【正文】 模洽談會或預備性洽談會的進行過程中，座次問題才可以不必拘泥。在舉行正式洽談會時，則對它不能不予以重視。因為它既是洽談者對規(guī)范的尊重，也是洽談者給予對手的禮遇。舉行雙邊洽談時，應使用長桌子或橢圓形桌子。賓主應分坐于桌子兩側。若桌子橫放，則面對正門的一方為上，應屬于客方；肯對正門的一方為下，應屬主方。若桌子豎放，則應以進門的方向為準，右側為上，屬于客方；左側為下，屬于主方。在進行洽談時，各方的主談人員應在自己的一方居中而坐。其余人員則應遵循右高左低的原則，依照職位的高低自近而遠地分別在主談人員的兩側變坐。假如需要譯員，則應安排其就座于僅次主談人員的位置，即主談人員之右。舉行多邊洽談時，為了避免失禮，按照國際慣例，一般均以圓桌為洽談桌來舉行“圓桌會議”。這樣一來，尊卑的界限就被淡化了。即便如此，在具體就座時，依舊講究有關各方的與會人員盡量同時入場，同時就座。至少，主方人員也不應在客方人員之前就座。在洽談的一般過程中，雙方人員的態(tài)度、心理、方式、手法等等，無不對洽談構成重大的影響。商務禮儀規(guī)定，商界人士在參加洽談會時，首先要更新意識，樹立正確的指導思想，并且以此來指導自己的洽談表現(xiàn)。這就是所謂洽談的方針。談判方針的核心，依舊是一如既往地要求洽談者在莊嚴肅穆、劍拔弩張地洽談會上，以禮待人，尊重別人，理解別人。具體來說，它又分為以下六點：洽談的第一點方針，是要禮敬對手。禮敬對手，就是要求洽談者在洽談會的整個過程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的洽談對手講究禮貌，時時、處處、事事表現(xiàn)得對對方不失真誠的敬意。在洽談過程上，不管發(fā)生了什么情況，都始終堅持禮敬對手，無疑能給對方留下良好的印象，而且在今后的進一步商務交往中，還能發(fā)揮潛移默化的功效，即所謂“你敬我一尺，我敬你一丈”。調(diào)查結果表明，在洽談會中，能夠面帶微笑、態(tài)度友好、語言文明禮貌、舉止彬彬有禮的人，有助于消除對手的反感、漠視和抵觸心理。在洽談桌上，保持“紳士風度”或“淑女風范”，有助于贏得對手的尊重與好感。與此相反，假如在洽談的過程中，舉止粗魯、態(tài)度刁蠻、表情冷漠、語言失禮，不知道尊重和體諒對手，則會大大加強對方的防衛(wèi)性和攻擊性，無形之中傷害或得罪對方，為自己不自覺地增添了阻力和障礙。洽談的第二點方針，是要依法辦事。在商務洽談中，利益是各方關注的核心。對任何一方來說，大家講究的都是“趨利避害”。在不得已的情況下，則會“兩利相權取其大，兩害相權取其輕”。雖則如此，商界人士在洽談會上，既要為利益而爭，更需謹記依法辦事。所謂在商務洽談中應當依法辦事，是要求商務人員自覺地樹立法治思想，在洽談的全部過程中，提倡法律至尊。洽談者所進行的一切活動，都必須依照國家的法律辦事，惟其如此，才能確保通過洽談所獲得的既得利益。法盲作風、僥幸心理、鋌而走險、目無法紀、都只會害人、害己，得不償失。有一些人在實踐中，喜歡在洽談中附加人情世故。它如果是指注重處理與對手的人際關系，爭取促進雙方之間的理解與尊重，那么則是正確的。假若指的是要在洽談中搞“人情公關”，即對對方吹吹打打，與對手稱兄道弟，向?qū)Ψ绞┲孕《餍』荩瑒t是非常錯誤的。實際上，這是小農(nóng)意識在作怪，而且無濟于事。因為人情歸人情，生意歸生意，任何有經(jīng)驗的商界人士，都是不會在洽談會上讓情感戰(zhàn)勝理智的。在洽談中，過多地附加人情，甚至以為此重點，實在是誤入歧途。說到底，犯了這種錯誤的人，是沒有法制觀念，而且不懂得應當怎樣做生意。洽談的第三點方針，是要平等協(xié)商。洽談是什么？洽談就是有關各方在合理、合法的情況下，進行討價還價。由此可見，洽談實際上是觀點各異的各方經(jīng)過種種努力，從而達成某種程度上的共識或一致的過程。換言之，洽談只會進行于觀點各異的有關各方之間，所以假如離開了平等協(xié)商，成功的洽談便難于設想。在洽談中要堅持平等協(xié)商，重要的是要注意兩個方面的問題：一方面，是要求洽談各方在地位上要平等一致、相互尊重。不允許仗勢壓人、以大欺小。如果在談判的一開始有關各方在地位上便不平等，那么是很難達成讓各方心悅誠服的協(xié)議的；另一方面，則是要求洽談各方在洽談中要通過協(xié)商，即相互商量，求得諒解，而不是通過強制、欺騙，來達成一致。在洽談會上，要做到平等協(xié)商，就要以理服人。要進行洽談，就要講道理。要以理評理、無理找理、說理堅持一成不變。這樣的話，就容易“自成一說”，說服對方。洽談的第四點方針，是要求同存異。有一位馳名世界的談判大師說過：“所謂洽談，就是一連串的不斷地要求和一個又一個不斷地妥協(xié)?！彼倪@句大白話，肯定會有助于商界人士深化對洽談本質(zhì)的理解。在任何一次正常的洽談中，都沒有絕對的勝利者和絕對的失敗者。相反，有關各方通過洽談，多多少少都會獲得或維護自身的利益，也就是說，大家在某種程序上達到了妥協(xié)，彼此都“山重水復疑無路，柳暗花明又一村?！庇薪?jīng)驗的商務人員都清楚，有關各方既然同意坐下來進行洽談，那么在洽談桌上，就絕對不可以堅持“一口價”，一成不變，一意孤行。否則就是作繭自縛、自欺人人。原因十分簡單，在洽談桌上，有關的一切議題，都是大可一談的。在洽談會上，妥協(xié)是通過有關各方的相互讓步來實現(xiàn)的。所謂相互讓步，意即有關各方均有所退讓。但是這種相互讓步，讓不等于有關各方的對待讓步。在實踐中，真正的對等讓步，總是難以作出的。在洽談會上所達到的妥協(xié)，對當事的有關各方只要公平、合理、自愿，只要盡最大程序維護或爭取了各自的利益，就是可以接受的。洽談的第五點方針，是要互利互惠。上述之所以反復地強調(diào)：最理想的洽談結局，是有關各方達成了大家都能夠接受的妥協(xié)。說到底，就是要使有關各方通過洽談，都能夠互利互惠。在商務交往中，洽談一直被視為一種合作或為合作而進行的準備。因此一場商務談判的最圓滿的結局，應當是洽談的所有參與方，都能各取所需，都取得了一定成功，獲得了更大的利益。也就是說，商務洽談首先是講究利益均沾、共同勝利的。如果把商務洽談視之為“一次性買賣”，主張贏得越多越好，甚至要與對手拼個“你死我活”，爭取以自己的大獲全勝和對手的徹底失敗，來作為洽談會的最終結果，則必將危及與對方的進一步合作，并且使社會上對己方產(chǎn)生“心狠手辣”、“不能容人”的惡劣印象。因此，商務人員在參加洽談會時，必須爭取的結局應當是既利己，又利人的?，F(xiàn)代的商界社會，最講究的是伙伴、對手之間同舟共濟。既要講競爭，又要講合作。自己所獲利的利益，不應當建立在有害對手或伙伴的基礎上，而是應當彼此兩利。對于這種商界的公德，商務人員在洽談中務必應當遵守。洽談的第六點方針，是要人事分開。在洽談會上，洽談者在處理己方與對手之間的相互關系時，必須要作到人與事分離，各自分別而論。在洽談中，要將對手的人與事分開，是要求商界人士與對方相處時，務必要切記朋友歸朋友、洽談歸洽談，對于二者之間的界限不能混淆。正確的認識，是應當在洽談桌上，大家彼此對既定的目標都志在必得、義不容情。因此，既不能指望對手之中的老朋友能夠“不忘舊情”，良心發(fā)現(xiàn)，對自己“手下留情”，或是“里通外國”，也不要責怪對方“見利忘義”，“不夠朋友”、對自己“太黑”。業(yè)已明言：商務洽談并不是一場你死我活的人與人的戰(zhàn)爭，因此商務人員對它應當就事論事，不要讓自己對洽談對手主觀上的好惡，來妨礙自己解決現(xiàn)實問題。商界人士在洽談會上，應當理解洽談對手的處境，不要對對方提出不切實際的要求，或是一廂情愿地渴望對方向自己施舍或回報感情。同理，商界人士在洽談會上，對“事”要嚴肅，對“人”要友好。對“事”不可以不爭，對“人”不可以不敬。不然的話，商務人員要是在商務洽談中“小不忍則亂大謀”，那可就怪不得旁人了。在商界，有一句行話，叫作“君子求財不求氣”。它再次告誡各位：意氣用事，在商務交往中的任何場合，其中自然也包括洽談會在內(nèi)，都是弊大于利的。商界同時還流行著另外一句名言，叫作“君子愛財，取之有道”。將其應用于洽談之中，也是合情合理的。它告訴商界人士，要想在商務洽談之中盡可能地維護己方的利益，減少己方的損失，就應當在洽談的方針、策略、技巧上下功夫，從而名正言順地在洽談會上獲得成功。要是心思用到了其他地方，甚至指望以見不得陽光的邪門歪道出奇制勝，不得癡心妄想，便是自欺欺人。來源：石油在線第五篇：商務活動展覽會禮儀（定稿）對常人來說，在某日常生活之中所接觸最多的商務性會議，大概非展覽會莫屬了。而對商界單位來說，積極參與各種類型的展覽會，則是某從事公共關系活動的一種常規(guī)的手段。所謂展覽會，對商界而言，主要是特指有關方面為了介紹本單位的業(yè)績，展示本單位的成果，推銷本單位的產(chǎn)品、技術或?qū)＠?，而以集中陳列實物、模型、文字、圖表、影像資料供人參觀了解的形式，所組織的宣傳性聚會。有時，人們也將其簡稱為展覽，或稱之為展示、展示會。展覽會，在商務交往中往往發(fā)揮著重大的作用。它不僅具有甚強的說服力、感染力，可以現(xiàn)身說法打動觀眾，為主辦單位廣交朋友，而且還可以借助于個體傳播、群體傳播、大眾傳播等各種傳播形式，使有關主辦單位的信息廣為傳播，提高其名氣與聲譽。正因為如此，幾乎所有的商界單位都對展覽會備加重視，踴躍參加。展覽會禮儀，通常是指商界單位在組織、參加展覽會時，所應當遵循的規(guī)范與慣例。在一般情況下，展覽會主要涉及展覽會的分類、展覽會的組織與展覽會的參加等三個方面的大問題?，F(xiàn)分別對其介紹如下：首先，展覽會的分類。嚴格地講，展覽會是一個覆蓋面甚廣的基本概念。細而言之，它其實又分作許許多多不盡相同的具體類型。要開好一次展覽會，自然首先必須確定其具體類型，然后再進行相應的定位。否則，很可能就會出現(xiàn)不少的漏洞。站在不同的角度上來看待展覽會，往往可以對其進行不同標準的劃分。按照商界目前所通行的會務禮儀規(guī)范，劃分展覽會不同類型的主要標準，一共有下列六條：其一，展覽會的目的。這是劃分展覽會類型的最基本的標準。依照這一標準，展覽會可被分作宣傳型展覽會和銷售型展覽會等兩種類型。顧名思義，宣傳型展覽會顯然意在向外界宣傳、介紹參展單位的成就、實力、歷史與理念，所以它又叫作陳列會。而銷售型展覽會則主要是為了展示參展單位的產(chǎn)品、技術和專利，來招徠顧客、促進其生產(chǎn)與銷售。通常，人們又將銷售型展覽會直截了當?shù)胤Q為展銷會或交易會。其二，展覽品的種類。在一次展覽會上，展覽品具體種類的多少，往往會直接地導致展覽會的性質(zhì)有所不同。根據(jù)展覽品具體種類的不同，可以將展覽會區(qū)分為單一型展覽會與綜合型展覽會。單一型展覽會，往往只展示某一大的門類的產(chǎn)品、技術或?qū)＠?，只不過其具體的品牌、型號、功能有所不同而已，例如，化妝品、汽車等等。因此，人們經(jīng)常會以其具體展示的某一門類的產(chǎn)品、技術或?qū)＠拿Q，來對單一型展覽會進行直接的冠名，比如，可稱之為“化妝品展覽會”、“汽車展覽會”等等。在一般情況下，單一型展覽會的參展單位大都是同一行業(yè)的競爭對手，因此這種類型的展覽會不僅會使其競爭更為激烈，而且對于所有參展單位而言不啻為一場公平的市場考試。綜合型展覽會，亦稱混合型展覽會。它是一種包羅萬象的，同時展示多種門類的產(chǎn)品、技術或?qū)＠拇笮驼褂[會。與前者相比，后者所側重的主要是參展單位的綜合實力。其三，展覽會的規(guī)模。根據(jù)具體規(guī)模的大小，展覽會又有大型展覽會、小型展覽會與微型展覽會之分。大型展覽會，通常由社會上的專門機構出面承辦，其參展的單位多、參展的項目廣，因而規(guī)模較大。舉辦此類展覽會，要求一定的操作技巧。因其檔次高、影響大，參展單位必須經(jīng)過審報、審核、批準等一系列程序，有時，還需支付一定的費用。小型展覽會，一般都由某一單位自行舉辦，其規(guī)模相對較小。在小型展覽會上，展示的主要是代表著主辦單位最新成就的各種產(chǎn)品、技術和專利。微型展覽會，則是小型展覽會的進一步微縮。它提取了小型展覽會的精華之處，一般不在社會上進行商業(yè)性展示，而只是將其安排陳列于本單位的展覽室或榮譽室之內(nèi)，主要用勁教育本單位的員工和供來賓參觀之用。其四，參展者的區(qū)域。根據(jù)參展單位所在的地理區(qū)域的不同，可將展覽會劃分為國際性展覽會、洲際性展覽會、全國性展覽會、全省性展覽會和全國性展覽會，往往被人們稱為博覽會。應當明言的是，組織展覽會有一定非要貪大求全不可，特別是忌諱虛張聲勢、名不副實，動輒以“世界”、“全球”、“全國”名之。若是根據(jù)參展單位所屬行業(yè)的不同，則展覽會亦可分為行業(yè)性展覽會和跨行業(yè)展覽會。其五，展覽會的場地。舉辦展覽會，免不了要占用一定面積的場地。若以所占場地的不同而論，展覽會有著室內(nèi)展覽會與露天展覽會之別。前者大都被安排在專門的展覽館或是賓館和本單位的展覽廳、展覽室之內(nèi)。它大都設計考究、布置精美、陳列有序、安全防盜、不易受損，并且可以不受時間與天氣的制約，顯得隆重而有檔次。但是，基所需費用往往偏高。在展示價值高昂、制作精美、忌曬忌雨、易于失盜的展品時，室內(nèi)展覽會自然是其首選。后者則安排在室外露天之處。它可以提供較大的場地、花費較小，而且不必為設計、布置費用過多，展示大型展品或需要以自然界為其背景的展品時，此種選擇最佳。通常，展示花卉、農(nóng)產(chǎn)品、工程機械、大型設備時，大都這么作。不過，它受天氣等自然條件影響較大，并且極易使展覽會丟失或受損。其六，展覽會的時間。舉辦展覽會所用的具體時間的長短，亦稱為展期。根據(jù)展期的不同，可以把展覽會分作長期展覽會、定期展覽會和臨時展覽會。長期展覽會，大都常年舉行，其展覽場所固定，展品變動不大。定期展覽會，展期一般固定為每隔一段時間之后，在某一特定的時間之內(nèi)舉行。例如，每三年舉行一次，或者每年春季舉行一次，等等。其展覽主題大都既定不變，但允許變動展覽場所，或展品內(nèi)容有所變動，一般來看，定期展覽會往往呈現(xiàn)出連續(xù)性、系列性的特征。臨時展覽會，則隨時可根據(jù)需要與可能舉辦。它所選擇的展覽場所、展品內(nèi)容及至展覽主題，往往不盡相同，但其展期大都不長。其次，展覽會的組織。一般的展覽會，既可以由參展單位自行組織，也可以由社會上的專門機構出面張羅。不論組織者由誰來擔任，都必須認真作好具體的工作，力求使展覽會取得完美的效果。根據(jù)慣例，展覽會的組織者需要重點進行的具體工作，主要包括參展單位的確定、展覽內(nèi)容的宣傳、展示位置的分配、安全保衛(wèi)的事項、輔助服務的項目，等等。第一，參展單位的確定，一旦決定舉辦展覽會，由什么單位來參加的問題，通常都是非常之重要的。在具體考慮參展單位的時候，必須注意兩廂情愿，不得勉強。按照商務禮儀的要求，主辦單位事先應以適當?shù)姆绞?，以擬參展的單位發(fā)出正式的邀請或召集。邀請或召集參展單位的主要方式為：刊登廣告，寄發(fā)邀請函，召開新聞發(fā)布會，等等。不管是采用其中作何一種方式，均須同時將展覽會的宗旨、展出的主要題目、參展單位的范圍與條件、舉辦展覽會的時間與地點