【正文】 戶型透視圖、主要交通及建筑物相片，地理規(guī)劃圖，住宅單位平面圖，住宅單位室內(nèi)布置，發(fā)展商之背景及別墅、洋房的真實效果圖，價目表及付款方法等等。大屏幕彩電及觸摸顯示屏。大屏幕彩電主要播放項目的基本情況，在展廳內(nèi)播放高質(zhì)素錄影帶，以及顯示屏方便快捷的資料查詢，包括當?shù)厍闆r，及發(fā)展商、合作商背景基本情況等，使買家對項目所在地有更深入的了解和認識。同時，也增加營銷中心熱鬧氣氛，加快銷售人員的講解速度。透視圖及項目模型（1/300）。模型與透視圖能增加買家對本項目的立體縱觀認識，令買家置身其中，領(lǐng)略各樓層的朝向和景物，清楚明了選購單位所在位置，給人真實的感覺，令買家倍增信心。步驟E：建筑外觀風格的定位建筑外觀風格：售樓處的建筑外觀風格應(yīng)與樓盤的類型、檔次相吻合、顏色、造型盡量與樓盤配合，協(xié)調(diào)一致。美的海岸花園進入銷售準備階段是、其中很重要內(nèi)容是樣板房及營銷中心的裝飾，樣板房的裝飾有著很強的示范作用、能潛移默化引導小區(qū)居民的生活方式。發(fā)展商專門聘請有名的裝飾專家對樣板房進行多種風格的設(shè)計比較，最后確定為清晰明快的后現(xiàn)代主義裝飾風格。在公開發(fā)售期間，看樓人員一進入樣板房就極創(chuàng)新的設(shè)計、雅致的格調(diào)所深深吸引，爭相打聽裝修商的情況，表示買房后要選擇這樣的風格。第3操作環(huán)節(jié)：設(shè)計樣板房關(guān)鍵問題 關(guān)鍵問題A：包裝切合主題各處以墻色、藝術(shù)的、雕像、浮雕、吊燈、壁燈、雕欄等，營造藝術(shù)品味，突出樓宇的古典歐式風格，體現(xiàn)方科品牌、俊園的豪雅氣派從外到內(nèi)，大到廳堂、小到每一個建筑局部，都力圖包裝出高雅非凡的效果。關(guān)鍵問題B：注重細節(jié)，充分利用每一人空間、角落廣泛使用指示牌、說明書，布置在走道、通道、門口兩側(cè)、轉(zhuǎn)角處、欄桿L、家界上，說明方向、用途材料、面積以及注意事項等等例如電梯間，明按鈕旁嵌有可到達何處參觀；內(nèi)壁上還掛有關(guān)于交接時所安裝的為何品牌電梯的說明以及電梯效果圖。示范率位布置周到，居家用品擺設(shè)相當豐富。例如農(nóng)架上掛有主人衣物，餐廳壁拒擺滿酒具，構(gòu)造己方人入化的明家感覺。關(guān)鍵問題C：樣板房應(yīng)給人一個真正的“家”的感覺樣板房不是簡單的展示單位，樣板房要營造一個真實的居家環(huán)境。各個房間布置、擺設(shè)，各局部的細節(jié)處理，都應(yīng)給人一種馬上就能舒舒服服住下來的感覺。萬科的樣板房就包裝得十分細致周到，廚房里冰箱、廚具、水果蔬菜、調(diào)味品、碗盆碟杯等一應(yīng)俱全。這樣，消費者一邊考察參觀，一邊又不自覺把自己溶入居家的角色，很容易產(chǎn)生認同。豪宅的樣板房最重要的核心是主人間。一般來說，主人房是套房中最私密、最安靜的所在，因而，其位置所在、房門朝向、床位擺放等都值得慎重考慮。關(guān)鍵問題D：色調(diào)應(yīng)強化促銷氛圍目前香港的樣板房裝修多用比較素淡的色調(diào)，如乳白色、火黃色等，其用料亦較為考究。而內(nèi)地的樣板房裝修用色較為鮮艷，五彩繽紛，容易使客戶注意力分散。關(guān)鍵問題E：樣板房的數(shù)量控制戶型較多的住宅樓盤不用每種戶型都搞一個樣板房，從成本上考慮，做幾個主力戶型的樣板房就可以了。特別要注意的是：不要把不現(xiàn)戶型的樣板房例如大面積戶型與小戶型的樣板房放在一起，顯得樓盤檔次定位不明。關(guān)鍵問題F：電梯與通道、樓梯的包裝電梯要直通樣板房的所在樓房。通往樣板房的通道應(yīng)整潔明亮，注意布置一些燈 光及小展板、鏡畫、文字標識等，把通道也變成廣告看板。樣板房所處的樓梯，應(yīng) 注意清潔和照明。關(guān)鍵問題G：樣板房設(shè)計的幾種趨勢 第4操作環(huán)節(jié)：營銷中心銷售功能設(shè)計營銷中心作為銷售的前沿陣地，直接影響買家的選擇。因此，營銷中心的各方面資料和裝備，從所見、所聽全方位讓買家了解信息。另外售樓處除具備硬件資料（如模型、效果圖、樓書等印刷資料外），還需高素質(zhì)、專業(yè)的銷售人員。步驟A：硬件設(shè)施的準備售樓書：專業(yè)的售按資料。設(shè)計風格應(yīng)與其高檔的定位相一致，且內(nèi)容全面、制作精良。折頁：售樓普及資料。優(yōu)勢在于費用低，可大量發(fā)放，傳播范圍廣泛，內(nèi)容簡 潔。手袋：本身作為流動媒體宣傳，并可裝售摟書等資料。展板：售樓處懸掛資料，全面介織公司及樓宇信息。禮品：費用低、美觀、實用，用于傳遞信息、能夠制造銷售熱點。影視資料：從視覺方面?zhèn)鬟f公司和樓盤儲備。各功能標牌：如銷售人員標牌、接待處、簽協(xié)議處、交款處等標牌，讓買家明 確功能，突出運作專業(yè)性。樣板間：充分展示戶型的各種功能，直接引導客戶產(chǎn)生購買欲望。其專門的裝 修設(shè)計及空間布局可供業(yè)主參考。步驟B：銷售人員的管理銷售人員著裝不單代表自己的公司形象，也代表所售樓盤的形象，所以一般要求 他們統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一著裝不意味著一定要穿西服套裝。寫字樓、高尚住宅、豪宅等售樓人員著裝 應(yīng)莊重；而商服物業(yè)的售樓人員不妨穿得活潑一些，增加一些親切感；別墅、山 莊依山臨水，其售樓人員可以穿得自然一點，休閑一點，效果會更佳。銷售人員的管理（如著裝、輪值時間安排等）、接待中心和樣板定的清潔整理、道 路的修整、損壞的廣告布福及看板的更換、花木澆水等。步驟C：現(xiàn)場清理及管理現(xiàn)場清理及管理是維持摟盤良好形象的包裝。有的樓盤這方向包裝得不夠，戶外看板布滿黃塵不作清理、廣告布幅損破不作更換、花木由于長期不澆水而枯萎，銷售人員懶懶散散，不知是沒錢包裝還是沒誠意？干凈整潔的銷售現(xiàn)場、整齊有序的銷售隊伍、鮮亮的廣告幅板旗，這以是良好的現(xiàn)場清理及管理的包裝所給客戶帶來的基本的印象。步驟D：制造旺銷搶購氛圍 這里涉及到一些銷控的手法：（1）銷控表上的包裝：在銷控表上做一些手腳，填充得滿一些，讓客戶感覺你的樓賣得好，這種行為沒有一定的投機取巧性。（2）找人冒充客戶，偽造熱鬧場面：這種欺騙行為不可取。（3）接電話時間長一些或者盡管延長與到場客戶的談話時間，保持銷售現(xiàn)場人氣。星河明居銷售現(xiàn)場氣氛就營造得極好。接待中心不斷地播放廣告錄像；請來合同公證處、保險機構(gòu)、銀行按揭處有關(guān)人員現(xiàn)場辦公；給客戶贈送樓盤廣告VCD，還有一大本內(nèi)容豐富、關(guān)于周邊生活配套、自然入文景觀，交通等各方面條件說明的置業(yè)錦囊雜志。步驟E：預算控制預算項目 單價（元）數(shù)量 預算總額 備注 第5操作環(huán)節(jié)：幾個值得探討的問題 問題A：關(guān)于形式創(chuàng)新椅子臺桌的擺放非得是敞開式的嗎？用屏風或其它間隔將椅桌分隔幾個小小的私密談話空間豈不是更萬便、更有保密感、安全感？售樓處非得是個功利性質(zhì)、生硬的買賣場所嗎？難道不能把它裝點成一個藝術(shù)空間？例如擺設(shè)一些盆景，嵌桂上一些藝術(shù)畫，甚至可以使用一些溫和輕柔的背景音樂，這樣買家感覺愉悅舒服，又可以拉近買賣雙方彼此距離。售樓書非得是方方正正的平面說明書嗎？能不能做出一定的造型，或者增加以樓盤照片或效果圖為內(nèi)容的立體彩頁呢？）售樓書也可以把宣傳說明與實用性結(jié)合，不單使人有看的興趣，也有保存的價值。銷售進度表貼小紅紙或者寫上“己售”字樣的表示方式太單調(diào)太落后了，可否換一種更活潑更具誘惑力的方式？例如中商花園用紅玫瑰表示銷售進度就非常別致新鮮。問題B：關(guān)于進門換鞋參觀樣板房一般要求換拖鞋入內(nèi)，據(jù)說是為了維護地板整潔，實際上這種作法并不好。樣板房地面基本上輔的是柚木地板，即使有什么污漬泥塵，用拖把一拖就很干凈了，沒必要換什么拖鞋。再說，樣板房門口擺上一大堆鞋子，有礙觀感；客戶也擔心鞋子會丟失，看樣板房時會很匆忙，心理也不舒服?，F(xiàn)在許多樓盤采用鞋套的方式、很好地解決了這一問題。問題C：關(guān)于樣板房設(shè)計在一示范單位里邊，別小看兒童房的設(shè)計，為小孩子設(shè)計的房間比較可愛，小孩子參觀后一定會掉入情網(wǎng)之中，一定會跟父母說：“多好啊，爸爸媽媽買下它吧，買下它吧”。要是加上較好的廚房和飯廳的設(shè)計，孩子的媽媽也會說：“喂，老公，聽孩子說吧，買下它吧。去售樓部問一問價錢吧”。所以我們不能小看太太與小孩對購買房子的意見。在做了一個示范單位以后，應(yīng)聽聽消費者對樣板房的反映。往往反映最多的是婦女與小孩。丈夫?qū)Ψ孔拥奈恢?、大小、座向、價錢、交通比較注重。但是房子好不好用、廚房合不合理，媽媽與兒子更有多的發(fā)言權(quán)。所以買房不僅僅看丈夫的反應(yīng)，太太與小孩的意見也很重要。要強調(diào)與眾不同的風格表現(xiàn)，不但可以通過燈光效果和造型效果表現(xiàn)出來，也可以通過顏色及視覺效果表現(xiàn)出來。第6操作環(huán)節(jié)：利用“最優(yōu)激發(fā)度”創(chuàng)造獨特優(yōu)勢 賣場的最優(yōu)激發(fā)度在多大程度上可以認為感覺表現(xiàn)過度了？有關(guān)激發(fā)度的消費者行為研究表明，最優(yōu)刺激或激或激發(fā)度因人而異。低于最優(yōu)刺激點，消費就會產(chǎn)生煩躁情緒，有時還會伴有傷心和冷漠的情緒：高于最優(yōu)刺激點，則會導致消費者的緊張情緒。賣場所能產(chǎn)生的刺激度范圍很廣。賣場本身所具有的一般空間就應(yīng)該產(chǎn)生適中而非極端刺激度。“適中”的刺激適合于購物中心的經(jīng)常性目標市場。同樣，發(fā)展商可基于每一樓盤目標市場的人口和消費心態(tài)特點調(diào)整其刺激度。因此，不同的樓盤在音樂、照明、布局、色彩和人員類型方面常常會有所不同。實用環(huán)境效應(yīng)分析法有關(guān)環(huán)境效應(yīng)的研究在過去20年里風行一時。制造氣氛，即環(huán)境識別要素的學術(shù)名稱，已經(jīng)經(jīng)過了喜接的實地測試和觀察。組織通過去細致和有創(chuàng)造忖的管理服務(wù)環(huán)境，可以有助于實現(xiàn)外部營銷目標和內(nèi)部組織目標。實際環(huán)境可作為一種區(qū)分因素，用來表明理想的細分市場，進行組織定位和表示與競爭對手的區(qū)別。有人在半試驗環(huán)境中對消費者行為進行了觀察。有許多公司，有對這種觀察方法進行了進一步的改進。這些公司把重點放在分析銷售環(huán)境中應(yīng)該和不應(yīng)該做的工作。其方法建立在通過使用錄像機和聘用人員對環(huán)境和購房者進行觀察的基礎(chǔ)上。針對相互作用及其隨后的反應(yīng)進行監(jiān)督、量化、列表和分析、并以團談?wù){(diào)查作為鋪助手段取得認知和情感方面的反應(yīng)。第六講 房地產(chǎn)的樓盤包裝樓備包裝會有多么復雜？如果你是一位胸懷全局的操盤高手，你絕不會這么想。該講對樓盤包裝的戰(zhàn)略功能進行了全面解析，并提出了一整套策略設(shè)計。20多個適用于入住工地前期、施工階 段、預售階段、收尾階段的具體戰(zhàn)術(shù)，是令實干家們眼前一亮的好手法。第1操作環(huán)節(jié)：樓盤包裝戰(zhàn)略功能解析 解析A：樓盒包裝的價值樓盤包裝要達到良好的效果，不需要增加太大成本。象地盤包裝及銷售包裝基本上是一次性投入，而廣告是多次投入。樓盤包裝是廣告的有益補充，是營銷策劃中不可缺少的一環(huán)，起到強化及深化廣告宣傳效果。樓盤包裝的價值是：有利于提升樓盤檔次品味，表現(xiàn)樓盤內(nèi)涵，獲取買家認可，促進銷售。有利于加強公司形象，樹立公司品牌，包裝得好的樓盤是公司實力的最佳展示。包裝是對形象的總體設(shè)計，它不是制作自我表現(xiàn)的場所，而是大眾滿足自己的需要進行文化消費的領(lǐng)地。形象當然是單薄的，但它井不是空無。在形象之中，暗含著與大眾最隱秘的需要千絲萬縷的聯(lián)系。形象只有指向大眾的情感和潛意識，才能夠被大眾選技和消費。因而，包裝不易一種外在的形式，而是構(gòu)成形象的過程，是文化產(chǎn)品和大眾的聯(lián)結(jié)點。解析B：樓盤包裝有待提升的問題（l）技術(shù)水平不高銷控表大多數(shù)樓盤還采取貼小紅紙的方式，而香港已經(jīng)開始使用電子屏幕顯示了．（2）包裝細節(jié)不到位香港的售樓書大都制作精良、印刷精美，內(nèi)容非常細致，幾乎涉及到客戶所要了解的每一細節(jié)，包裝十分到位。（3）從業(yè)人員素質(zhì)差從業(yè)水平及實力參差不齊，難以形成規(guī)模經(jīng)營．（4）地產(chǎn)商樓盤包裝意識不強某些實力較強大的地產(chǎn)商，總認為自己的樓盤地段好，公司信譽也佳，包不包裝無所謂，而實力弱小的地產(chǎn)商，覺得自己的項目本來就不大，不愿增加成本。（5）包裝缺乏整體優(yōu)化組合設(shè)外樓盤包裝從里到內(nèi)，應(yīng)該圍繞著一個具體的定位、一個精神內(nèi)容、一個良好樓蓋的形象展開，這樣才能反復加深客戶印象，樹立起樓盤特有的形象，反映出接盤特色。（6）市場信息透明度不夠有些包裝和一些銷售包裝帶有欺騙性，消苗者容易產(chǎn)生不信任感，使樓盤銷售難以達到預定效果。第2操作環(huán)節(jié)：樓盤包裝整體策略設(shè)計 策略Ａ：主題與風格一致 策略Ｂ：完整的架構(gòu)設(shè)計 樓盤包裝包括：硬件包裝（地盤包裝和施工建設(shè)包裝）軟件包裝（銷售包裝和管理組織上的包裝）地盤包裝、銷售包裝較被重視，而施工建設(shè)包裝、管理組織上的包易被忽視。第3操作環(huán)節(jié)：按盤包裝具體任務(wù) 任務(wù)A ：樓盤視覺形象（1）目標使樓盤概念具體化、專業(yè)化，建立花園形象。以便于其在今后推廣中，給買家留下深刻、明確的印象。（2）內(nèi)容 ①項目標志 ①標識系統(tǒng) ③導示系統(tǒng)任務(wù)B：工地形象誘導（l）目標工地作為買家最為切身關(guān)注的地方，是宣傳最經(jīng)濟和有效的場所，工地形象如何，不僅直接與物業(yè)和公司形象有關(guān)，而且還能夠營造銷售氣氛。（2）手段工地路牌：表明物業(yè)的z稱和位置，直接與工程形象相關(guān)聯(lián)。工地圍板：明確發(fā)展商和地產(chǎn)建造的專業(yè)性。工地氣氛：利用彩旗、氣球等宣傳物品、吸引人們的注意力，營造人氣旺、整潔、有序的施工現(xiàn)場。任務(wù)C：工地環(huán)境包裝設(shè)計目的將整個工地現(xiàn)場，根據(jù)建筑施工的進程和環(huán)境特色進行包裝。包裝強調(diào)項目的特色，對項目 有一個整體良好的視覺形象。手段．一部分內(nèi)容為工地圍墻包裝、工地立柱廣告牌制作、工地公共標牌制作、掛旗制作、路燈安裝等。另一部分內(nèi)容為綠化其他配套工程完善，優(yōu)先搞好工地圍墻沿線、樣板房參觀路線以及綠化工程施工。要求嚴格按照VI設(shè)計內(nèi)容制作完成，綠化工程部按工程進度按時完成。第4操作環(huán)節(jié)：入主工地前期階段樓盤包裝策略 策略A；外墻廣告——最大的戶外看板常規(guī)模式樓盤的外墻一般有兩類包裝方法：將外墻用墻柱分格成多面，每面的內(nèi)容圖案顏色相同，主要是按盤名、樓盤標識、電話等，以達到統(tǒng)一形象，加深買家印象的目的。用墻柱分格為鄉(xiāng)面，粉刷上投資商、發(fā)展商、代理商、承建單位、設(shè)計單位的大名及標志。創(chuàng)新模式外墻及塔建的圍墻其實是最佳的廣告包裝位置，因為它面積大、范圍廣，稱得上是最大的戶外看板，地產(chǎn)商應(yīng)該在這方面多花些腦筋，認真研究一下如何利用。金地翠園和金海灣花園分別以“翠”及“海文化”為主題，如何切合這兩大主題，金地翠園的小區(qū)草皮墻令好多來看樣板房的人耳目新、由于金海灣花園的主題是“海文化”，他們想到用真正的貝殼來裝飾外墻。策略B：戶外廣告看板常規(guī)模式立在售樓處頂部或兩側(cè)、外墻以及主要入口處的大型看板，內(nèi)容一般是樓盤透視效果圖、樓盤名稱、廣告語、售租電話、樓盤標識、交通圖等。創(chuàng)新模式由于戶外廣告看板比較醒自，臺灣的流行做法是加上指示箭頭，指出接盤所在方位或者售樓處所在位置，而深圳這種做法極少。其文字圖案必