【正文】 田全車系的銷量“排頭兵”，也為一汽豐田8月銷量近6萬輛的好成績立下了汗馬功勞。為了保持佳績，再創(chuàng)輝煌，我們還需要再努力1）為表現(xiàn)產(chǎn)品高品質(zhì)，有必要在宣傳工具中使用高檔圖片和新穎的版面設(shè)計； 2）宣傳駕駛樂趣和生活方式，而不僅僅是技術(shù)特色（制作活動圖片）； 3）采用新型宣傳媒體，以補充傳統(tǒng)的宣傳工具；4）在一汽豐田網(wǎng)頁上設(shè)置卡羅拉專區(qū)，顯示卡羅拉圖標(biāo)，客戶可輕松進入卡羅拉的產(chǎn)品介紹網(wǎng)頁，增強客戶對卡羅拉的認(rèn)識（配有圖片）。5）學(xué)習(xí)和發(fā)現(xiàn)潛在客戶群：政府采購中心，公檢法等相關(guān)的政府部門，大型的工礦、生產(chǎn)、服務(wù)型企業(yè)（如石油、煤炭、鋼鐵、供電、通信），高檔的商務(wù)寫字樓和高檔住宅區(qū)也分布有我們的潛在客戶。6）建客用戶檔案，并經(jīng)常保持與客戶溝通聯(lián)系，每逢老客戶生日發(fā)短信或郵件祝福，以此增加感情，可以從老客戶中發(fā)現(xiàn)新客戶。7）增強朋友之間的聯(lián)系，及時傳遞產(chǎn)品信息，有優(yōu)惠促銷，聯(lián)誼活動等，及時通知客戶。通過朋友間口口相傳帶動更多的客戶走進銷售店，增加銷售店的人氣，來促進銷售量 5廣告策略 公關(guān)新聞報道 買車送保險或油費活動 廣告促銷傳統(tǒng)媒介廣告策略六、費用預(yù)算：預(yù)算總額：RMB1000萬元 媒體投放、促銷活動及公關(guān)活動的預(yù)算 注： 媒體投放費用為600萬元 促銷活動費用為300萬元 公關(guān)活動費用為100萬元注： 電視媒體投放費用為360萬元 雜志媒體投放費用為90萬元 報紙媒體投放費用為60萬元 戶外媒體投放費用為60萬元 線上媒體投放費用為30萬元七、方案調(diào)整（略）第五篇：市場營銷與策劃名詞解釋:策劃:圍繞實現(xiàn)某一目標(biāo)或解決某一難題而出謀劃策的活動過程的重要內(nèi)容,::每一個消費群就是一個細(xì)分市場,每一個細(xì)分市場都是由需求傾向類的消費都構(gòu)成的群體,:社會公眾對企業(yè)的整體形象性感覺與認(rèn)知，是企業(yè)實態(tài)的外在表現(xiàn)，是社會公眾依據(jù)其所得到的關(guān)于企業(yè)價值觀念、經(jīng)營哲學(xué)、品牌個性、生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量、市場信譽等信息，對企業(yè)總體得出的形象概括的認(rèn)識和評價。企業(yè)形象不是自封的，而是社會公眾做出的評價。品牌:打算用來識別由一個或一伙賣主提供的商品或勞務(wù)的名稱,術(shù)語,符號,象征,牌子,包括品牌名稱,:: 一般是指那些與本企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)相似，并且所服務(wù)的目標(biāo)顧客也相似的其他企業(yè)。二,問答第一章:策劃的關(guān)鍵:就是創(chuàng)意,可以說,:消費者第五章:市場定位策劃的重要性:,有利于增強企業(yè)的競爭能力,目的:市場定位的實質(zhì)是取得目標(biāo)市場競爭優(yōu)勢,確定產(chǎn)品在顧客心目中的適當(dāng)位置并下深刻的印象,:特色定位法, 利益定位法,檔次定位法,競爭定位法,感情定位法,文化定位法,比附定位法,:市場結(jié)構(gòu)圖構(gòu)成:差異化戰(zhàn)略可以從哪些方面實現(xiàn):良好的名牌形象,先進的生產(chǎn)技術(shù),優(yōu)良的產(chǎn)品性能,周到的服務(wù),健全的銷售網(wǎng)絡(luò),有效的產(chǎn)品保障,產(chǎn)品的可靠性,:CIS包含的內(nèi)容:理念識別系統(tǒng),行為識別系統(tǒng),視覺識別系統(tǒng)。:顧客的含義:,顧客包含兩部分:一是內(nèi)部顧客,::股東,:忠誠顧客,游離顧客,:”以客為尊”的經(jīng)營理念: CSM=XN/NCSM顧客滿意級度的分值：內(nèi)傾（I）─外傾（E）維度感覺（S）─直覺（N）維度思維（T）─情感（F）維度知覺（P）─判斷（J）維度上述四維八極構(gòu)成了十六種不同的心理類型。特列表如下：（ISTJ）內(nèi)傾感覺思維判斷（ISFJ）內(nèi)傾感覺情感判斷（INFJ）內(nèi)傾直覺情感判斷（INTJ）內(nèi)傾直覺思維判斷（ISTP）內(nèi)傾感覺思維知覺（ISFP）內(nèi)傾感覺情感知覺（INFP）內(nèi)傾直覺情感知覺（INTP）內(nèi)傾直覺思維知覺（ESTP）外傾感覺思維知覺（ESFP）外傾感覺情感知覺（ENFP）外傾直覺情感知覺（ENTP）外傾直覺思維知覺（ESTJ）外傾感覺思維判斷（ESFJ）外傾感覺情感判斷（ENFJ）外傾直覺情感判斷（ENTJ）外傾直覺思維判斷注：I：內(nèi)傾 E：外傾 S：感覺 N：直覺 T：思維 F：情感 J：判斷 P：知覺第九章:產(chǎn)品整體概念: 指能提供給市場,用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物,包括實物,服務(wù),場所,組織,技術(shù),:完全新產(chǎn)品,換代新產(chǎn)品,改良新產(chǎn)品,: 需求拉動模式：市場成長迅速，為滿足市場需求，開發(fā)新產(chǎn)品吸引顧客。（藍(lán)海戰(zhàn)略）競爭驅(qū)動模式：市場接近飽和，競爭激烈，為打敗競爭對手，開發(fā)新產(chǎn)品形成獨特的競爭優(yōu)勢。（紅海戰(zhàn)略）資源綜合利用模式：基于未來資源競爭更激烈的環(huán)境，開發(fā)可能與原來的產(chǎn)品毫無聯(lián)系的新的產(chǎn)品，亦謂之多元化（多角化）。從產(chǎn)品開發(fā)的驅(qū)動力看，企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)的基本模式可以分為三類：需求拉動型、技術(shù)推動型和跨職能合作型。1． 需求拉動型，即開始于市場機會，通過市場研究和客戶反饋來尋求市場機會，并確定可以滿足市場需求的產(chǎn)品開發(fā)方案。2． 技術(shù)推動型，即開始于技術(shù)創(chuàng)新和變革，并確定可以使技術(shù)和市場相匹配的產(chǎn)品開發(fā)方案。3． 跨職能合作型，即新產(chǎn)品的引進開發(fā)是跨職能的，它同時需要營銷、運作、工程以及其他職能的合作。產(chǎn)品生命周期:介紹期,成長期,成熟期,衰退期.,介紹期特點:生產(chǎn)企業(yè)少,批量少,宣傳廣告的費用大,技術(shù)上有待改進,所以產(chǎn)品成本同,市場需求量增長緩慢,銷售量有限,:快速撇脂,緩慢撇脂,快速滲透,:由于技術(shù)方面的改進,生產(chǎn)效率提高,生產(chǎn)量擴大,生產(chǎn)廠家增多,企業(yè)扭虧為盈,:改進產(chǎn)品品質(zhì),擴展新市場,:內(nèi)包裝,中層包裝,:統(tǒng)一包裝策略,多種包裝策略,配套包裝,再使用包裝,附贈品包裝,品牌使用者策略,品牌統(tǒng)分策略,(個別品牌,統(tǒng)一品牌,分類品牌,企業(yè)名稱加個別品牌)品牌延伸策略,多品牌策略,第十章:價格折扣的類型：現(xiàn)金折扣,數(shù)量折扣,職能折扣,季節(jié)折扣,推廣折讓和津貼目的:企業(yè)為了更有效地吸引顧客,擴大銷售,:產(chǎn)地定價策略,目的地定價策略,成本加運費定價策略,區(qū)域定價策略,運費補貼定價策略。定價的目的： 主要依據(jù):方法:。新產(chǎn)品定價策劃：產(chǎn)品組合定價:產(chǎn)品線定價,任選品定價,連帶品定價,:第十一章:分銷的含義:某種產(chǎn)品和服務(wù)從生產(chǎn)企業(yè)流向消費者或用戶的流程,:零級渠道,一級渠道,二級渠道,:市場因素,產(chǎn)品因素,生產(chǎn)企業(yè)本身的因素,環(huán)境因素,:垂直渠道系統(tǒng),水平式渠道系統(tǒng),:,:直接郵件營銷,目錄營銷,電話營銷,: 直復(fù)營銷與直銷的最大區(qū)別在于：直復(fù)營銷主要是借助各種精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)庫、一對一的營銷工具或手段，來達到營銷的目的，主要表現(xiàn)形式為直郵等；直銷是依靠Seals（銷售員）的龐大數(shù)量，將產(chǎn)品銷售出去，主要表現(xiàn)形式為傳銷等。兩者的過程方法不同，終極目標(biāo)也不盡相同。直復(fù)營銷是一門科學(xué)，它涵蓋了數(shù)據(jù)庫營銷、一對一營銷、電話銷售等多個交叉領(lǐng)域，精確的說直復(fù)營銷不是一個完整的銷售模式，而是一種營銷方法論，或者說，并沒有一家公司可以宣稱自己是“直復(fù)營銷”公司,郵政也只有“直復(fù)營銷中心”，有許多專業(yè)的咨詢公司和數(shù)據(jù)供應(yīng)商打出了這樣的廣告。而在直銷領(lǐng)域中，許多公司都是靠營銷員上門推銷這種模式存活并發(fā)展壯大，如安利、李錦記等。許多保險公司也是直銷，他們靠銷售人員發(fā)展自己的下線，來銷售產(chǎn)品。這些可以說是典型的代表；至于雅芳，又有直銷又有店鋪，這是中國特色五種運輸方式各自的特點:第十二章:促銷的本質(zhì)::人員推銷：,可以有效地收集市場信息,營業(yè)推廣 人員推銷的優(yōu)點:,可以有效地收集市場信息,：，成本高公關(guān)的含義:即為公共關(guān)系,持續(xù)不懈地運用溝通手段,爭取內(nèi),外公從諒解,協(xié)作與支持,::交際型公關(guān)策略,宣傳型公關(guān)策略,征詢性公關(guān)策略,維系型公關(guān)策略,::主要有傳播范圍廣,傳播速度快,選擇性強,傳播信息詳盡,簡便靈活,可信度高,:時效性短,注目率低,印刷效果欠佳,:市場營銷創(chuàng)新策劃的內(nèi)容:知識營銷,文化營銷,網(wǎng)絡(luò)營銷,公關(guān)營銷,