【正文】 展等信息。向朋友咨詢：做業(yè)務(wù)的最關(guān)鍵的就是人脈，正所謂多個(gè)朋友多條路。如果你在當(dāng)?shù)赜袕氖孪嚓P(guān)行業(yè)的朋友，把他請過來坐一會(huì)聊一下，請他為你講講當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展現(xiàn)狀，相關(guān)經(jīng)銷商實(shí)力排名、分布會(huì)有很大收獲。如果朋友能夠?yàn)槟銧烤€搭橋，從中介紹一下，那就更加事半功倍，正是“聽君一席話，勝走百里路啊”。廣告招商：每個(gè)地方都會(huì)有地方報(bào)紙及報(bào)紙的內(nèi)夾廣告等媒體，可以免費(fèi)發(fā)布各類信息，既使購買招商版面費(fèi)用也不高，而且針對性強(qiáng)，覆蓋面廣。當(dāng)?shù)刭Q(mào)易市場“撒網(wǎng)”：很多業(yè)務(wù)招商都會(huì)先去當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)的貿(mào)易市場，市場上相關(guān)的商戶比較集中，這樣尋找起來較為方便，可先擇的空間也比較大?？蛻艚榻B：很多拜訪過的客戶如果溝通的比較好，而對方對我產(chǎn)品卻沒有需求或意向的話，那就可以請他給介紹幾個(gè)適宜的經(jīng)銷商，必竟客戶對當(dāng)?shù)厥袌錾系慕?jīng)銷商非常了解，如果他能真心幫忙的話，那可是真的遇到“貴人”了，會(huì)少走很多彎路。不過中國人都信奉一句話：同行是冤家，既使他不做這個(gè)產(chǎn)品，他也不想讓別人來做，以免給自己增加一個(gè)潛在的競爭對手，這個(gè)方法成功的概率很低，甚至多是誤導(dǎo)。銷售終端調(diào)查了解：一是定位傳統(tǒng)流通渠道的產(chǎn)品：找家生意不錯(cuò)的便利店，在生意不忙的時(shí)候進(jìn)去隨便買點(diǎn)東西，再跟老板聊會(huì)天，拉拉家常，等聊到開心的時(shí)候再虛心請教，很多的老板都會(huì)拿出供貨商名錄來給你看，這上面幾乎包括了所有的快消品類經(jīng)銷商的聯(lián)系方式。遇上熱心人還會(huì)給你推薦幾家經(jīng)營信譽(yù)好、較有實(shí)力的經(jīng)銷商。我本人到新市場招商時(shí)經(jīng)常用這招，很有效！其實(shí)很多店里收銀旁邊的墻上都貼了張紙，上面寫的都是供貨商的電話。照這方法轉(zhuǎn)上幾家店就心里有數(shù)了。二是定位現(xiàn)代商超渠道的產(chǎn)品：去當(dāng)?shù)刈畲蟮膸准屹u場去走訪。第五篇：陌生市場銷售技巧區(qū)域經(jīng)理游走在廠家和經(jīng)銷商之間，遇到的問題千千萬，面臨尷尬是家常便飯。久而久之，煉就了“一笑而過”的境界。不過，有一個(gè)境況是無論如何不能“一笑了之”的，那就是遭遇到這樣的窘態(tài)：面對陌生市場不知道該如何開展工作。很多時(shí)候，區(qū)域經(jīng)理就是“一塊磚，搬到哪里就在哪里安?！币?yàn)椋I(lǐng)導(dǎo)的安排多是出于企業(yè)戰(zhàn)略考慮，往往不能隨你心愿，安排你去熟悉的地方“指點(diǎn)江山”。不過，即使去陌生的區(qū)域，你也不必?fù)?dān)心。只要掌握工作中的“五藝”，并佐以合適的工作技巧，就可以達(dá)到“高強(qiáng)”，最終讓你所轄市場的業(yè)績依然會(huì)在短時(shí)間內(nèi)迅速“躥紅”。一、工作效率初到陌生市場，似乎一切都“百廢待興”，區(qū)域經(jīng)理很容易陷入無邊的瑣事中，從而失去思想與主張，下面就是五種常見的癥狀：，但似乎做了也白做，看不到成績，也沒有成就感；，而不是我在安排工作；，好像每件都十萬火急；，但業(yè)績?nèi)浴八饺珑R”；，但是執(zhí)行人的健忘癥比自己還厲害。問題到底出在哪里？原因往往來自以下四個(gè)方面:；；；（不敢說不、不敢強(qiáng)勢等）。凡事總有解決方法，針對上述問題，需要打開三個(gè)錦囊。其一，角色定位錦囊。明確自己的兩個(gè)核心角色功能：一是發(fā)動(dòng)機(jī)，做好推動(dòng)與激勵(lì)、調(diào)配與掌控、領(lǐng)導(dǎo)與示范；二是參謀員，做好資訊搜集、分析預(yù)測、整理進(jìn)言。一切工作圍繞上述兩個(gè)核心，自然不會(huì)迷失方向。其二，輕重緩急錦囊。輕重，反映事件的屬性性質(zhì)。與全局有關(guān)的為重，否則為輕，如新品上市是重；與戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)有關(guān)的為重，否則為輕，如網(wǎng)路開發(fā)、競爭應(yīng)對是重；與銷售增長有關(guān)的為重，否則為輕，如分銷服務(wù)、促銷舉措是重；具有多方關(guān)聯(lián)性的為重，否則為輕，如沖貨就是重。緩急，反映事件的時(shí)間性質(zhì)。如沖貨，屬性為重，時(shí)間則緩；又如顧客投訴，即使小事，時(shí)間亦急。處理問題的優(yōu)先順序應(yīng)該是：又重又急──只急不重──重而不急──其他。其三，計(jì)劃錦囊。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。但預(yù)見不是目的，其真實(shí)的意圖是根據(jù)預(yù)見做出應(yīng)對安排安排就是計(jì)劃。在我們的工作中，計(jì)劃無處不在，但對絕大多數(shù)人而言，都是在服從別人的計(jì)劃。優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該善于制定自己的計(jì)劃，因?yàn)椤笆恪眲伲沁\(yùn)氣，“得算”勝，是必然。另外，按照計(jì)劃時(shí)間跨度的長短，要有年計(jì)劃、季度計(jì)劃、月計(jì)劃、周計(jì)劃、日計(jì)劃等。一個(gè)相對完整的月度工作計(jì)劃中，至少包含以下四個(gè)方面的內(nèi)容：一是打算做什么，達(dá)到什么目的；二是為什么這樣做（計(jì)劃的背景）；三是具體措施及實(shí)施進(jìn)度；四是監(jiān)測手段。二、增長方向推動(dòng)銷售增長是區(qū)域經(jīng)理的首要任務(wù)，更是核心中的核心。思路決定出路，無數(shù)事實(shí)證明，沒有明確的方向，盲目地投入工作，眉毛胡子一把抓，必定事倍功半。那么，事情千頭萬緒，該從何抓起？以下是促進(jìn)其核心增長的八個(gè)基本方向：；；；，提高占有率；；；，以點(diǎn)帶面；。上述每個(gè)方向都能獲得增長，區(qū)域經(jīng)理需要決定的是：在哪一個(gè)階段將哪一個(gè)方向作為優(yōu)先考慮的方法。三、突破常態(tài)有時(shí)候，銷售會(huì)陷入某種常態(tài)：客戶穩(wěn)定，銷售穩(wěn)定，沒有異常情況，業(yè)績不好不壞，自己也失去激情，一切按部就班。陷入常態(tài)的銷售，看似風(fēng)平浪靜，實(shí)則暗含危機(jī)。因此，我們需要主動(dòng)打破常態(tài)。突破常態(tài)有三個(gè)工具：工具一：基準(zhǔn)法。確定一個(gè)比自身更高更強(qiáng)的對手，以其為基準(zhǔn)，從各方面進(jìn)行比較，尋找出差距，作為今后努力的方向。比較的內(nèi)容要具體而廣泛，如總量比較、單品量比較、市場占有率比較、銷售結(jié)構(gòu)比較、銷售渠道比較、經(jīng)銷商比較、消費(fèi)群比較、管理制度比較、組織結(jié)構(gòu)比較、銷售隊(duì)伍比較、廣告比較、促銷比較、銷售投入比較、產(chǎn)品的知名度和認(rèn)知度與美譽(yù)度比較、鋪貨率比較、陳列面比較、存貨周轉(zhuǎn)率比較等等。工具二：超高目標(biāo)法。給自己制定一個(gè)“不可能完成的任務(wù)”，在超常的壓力下激發(fā)創(chuàng)造力。超高目標(biāo)法的科學(xué)依據(jù)在于，創(chuàng)造力無處不在，但只有在打破顧忌（諸如榮譽(yù)、常規(guī)等）的情況下，才能最大限度地發(fā)揮出來。工具三：革命法。如果一切推倒重來，你將怎樣做？大多數(shù)人都對一種假定確信不疑，即如果事情一開始就按自己的意愿去做，肯定能做得更好。革命法就是通過賦予這種想象空間，來尋找新的出路。平衡是短暫的，變化是永恒的。魯迅先生說，不在沉默中爆發(fā)，就在沉默中滅亡。所以，優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理必須主動(dòng)打破常態(tài)，向更高目標(biāo)挑戰(zhàn)，才能降低衰退的可能性，獲得更多成長的可能性。四、發(fā)現(xiàn)危機(jī)危機(jī)總是在平靜的表象下不動(dòng)聲色地醞釀和滋長，優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理不應(yīng)該聽?wèi){噩夢侵?jǐn)_，如果能做到未雨綢繆，就能拒危機(jī)于門外。下面十個(gè)問題能夠時(shí)刻提醒你防患于未然。？？？？？？？？？、消費(fèi)方式出現(xiàn)了新動(dòng)向嗎？如果這些問題是存在的，就需要你在最短時(shí)間內(nèi)找到原因和對策，及早做好防范，或者根除。五、工具應(yīng)用營銷人員的整個(gè)職業(yè)生涯其實(shí)是很容易描述的，那就是總在發(fā)現(xiàn)問題和解決問題中度過每一天。因此，適當(dāng)?shù)卣莆找恍┍鎰e問題的工具，是十分必要的。下面我簡單介紹兩個(gè)常用的工具：二八法則認(rèn)為，原因和結(jié)果、投入和產(chǎn)出、努力和報(bào)酬之間本來存在著無法解釋的不平衡。即“總結(jié)果的80%是由總消耗時(shí)間中的20%所形成的?！眱?yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理就是要找出那影響80%結(jié)果的20%。在市場方面，應(yīng)該分析出：如何以最大努力留住為公司提供80%利潤的20%客戶。在銷售方面，應(yīng)該找到：如何讓銷售員用20%的產(chǎn)品創(chuàng)造80%的銷售額。以上兩個(gè)都是實(shí)際的思考方法。應(yīng)用二八法則的關(guān)鍵就是要深入內(nèi)部，找到根源，而不是浮于表面。就是利用線條，把問題和原因陳列出來，因其形狀類似一條魚骨而得名。運(yùn)用魚骨分析法有助于探尋問題的根本原因。魚骨圖分析法的要訣就是，確定問題類別，找出主要問題，提出解決方案。要符合以下兩個(gè)原則：一是從主刺到小刺的思維。先找出最主要的問題，分析導(dǎo)致此問題的因素后，再逐層遞推，分析導(dǎo)致各個(gè)小問題的因素，對最小的問題提出解決方案，從而使主要的問題得到解決。二是從小刺到主刺的思維。與從主刺到小刺的思維相反，從各小問題推到主要的問題。Strengths（優(yōu)勢）；Weaknesses（劣勢）；Opportunities（機(jī)會(huì)）；Threats（威脅）。借助這個(gè)分析工具，可以幫助你清晰地把握全局，分析自己的資源方面的優(yōu)勢和劣勢，把握環(huán)境提供的機(jī)會(huì)，防范可能存在的風(fēng)險(xiǎn)和威脅。What（工作的內(nèi)容和要達(dá)到的目的）；Why（做這項(xiàng)工作的原因）；Who（參加這項(xiàng)工作的具體人員和主要負(fù)責(zé)人）；When（什么時(shí)間進(jìn)行）；Where（工作的地點(diǎn)）；How（用什么方法進(jìn)行）；How much（需要多少成本）。在實(shí)際工作中，如果能嫻熟地使用這個(gè)工具，可以快速地理順?biāo)悸?，并列出步驟，從而杜絕盲目化。優(yōu)先順序=重要性緊迫性。在時(shí)間安排上，應(yīng)該權(quán)衡各種事情的優(yōu)先順序，對于工作要有前瞻性、秩序性和舒緩度。如果整天忙于做救火隊(duì)員，那不光是被動(dòng)的結(jié)果，更是工作的失敗