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化妝品店鋪選擇品牌的十大要素-資料下載頁(yè)

2024-11-18 23:10本頁(yè)面
  

【正文】 分搶眼;店右面是以專業(yè)店經(jīng)營(yíng)理念為背景的表演臺(tái)。整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)布置主題突出、簡(jiǎn)潔、有沖擊力、美觀大方。8:30,傳單組在店附近1公里的人流主通道開始散發(fā)傳單,單向投,發(fā)進(jìn)不發(fā)出,只投向?qū)儆谀繕?biāo)群體的20歲~45歲女性。傳單內(nèi)容有促銷優(yōu)惠、經(jīng)營(yíng)理念和對(duì)消費(fèi)者的各種承諾等,每散發(fā)一張傳單,投遞人員都會(huì)對(duì)顧客說(shuō):“帶傳單到H店定有意外驚喜。”不少顧客被傳單上的優(yōu)惠吸引,特別是投遞人員含糊的話更讓顧客好奇,自覺不自覺就向H店走去。很遠(yuǎn)就被現(xiàn)場(chǎng)高高飄揚(yáng)的條幅吸引,走進(jìn)銷售區(qū),1元錢一包的汰漬洗衣粉、1元錢一支的佳潔士牙膏、1元錢一塊的舒膚佳香皂……激起啦顧客的購(gòu)買欲望,于是不久特價(jià)堆頭前就排起啦長(zhǎng)隊(duì),買特價(jià)產(chǎn)品有一個(gè)條件:填一個(gè)簡(jiǎn)單的檔案表,就能夠選購(gòu)三件,顧客也樂于參與。9:00,文娛表演拉開啦序幕,表演節(jié)目是為目標(biāo)消費(fèi)群體精心準(zhǔn)備的,因此對(duì)觀眾很有吸引力,整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)一直很有人氣。節(jié)目非常巧妙地融進(jìn)店經(jīng)營(yíng)理念、對(duì)顧客的承諾、服務(wù)等,讓顧客在愉快中記住H店的經(jīng)營(yíng)理念,以傳單內(nèi)容做的有獎(jiǎng)問答、現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品演示,把活動(dòng)推向高潮……整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)人氣一直很旺。(做好開業(yè)文娛表演需留意:節(jié)目一定是目標(biāo)消費(fèi)群體喜歡看的;節(jié)目一定與觀眾互動(dòng),巧妙地傳達(dá)品牌信息和促銷活動(dòng);一定在銷售時(shí)間安排表演,以吸引人氣。)不少顧客被現(xiàn)場(chǎng)的氛圍感染,主動(dòng)到展臺(tái)前咨詢,銷售人員根據(jù)其皮膚特點(diǎn)、專業(yè)護(hù)理程序推薦的個(gè)性化產(chǎn)品方案打動(dòng)啦顧客的心,顧客購(gòu)買產(chǎn)品積極,交易成功率非常高。這時(shí)現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)組的工作緊張有序——招呼無(wú)人照顧的顧客,幫助銷售人員包扎產(chǎn)品、收款、送迎顧客等。就這樣一直忙到12:00,此時(shí)文娛表演結(jié)束,人流量較少,A安排營(yíng)業(yè)人員午餐,對(duì)上午工作進(jìn)行總結(jié),并激勵(lì)大家下午繼續(xù)保持高度熱情。12:30~15:00,安排銷售人員輪休。15:00后,重演上午的故事。當(dāng)天一盤點(diǎn),銷售額是其他同類店開業(yè)的兩倍多,并記下非常寶貴的目標(biāo)顧客檔案。顧客也給予H店高度評(píng)價(jià),不少顧客奔走相告,傳播H店的理念、促銷的實(shí)惠,名利雙收讓店老板心里樂開啦花。萬(wàn)事開頭難,每一個(gè)有商業(yè)常識(shí)的人對(duì)開業(yè)第一天的亮相都高度重視,但不是每一個(gè)人都能用好開業(yè)這一天一炮打響。怎么樣才干用好短暫的一天,怎么樣才干讓第一天的亮相創(chuàng)造最大的價(jià)值?分析以上案例,我們能夠得出這樣結(jié)論:開業(yè)第一天亮相,那就用對(duì)時(shí)間做對(duì)事。宣傳第一開業(yè)亮相為啦哪些?這是一個(gè)常讓我們迷失方向的問題。其實(shí)第一天亮相主要是為啦傳播店的核心價(jià)值(經(jīng)營(yíng)理念,對(duì)消費(fèi)者的承諾和服務(wù))。所以開業(yè)亮相宣傳第一、銷售第二,當(dāng)然宣傳做好啦銷售自然不會(huì)差。要做好宣傳,下列三個(gè)工具一個(gè)都不能少。1.傳單傳單是一種低成本的簡(jiǎn)單宣傳工具,能有效地將促銷信息和專業(yè)店經(jīng)營(yíng)理念完美結(jié)合,是專業(yè)店開業(yè)最有效的宣傳形式。傳單一定印刷得相當(dāng)精美,以體現(xiàn)化妝品的美感,傳單發(fā)放也要講究技巧,通常在促銷現(xiàn)場(chǎng)的人流主通道附近單向投放,只發(fā)給目標(biāo)顧客,如果條件允許,可提前三天在主要目標(biāo)群體社區(qū)投放,這樣效果更佳。2.空飄條幅空飄條幅是容易吸引消費(fèi)者眼球的一種宣傳經(jīng)營(yíng)理念的工具,條幅以暖色調(diào)為主,以體現(xiàn)開業(yè)的喜慶氛圍。條幅內(nèi)容有廠家祝福、兄弟店的慶賀等,在條幅的懸掛上需留意運(yùn)用知名品牌的名氣來(lái)樹立本店有實(shí)力、重質(zhì)量、守信譽(yù)的形象。3.海報(bào)海報(bào)以傳播促銷活動(dòng)主題和內(nèi)容為主,明確表達(dá)本次促銷給消費(fèi)者最實(shí)在的優(yōu)惠,在產(chǎn)品展示等位置張貼海報(bào),以刺激顧客購(gòu)買。銷售第二我們說(shuō)開業(yè)亮相宣傳第一、銷售第二,并不是說(shuō)銷售不首要,而是要在傳播品牌的條件下實(shí)現(xiàn)銷售最大化。專業(yè)店的贏利模式通常是以知名品牌樹形象、沖銷量,不知名品牌獲利潤(rùn)。因此開業(yè)當(dāng)天的銷售做法是:以一線品牌特價(jià)促銷吸引顧客眼球,樹立物美價(jià)廉形象,以買贈(zèng)代金券等實(shí)惠來(lái)吸引顧客,以一流品牌來(lái)帶動(dòng)主推品牌的銷售是開業(yè)當(dāng)天銷售的重點(diǎn)。開業(yè)當(dāng)天的銷售取決于銷售人員臨門一腳的能力,銷售人員形象代表專業(yè)店的形象,要樹立專家形象,這要求其專業(yè)技能強(qiáng)、敬業(yè),具有較強(qiáng)的臨場(chǎng)應(yīng)變能力、溝通能力和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。促銷手段化妝品專營(yíng)店的促銷手段可達(dá)十幾種,常用的主要有七八種,以下分別對(duì)實(shí)施這些促銷手段中需要注意的要點(diǎn)進(jìn)行說(shuō)明。一、折價(jià)優(yōu)惠實(shí)施要點(diǎn):%至20%的折扣,并要有充分的理由,才能吸引消費(fèi)者的購(gòu)買。如果是新上市或小品牌的產(chǎn)品,應(yīng)對(duì)比成熟產(chǎn)品或領(lǐng)導(dǎo)品牌有更高的減價(jià)優(yōu)惠,才能增加銷售效果。當(dāng)減價(jià)只有6%至7%時(shí),只能吸引某些老顧客的注意。,要把原價(jià)及減價(jià)后的現(xiàn)價(jià)同時(shí)標(biāo)注,形成鮮明的對(duì)比,標(biāo)示牌的大小,講求美觀、清晰,但要不影響消費(fèi)者對(duì)商品的觀察。,否則會(huì)有損品牌形象。“買漲不買落”,要把握時(shí)機(jī)利用消費(fèi)者此心理來(lái)促銷產(chǎn)品。,則要特別注意控制現(xiàn)場(chǎng),以免造成混亂。二、贈(zèng)品促銷實(shí)施要點(diǎn)::,價(jià)值幾何,應(yīng)讓顧客一看便知。,最好不要挑專營(yíng)店正在銷售的商品作為贈(zèng)品。如果所選的贈(zèng)品相當(dāng)平凡,最好在贈(zèng)品上印上專營(yíng)店的品牌、商標(biāo)或標(biāo)志圖案,以突出贈(zèng)品的獨(dú)特性。,假如經(jīng)常舉辦附贈(zèng)品的促銷活動(dòng),會(huì)誤導(dǎo)消費(fèi)者該產(chǎn)品只會(huì)送東西,而忽略產(chǎn)品本身的特性及優(yōu)點(diǎn)。三、試用促銷實(shí)施要點(diǎn):,但要讓消費(fèi)者能夠體驗(yàn)出商品利益;;,派發(fā)若能覆蓋目標(biāo)區(qū)域50%左右的消費(fèi)者數(shù),就算較為理想;,監(jiān)督派送效果;,重派,偷竊,偷賣派送品的現(xiàn)象;,便于消費(fèi)者下次到專營(yíng)店指定購(gòu)買;,統(tǒng)一標(biāo)識(shí),并就產(chǎn)品知識(shí)作些培訓(xùn)。四、憑證優(yōu)惠實(shí)施要點(diǎn):,通常按照紙幣的大小形狀來(lái)印制。折價(jià)券的信息傳達(dá)應(yīng)清晰,以引人注目。內(nèi)容應(yīng)用簡(jiǎn)單的文字將使用方法,限制范圍,有效期限,說(shuō)明文案一一描述。如果能加上一段極具銷售力的文案訴求以鼓勵(lì)消費(fèi)者使用,效果更佳。消費(fèi)者對(duì)商品的需要度,對(duì)品牌的認(rèn)知度,對(duì)品牌的忠誠(chéng)度,品牌的經(jīng)銷能力,折價(jià)券的折價(jià)條件,使用地區(qū)范圍,競(jìng)爭(zhēng)品牌的活動(dòng)內(nèi)容,促銷廣告的設(shè)計(jì)與表現(xiàn)等影響兌換率的問題,制定相應(yīng)的措施。,據(jù)大多數(shù)研究表明,折扣為零售價(jià)的10%至30%時(shí),較為理想,并能獲得最好的兌換率?;厥蘸?,上交公司統(tǒng)一銷毀。以免不法份子偽造獲利。,其價(jià)值不應(yīng)超過(guò)產(chǎn)品本身的價(jià)值。,務(wù)必讓分銷店易于處理和承兌。五、以舊換新實(shí)施要點(diǎn):,一般考慮以下因素:,銷售利潤(rùn)高,折價(jià)幅度可以定大些。,那么折價(jià)幅度可大些。,折價(jià)幅度可小一些。反之要大些。,回收來(lái)的舊貨銷毀。,可將此活動(dòng)納入社區(qū)推廣活動(dòng)中。六、專題講座實(shí)施要點(diǎn):,符合時(shí)尚潮流;;;;;,不能向顧客推銷,以免削弱講座帶來(lái)的良好影響;,引導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)氣氛。七、明星促銷實(shí)施要點(diǎn):;;;,有時(shí)更加有效;。八、傳遞促銷實(shí)施要點(diǎn):,一般為現(xiàn)金折扣、贈(zèng)送次卡或產(chǎn)品等;,格式示范如下:,才能推動(dòng)她們?nèi)ソ榻B新顧客,否則會(huì)流于形式;,而不知道此傳遞促銷的優(yōu)惠時(shí),不妨主動(dòng)提醒她,以給她們一個(gè)驚喜,會(huì)使促銷效果大大增強(qiáng)。常規(guī)活動(dòng)的分析一、價(jià)隨量變“價(jià)隨量變”是一種常用的商品價(jià)格促銷,旨在刺激商品單品的銷售,價(jià)格隨購(gòu)買數(shù)量的增加而逐級(jí)遞減。例如:買某種商品1元1件,2元3件。優(yōu)點(diǎn):價(jià)格促銷,能夠刺激顧客多購(gòu)買同樣的產(chǎn)品,單品促銷力度較好。缺點(diǎn):讓利力度越大效果越明顯,操作環(huán)節(jié)復(fù)雜,很多電腦沒有這個(gè)活動(dòng)操作的設(shè)定,所以需要電腦軟件的相應(yīng)支持。否則容易出現(xiàn)漏洞,比如收銀員的舞弊,手工操作要有良好的監(jiān)督。二、買一送一“買一送一”即購(gòu)買某種商品免費(fèi)加送多一件同樣商品或買某種商品贈(zèng)送另一件(或幾件)商品,是一種較為常用的商品促銷。贈(zèng)送的商品通常以主賣品的關(guān)聯(lián)商品為佳。例如:顧客買婷美洗發(fā)水200ml送(同類型)婷美沐浴露60ml。優(yōu)點(diǎn):促進(jìn)顧客的購(gòu)買欲望。缺點(diǎn):本活動(dòng)針對(duì)的產(chǎn)品通常是新品或需處理商品,所以選擇的贈(zèng)送產(chǎn)品一定要具有吸引力,贈(zèng)送的產(chǎn)品最好和主賣品具有互補(bǔ)性的關(guān)聯(lián)商品或時(shí)下流行品。三、換購(gòu)“換購(gòu)”是將名牌商品或季節(jié)性敏感商品以大力度低于市場(chǎng)價(jià)吸引顧客換購(gòu),換購(gòu)需滿足一定條件,常見的有兩種方式,一是購(gòu)買指定產(chǎn)品可優(yōu)惠價(jià)換購(gòu)另一產(chǎn)品,二是購(gòu)滿一定金額可優(yōu)惠價(jià)換購(gòu)指定產(chǎn)品。例如:顧客購(gòu)物滿50元,()優(yōu)點(diǎn):有效提高購(gòu)買客單價(jià),刺激顧客消費(fèi)?!皳Q購(gòu)”顧客的接受力很高,還可博得“價(jià)格便宜”的口碑。缺點(diǎn):換購(gòu)的產(chǎn)品要有吸引力,是顧客確實(shí)需要的東西。力度越大,效果越明顯。若換購(gòu)產(chǎn)品顧客不感興趣則活動(dòng)失敗。四、加一元多一件“加一元多一件”購(gòu)買指定商品加1元送多一件同一商品或多一件不同商品。例如:買5元紗曼婷面膜加多一元就可以免費(fèi)送(同類型)紗曼婷面膜一片。優(yōu)點(diǎn):刺激顧客購(gòu)買產(chǎn)品。加一元多一件,加1元送的東西對(duì)顧客要有吸引力,所以產(chǎn)品選擇很重要。五、現(xiàn)金抵用券“現(xiàn)金抵用券”是一種變相的買贈(zèng)活動(dòng),在活動(dòng)中顧客一次性購(gòu)物滿指定金額,或者購(gòu)指定商品可使用現(xiàn)金抵用券。該券可以當(dāng)場(chǎng)低用或第二次購(gòu)物抵用,該券不兌換現(xiàn)金不設(shè)找贖。優(yōu)點(diǎn):刺激顧客消費(fèi),提升銷售額,能夠提高客單價(jià),能增加顧客購(gòu)物的額外驚喜,可使用顧客重復(fù)購(gòu)買。缺點(diǎn):影響正常毛利。券的使用一般設(shè)有限制,會(huì)導(dǎo)致部分顧客不滿,同時(shí)操作上容易出現(xiàn)漏洞,比如收銀員的舞弊,要有良好的監(jiān)督。
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