【正文】 心理價(jià)位調(diào)研階段性定價(jià)策略1)開(kāi)業(yè)初期定價(jià)開(kāi)業(yè)初期以低價(jià)促銷吸引顧客刺激消費(fèi) 2)成長(zhǎng)階段定價(jià)此階段利用辦理積分卡或打折卡穩(wěn)定客源1）2）3）制定價(jià)格的基本方法 利潤(rùn)加成定價(jià)法 市場(chǎng)定價(jià) 心理需求定價(jià) 常用定價(jià)技巧價(jià)格是零售店的一個(gè)因素，但對(duì)于嬰兒用品店來(lái)講，這個(gè)因素并不是最重要的，對(duì)于價(jià)格，我們只要做到合理就可以，并不是靠?jī)r(jià)格低來(lái)取勝，因?yàn)樗⒉皇请娖黝惖哪陀闷贰?）2）3）4）5）低價(jià)策略求穩(wěn)定 高價(jià)策略求利潤(rùn) 中等定價(jià)策略 壟斷定價(jià)妙用數(shù)字及消費(fèi)心理定價(jià)心理定價(jià)策略，是針對(duì)顧客心理而采用的一類定價(jià)策略。每一件產(chǎn)品都能滿足消費(fèi)者某一方面的需求，其價(jià)值與消費(fèi)者的心理感受有著很大的關(guān)系。在定價(jià)時(shí)可以利用消費(fèi)者心理因素，有意識(shí)地將產(chǎn)品價(jià)格定得高些或低些，以滿足消費(fèi)者生理的和心理的、物質(zhì)的和精神的多方面需求，通過(guò)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的偏愛(ài)或忠誠(chéng)，擴(kuò)大市場(chǎng)銷售，獲得最大效益。心理定價(jià)策略的形式尾數(shù)定價(jià)策略“尾數(shù)定價(jià)”利用消費(fèi)者求廉的心理，制定非整數(shù)價(jià)格，使用戶在心理上有一種便宜的感覺(jué)，或者是價(jià)格尾數(shù)取吉利數(shù)，從而激起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，促進(jìn)商品銷售。整數(shù)定價(jià)策略整數(shù)定價(jià)與尾數(shù)定價(jià)正好相反，企業(yè)有意將產(chǎn)品價(jià)格定為整數(shù)，以顯示產(chǎn)品具有一定質(zhì)量。整數(shù)定價(jià)多用于價(jià)格較貴的耐用品或禮品，以及消費(fèi)者不太了解的產(chǎn)品，對(duì)于價(jià)格較貴的高檔產(chǎn)品，顧客對(duì)質(zhì)量較為重視，往往把價(jià)格高低作為衡量產(chǎn)品質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)之一，容易產(chǎn)生“一分價(jià)錢(qián)一分貨”的感覺(jué)，從而有利于銷售。習(xí)慣定價(jià)策略有些產(chǎn)品在長(zhǎng)期的市場(chǎng)交換過(guò)程中已經(jīng)形成了為消費(fèi)者所適應(yīng)的價(jià)格，成為習(xí)慣價(jià)格。企業(yè)對(duì)這類產(chǎn)品定價(jià)時(shí)要充分考慮消費(fèi)者的習(xí)慣傾向，采用“習(xí)慣成自然”的定價(jià)策略。對(duì)消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣了的價(jià)格，不宜輕易變動(dòng)。降低價(jià)格會(huì)使消費(fèi)者懷疑產(chǎn)品質(zhì)量是否有問(wèn)題。提高價(jià)格會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生不滿情緒，導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)的轉(zhuǎn)移。在不得不需要提價(jià)時(shí)，應(yīng)采取改換包裝或晶牌等措施，減少抵觸心理，并引導(dǎo)消費(fèi)者逐步形成新的習(xí)慣價(jià)格。招徠定價(jià)策略這是適應(yīng)消費(fèi)者“求廉”的心理，將產(chǎn)品價(jià)格定得低于一般市價(jià)，個(gè)別的甚至低于成本，以吸引顧客、擴(kuò)大銷售的一種定價(jià)策略。采用這種策略，雖然幾種低價(jià)產(chǎn)品不賺錢(qián)，甚至虧本，但從總的經(jīng)濟(jì)效益看，由于低價(jià)產(chǎn)品帶動(dòng)了其他產(chǎn)品的銷售，企業(yè)還是有利可圖的。6）7）隨行就市調(diào)價(jià)格 組合定價(jià)策略嬰兒用品店有些產(chǎn)品只是為了吸引客店用的，并不產(chǎn)生多少利潤(rùn)，合理的品牌搭配能讓你避免出現(xiàn)：“營(yíng)業(yè)額不少，利潤(rùn)并不多”的現(xiàn)像。八、重視店員管理店員培訓(xùn)內(nèi)容嬰兒用品是一個(gè)靠引導(dǎo)消費(fèi)的行業(yè)，年輕父母親除了懂最基本的產(chǎn)品外，其實(shí)對(duì)育嬰知識(shí)是很欠缺的，要想讓客戶產(chǎn)生忠誠(chéng)度，唯一的方法就是給客戶提供對(duì)她實(shí)用的產(chǎn)品附加值。嬰兒用品行業(yè)里有一句話：一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員就是一個(gè)合格的育嬰員！對(duì)嬰兒用品知識(shí)只是懂行是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們一定要做到精通，因?yàn)槿思曳悴艜?huì)信你！對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)我們應(yīng)該掌握以下內(nèi)容：產(chǎn)品外觀、產(chǎn)品工藝、原料和成分、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品價(jià)格、保修常識(shí)、竟品相關(guān)知識(shí)等。顧客可以通過(guò)聽(tīng)嬰幼兒用品店內(nèi)專業(yè)人員講解增進(jìn)了解；通過(guò)觀察來(lái)了解產(chǎn)品的性能特點(diǎn)；通過(guò)自己試用體驗(yàn)感受產(chǎn)品；通過(guò)將自己的體驗(yàn)感受講出來(lái)給別人聽(tīng)來(lái)鞏固自己對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和掌握。店員形象管理個(gè)人形象：個(gè)人形象主要包括：基本表情、基本容貌、著裝。服務(wù)態(tài)度：1）微笑服務(wù)：微笑是打破陌生的利器，是親和力的傳遞。迷人的微笑展示的是一種自信、友善、熱情、禮貌。熟練運(yùn)用微笑服務(wù)技巧，需要保持良好心態(tài)，否則情緒不佳，微笑也無(wú)法打動(dòng)顧客。2）a贊美顧客：贊美的目的：拉近與顧客之間的距離增進(jìn)與顧客之間的感情交流 —從而獲得顧客的信任—：尋找一個(gè)贊美點(diǎn)這就是一個(gè)優(yōu)點(diǎn)這就是一個(gè)事實(shí)用自己的語(yǔ)言適時(shí)的說(shuō)出來(lái) ,切忌：發(fā)現(xiàn)一個(gè)點(diǎn)是贊美，發(fā)明一個(gè)點(diǎn)是奉承語(yǔ)言藝術(shù)： 1）接待用語(yǔ)的原則： a)注意講話的順序和邏輯性 b)講話突出重點(diǎn)和要點(diǎn)c)誠(chéng)實(shí)客觀介紹推薦，不夸大其詞 d)盡量配合顧客的方式講話 e)決不能對(duì)顧客無(wú)理，不與顧客發(fā)生爭(zhēng)論 f)不使用粗俗語(yǔ)言 2）接待用語(yǔ)的技巧a、避免用命令式，多用請(qǐng)求式。命令式語(yǔ)句完全是說(shuō)者單方面的意思，不征求別人的意見(jiàn)，就強(qiáng)迫別人照著做；而請(qǐng)求的語(yǔ)句，則是尊重對(duì)方，請(qǐng)求別人去做。b、少用否定句，但如果運(yùn)用的巧妙，肯定句卻能代替否定句,而且效果更好。3）采用先認(rèn)同后解釋a、價(jià)錢(qián)雖然高了一點(diǎn)，但質(zhì)量很好啊； b、質(zhì)量比較好，所以價(jià)錢(qián)高了一點(diǎn)；第一句是認(rèn)同了顧客，再做了解釋，這樣比較容易產(chǎn)生認(rèn)同感；而第二句的在重點(diǎn)是放在“價(jià)錢(qián)高”上，顧客可能會(huì)認(rèn)為：一，雖然質(zhì)量好，但也不值那么多錢(qián)；二：好像我買(mǎi)不起這么貴的東西。4）語(yǔ)言生動(dòng)、語(yǔ)氣委婉采用生動(dòng)、形象的語(yǔ)言，讓顧客聽(tīng)起來(lái)既容易產(chǎn)生聯(lián)想，又產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望。5），但如果說(shuō)話時(shí)表情冷漠，動(dòng)作呆板，則再生動(dòng)的語(yǔ)言也起不到好的效果。因此講話時(shí)，一定要配以自然的動(dòng)作、親切的表情，使顧客心情愉快，但切忌不可夸張或矯揉造作，以免顧客反感。文明用語(yǔ)a)接待顧客，語(yǔ)言簡(jiǎn)潔，表達(dá)準(zhǔn)確，要“您”字當(dāng)先，“請(qǐng)”字在前，“好”)禮貌使用恰當(dāng)?shù)姆Q呼，一般以“小姐、女士、先生”等。c)基本文明用語(yǔ)：“您好、請(qǐng)、謝謝、對(duì)不起、再見(jiàn)?！?d)顧客來(lái)時(shí)，要有“迎聲”：“您好，歡迎光臨（**品牌）” e)顧客問(wèn)時(shí)，要有“答聲”，熱情主動(dòng)，真誠(chéng)地給顧客當(dāng)好顧問(wèn)。f)當(dāng)顧客較多，比較忙碌時(shí)，應(yīng)講“對(duì)不起，讓您久等了”，“請(qǐng)稍等，我馬上就來(lái)”。g)當(dāng)顧客買(mǎi)單時(shí)，應(yīng)唱收唱付：“先生，收您xx元，找您xx元，請(qǐng)點(diǎn)好”“請(qǐng)拿好”。h)當(dāng)顧客要求退換時(shí)，態(tài)度要象購(gòu)買(mǎi)時(shí)一樣熱情，講“只要符合退換規(guī)定，均可以退換”。如有不符合規(guī)定時(shí)，要耐心解釋，講“很抱歉，按規(guī)定不能退換?！比缬龅诫y處理的情況，要有禮貌的講“對(duì)不起，我請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)”。i)當(dāng)受到顧客表?yè)P(yáng)時(shí)，應(yīng)講：“這是我們應(yīng)該做的”，“不必客氣，我們做的還不夠”。j)當(dāng)顧客提出批評(píng)時(shí)，要抱著虛心接受的態(tài)度，講：“謝謝您給我們提出的寶貴意見(jiàn)，我們一定改進(jìn)”。k)當(dāng)顧客離開(kāi)時(shí)，要有“送聲”：講“恭喜您喬遷新居”“請(qǐng)走好”“歡迎下次光臨”。店員銷售技巧及如何處理顧客異議的技巧 1）銷售的基本原理a)銷的是自己（只有接受了你這個(gè)人，才有可能接受你推薦的產(chǎn)品）b)售的是觀念（買(mǎi)賣雙方的價(jià)值觀不一樣，無(wú)法達(dá)成一致意見(jiàn)，銷售難以成功）c)賣的是利益（產(chǎn)品能夠賣得出去，是因?yàn)楫a(chǎn)品的利益能夠幫助顧客解決問(wèn)題，給顧客真正帶來(lái)了好處）d)買(mǎi)的是感覺(jué)（對(duì)終端形象、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員、對(duì)賣場(chǎng)氛圍都沒(méi)一點(diǎn)感覺(jué)的話，誰(shuí)還會(huì)去買(mǎi)你的產(chǎn)品呢）2)、嬰幼兒用品店銷售的流程迎賓（點(diǎn)頭、微笑、“歡迎光臨**品牌”）—尋機(jī)（給顧客一定的時(shí)間和空間，熟悉下環(huán)境和產(chǎn)品，放松戒備的心情）—開(kāi)場(chǎng)（尋找到一個(gè)合適的機(jī)會(huì)，開(kāi)始給顧客作介紹：從新品介紹、促銷、品牌、熱銷、產(chǎn)品賣點(diǎn)等著手）—體驗(yàn)（在體驗(yàn)中解決顧客的異議和疑問(wèn)：對(duì)比區(qū)、體驗(yàn)區(qū)、FABE利益法）—開(kāi)單（充滿自信，敢于成交）—送客（恭喜顧客，歡迎下次光臨，轉(zhuǎn)介紹客戶提供信息等）3)顧客購(gòu)買(mǎi)心理注意：尋找或注視產(chǎn)品 →興趣：走進(jìn)看或動(dòng)手摸產(chǎn)品 →聯(lián)想：不斷打量或觸動(dòng)產(chǎn)品→欲望：沉思想象 →比較：提問(wèn)比較產(chǎn)品 →信賴：感受產(chǎn)品、檢查問(wèn)價(jià) →行動(dòng)：決定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品 →滿足：買(mǎi)單感謝4)、成交的方法 富蘭克林法： 將要買(mǎi)的好處和不賣的壞處全部列出來(lái)，進(jìn)行比較最后好處多過(guò)壞處，而購(gòu)買(mǎi)的一種方法。語(yǔ)言加法：作為一種描述產(chǎn)品好處的遞進(jìn)方法，促使成交。語(yǔ)言除法：先認(rèn)同后解說(shuō)，先順著顧客的意思，然后再解釋，這樣比較容易接受。機(jī)會(huì)成交法：機(jī)不可失，失不再來(lái)；對(duì)于促銷活動(dòng)比較常用的一種成交方法。選擇成交法：選擇性的成交方法，就是試問(wèn)顧客到底選這個(gè)還是選那個(gè)，只要選定也就意味著成交了。假設(shè)成交法：這是一種假設(shè)已經(jīng)成交的，然后描述顧客購(gòu)買(mǎi)后會(huì)對(duì)其帶來(lái)什么好處，什么利益，顧客在默認(rèn)的狀態(tài)下成交的一種方法。培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神 人性化管理激發(fā)員工工作熱情1留住優(yōu)秀員工九、提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)嬰幼兒用品店常用的銷售策略 1）2）會(huì)員制銷售建立嬰幼兒檔案，根據(jù)檔案材料記載的資料做好售后服務(wù)或者銷售跟進(jìn)工作。在嬰幼兒生日來(lái)臨之際予以問(wèn)候或者贈(zèng)送小禮品，也可以開(kāi)展電話銷售，方便那些工作繁忙的顧客； 3）和小區(qū)的幼兒園建立一定的合作關(guān)系，比如允許張貼新產(chǎn)品宣傳畫(huà)，而且幼兒園本身也是直接消費(fèi)者的集中地，幼兒園可以作為某些嬰幼產(chǎn)品的分銷商。4）店內(nèi)增加家政服務(wù)聯(lián)系當(dāng)?shù)氐膭趧?wù)機(jī)構(gòu)，建立勞務(wù)檔案，可供顧客選擇。在家庭中，保姆（月嫂）和寶寶相處的時(shí)間較長(zhǎng)，她們比年輕父母更了解孩子們的需求，在嬰幼兒護(hù)理上也比較有經(jīng)驗(yàn)，建議保姆（月嫂）在做家政的同時(shí)可進(jìn)行產(chǎn)品推銷，成交率相對(duì)較高。銷售之前可對(duì)保姆（月嫂）進(jìn)行產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)。5）舉辦講座和培訓(xùn)可定期的安排系列講座和培訓(xùn)，內(nèi)容為：孕前、孕期、產(chǎn)后的營(yíng)養(yǎng)搭配及日常注意事項(xiàng)，嬰幼兒的營(yíng)養(yǎng)喂養(yǎng)、日常疾病的預(yù)防及嬰幼兒早期教育等。6）店內(nèi)增加人文產(chǎn)品嬰兒紀(jì)念品是做人文產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)者需要有親和力。對(duì)于初次創(chuàng)業(yè)者不建議獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，因?yàn)橹谱鲖雰杭o(jì)念品的原材料容易形成庫(kù)存積壓，占用大量資金。如果選擇加盟，對(duì)經(jīng)營(yíng)者技術(shù)上的要求會(huì)比較簡(jiǎn)單，只要學(xué)會(huì)對(duì)顧客的一些早期服務(wù)，如為寶寶理發(fā)、取胎毛、取手足印、為克隆部分做立體膠膜等，這些可以在總部接受統(tǒng)一培訓(xùn)。嬰兒紀(jì)念品后期制作一般由總部加工完成，經(jīng)營(yíng)者只需對(duì)制作工藝和使用的材料有所了解，無(wú)需動(dòng)手操作。這樣既保證了產(chǎn)品質(zhì)量，也免去了經(jīng)營(yíng)者自己尋找加工廠的麻煩，比較適合初次創(chuàng)業(yè)的經(jīng)營(yíng)者。7）8）9）1）2）3）增加?jì)雰河斡卷?xiàng)目 增加?jì)雰豪戆l(fā)及上門(mén)服務(wù) 做好退換貨服務(wù) 薄利多銷贏得客源 提高商品質(zhì)量 薄利快銷避免積壓 慎用低價(jià)策略 競(jìng)爭(zhēng)力靠促銷如今的商場(chǎng)沒(méi)有特別吸引人的促銷，促銷不一定有很好的效果，但不做促銷一定會(huì)很不好。就如同我們很討厭看廣告，但真正想買(mǎi)商品是我們還是選那些廣告做得多的。1）2）3）4）1）2）依靠心理攻勢(shì)搞促銷 有獎(jiǎng)銷售帶動(dòng)促銷 適時(shí)開(kāi)展折扣促銷活動(dòng) 贈(zèng)品促銷 處理滯銷的良方 降價(jià)提高銷售積極性及時(shí)補(bǔ)貨相同產(chǎn)品假如有兩次以上沒(méi)有到貨，客戶就沒(méi)有耐心再等。并且會(huì)產(chǎn)生你這里生意不好，補(bǔ)貨不及時(shí)的心理，而不是我們想的生意好的沒(méi)有貨。及時(shí)換季理論上大家都知道及時(shí)季節(jié)換貨很重要，但現(xiàn)實(shí)中就是有眾多的嬰兒用品店都是等到客戶催問(wèn)了才上季節(jié)產(chǎn)品，失去了很多先機(jī)。