開展試乘試架及演示宣傳活動。 216。 針對潛在特定客戶群體，開展以品牌個性化為主題的促銷活動。 4S 專營店運營 合理庫存 項目 要求準(zhǔn)則 展示廳內(nèi)的樣品車 最少 各種型號各 1 輛 試乘試駕用演示車 常年保證 3 輛專用于試乘試駕車輛 商品車庫存 庫存 2— 4 周的銷售量 備件庫存 庫存 3050 萬元常用備件 信息反饋 定期向瑞風(fēng)汽車報告銷售信息和財務(wù)狀況。具體范圍包括： 主要信息或報告 報告周期 車輛的銷售信息 每日一次 維修服務(wù)的信息 每月一次 庫存量（整車和配件） 每月一次 客戶檔案數(shù)據(jù)庫 每月一次 客戶滿意調(diào)查 每季一次 客戶投訴總結(jié) 每月一次 *具體內(nèi)容 按瑞風(fēng)汽車的要求執(zhí)行。 工作標(biāo)準(zhǔn) 定期進行設(shè)備測試、調(diào)校和檢修 因維修質(zhì)量問題影響使用，保證免費更換并賠償客戶 直接損失 嚴(yán)格按照華晨寶馬公司授權(quán)或推薦渠道采購設(shè)備和材料 設(shè)備正常運行，按時檢修，材料齊全 材料質(zhì)量可靠，保證客戶的利益 設(shè)備和材料可靠 劃分功能區(qū)，設(shè)置指示標(biāo)志 公布業(yè)務(wù)流程，服務(wù) /咨詢?nèi)藛T的現(xiàn)場指引 客戶能方便到達銷售服務(wù)區(qū)域 客戶明了交款、維修登記等業(yè)務(wù)的進行程序 標(biāo)牌清楚準(zhǔn)確 保持銷售和服務(wù)過程度充分透明， 在銷售、維修、配件等現(xiàn)場均有接待和咨詢，以滿足客戶要求 客戶需求均能通過事先設(shè)計好的渠道和過程得到解決。 滿足客戶需求 售后 服務(wù)部負責(zé)新車及維修客戶的建檔，并跟蹤客戶使用情況 通過《工作規(guī)范》制定客戶訪問頻次和內(nèi)容。 及時向客戶詢問新車使用狀況，以及維修后的車輛運行狀況 使用情況跟蹤 進行相關(guān)服務(wù)人員專業(yè)培訓(xùn)，提高服務(wù)質(zhì)量 銷售、維修部門設(shè)立接待人員，在客戶與服務(wù)部門之間起到橋梁的作用 服務(wù)人員具有較高專業(yè)素質(zhì) 服務(wù)人員與客戶之間的溝通渠道暢通、便捷 有效的服務(wù)支持 設(shè)置專職送 /接車員，緊急救援處理人員 設(shè)立顧客投訴、服務(wù)電話，制定嚴(yán)格的投訴處理制度 新 車銷售需送車時，應(yīng)按約定及時送達 緊急救援、現(xiàn)場維修，轄區(qū)內(nèi) 4小時內(nèi)到位 送貨及時 采用電話訪問和面訪等形式了解客戶需求 客戶檔案分銷售、維修和潛在客戶檔案 客戶訪問嚴(yán)格按照工作程序進行，保證溝通的有效性 了解客戶需求什么產(chǎn)品或服務(wù)。 建立詳細的客戶檔案。 了解客戶需求的工作程序規(guī)范化 了解客戶需求 詳細工作計劃 要求 內(nèi)容 人力資源計劃 3 2 2 1 1 信貸 5 4 3 2 1 客戶管理 3 3 2 2 2 出納 財 務(wù) 部 69 61 50 43 39 1 1 1 1 1 會計 1 1 1 1 1 經(jīng)理 合計 3 3 2 2 2 銷售管理 10 8 8 6 6 銷售顧問 1 1 1 1 1 經(jīng)理 銷 售 部 6 6 5 5 5 備件 30 26 21 18 15 維修 1 1 1 1 1 經(jīng)理 售 后 服 務(wù) 2 2 1 1 1 網(wǎng)絡(luò)管理 2 2 1 1 1 市場 策劃 1 1 1 1 1 經(jīng)理 市 場 部 2021 2021 2021 2021 2021 崗位 部門 員工培訓(xùn)計劃 寧波寶馬 3S店員工日常培訓(xùn)計劃表 人員 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)形式 培訓(xùn)周期 總經(jīng)理 企業(yè)經(jīng)濟管理和人力資源管理 國際管理培訓(xùn)機構(gòu)短訓(xùn)班 高層戰(zhàn)略研討會 3個月 1次 副總經(jīng)理 市場戰(zhàn)略與營銷理念培訓(xùn) 市場策劃培訓(xùn)（包括市場研究、廣告） 營銷網(wǎng)絡(luò)管理方法培訓(xùn) 市場營銷高級培訓(xùn)班 參加汽車市場營銷專家講座及交流會 3個月 1次 銷售經(jīng)理 市場戰(zhàn)略與營銷理念培訓(xùn) 營銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)（包括產(chǎn)品知識等） 銷售組織與控制培訓(xùn) 經(jīng)理級高級培訓(xùn)班（營銷、服務(wù)理論與實踐；組織與控制方法） 參加汽車銷售專家講座 3個月 1次 銷售顧問 營銷基本知識和產(chǎn)品知識 溝通與談判技巧 客戶分析及經(jīng)驗交流會 銷售部經(jīng)理進行內(nèi)部培訓(xùn) 定期參加客戶分析會和優(yōu)秀銷售顧問經(jīng)驗交流會 各類短訓(xùn)班 1個月 1次 服務(wù)經(jīng)理 服務(wù)營銷理論與實踐培訓(xùn)； 溝通與公關(guān)技巧 汽車維修 相關(guān)專業(yè)知識培訓(xùn) 經(jīng)理級高級培訓(xùn)班（營銷、服務(wù)理論與實踐；組織與控制方法） 相關(guān)技術(shù)專家進行指導(dǎo)、培訓(xùn)。 3個月 1次 維修技術(shù)人員 維修專業(yè)知識和技能培訓(xùn) 維修業(yè)務(wù)流程培訓(xùn) 服務(wù)觀念培訓(xùn) 邀請汽車維修工程師進行維修業(yè)務(wù)培訓(xùn) 維修技術(shù)內(nèi)部交流會 邀請廠家的技術(shù)專家進行培訓(xùn) 1個月 1次 備件管理人員 備件業(yè)務(wù)和倉庫管理知識培訓(xùn) 備件保養(yǎng)及儲存知識培訓(xùn) 業(yè)務(wù)流程及工作程序培訓(xùn) 倉儲專家培訓(xùn) 邀請廠家備件管理專家進行培訓(xùn) 1個月 1次 第六篇 投資計劃 880 合計 80 不可預(yù)見性（ 10％） 9 30 附屬設(shè)施、綠化及其它 8 50 辦公、空調(diào)設(shè)備安裝 7 20 路面硬化 6 150 裝修、裝飾工程 5 20 水電、消防設(shè)備安裝 4 180 維修設(shè)備進場 3 300 鋼結(jié)構(gòu) 2 80 土建 1 第 4個月 第 3個月 第 2個月 第 1個月 投資金額預(yù)估 （萬元） 年度工程進度 工程施工名稱 項目 資金來源 1500 總計 銀行貸款 待銷售啟動 500 自己擁有 流動資金 銀行貸款 待申請批準(zhǔn) 1000 自己