【正文】 賠上去了20億美元，約折合140億元人民幣，但至今未見到絲毫獲利的預期。近年來聯(lián)想的營業(yè)額幾乎沒有增長。聯(lián)想集團的收入增長在經(jīng)過2007年一個上升期后，逐漸下滑，今年第三季度增長幾乎停滯。運營利潤率本季度亦降至一年內(nèi)最低。特別嚴重的問題是，2008年第三季度，亞太區(qū)運營虧損2320萬美元，而去年同期則實現(xiàn)盈利720萬美元，運營利潤率為5%。這一狀況如何得到扭轉(zhuǎn)，還要看世界經(jīng)濟危機的發(fā)展程度。聯(lián)想集團的大中華區(qū)業(yè)務(wù)量一直在增長，%%。，%，環(huán)比則下降近8個百分點。%，是近兩年來比較低的水平。%。但就是這點利潤，也不斷地被海外業(yè)務(wù)侵蝕。主要競爭對手分析聯(lián)想的總部設(shè)在美國羅利，在全球66個國家擁有分支機構(gòu)，在166個國家開展業(yè)務(wù)，在全球擁有超過25000名員工，年營業(yè)額達146億美元，并建立了以中國北京、日本東京和美國羅利三大研發(fā)基地為支點的全球研發(fā)架構(gòu)。PC業(yè)務(wù)也是聯(lián)想的主營業(yè)務(wù)，當然還有下屬的聯(lián)想手機，數(shù)碼外設(shè)等，實力強大！目前聯(lián)想是世界第四大PC制造商，第二季全球PC出貨量排名近日出爐，據(jù)Gartner最新報告顯示，惠普第二季度仍稱霸全球PC市場，份額為18．1％；戴爾位居第二，市場份額為15．6％；宏碁第三，市場份額為9．4％；聯(lián)想第四，市場份額為7．8％，是排名前五的PC廠商中唯一一家份額較上季度下滑的廠商，也是出貨量年比增幅最小的一家；東芝第五，市場份額為4．4％。盡管戴爾依然落后于惠普，但差距卻在縮小。相比去年同期，明顯，聯(lián)想退步了，被宏基趕超，丟人。競爭對手這前五名的都是，現(xiàn)在都在推行各自的全球擴張戰(zhàn)略，志在做全球PC領(lǐng)導者。老對手像惠普和戴爾，都是走的消費路線，在銷售模式上也都漸漸轉(zhuǎn)變?yōu)槿蚪?jīng)銷，戴爾是直銷與經(jīng)銷相結(jié)合，聯(lián)想作為后起之秀，在收購IBM的PC業(yè)務(wù)之后，自然實力大增，THINKPAD系列為聯(lián)想帶來了巨額的利潤和良好的品牌聲譽，但該系列產(chǎn)品在美國之外的市場的高價位，使得這一系列產(chǎn)品一直讓很多消費者望而卻步，但聯(lián)想似乎想把這以系列做成蘋果。于是在今年推出了另外一個系列IDEAPAD，走的是消費路線，但剛出來的幾款價格還是蠻高的，相比國內(nèi)之前的天逸，旭日，都是高了。在國內(nèi)況且如此，在其他歐洲、南美、非洲就更難了??像戴爾惠普，都是憑借自己全球化的生產(chǎn)營銷模式在高效運轉(zhuǎn)，生產(chǎn)成本比較低，而生產(chǎn)的產(chǎn)品品質(zhì)也較好，優(yōu)勢十分明顯，他們的意圖就是要鞏固自己的地位。用價格和品質(zhì)來拖垮對手。聯(lián)想如果想真正實現(xiàn)國際化，還是得學學宏基，宏基為什么成長這么快，人家眼光好，并購了一家u滿足，繼續(xù)，在歐洲并購了好幾家有名氣的pc，聯(lián)想可以整合一下中國市場，將神州并購，也可以到南美去，并購一下，不要都沒那幾大巨頭給吞噬完了??也只有這樣，對手才會害怕??加強技術(shù)的研發(fā)當然也是十分重要的了，售后服務(wù)的保障也是必須做好的四、消費者購買行為特征購買者多而分散消費購買涉及到每一個人和每個家庭，購買者多而分散。為此，消費者市場是一個人數(shù)眾多、幅員廣闊的市場。電腦普及范圍廣。大多屬于非專家購買絕大多數(shù)消費者購買缺乏相應的專業(yè)知識、價格知識和市場知識，尤其電腦技術(shù)性較強、操作比較復雜的商品，更顯得知識缺乏。在多數(shù)情況下消費者購買時往往受廣告以及促銷的影響較大。購買的發(fā)展性隨著社會的發(fā)展和人民消費水平、生活質(zhì)量的提高，消費需求也在不斷向前推進。過去只要能買到商品就行了，現(xiàn)在追求高性能，美觀，方便的電腦。五、營銷戰(zhàn)略分析1市場細分：盡管聯(lián)想是老牌電腦,看似乎不存在什么市場選擇問題,但當利潤長期最大化這個企業(yè)經(jīng)營的最高目標出現(xiàn)時,聯(lián)想也耐不住多元化的誘惑,出擊互聯(lián)網(wǎng)等一系列新業(yè)務(wù),然而很快就發(fā)現(xiàn)許多新業(yè)務(wù)都水深浪急,聯(lián)想將可和分為兩大板塊,一類是中小企業(yè)和普通消費者,又進一步劃分為全球大客戶結(jié)合本地大客戶,并且無論商用市場還是消費市場,臺式電腦還是筆記本電腦,聯(lián)想的市場細分層次都相當清楚,一系列專門化的價值再造,市場細分對于一個品牌成長的重要性,聯(lián)想正是因為及時的看清了這點,對癥下藥,.針對日益增長的中小企業(yè)商用電腦需求,聯(lián)想的品牌價值管理還有相當大的提升空間,企業(yè)之間的既排斥又依賴的程度,視目標市場的容量,層次和企業(yè)的條件而不同,其市場選擇的類型大致可以分為四類:(1)排擠型 即在目標市場競爭中,一個企業(yè)的進展必使另一個企業(yè)衰退,快速的占領(lǐng)市場.(2)分占型 即在目標市場競爭中,各企業(yè)的產(chǎn)品各占一定的市場份額,當目標市場容量大而各企業(yè)產(chǎn)品尚不能滿足需求時,聯(lián)想從事開發(fā),制造并銷售最可靠的安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù),幫助全球客戶和合作 伙伴取得成功.(4)聯(lián)合型 即某些企業(yè)為增強競爭實力,相互聯(lián)合起來,這不僅是給聯(lián)想和其他公司帶來了利益,:聯(lián)想以主打潮流產(chǎn)品與低價產(chǎn)品,不斷的創(chuàng)新推出更為先進的技術(shù)與電子產(chǎn)品,其所擁有的多名高級研究人員和工程師都是有著多年豐富經(jīng)驗的,因此在技術(shù)實力上同眾多的港臺廠商比,聯(lián)想集團是不可超越的,它證明著中國電腦市場領(lǐng)軍品牌的實力是不可估量的。聯(lián)想在產(chǎn)品技術(shù)層次上,選擇技術(shù)層次較低,因為聯(lián)想公司的側(cè)重點是在市場的需求上,應用面廣,市場大,從開發(fā)版升級產(chǎn)品入手,而不是一開始就開發(fā)整機,這才是聯(lián)想集團的目標,這樣公司才能以最快的速度融入這個社會,、營銷策略分析產(chǎn)品策略涉及到一種產(chǎn)品推廣的基本市場策略，包括規(guī)?；?、細分市場、差異化三種方法。從聯(lián)想昭陽筆記本的操作上來看，聯(lián)想能夠熟練地在合適的時機選擇合適的市場策略。92年之前，聯(lián)想一直以代理AST電腦為主，自己的聲音非常微弱。但從92年開始，聯(lián)想就盯準了中國廣大的家用市場，推出了“家用電腦”的概念，之后相繼推出了“聯(lián)想1+1”電腦第一代、第二代，與當時平均水平幾萬元左右的國外電腦相比，靠價格打動消費者，同時，聯(lián)想在94年建立專賣店體系，延伸到街道、社區(qū)，不斷普及、拓寬家用電腦市場。從92年到96年，聯(lián)想電腦銷量增長迅速，這個時候，聯(lián)想繼續(xù)專注于家用電腦市場，從全民電腦到家用電腦，從功能電腦到應用電腦，各種新鮮的設(shè)計理念以及隨后發(fā)動的四輪價格攻勢終于使中國家用電腦產(chǎn)生了爆炸式的增長，聯(lián)想也由此一躍成為中國PC市場的領(lǐng)頭羊。在對市場細分的基礎(chǔ)上（把PC劃分成為商用PC和家用PC），把自己定義成為中國家用電腦的應用引導者，在此基礎(chǔ)上通過已有的分銷渠道以及安全庫存模式、逐漸增強的同上游廠商的談判能力（盡可能的縮短運籌期而延長帳期）、已有的板卡生產(chǎn)優(yōu)勢，強勢的品牌推廣策略，一舉奠定勝局。從此之后，聯(lián)想一直在家用電腦方面成為游戲規(guī)則的制訂者，并在隨后的時間高度重視產(chǎn)品定義及市場細分,我們可以看到，無論聯(lián)想推廣何種產(chǎn)品，都會有一個清晰的產(chǎn)品定位和目標客戶，都會具備一種或者幾種不同的產(chǎn)品特色，都會有盡量寬的產(chǎn)品線，都會配合相適應的產(chǎn)品渠道以及良好的媒體公關(guān)活動。當然，由于各種主客觀因素，也并不是每種產(chǎn)品都獲得成功。認清所處的產(chǎn)品周期階段，選擇合適的經(jīng)營策略。不同的產(chǎn)品，周期不同，要清楚的認識到產(chǎn)品處于產(chǎn)業(yè)發(fā)展的哪個階段，并盡快形成與關(guān)于實施策略的各種基本能力。價格策略市場營銷理論中，定價共包括八種基本策略：成本加成定價法，認知定價法，反向定價法，剝離式定價法，產(chǎn)品組合定價法，目的定價法，折扣定價法，價格彈性定價法。聯(lián)想在1996年的時候，基于良好的產(chǎn)品定義能力以及企業(yè)自身的管理運營基礎(chǔ)，合理地選用價格策略，一舉成為中國PC產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)頭羊，從中可以看到聯(lián)想對價格策略運用的嫻熟程度。96年以前，PC廠商幾乎都選用剝離式的定價策略，尤其是國外廠商已經(jīng)習慣于把相對美國落伍的電腦產(chǎn)品搬到中國，以賺取高額利潤。聯(lián)想在96年以后拋棄了以往的剝離式的定價策略，而是采取認知的定價策略，用價格換市場,然后相繼發(fā)動三次降價,一舉登頂,成為中國PC產(chǎn)業(yè)的新科狀元。在99年到2000年期間，聯(lián)想在昭陽筆記本電腦的推廣過程中選擇了合適的時機全線降低產(chǎn)品價格，這為聯(lián)想昭陽筆記本在2000年成為中國筆記本電腦的第一名奠定了堅實的市場基礎(chǔ)。但當價格低到一定程度，用戶對產(chǎn)品價格的敏感程度降低的時候，則需要從拓寬產(chǎn)品線、賦予產(chǎn)品更多功能與特性來維持或者擴大市場份額。渠道策略渠道指產(chǎn)品從制造者手中轉(zhuǎn)至消費者手中所以過的各中間商連接起來形成的通道。營銷渠道大體可以分為直銷渠道和分銷渠道兩部分。聯(lián)想主要的分銷渠道是在全國各個省市開設(shè)多家廠家直銷店，直銷能減少流通的中間環(huán)節(jié)，使企業(yè)直接面對市場，對銷售情況有第一手把握。這種形式能保持我們對市場的控制力并使企業(yè)贏得更多利潤；分銷指與各個電腦代理商聯(lián)合，分銷則是企業(yè)充分利用經(jīng)銷商現(xiàn)有資源，彌補企業(yè)直銷時鋪貨面有限的劣勢，有助于某品牌產(chǎn)品迅速占領(lǐng)全國市場。據(jù)聯(lián)想內(nèi)部人士介紹，聯(lián)想人足跡所到之處，幾乎都有自己的派出機構(gòu)。這些機構(gòu)承擔的職能，既有業(yè)務(wù)開發(fā)、提供技術(shù)保障，也包括市場研究?，F(xiàn)在聯(lián)想又逐步采用分銷和代理銷售方式，以降低部分員工的管理成本。聯(lián)想的成功得益于其直銷模式，其精華在于“按需定制”，在明確顧客需求后迅速作出回應，并向顧客直接發(fā)貨。另一好處是能夠直接與顧客打交道，掌握顧客的資料，從而能最大限度的細分顧客需求，捕捉微小的變動，并把對顧客的理解體現(xiàn)在產(chǎn)品上，保持對市場的敏感和快速反應。四、促銷策略聯(lián)想以前有一句口號“如果失去聯(lián)想，人類將會怎樣？”給人留下了非常深刻的印象。仔細想想會怎樣呢？聯(lián)想在品牌策略與自身的企業(yè)形象宣傳、產(chǎn)品推廣、促銷之中，二者相輔相成，給聯(lián)想帶來了良好的經(jīng)濟效益與社會效益。2000年9月，聯(lián)想邀請著名學者、視覺藝術(shù)大師陳逸飛擔任聯(lián)想昭陽筆記本電腦產(chǎn)品的設(shè)計顧問，此舉不禁使我們聯(lián)想到搜狐曾聘請高曉松擔任藝術(shù)總監(jiān)的舉動，但盡管作秀的成分很大，聯(lián)想人對市場推廣重心的把握仍然值得稱道。至今10年來，聯(lián)想的整個品牌戰(zhàn)略可以大致劃分為四個層次：產(chǎn)品廣告活動、市場促銷的公關(guān)活動、政府公關(guān)活動、對所需環(huán)境的營造和培養(yǎng)活動。80年代能在眾多的中關(guān)村小公司之中脫穎而出，聯(lián)想對中國國情的深刻理解以及對環(huán)境資源的充分利用是最為重要的內(nèi)因。在IT行業(yè)，能夠很好的結(jié)合中國國情、市場需求、產(chǎn)品定位、品牌戰(zhàn)略行之有效的進行市場策劃，聯(lián)想的能力無出其右?？偟膩碚f，聯(lián)想在這20多年以來，一直在不斷的進步，能從當年眾多的中關(guān)村小公司之中脫穎而出，也非常的成功。它充分的掌握了市場的發(fā)展與變化，從而不斷的提升自己，時刻警惕著，隨時準備著出擊，最大利用了市場營銷的策略琰壯大自己。