【正文】 略；基于小包郵寄量大、時(shí)間頻次和密度大特點(diǎn)，中俄郵政要?jiǎng)?wù)實(shí)合作，嘗試個(gè)別領(lǐng)域服務(wù)外包；實(shí)現(xiàn)國(guó)家監(jiān)管與企業(yè)誠信自媒體監(jiān)管結(jié)合；開拓購物體驗(yàn)嘗試，建立中俄跨境電商服務(wù)生態(tài)圈。參考文獻(xiàn)：[1]，打造“一帶一路”網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)帶[J].通信企業(yè)管理，2015，11：810[2][J].中國(guó)軟科學(xué)，2015，09：2740[3]李錫奎，“一帶一盟”研究[J].東北亞論壇，2016，01：115125+128[4][J].西伯利亞研究，2015，04：1619[5][J].物流時(shí)代周刊，2015，12：1619[6][J].俄羅斯學(xué)刊，2015，03：8992+2+97[7][J].對(duì)外經(jīng)貿(mào)，2015，10：9396[8] 開拓跨境電子商務(wù)發(fā)展新空間[N].中國(guó)經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)，20150512001[9]金虹，[J].宏觀經(jīng)濟(jì)研究，2015，09：4049[10][J].俄羅斯中亞東歐市場(chǎng)，2010，10：3744[11][N].中國(guó)經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)，20150716005.[12]?Один пояс，один путь? в развитии трансграничной электронной коммерции.[EB＼OL]：//[13]Интернетторговля в России и Китае.[EB＼OL] ：//[14]Трансграничный онлайнритейл в России： ?китайский синдром?.[EB＼OL] ：//第四篇：基于STV三角模型的B2C跨境電商平臺(tái)發(fā)展現(xiàn)狀與營(yíng)銷策略基于STV三角模型的B2C跨境電商平臺(tái)發(fā)展現(xiàn)狀與營(yíng)銷策略摘要：隨著我國(guó)電子商務(wù)行業(yè)的發(fā)展，B2C跨境電商已經(jīng)如火如荼地出現(xiàn)在大眾生活中，傳統(tǒng)商業(yè)領(lǐng)域日益受到挑戰(zhàn)的同時(shí)，B2C跨境電商企業(yè)面臨著迅速崛起的新型商業(yè)形態(tài)所形成的競(jìng)爭(zhēng)格局。本文基于科特勒的STV三角模型S―Strategy（公司戰(zhàn)略）；T―Tactics（公司策略）；V―Value（公司價(jià)值），探討了B2C跨境電商企業(yè)的市場(chǎng)定位、品牌建設(shè)以及培育優(yōu)質(zhì)客戶群，以期為其市場(chǎng)營(yíng)銷提供思路。關(guān)鍵詞：STV三角模型；跨境電商；B2C；品牌營(yíng)銷STV三角模型又稱營(yíng)銷戰(zhàn)略三角，它是由美國(guó)“現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父”Philip Kotler在2000年發(fā)表的著作《亞洲重定位： 從經(jīng)濟(jì)泡沫到持續(xù)發(fā)展》提出的營(yíng)銷戰(zhàn)略模型。STV三角模型將原有營(yíng)銷體系劃分成三個(gè)維度分別用S―Strategy（公司戰(zhàn)略）；T―Tactics（公司策略）；V―Value（公司價(jià)值）。對(duì)于這三個(gè)維度戰(zhàn)略、策略、價(jià)值又將營(yíng)銷體系中的九個(gè)要素與其有機(jī)結(jié)合，構(gòu)成的完整的模型結(jié)構(gòu)。它們分別是：市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位、差異化、營(yíng)銷組合、銷售、品牌、服務(wù)、流程。STV三角模型如圖1所示。其中公司戰(zhàn)略重在贏得顧客的“心智份額”，也就是在顧客心目中有一定的位置，核心要素就是做好企業(yè)定位；公司策略則是為了獲取“ 市場(chǎng)份額”，采用個(gè)性化的營(yíng)銷策略來吸引消費(fèi)者，核心要素是差異化；公司價(jià)值著重于顧客的“心理份額”，即使顧客內(nèi)心接受，核心要素是運(yùn)作品牌。STV三角模型的提出目的在于幫助企業(yè)診斷自身發(fā)展過程中出現(xiàn)的營(yíng)銷領(lǐng)域問題，并根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況明確其未來的發(fā)展方向、市場(chǎng)定位及客戶群體，使企業(yè)獲得核心競(jìng)爭(zhēng)力并在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，是自身獲得長(zhǎng)足發(fā)展。近幾年，基于STV三角模型理論視角的企業(yè)營(yíng)銷問題的診斷及營(yíng)銷策略的探索都已經(jīng)很成熟，例如龔麗敏利用STV 三角模型理論，全面分析CL高爾夫俱樂部在現(xiàn)行營(yíng)銷業(yè)務(wù)上存在的問題，同時(shí)根據(jù)STV三角模型對(duì)企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷策略和價(jià)值提升策略三方面提出了具體的營(yíng)銷策略實(shí)施意見；鎖箭等則將STV三角模型應(yīng)用于中小企業(yè)，通過對(duì)中小企業(yè)微信營(yíng)銷現(xiàn)狀的分析得出存在問題，并結(jié)合該模型給出具體的整改措施；尹昕著重探討STV三角模型與跨境電商出口營(yíng)銷的關(guān)系，指出從公司戰(zhàn)略、策略和價(jià)值層面分析跨境電商出口營(yíng)銷能力構(gòu)成要素，并給出基于STV三角模型框架下跨境電商出口營(yíng)銷能力提升的具體措施；曹剛等將STV營(yíng)銷三角模型應(yīng)用于體育旅游領(lǐng)域，分析了湖南體育旅游領(lǐng)域產(chǎn)品開發(fā)與營(yíng)銷的必要性，并在產(chǎn)品開發(fā)和營(yíng)銷策略提出了差異化及產(chǎn)品優(yōu)化組合的思想。多數(shù)學(xué)者的研究為STV三角模型理論應(yīng)用于具體營(yíng)銷事件或企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)奠定了堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)。而本文致力于研究利用STV三角模型如何對(duì)目前的B2C跨境電商平臺(tái)進(jìn)行發(fā)展現(xiàn)狀分析以及通過公司戰(zhàn)略、公司策略以及公司價(jià)值三個(gè)層次九大元素給出適用于B2C跨境電商平臺(tái)的營(yíng)銷策略，以此提高B2C跨境電商平臺(tái)的運(yùn)作能力。結(jié)合前人的研究方法，本文通過分析B2C跨境電商平臺(tái)發(fā)展現(xiàn)狀、基于STV三角模型研究跨境電商平臺(tái)營(yíng)銷策略兩大層次逐步深入的來進(jìn)行研究。近幾年，全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)一直不溫不火，我國(guó)對(duì)外貿(mào)易受到全球經(jīng)濟(jì)形式低迷的嚴(yán)重沖擊。據(jù)2016年我國(guó)對(duì)外貿(mào)易相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2016年全年我國(guó)傳統(tǒng)對(duì)外貿(mào)易整體低迷，并且有持續(xù)下行趨勢(shì)，%，%，但我國(guó)跨境電商卻一枝獨(dú)秀領(lǐng)跑外貿(mào)市場(chǎng)，成為我國(guó)對(duì)外貿(mào)易逆勢(shì)增長(zhǎng)展的強(qiáng)大生命力。而B2C模式的跨境電商平臺(tái)又是我國(guó)跨境電商的主力軍，近兩年占我國(guó)進(jìn)出口總額比例持續(xù)上升，其中，全球速賣通、全麥網(wǎng)、敦煌網(wǎng)、洋碼頭APP、考拉海購APP、國(guó)際媽咪APP等在“黑色星期五”當(dāng)天交易額比以往增長(zhǎng)近30倍，訂單額增幅高達(dá)35倍。根據(jù)以上數(shù)據(jù)，總結(jié)B2C跨境電商平臺(tái)的發(fā)展現(xiàn)狀如下：（1）利用網(wǎng)絡(luò)使進(jìn)出口貿(mào)易運(yùn)作更加靈活，促進(jìn)傳統(tǒng)貿(mào)易的轉(zhuǎn)型升級(jí)。B2C跨境電商開辟了一條便捷通道，將中國(guó)商品快速送達(dá)海外市場(chǎng)，讓國(guó)外消費(fèi)者以零售的形式自發(fā)的選擇自己喜歡的中國(guó)產(chǎn)品，這打破了傳統(tǒng)的外貿(mào)過程。為了配合我國(guó)跨境電商迅速成長(zhǎng)成熟，商務(wù)部出臺(tái)了《關(guān)于實(shí)施支持跨境電子商務(wù)零售出口有關(guān)政策意見的通知》，有效地處理了在網(wǎng)絡(luò)外貿(mào)交易及售后服務(wù)中存在的缺陷，同時(shí)也提出了利用電子商務(wù)平臺(tái)順利進(jìn)行對(duì)外貿(mào)易的指導(dǎo)性意見，這對(duì)我國(guó)傳統(tǒng)貿(mào)易的轉(zhuǎn)型升級(jí)起到非常重要作用。（2）降低準(zhǔn)入門檻，使更多國(guó)內(nèi)中小企業(yè)步入國(guó)際市場(chǎng)。近幾年我國(guó)電子商務(wù)發(fā)展勢(shì)頭迅猛，而內(nèi)貿(mào)趨于飽和，這樣使得越來越多的中小企業(yè)有意愿走入國(guó)際市場(chǎng)，跨境電商平臺(tái)給了他們很好的契機(jī)，通過B2C跨境電商平臺(tái)企業(yè)降低了企業(yè)成本，縮短了運(yùn)營(yíng)周期，獲得更多利潤(rùn)，使國(guó)際間的貿(mào)易變得更加簡(jiǎn)潔和透明。同時(shí)，跨境電商平臺(tái)服務(wù)的透明性，打破了信息不對(duì)等，使國(guó)內(nèi)中小企業(yè)能夠快速進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，進(jìn)一步拓展貿(mào)易領(lǐng)域，促進(jìn)國(guó)際間電子商務(wù)的發(fā)展。（3）平臺(tái)經(jīng)營(yíng)有行業(yè)特征，放棄“大而全”選擇“小而美”?？v觀目前流行的B2C跨境電商平臺(tái)我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，平臺(tái)由“大而全”的超市模式，向“小而美”的專賣模式發(fā)展，更多的平臺(tái)有自己的主營(yíng)業(yè)務(wù)范圍，比如國(guó)際媽咪APP主要做海外母嬰用品的代購，而洋碼頭APP則側(cè)重于服飾化妝品的商品經(jīng)營(yíng)。從此我們可以看出，在全球市場(chǎng)整體低迷的今天B2C跨境電商發(fā)展迅猛，它對(duì)我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的影響也越來越明顯，預(yù)計(jì)2020年B2C跨境?商將成為推動(dòng)我國(guó)完成“中國(guó)制造”及傳統(tǒng)貿(mào)易經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的重要力量。隨著B2C跨境電商平臺(tái)日益成熟，在經(jīng)營(yíng)上取得成功就必須根據(jù)自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)有針對(duì)性地開展?fàn)I銷活動(dòng)。怎樣挖掘適合自身的營(yíng)銷策略，已成為B2C跨境電商平臺(tái)首要關(guān)注問題。利用STV三角模型，融合營(yíng)銷理論中的4P策略，以戰(zhàn)略的視角構(gòu)建適合B2C跨境電商平臺(tái)的營(yíng)銷架構(gòu)。S―Strategy（公司戰(zhàn)略）：優(yōu)選細(xì)分類目，明確市場(chǎng)定位，經(jīng)營(yíng)品種由“廣”向“深”發(fā)展。對(duì)于B2C跨境電商平臺(tái)來說，公司戰(zhàn)略應(yīng)考慮網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)細(xì)分、網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)定位三個(gè)要素組成。企業(yè)要具備差異化營(yíng)銷意識(shí)，明確面對(duì)的市場(chǎng)群體，了解消費(fèi)者的需求，目前很多的跨境電商平臺(tái)都以日雜百貨為主，出售的東西琳瑯滿目、種類繁多，這樣雖然適合各個(gè)層次的消費(fèi)者的需求，但是弊端也是很明顯，盤子做大就很難做的精，篩選自身擅長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)品種，深度挖掘該品種的營(yíng)銷推廣方式，由網(wǎng)絡(luò)百貨變成單一品類專賣，更容易讓消費(fèi)者識(shí)別和記憶?？赡荛_始很多客戶會(huì)因?yàn)樾迈r感而去關(guān)注平臺(tái)，但日久之后消費(fèi)者會(huì)將單一的興趣變?yōu)樾湃?，由信任變?yōu)橐蕾?，?dāng)他們想購買該類目產(chǎn)品的時(shí)候就會(huì)想到該企業(yè)平臺(tái)，這樣企業(yè)開發(fā)出更多的新產(chǎn)品，開辟出全新的市場(chǎng)，以提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。T―Tactics（公司策略）：強(qiáng)調(diào)差異化建設(shè)，努力打造自主品牌。我國(guó)電商平臺(tái)經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)期以來普遍缺乏品牌意識(shí)，品牌建設(shè)思想不強(qiáng)，很多平臺(tái)經(jīng)營(yíng)方式千篇一律，不具特色。目前很多B2C跨境電商平臺(tái)既沒有突出商品結(jié)構(gòu)，也沒有重視自有品牌培育和建設(shè)，更談不上經(jīng)營(yíng)商品品牌的專業(yè)化和系列化，整體缺乏卓越的市場(chǎng)品牌形象。樹立品牌的目的就是要贏得消費(fèi)者的青睞，同時(shí)體現(xiàn)自身的市場(chǎng)價(jià)值。比如目前火爆的網(wǎng)易考拉海購，就是很早意識(shí)到必須做出品牌才能通過健康的企業(yè)形象來吸引人氣和財(cái)氣，才能不斷提升市場(chǎng)知名度和客戶的美譽(yù)度。所以對(duì)于B2C跨境電商平臺(tái)來說，首先要為自己選擇正確的發(fā)展方向，營(yíng)造良好的商業(yè)氛圍，樹立優(yōu)質(zhì)的企業(yè)品牌，并圍繞品牌做一系列營(yíng)銷推廣工作，目的是讓消費(fèi)者記住品牌從而留住更多的用戶。V―Value（公司價(jià)值）：通過優(yōu)質(zhì)品牌、悉心服務(wù)和便捷流程培育忠誠客戶群。對(duì)于B2C跨境電商平臺(tái)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品品牌和企業(yè)自身品牌來說，顧客價(jià)值主要體現(xiàn)在?W絡(luò)購買過程的重復(fù)性購買和口碑營(yíng)銷價(jià)值。對(duì)于跨境平臺(tái)來說，消費(fèi)者重復(fù)購買取決于三個(gè)方面：跨國(guó)物流、售中體驗(yàn)、售后反饋。如何打消消費(fèi)者在購買過程中的顧慮，從相信產(chǎn)品質(zhì)量，到信賴平臺(tái)服務(wù)，再到依賴企業(yè)品牌一系列變化培育自身的忠實(shí)顧客群。且由于跨境網(wǎng)絡(luò)品牌的公共性特征，跨境品牌營(yíng)銷的多元性會(huì)影響網(wǎng)絡(luò)顧客對(duì)品牌認(rèn)知，進(jìn)而影響更多顧客。參考文獻(xiàn)：[1] 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