【導讀】伙伴和公司提供短期和長期價值。委派他人參加會議?？蛻粼囂侥闳觞c的。你如何知道情況失控？提供一種結構化的可重復的方法，從關鍵客戶、合作伙伴、競爭對手的觀點出發(fā)，把時間精力資源投入到你最有可能贏得的機會。更有效地借助合作伙伴和資源。用統(tǒng)一的語言更有效地溝通關鍵問題?？蛻舻闹饕獑栴}是什么?客戶的產品和服務?什么在內部或外部推動他們的業(yè)務發(fā)展?客戶收入和利潤的趨勢是什么?和同類公司相比他們的財務狀況如何?客戶制定預算的流程是什么?他們的關鍵業(yè)績指標是什么？除了做這個項目以外,客戶還可以怎樣使用這。為什么客戶一定要買?客戶做出最終決定的時間?如果項目延遲了,后果如何?如果項目按時完成,對客戶有什么好處?這個項目對客戶業(yè)務的影響如何衡量?我們有競爭力嗎?

　　

【正文】 部總監(jiān) 信息服務部 總監(jiān) 系統(tǒng)經理 運行經理 研發(fā)經理 生產經理 銷售經理 產品經理 A D D E E E U E U P V V C C I L = = = = + X U C P = = 核心圈 決策圈 第五部分 政治聯(lián)盟 聯(lián)盟 目的 好處 成果 ?確認影響力如何在組織中起作用 ?識別處于核心圈和決策圈中的人影響力的關鍵特征 ?建立和客戶組織中最有權力的人聯(lián)盟的關系策略 ?和正確的人討論正確的問題，以縮短銷售周期 ?提高關鍵關系的質量，以贏得銷售機會 針對客戶組織中能夠影響購買決策 的關鍵人物的關系策略 影響力的表現(xiàn)形式 個人 組織 ? 就業(yè) ? 晉升 ? 輪換 ? 解職 ? 特殊任務 –內部 –外部 ? 并購 ? 選址 ? 重組 ? 縮小規(guī)模 ? 預算 –規(guī)模 /優(yōu)先 –擴張 /保護 如何識別影響力？ 商業(yè)價值 跟蹤記錄 經營哲學和政策 派系和聯(lián)盟 商業(yè)價值 ?誰定義和創(chuàng)造價值？ ?誰傳遞價值？ 核心圈 決策圈 特 征 商業(yè)價值 商業(yè)價值 跟蹤紀錄 核心圈 決策圈 特 征 商業(yè)價值 跟蹤記錄 ?過去誰成功？ ?誰得到新的重要崗位？ 商業(yè)價值 派系和聯(lián)盟 核心圈 決策圈 特 征 商業(yè)價值 跟蹤記錄 ?誰與誰聯(lián)合？ ?他們聽誰的建議？ 派系和聯(lián)盟 商業(yè)價值 經營哲學和政策 核心圈 決策圈 特 征 ?誰制定？ ?誰改變？ 商業(yè)價值 跟蹤記錄 派系和聯(lián)盟 經營哲學 和政策 第六部分 銷售戰(zhàn)略 聯(lián)盟 目的 好處 成果 為開發(fā)致勝的戰(zhàn)略提供框架 ?將你的銷售目標與顧客的業(yè)務目標相結合 以傳遞你獨特的商業(yè)價值 ?選擇有競爭力的銷售戰(zhàn)略使你贏得銷售機會 ?關于你在這個機會中的形勢分析 ?贏得銷售機會的有競爭力的戰(zhàn)略 T S O P Goal 目 的 Rofile 狀態(tài) Bjective 目標 Trategy 戰(zhàn)略 Actics 行動 ? 長期 ? 有遠見的 ? 定義關系 ? 客戶信息 ? 宏觀：年報，公司狀況，行業(yè)趨勢 ? 微觀 : 機會計劃表 (120) ? 明確（產品 /服務） ? 可衡量（訂單金額） ? 時限（簽單時間） ? 勾畫整體步驟 ? 達到目標的途徑 ? 跟戰(zhàn)略緊密相連 ? 分配到個人并由其風格而定 ? 行動計劃須有彈性并且是動態(tài)的 P O S T 我們朝哪個方向發(fā)展？ 我們需要知道什么？ 我們必須達到什么目標？ 我們如何達到目標 ? 我們將采取什么行動 ? 舉例 客戶服務方面成為行業(yè)領先者；降低建設和運維費用來提升競爭力。 成為金融行業(yè)所信任的，能夠為他們提供行業(yè)領先的接入網改造解決方案和產品的供應商。 ?建設高可擴展、高可靠、投入運行和擴容成本低的網絡和線路環(huán)境； ?滿足未來幾年業(yè)務應用對網絡的要求； ?減少網絡層次，實現(xiàn)扁平化管理 影響接入網改造規(guī)范 拿到 7個試點單位中至少 5個單位的改造項目 確立我司在接入網生意中的絕對優(yōu)勢地位和影響力 在 12月 31日前完成 7個試點分行網點直接掛一級分行的接入網改造。 通過對總行接入網規(guī)范的影響，使我司的方案和產品處于有力競爭地位；總部和區(qū)域配合。 客 戶 銷售團隊 目的 目標 戰(zhàn)略 戰(zhàn)略的起源 知己知彼，百戰(zhàn)不殆； 不知彼而知己，一勝一負； 不知彼不知己，每戰(zhàn)必敗。 ——孫子兵法 “ 謀攻篇 ” 戰(zhàn)略 孫子兵法 正面進攻 競爭戰(zhàn)略 ? 沒有 CE 或 ? 沒有 UBV ? CE存在 和 ? 你有 UBV 形勢 進攻 故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之。故小敵之堅，大敵之擒也。 —— 孫子兵法 “ 謀攻篇 ” 正面進攻戰(zhàn)略 正面進攻戰(zhàn)略是一種直接的方式，它建立在顧客感覺你在解決方案，價格或品牌方面具有壓倒性優(yōu)勢的基礎上。 是故百戰(zhàn)百勝，非善之善也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。 —— 孫子兵法 “ 謀攻篇 ” 善守者藏于九地之下，善攻者動于九天之上 ，故能自保而全勝也。 —— 孫子兵法 “ 軍形篇 ” 定 義 方針 /告誡 正面進攻戰(zhàn)略 ? 特色 /價格 /性能 ? 獨有的技術 ? 整體產品 ? 關系 /經驗 ? 品牌、資質 ? 舒適度 /安全感 招數 解決方案 聲譽 側攻戰(zhàn)略 側攻戰(zhàn)略是指將顧客購買標準的焦點轉移至有利于你解決方案的新的、不同的問題上。 凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江海。終而復始 ，日月是也。 —— 孫子兵法 “ 兵勢篇 ” 定 義 方針 /告誡 側攻戰(zhàn)略 ? A?B ? 改變標準或改變標準的優(yōu)先順序 ? 更改客戶項目的目標定位 ? A?A+1 ? 擴展決策范圍 ? 增加新標準 改變規(guī)則 認可并延伸 招數 游擊戰(zhàn)略 游擊戰(zhàn)略是指將機會分割為小的部分，使顧客注意力集中在你有優(yōu)勢的那部分上。 敵進我退，敵駐我擾，敵疲我打，敵退我追； 大步進退，誘敵深入，集中兵力，各個擊破！ 毛澤東 《 論游擊戰(zhàn) 》 定 義 方針 /告誡 ? 部門 /地區(qū) /功能 ? 小塊陣地 ? 不引人注意之處 ? 強調兼容性 ? 擴展能力 ? 加強顧客投資力度 （ 1+1=3） 變 化 分包 和平共處 游擊戰(zhàn)略 防御戰(zhàn)略 防御戰(zhàn)略使你在對手進攻時保護自己。 守而必固者 ，守其所必攻也。 —— 孫子兵法 “ 虛實篇 ” 善守者藏于九地之下，善攻者動于九天之上 ，故能自保而全勝也。 —— 孫子兵法 “ 軍形篇 ” 定 義 方針 /告誡 防御戰(zhàn)略 ? 將競爭對手與你的支持者隔離開，加深你與支持者的關系 ? 給你的支持者支招 ? 增加你的支持者人數 ? 制造輿論 ? 使對手偏離軌道 ? 減弱對手的努力 招數 隔離 孤立 發(fā)展戰(zhàn)略 發(fā)展戰(zhàn)略為將來可能的機會確立一個位置。 保存有生力量，不怕丟掉壇壇罐罐，不計一城一地之得失 ，為達到殲敵目的而作必要轉移，主動放棄一些城池、土地，這是 ‘ 將欲取之必先與之 ’ 的原則。 毛澤東 《 中國革命戰(zhàn)爭的戰(zhàn)略問題 》 定 義 方針 /告誡 發(fā)展戰(zhàn)略 ? 告知無燃眉之急 ? 保持聯(lián)系，傾聽并等待 ? 投資營銷 ? 無力參與競爭 ? 展現(xiàn)具吸引力的未來替代業(yè)務 ? 需要內部支持 招數 投 資 拖延 戰(zhàn)略方針 ? 每個機會都應有對應的戰(zhàn)略。 ? 如果同一個客戶有多個機會，應該有多個戰(zhàn)略 ? 一旦開始實施戰(zhàn)略，應使它保持固定，除非有重大信息變動。 機 會 戰(zhàn) 略 機會 A 機會 B 機會 C 戰(zhàn) 略 戰(zhàn) 略 戰(zhàn) 略 總結 開始 Y ? 產品 ? 品牌 ?A B ?A A+1 ? 分包 ? 和平共處 ? 隔離 ? 孤立 ? 投資 ?延期 撤離 N N N N Y Y Y Y Y Y N N 正面進攻 側攻 游擊 防御 發(fā)展 有一項 CE或者你能創(chuàng)造嗎？ 你有競爭力？ 能發(fā)現(xiàn)可取勝的有利可圖的機會嗎 ? 能改變或擴充購買標準嗎？ 有 3： 1優(yōu)勢嗎？ 你有能力保持必須保持的客戶？ 有未來的收益或 戰(zhàn)略價值嗎 方針：行動 狀況 戰(zhàn)術 目標 ? 需要完成的事項 與 CIO討論財務問題，在即將進行的向高級管理層陳述之前獲得他的認可。 ? 發(fā)生的時間 10月 16日 8： 00 ? 由誰來執(zhí)行行動？ Peter 和 Lucy ? 需要什么資源？（時間、人力、金錢、或材料） 成本收益分析 600美元差旅費 戰(zhàn)略 內 容 舉 例 開發(fā)綜合性行動計劃（ PRIME） P rove your value 證明你的價值 R etrieve missing information 尋找漏掉的信息 I M E nsulate against petition 隔絕競爭 inimize your weaknesses mphasize your strengths 最小化你的劣勢 加強你的優(yōu)勢 PRIME行動的例子 ? 證明你的解決方案可以解決顧客的燃眉之急。 ? 證明你能為客戶帶來獨特商業(yè)價值的能力。 ? 確認你過去已傳遞給這個顧客的價值。 ? 明確關鍵參與人的業(yè)務需求和個人需求。 ? 在顧客組織中向你的支持者及導師提問。 ? 利用你的社交網絡和銷售團隊。 ? 利用你的商業(yè)伙伴和顧問。 ? 獲取公開的，可以得到的信息。 ? 將你的解決方案與關鍵參與人的個人需求相結合。 ? 在組織內部擴大你的支持者隊伍。 ? 在組織內部將與關鍵參與人的關系擴大到其他領域。 ? 與支持者和導師測試你的計劃。 ? 依據顧客正式及非正式決策標準測試你的弱勢。 ? 確定如何改變每一標準的比重及等級，使之對你有利。 ? 利用商業(yè)伙伴及聯(lián)盟來強化你的解決方案。 ? 與導師及支持者確認你的劣勢以理解它們的影響。 ? 依據顧客正式及非正式決策標準考察你的優(yōu)勢。 ? 用你的優(yōu)勢與其他的解決方案做比較（外部的及內部的）。 ? 在顧客正式及非正式決策標準中貫穿你的優(yōu)勢。 ? 與導師及支持者確認你的優(yōu)勢。 證明你的 價值 尋找漏掉的信息 隔絕競爭 最小化 你的劣勢 加強 你的優(yōu)勢 《 營銷戰(zhàn) 》 《 向富裕階層銷售 》 《 影響力 》 謝謝