會計實訓(xùn)教程-資料下載頁
2024-11-18 22:48本頁面
【正文】 和七月份是兩個季節(jié)開始推出新貨的時間點． 銷售季節(jié)分割 采買資金在一年中的不同季節(jié),不能平均分配,因為一年中有淡季和旺季, 季節(jié)性產(chǎn)品的高峰期A:每一個品種在一年里都有銷售高峰期?低潮期?B:高峰期的銷售速度?低峰期的銷售速度?C:合理上貨時間點?撤貨時間點?四品類構(gòu)成 品類構(gòu)成歷史數(shù)據(jù)參考 關(guān)于品類的寬度和深度 品類的寬度:,品:深度指的是一個特定的品種之內(nèi)提供給衡點,在最大限度的滿足消費者有挑選余地的同時又能保證資金和庫:: ?五商品內(nèi)容 款式分析 顏色分析 尺碼分析 材質(zhì)分析 價格帶分析6流行信息8上貨計劃 百分率變異法 月初庫存金額＝平均庫存Ｘ（１＋季節(jié)指數(shù)）／２平均庫存＝銷售目標(biāo)／商品回轉(zhuǎn)率季節(jié)指數(shù)＝該月銷售目標(biāo)／月平均銷售額 操作：上貨計劃制定 品類季節(jié)消費指數(shù)（１）每月的上貨結(jié)構(gòu)比例參照上１年的品類季節(jié)消費指數(shù)（２）提前上貨部分參照未來銷售月份的商品季節(jié)消費指數(shù)（３）注意實施時根據(jù)實際銷售情況隨時做出調(diào)整． 上貨明細(xì)計劃 參照品類季節(jié)消費指數(shù) 如何有效把控采購行為?商品的落單采買（－）訂貨會落單流程 １－瀏覽全盤貨品 了解全盤貨品狀況類別款式顏色 了解商品企劃信息流行元素季節(jié)分割搭配主題 了解商品推銷賣點商品介紹圖冊商品企劃經(jīng)理２－海選目標(biāo)款式 ３－確定中心商品 參照歷史數(shù)據(jù)分析 核心品類 核心款式 核心顏色 核心尺碼 確定商品功能劃分 概念款 暢銷款 長銷款４－確定搭配組合 中心款式＋中心款方便陳列主題設(shè)定容易形成推銷重點中心款＋非中心款促進中心款銷售提升顧客選擇性確定搭配組合 系列化組合可以提高成交率規(guī)避商品搭配組合的單一化季節(jié)中心商品的過度更自然 ５－調(diào)整數(shù)量金額 對照商品計劃調(diào)整資金品類分配款式數(shù)量計算顏色比例調(diào)整尺碼比例調(diào)整 考慮季節(jié)陳列主題ＶＰ空間陳列ＰＰ空間陳列ＩＰ空間陳列商品監(jiān)控 商品不能及時進店的原因？ 生產(chǎn)延誤出貨發(fā)貨疏忽遺漏到貨無人確認(rèn)商品品質(zhì)問題建立貨品明細(xì)跟蹤表 對補貨的分析控制 為什么要補貨？原有訂貨數(shù)量不能滿足市場需求通過補貨追加銷售促進業(yè)績增長加盟商訂貨體制為定期訂貨方式 補貨必須考慮的問題時間的提前量？能否賣得出去？需要追加多少？注意哪些數(shù)據(jù)？ 定期的銷售數(shù)據(jù)做匯總，買手和銷售人員對銷售數(shù)據(jù)進行討論并采取應(yīng)對措施，也就是碰頭會．這是買手和銷售部門最忙碌的工作，隨后一段時間的工作方向是由碰頭會中的討論結(jié)果所決定的．（１）區(qū)域性各主要店鋪的表現(xiàn)（２）季節(jié)變化各產(chǎn)品線的銷售表現(xiàn)（３）各主要色系的銷售趨勢（４）新上貨品不到一周的市場反饋（５）與上一年同期銷售進行比較（６）前１０名是否加單（７）后１０名打折，失敗原因 終端店鋪－有效信息（顧客購買動向，競爭店鋪動向）（顧客購買期望 賣場瀏覽方式）（商品購買方法 關(guān)注商品內(nèi)容）（Ａ類商品 Ｂ類商品 Ｃ類商品）（Ｄ類商品 Ｅ類商品 Ｆ類商品）（暢銷商品排序，滯銷商品排序）（商品構(gòu)成問題點 材質(zhì)顏色問題點）（商品搭配不足的品類）終端店鋪－日報信息銷售明細(xì) 庫存金額 預(yù)實對比 人氣商品 商品問題 競爭品牌狀況 店鋪日報參考 終端店鋪－周報信息 店鋪周報參考 終端店鋪－周報判斷基準(zhǔn) 暢／滯銷商品的發(fā)現(xiàn)（銷售數(shù)量？消化率？）暢／滯銷商品的要因分析（素材？顏色？款式？）商品構(gòu)成的平衡（必要商品？不必要商品？）新商品動向預(yù)測（顧客反應(yīng)？試穿信息？）終端店鋪－月報信息 終端店鋪－月報信息 店鋪月報參考 終端店鋪－月報判斷基準(zhǔn) 預(yù)算銷售計劃不修正，是否可以良性推進？（營業(yè)額；進貨額；月末庫存等）需要明確下個月度的什么工作內(nèi)容？（應(yīng)該強化的商品；應(yīng)該處理的商品等）依據(jù)庫存現(xiàn)狀探討下月度修正內(nèi)容？（投入的商品內(nèi)容；投入的商品數(shù)量）賣場信息：暢銷滯銷趨勢分析 周對比法： 賣場信息:暢銷滯銷趨勢分析 終端信息:暢銷滯銷前10分析 暢銷品的確認(rèn)滯銷款的確認(rèn)必須注意事項絕對數(shù)值相對數(shù)值店鋪對比案例分析：Ａ和Ｂ商品同時上貨，都上了５０件．一周后Ａ銷售２０件，Ｂ銷售了１２件．Ａ比Ｂ暢銷 ＷＨＹ ？ Ａ確實比Ｂ多賣了８件嘗試：陳列位置的確認(rèn)ＳＫＵ點數(shù)量確認(rèn)ＶＰ＋ＰＰ＋ＩＰ確認(rèn) ＴＯＰ１０暢銷品翻單／補單 補單是門技巧，如果補的太慢，補貨進到店鋪已經(jīng)過季，直接變成庫存積壓：如果補的太多，留到季末還沒賣完，只能打折處理． 以 ＷＥＥＫ ＣＯＶＥＲ銷售周期為依據(jù)，計算剩余庫存還可以再賣幾周，用以決定補貨的數(shù)量和補貨的時間是否充足． 以供應(yīng)商生產(chǎn)和貨運周期為參考，用ＷＥＥＫＣＯＶＥＲ減去生產(chǎn)和貨運的周期，計算補貨到達店鋪的時間能否趕上當(dāng)季銷售． 綜合考慮各種外界因素影響如：氣候的反常，廣告推廣帶動的熱銷，流行趨勢的短暫影響等等，從而預(yù)測之后幾周的市場趨勢走向，再采取適當(dāng)適時的應(yīng)對措施． ＢＯＴＴＯＭ１０滯銷品折扣促銷 采取提前小幅度折扣促銷的手段，可以預(yù)防滯銷品留到季末大幅度折扣帶來的經(jīng)濟損失，并帶動資金的快速回收以及繼續(xù)使用． 以ＷＥＥＫＣＯＶＥＲ銷售周期為依據(jù)，計算剩余庫存還可以再賣幾周，用以決定是否進行小幅度折扣的促銷手段． 在貨品剛上柜時不應(yīng)急于作出反應(yīng)，綜合考慮各種外界因素影響如：氣候的反常，廣告推廣未能及時跟進等等，待一兩周之后銷售數(shù)值趨于穩(wěn)定，再采取適當(dāng)適時的應(yīng)對措施． 決定折扣的同時意味著毛利率的降低，銷售人員應(yīng)對毛利率的損失有所預(yù)測．
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