【正文】 每個(gè)城市每個(gè)區(qū)域都有，主要靠自己怎樣去捕捉信息、映造機(jī)會(huì)，怎樣去分析去打造市常
　　3. 市場(chǎng)大?。菏谴?，大到你自己不敢想不敢接受，世界每分每秒都在進(jìn)步(例：內(nèi)地和你的家鄉(xiāng)都在不斷地?cái)U(kuò)展、開(kāi)拓新酒店、餐飲、娛樂(lè)、旅游景點(diǎn))，如雨后春筍一樣冒出來(lái)。要掌控市場(chǎng)的大小，就靠自己的人際關(guān)系有多廣有多牢靠，以及做人方式怎樣。
　　二、信息的搜集：
　　1. 關(guān)系網(wǎng)：
　　日常的朋友：第一時(shí)間要告訴你身邊的朋友聽(tīng)，你現(xiàn)在自己在做生意(不要說(shuō)跟某某家公司跑業(yè)務(wù)，這是兩碼事)，賣(mài)酒店用品，要清清楚楚地說(shuō)給朋友聽(tīng)。
　　專(zhuān)業(yè)性朋友：做餐飲業(yè)、酒店業(yè)、供應(yīng)業(yè)、公務(wù)員、旅游業(yè)的朋友。
　　2. 這良種關(guān)系往的朋友怎樣幫你?你的朋友是否每個(gè)地方都有?學(xué)會(huì)從周?chē)笥焉砩喜稉菩畔?，他跟你一樣擁有一張“人際關(guān)系網(wǎng)”，所以你應(yīng)該利用這張網(wǎng)去挖掘更多的信息，也為你接生很多時(shí)間與精力。
　　3. 哪些是我們要找的信息：要所頂目標(biāo)才出擊，如正在裝修與籌備中的酒店、餐飲、娛樂(lè)、別墅區(qū)、花園區(qū)、工廠、休閑區(qū)大企業(yè)飯?zhí)?，這些都是我們要針對(duì)的對(duì)象。
　　三、怎樣營(yíng)銷(xiāo)：
　　1) 專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo) 2) 形象營(yíng)銷(xiāo) 3) 心態(tài)營(yíng)銷(xiāo) 4) 廣告營(yíng)銷(xiāo) 5) 媒體營(yíng)銷(xiāo) 6) 人際營(yíng)銷(xiāo) 7) 禮儀營(yíng)銷(xiāo) 8) 語(yǔ)言營(yíng)銷(xiāo)
　　1》專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)
　　“專(zhuān)家時(shí)代”，什么事情都是找專(zhuān)家，所以我們的事前準(zhǔn)備工作就要辛苦了，在見(jiàn)每個(gè)客人前做詳細(xì)分析，要清楚這次去談什么?針對(duì)什么?從粉做好準(zhǔn)備才去拜訪客人，不要給客人一問(wèn)三不知的不專(zhuān)業(yè)水平，要做到具體情況具體分析以及專(zhuān)業(yè)性的準(zhǔn)備，站在客人的立場(chǎng)想問(wèn)題，例如對(duì)方是沒(méi)有做過(guò)這一行的，主動(dòng)去了解一專(zhuān)業(yè)知識(shí)幫助客人分析問(wèn)題解決問(wèn)題，如自己都不懂這方面的知識(shí)，那你就要死記硬背的都得把它背下來(lái)，要給客人一種有水平的、專(zhuān)業(yè)性的良好印象。
　?。好刻烀繒r(shí)都要有新去學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的心態(tài)，多做、多學(xué)、多問(wèn)，歸納產(chǎn)品的用處用在哪方面的，產(chǎn)品名稱(chēng)、質(zhì)量、品派、產(chǎn)地、規(guī)格、價(jià)格、產(chǎn)品的(中、西)(高檔、抵擋)(地方)區(qū)分。
　?。喝缍嗌匍g客房?餐飲多少位?娛樂(lè)多少間包房?防躺多少人就餐?
　　?你要賣(mài)什么?對(duì)號(hào)入座，根據(jù)對(duì)方的實(shí)際需求來(lái)介紹自己是賣(mài)什么的。
　　2》形象營(yíng)銷(xiāo)
　?。喝缫轮R、簡(jiǎn)潔、頭發(fā)干凈條理、秒毛清潔、精神狀態(tài)可佳。
　　：面帶微笑，想開(kāi)心果一樣給人的感覺(jué)比較親切預(yù)約的心情。
　　3》語(yǔ)言營(yíng)銷(xiāo)
　　，要看客人表情才說(shuō)話，話不能多，貴在重點(diǎn)，讓客人容易接受、理解。
　　，所謂技巧就是在談話中能起因客人的興趣，抓住對(duì)方感興趣的話題曝露，留著一半不留一半的拉著對(duì)方，要給客人一種信任 、踏實(shí)，在閑聊中找商機(jī)找問(wèn)題。
　　，一定要從容、自信。
　　，不要給客人覺(jué)得你是外行，把握氣勢(shì)，該慌要慌，該實(shí)要實(shí)。
　　4》心態(tài)營(yíng)銷(xiāo)：
　　，不管愉快、不愉快、沮喪、無(wú)奈都要無(wú)時(shí)不刻保持良好的心態(tài)，時(shí)時(shí)刻刻告訴自己：“自己是最棒的!公司是最好的!我們是最有實(shí)力的!”每天都要不啊心態(tài)調(diào)整到最好。
　　，客人有需要的，我們提供對(duì)方的需求，你給錢(qián)，我做事，是一種平等交易。
　　，對(duì)方是否給面子，害怕問(wèn)題，擔(dān)心問(wèn)題或在談話中對(duì)方的心態(tài)與反映都可以決定一切。(從細(xì)節(jié)中找問(wèn)題)
　　5》人際營(yíng)銷(xiāo)
　　、包裝，幫你在他身邊拿信息。
　　6》禮儀營(yíng)銷(xiāo)
　　 每一個(gè)動(dòng)作細(xì)節(jié)都要注意，說(shuō)話的諺語(yǔ)重與輕、多與少。在每一個(gè)人每一朋友都要保持風(fēng)度，覺(jué)得你這個(gè)人值得幫的。
　　四、客人的區(qū)分：
　?。悍謬?guó)內(nèi)管理公司與國(guó)際管理公司
　　1)酒店管理公司是一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)、有能力、有組織、有規(guī)矩、有素質(zhì)、專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)。國(guó)內(nèi)管理公司只要我們關(guān)系到位、價(jià)格便宜、質(zhì)量過(guò)得去、做人方式到位，一般來(lái)說(shuō)這單是沒(méi)什么問(wèn)題，下來(lái)就要分析這個(gè)項(xiàng)目投資方的采購(gòu)一向，怎樣知道?就須你花時(shí)間去琢磨，了解籌備的這幫人誰(shuí)是龍頭老大，是投資方握權(quán)，還是管理方握權(quán)。如果是投資方握權(quán)，你應(yīng)該毫無(wú)估計(jì)投資，投資方接受了，同時(shí)也要投資管理方，做到快、準(zhǔn)。要直接跟負(fù)責(zé)人交接，他接受了，就算最后合作不成功，他也會(huì)退回來(lái)的。
　　2)國(guó)際管理公司：就算投資方搞定了，你也浪費(fèi)實(shí)際難、浪費(fèi)投資，因?yàn)楣芾矸剿粫?huì)輕易跟生人合作，那你就要做人做到位，天天守，天天跟，先做后說(shuō)，對(duì)方會(huì)自動(dòng)開(kāi)口，如果對(duì)方?jīng)]有作出任何反應(yīng)，你就不要去浪費(fèi)時(shí)間，因?yàn)樗麄兪褂玫臇|西都是名牌的，在拿貨和利潤(rùn)方面都不樂(lè)觀，所以我們沒(méi)有鐵般的關(guān)系，就直接選擇放棄。
　?。哼B鎖管理公司與個(gè)人管理公司
　　1)如果是連鎖餐飲，你的關(guān)系沒(méi)到位，不要花太多時(shí)間，因?yàn)樗麄儾少?gòu)系統(tǒng)已經(jīng)成型。
　　2)個(gè)人管理餐飲，那你就要用新去跟，因?yàn)椴惋嫷娜藭?huì)單純一點(diǎn)，素質(zhì)高一點(diǎn)，所以你要用心去維護(hù)人際關(guān)系，多用感情去投資，先給人一個(gè)好的印象，先做事后說(shuō)話，感情維護(hù)差不多了，工作進(jìn)行得也差不多了，接下來(lái)就要及時(shí)說(shuō)話，這個(gè)時(shí)候一定要說(shuō)，如你不說(shuō)人家會(huì)看不起你，但是呢們要集注一點(diǎn)，餐飲分兩類(lèi)人：第一類(lèi)是一直就從事這一行業(yè)的，你就要清楚價(jià)格便宜、質(zhì)量保證，實(shí)事求是，一定要專(zhuān)業(yè)性，因?yàn)橐话闱闆r是老板親自定貨。第二類(lèi)人是有品位、有地位、有錢(qián)，要求檔次高、質(zhì)量好、價(jià)格適中，一般情況是老總親自定貨。多儀你們做人一定要到位，管理公司是披著羊皮的狼，不能不保護(hù)他們的地位和能力。
　　：一般都是狼
　　1)因?yàn)槔习逡话阕銎衅鸺遗c太子黨的任務(wù)開(kāi)娛樂(lè)場(chǎng)所，所以一般情況是老總策劃確定，一般管理公司都是狼，要喝水與回扣，拿我們公司有十多年與其他公司合作的影響力，一般情況下沒(méi)有什么困難。
　　五、分析客人：
　　?地方靠哪里?特產(chǎn)是什么?市場(chǎng)怎樣?
　　?當(dāng)?shù)厝说男愿駛€(gè)愛(ài)好?
　　?老板的做人性格、信譽(yù)、實(shí)力、出身?
　　，管理負(fù)責(zé)人的性格、信譽(yù)、實(shí)力、做事方式?
　　?采購(gòu)的范圍?出單的時(shí)間?
　　。
　　六、攻單的技巧：(“專(zhuān)家年代”有句話：做事先做人)
　　，細(xì)節(jié)是靠自己去判斷、去體會(huì)出來(lái)的，從客人動(dòng)作、語(yǔ)言可以判斷。從客人延伸與神態(tài)可以體會(huì)的。這些不是什么專(zhuān)業(yè)知識(shí)，而是一個(gè)人本能反應(yīng)，你用新投入了才能感應(yīng)到。
　　2.(1)站在客人立場(chǎng)想問(wèn)題、做事情，你要清楚地告訴他你是什么人/你能做什么?同是你要清楚知道客人現(xiàn)在要什么?你能幫他解決什么?你能夠怎樣去做?能做到什么程度與時(shí)間告訴他，這時(shí)候要去判斷與體會(huì)客人的動(dòng)作、實(shí)力、性格。之后拿到老板的聯(lián)系電話與西那公畝大孝開(kāi)業(yè)時(shí)間。(2)第二次去見(jiàn)面之前要知道該做什么工作?要幫客人解決什么問(wèn)題?客人還有什么問(wèn)題需要我們解決?之后做一個(gè)方案給對(duì)方，同時(shí)要去體會(huì)客人的采購(gòu)一向與對(duì)你的態(tài)度表現(xiàn)，從中細(xì)心觀察分析你能成交的比例，是否繼續(xù)跟進(jìn)。(3)第三次要有技巧的送預(yù)算，遞預(yù)算表時(shí)要看客人的表情反應(yīng)，要目不轉(zhuǎn)睛地盯著預(yù)算單，用眼神逼客人作出反應(yīng)，你才能知道成功有多高，千萬(wàn)不要自欺欺人。
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