【正文】 ? 與導(dǎo)師及支持者確認(rèn)你的優(yōu)勢。 ? 用你的優(yōu)勢與其他的解決方案做比較（外部的及內(nèi)部的）。 ? 與導(dǎo)師及支持者確認(rèn)你的劣勢以理解它們的影響。 ? 確定如何改變每一標(biāo)準(zhǔn)的比重及等級，使之對你有利。 ? 與支持者和導(dǎo)師測試你的計(jì)劃。 ? 在組織內(nèi)部擴(kuò)大你的支持者隊(duì)伍。 ? 獲取公開的，可以得到的信息。 ? 利用你的社交網(wǎng)絡(luò)和銷售團(tuán)隊(duì)。 ? 明確關(guān)鍵參與人的業(yè)務(wù)需求和個(gè)人需求。 ? 證明你能為客戶帶來獨(dú)特商業(yè)價(jià)值的能力。 機(jī) 會(huì) 戰(zhàn) 略 機(jī)會(huì) A 機(jī)會(huì) B 機(jī)會(huì) C 戰(zhàn) 略 戰(zhàn) 略 戰(zhàn) 略 總結(jié) 開始 Y ? 產(chǎn)品 ? 品牌 ?A B ?A A+1 ? 分包 ? 和平共處 ? 隔離 ? 孤立 ? 投資 ?延期 撤離 N N N N Y Y Y Y Y Y N N 正面進(jìn)攻 側(cè)攻 游擊 防御 發(fā)展 有一項(xiàng) CE或者你能創(chuàng)造嗎？ 你有競爭力？ 能發(fā)現(xiàn)可取勝的有利可圖的機(jī)會(huì)嗎 ? 能改變或擴(kuò)充購買標(biāo)準(zhǔn)嗎？ 有 3： 1優(yōu)勢嗎？ 你有能力保持必須保持的客戶？ 有未來的收益或 戰(zhàn)略價(jià)值嗎 方針：行動(dòng) 狀況 戰(zhàn)術(shù) 目標(biāo) ? 需要完成的事項(xiàng) 與 CIO討論財(cái)務(wù)問題，在即將進(jìn)行的向高級管理層陳述之前獲得他的認(rèn)可。 毛澤東 《 中國革命戰(zhàn)爭的戰(zhàn)略問題 》 定 義 方針 /告誡 發(fā)展戰(zhàn)略 ? 告知無燃眉之急 ? 保持聯(lián)系，傾聽并等待 ? 投資營銷 ? 無力參與競爭 ? 展現(xiàn)具吸引力的未來替代業(yè)務(wù) ? 需要內(nèi)部支持 招數(shù) 投 資 拖延 戰(zhàn)略方針 ? 每個(gè)機(jī)會(huì)都應(yīng)有對應(yīng)的戰(zhàn)略。 —— 孫子兵法 “ 軍形篇 ” 定 義 方針 /告誡 防御戰(zhàn)略 ? 將競爭對手與你的支持者隔離開，加深你與支持者的關(guān)系 ? 給你的支持者支招 ? 增加你的支持者人數(shù) ? 制造輿論 ? 使對手偏離軌道 ? 減弱對手的努力 招數(shù) 隔離 孤立 發(fā)展戰(zhàn)略 發(fā)展戰(zhàn)略為將來可能的機(jī)會(huì)確立一個(gè)位置。 守而必固者 ，守其所必攻也。 —— 孫子兵法 “ 兵勢篇 ” 定 義 方針 /告誡 側(cè)攻戰(zhàn)略 ? A?B ? 改變標(biāo)準(zhǔn)或改變標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)先順序 ? 更改客戶項(xiàng)目的目標(biāo)定位 ? A?A+1 ? 擴(kuò)展決策范圍 ? 增加新標(biāo)準(zhǔn) 改變規(guī)則 認(rèn)可并延伸 招數(shù) 游擊戰(zhàn)略 游擊戰(zhàn)略是指將機(jī)會(huì)分割為小的部分，使顧客注意力集中在你有優(yōu)勢的那部分上。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江海。 —— 孫子兵法 “ 軍形篇 ” 定 義 方針 /告誡 正面進(jìn)攻戰(zhàn)略 ? 特色 /價(jià)格 /性能 ? 獨(dú)有的技術(shù) ? 整體產(chǎn)品 ? 關(guān)系 /經(jīng)驗(yàn) ? 品牌、資質(zhì) ? 舒適度 /安全感 招數(shù) 解決方案 聲譽(yù) 側(cè)攻戰(zhàn)略 側(cè)攻戰(zhàn)略是指將顧客購買標(biāo)準(zhǔn)的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移至有利于你解決方案的新的、不同的問題上。故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。 —— 孫子兵法 “ 謀攻篇 ” 正面進(jìn)攻戰(zhàn)略 正面進(jìn)攻戰(zhàn)略是一種直接的方式，它建立在顧客感覺你在解決方案，價(jià)格或品牌方面具有壓倒性優(yōu)勢的基礎(chǔ)上。 ——孫子兵法 “ 謀攻篇 ” 戰(zhàn)略 孫子兵法 正面進(jìn)攻 競爭戰(zhàn)略 ? 沒有 CE 或 ? 沒有 UBV ? CE存在 和 ? 你有 UBV 形勢 進(jìn)攻 故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之。 通過對總行接入網(wǎng)規(guī)范的影響，使我司的方案和產(chǎn)品處于有力競爭地位；總部和區(qū)域配合。 成為金融行業(yè)所信任的，能夠?yàn)樗麄兲峁┬袠I(yè)領(lǐng)先的接入網(wǎng)改造解決方案和產(chǎn)品的供應(yīng)商。 ?跟你的競爭對手一起開發(fā)和測試他們的計(jì)劃 ?與你的競爭對手一起分享公司的秘密信息 ?在競爭對手不在時(shí)，積極幫競爭對手銷售 ?將他個(gè)人的成功和競爭對手的成功聯(lián)系起來 ?愿意承擔(dān)實(shí)施競爭對手解決方案的責(zé)任 ?公開表明競爭對手的解決方案是最好的。 說 明 行 為 – x ?跟你的競爭對手一起開發(fā)計(jì)劃以采用他們的解決方案。他們也許是你競爭對手的導(dǎo)師或支持者 。 敵人 認(rèn)為你的成功會(huì)損害他們公司或他個(gè)人。 ?跟你的競爭對手一起開發(fā)計(jì)劃以采用他們的解決方案。 ?理解并解釋燃眉之急（ CE） ?提供關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題方面的信息 ?認(rèn)為需求或問題是存在的，同意實(shí)施解決方案和改變是值得的。 ?私下承認(rèn)你的解決方案或公司是非常優(yōu)秀的。 ?提供給你關(guān)于其他關(guān)鍵人物的信息。 ?公開表示你的解決方案或公司是非常優(yōu)秀的。 ?將他個(gè)人的成功與你的成功相聯(lián)系。 ?同你分享其公司的秘密信息。 ?理解并解釋燃眉之急（ CE） ?提供關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題方面的信息 ?認(rèn)為需求或問題是存在的，同意實(shí)施解決方案和改變是值得的。他們還沒有決定或者你們還沒有證明足夠的價(jià)值以取得他們的支持。 中立者 沒有表示特別的傾向。 ?提供給你關(guān)于競爭對手計(jì)劃的信息。 ?跟你一起開發(fā)計(jì)劃以采用你的解決方案。如果你要求，支持者通常會(huì)提供給你信息或幫助。 ?公開表示你的解決方案或公司是非常優(yōu)秀的。 ?將他個(gè)人的成功與你的成功相聯(lián)系。 ?同你分享其公司的秘密信息。導(dǎo)師個(gè)人對你的成功感興趣，并且在你不在時(shí)幫你銷售。 接觸情況 不接觸 一般交往 較多接觸 深交 接觸情況圖 高級副總裁 銷售和市場 部總監(jiān) 工程部總監(jiān) 信息服務(wù)部 總監(jiān) 系統(tǒng)經(jīng)理 運(yùn)行經(jīng)理 研發(fā)經(jīng)理 生產(chǎn)經(jīng)理 銷售經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 A D D E E E U E U P V V C C I L U C P 你的關(guān)系狀況 反對者 不支持者 中立者 支持者 導(dǎo)師 X – = + 你與關(guān)鍵人物的關(guān)系狀況 導(dǎo)師 相信你的成功對他們公司或他個(gè)人很重要。頑固派是懷疑主義者。對保守者成功銷售的關(guān)鍵是簡化和標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和服務(wù) . 頑固派是最后一個(gè)購買創(chuàng)新的產(chǎn)品或服務(wù)的人，因?yàn)樗麄兒苌僬J(rèn)為那些產(chǎn)品或服務(wù)會(huì)提供價(jià)值。保守者對價(jià)格敏感，多疑，而且要求苛刻。 保守者 C 頑固派 L 保守者對于通過投資新產(chǎn)品或服務(wù)來取得價(jià)值感到悲觀，他們是被迫那么做，因?yàn)橥ǔＫ麄兊倪x擇就是放任自流，維持現(xiàn)狀。頑固派是懷疑主義者。對保守者成功銷售的關(guān)鍵是簡化和標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和服務(wù)， 頑固派是最后一個(gè)購買創(chuàng)新的產(chǎn)品或服務(wù)的人，因?yàn)樗麄兒苌僬J(rèn)為那些產(chǎn)品或服務(wù)會(huì)提供價(jià)值。保守者對價(jià)格敏感，多疑，而且要求苛刻。 附錄：變化的適應(yīng)能力 保守者對于通過投資新產(chǎn)品或服務(wù)來取得價(jià)值感到悲觀，他們是被迫那么做，因?yàn)橥ǔＫ麄兊倪x擇就是放任自流，維持現(xiàn)狀。在真正購買新產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，他們被看作是“ 堅(jiān)韌的堅(jiān)果 ” 。他們只有在效率提高的事實(shí)面前，包括從他們信任的人那里獲得有力的證據(jù)后，才會(huì)采用新產(chǎn)品或服務(wù)。所以同時(shí)也增加了銷售成本。對于銷售人員而言，創(chuàng)新者是極其重要的，因?yàn)樗麄冇绣X去購買新產(chǎn)品或服務(wù)。他們希望通過第一個(gè)嘗試新事物來取得一個(gè)顯著的競爭優(yōu)勢。 創(chuàng)新者是真正的革命者。對客戶組織來說，他們是新產(chǎn)品的門衛(wèi)。從銷售人員的角度來看，前衛(wèi)者的真正障礙是：他們沒有錢。 前衛(wèi)者 I 創(chuàng)新者 V 實(shí)用主義者 P 前衛(wèi)者常被新的產(chǎn)品或服務(wù)所吸引，因?yàn)樗麄兿矚g嘗試最新的設(shè)想。在真正購買新產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，他們被看作是 “ 堅(jiān)韌的堅(jiān)果 ” 。他們只有在效率提高的事實(shí)面前，包括從他們信任的人那里獲得有力的證據(jù)后，才會(huì)采用新產(chǎn)品或服務(wù)。所以同時(shí)也增加了銷售成本。對于銷售人員而言，創(chuàng)新者是極其重要的，因?yàn)樗麄冇绣X去購買新產(chǎn)品或服務(wù)。他們希望通過第一個(gè)嘗試新事物來取得一個(gè)顯著的競爭優(yōu)勢。 創(chuàng)新者是真正的革命者。對客戶組織來說，他們是新產(chǎn)品的門衛(wèi)。從銷售人員的角度來看，前衛(wèi)者的真正障礙是：他們沒有錢。 拍板 決策 評估 使用 A U D E 變化的適應(yīng)能力 前衛(wèi)者 Innovators 創(chuàng)新者 Visionaries 務(wù)實(shí)者 Pragmatists 保守派 Conservatives 頑固派 Laggards 鴻溝 Chasm 變化的適應(yīng)能力 他們想要什么？ 具藝術(shù)品的特質(zhì)的產(chǎn)品 試用、測試 產(chǎn)品卓越 創(chuàng)新 變革的、被認(rèn)可的 定制的解決方案 未來 競爭優(yōu)勢 發(fā)展、解決問題 總體解決方案 在解決類似問題時(shí)已證明非常專業(yè) 不落后 沒有風(fēng)險(xiǎn)的、低價(jià)格的、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的 投資回報(bào) 可靠性保證 現(xiàn)狀 現(xiàn)有系統(tǒng)的升級和擴(kuò)展 投資保護(hù) 前衛(wèi)者 創(chuàng)新者 實(shí)用主義者 保守者 頑固派 他們想要什么？ 他們想買什么？ 你賣什么？ 變化適應(yīng)性圖 C 保守 P 實(shí)用 V 創(chuàng)新 I 前衛(wèi) L 頑固 高級副總裁 銷售和市場 部總監(jiān) 工程部總監(jiān) 信息服務(wù)部 總監(jiān) 系統(tǒng)經(jīng)理 運(yùn)行經(jīng)理 研發(fā)經(jīng)理 生產(chǎn)經(jīng)理 銷售經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 A D D E E E U E U P V V C C I L U C P 附錄：變化的適應(yīng)能力 前衛(wèi)者常被新的產(chǎn)品或服務(wù)所吸引，因?yàn)樗麄兿矚g嘗試最新的設(shè)想。 直接使用你的產(chǎn)品和服務(wù)的人。 評估人負(fù)責(zé)分析你們的產(chǎn)品、服務(wù)或建議，將其和預(yù)先確定的標(biāo)準(zhǔn)比較，并推薦給管理層。 分析了評估結(jié)果和聽完建議后，決策人將作出決定。缺乏經(jīng)驗(yàn)或沒有充分依據(jù)的決策人不得不經(jīng)歷一個(gè)更加困難的正式或非正式審批程序。 第四部分 組織分析 政策 目的 好處 成果 提供一套分析客戶組織的框架 ?通過與正確的人討論正確 的事情縮短銷售周期； ?理解客戶的政治關(guān)系以避免 在銷售活動(dòng)中出現(xiàn)的意外； ?拓寬你的視野，洞察客戶的 組織以擴(kuò)展你的支持者隊(duì)伍 客戶正式和非正式的組織結(jié)構(gòu)圖 勾畫組織圖 Step 1 – 微觀看法 正式架構(gòu) ?購買角色 ?變化的適應(yīng)性 ?接觸情況 ?政治地位 高級副總裁 銷售和市場 部總監(jiān) 工程部總監(jiān) 信息服務(wù)部 總監(jiān) 系統(tǒng)經(jīng)理 運(yùn)行經(jīng)理 研發(fā)經(jīng)理 生產(chǎn)經(jīng)理 銷售經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 ? 一個(gè)項(xiàng)目有幾個(gè)拍板者？ ? 中立者 ? 分辨影響力 購買過程中的正式角色 使用者 評估 者 決策 者 拍板 者 U E D A 勾畫購買角色圖 U 使用 E 評估 D 決策 A 拍板 高級副總裁 銷售和市場 部總監(jiān) 工程部總監(jiān) 信息服務(wù)部 總監(jiān) 系統(tǒng)經(jīng)理 運(yùn)行