銀行新入職人員總結(jié)-資料下載頁
2024-11-15 06:58本頁面
【正文】 進(jìn)銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括三個(gè)方面：公司基本情況及相關(guān)制度和政策、基本禮儀和工作基礎(chǔ)知識(shí)、部門職能與崗位職責(zé)及知識(shí)技能。一、公司基本情況及相關(guān)制度和政策公司的基本情況。包括：1）公司的創(chuàng)業(yè)、成長(zhǎng)和發(fā)展過程，公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)范圍，公司的性質(zhì)，公司的優(yōu)勢(shì)和面臨的挑戰(zhàn)。2）公司的組織結(jié)構(gòu)和部門職責(zé)。主要包括公司的部門設(shè)置情況、縱橫關(guān)系以及各部門的職責(zé)和權(quán)利，主要經(jīng)理人員等。3）公司的產(chǎn)品及市場(chǎng)。主要包括公司產(chǎn)品或服務(wù)的種類及性能，產(chǎn)品的包裝及價(jià)格，市場(chǎng)銷售情況，公司產(chǎn)品的銷售渠道，市場(chǎng)上同類產(chǎn)品及廠家，主要客戶情況以及開發(fā)與維護(hù)客戶的方式等。4）公司的經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)文化和價(jià)值觀、行為規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，也包括公司的優(yōu)秀傳統(tǒng)、創(chuàng)始人的故事、公司標(biāo)志的意義等。5）公司的主要設(shè)施。包括規(guī)定的員工用餐地點(diǎn)、員工上下班通道、交通工具、停車場(chǎng)、禁區(qū)、部門工作區(qū)位、主管辦公室等。公司相關(guān)政策和制度。主要指公司人事制度和政策。它們與員工的利益密切相關(guān)，因此應(yīng)詳細(xì)介紹并確認(rèn)新進(jìn)銷售人員全部理解。主要內(nèi)容有：工資構(gòu)成與計(jì)算方法、獎(jiǎng)金與津貼、銷售提成辦法、福利、績(jī)效考核辦法與系統(tǒng)、晉升制度，員工培訓(xùn)和職業(yè)發(fā)展政策，此外還有詳細(xì)的勞動(dòng)紀(jì)律、上下班時(shí)間、請(qǐng)假規(guī)定、報(bào)銷制度、保密制度等。二、工作禮儀與工作基礎(chǔ)知識(shí)這部分的內(nèi)容對(duì)企業(yè)特有氛圍的養(yǎng)成與維護(hù)有著特別的意義。新進(jìn)銷售人員了解并運(yùn)用以后，也能夠較快地融入企業(yè)的氛圍之中。主要包括：1）問候與措詞；2）著裝與化妝；3）電話禮儀；4）指示和命令的接受方式；5）報(bào)告、聯(lián)絡(luò)與協(xié)商方式；6）與上級(jí)和同事的交往方式；7）個(gè)人與企業(yè)的關(guān)系。三、部門職能與崗位職責(zé)及知識(shí)技能部門職能主要包括營(yíng)銷部門（或者營(yíng)銷系統(tǒng)中的專業(yè)部門/工作團(tuán)隊(duì)）的目標(biāo)及優(yōu)先事項(xiàng)或項(xiàng)目、與其他職能部門的關(guān)系、部門結(jié)構(gòu)及部門內(nèi)各工作之間的關(guān)系等。崗位職責(zé)及知識(shí)技能主要包括工作職責(zé)說明書、工作績(jī)效考核的具體標(biāo)準(zhǔn)和方法，常見的問題及解決方法、工作時(shí)間和合作伙伴以及服務(wù)對(duì)象、請(qǐng)求援助的條件和方法、規(guī)定的記錄和報(bào)告、客戶知識(shí)和客戶開發(fā)與維護(hù)技巧等等?！锱嘤?xùn)實(shí)施與跟蹤新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)一般由公司人力資源部門和營(yíng)銷部門合作進(jìn)行。人力資源部門總體負(fù)責(zé)新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)的組織、策劃活動(dòng)、協(xié)調(diào)和跟蹤評(píng)估以及公司層面的新員工培訓(xùn)活動(dòng)。公司層面的新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)活動(dòng)的內(nèi)容主要包括公司介紹、公司政策和規(guī)章制度、企業(yè)文化和員工行為規(guī)范等。營(yíng)銷部門主要負(fù)責(zé)新進(jìn)銷售人員有關(guān)的部門和崗位導(dǎo)向培訓(xùn)。營(yíng)銷部門經(jīng)理或主管應(yīng)該向新進(jìn)銷售人員介紹本部門的情況，參觀本部門的工作設(shè)施和環(huán)境，向新進(jìn)銷售人員介紹其所從事的工作內(nèi)容、職責(zé)要求、注意事項(xiàng)以及工作績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)和方法等，并將新進(jìn)銷售人員介紹給老員工。由于新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)是公司員工培訓(xùn)中的一個(gè)較為固定的項(xiàng)目，因此在實(shí)際操作中容易流于形式。這往往與新進(jìn)銷售人員的培訓(xùn)缺乏跟蹤評(píng)估有很大關(guān)系。公司層面可能犯的最大錯(cuò)誤是培訓(xùn)后的放任自流。有些公司在組織新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)后，只是讓新進(jìn)銷售人員在培訓(xùn)清單上簽字，將培訓(xùn)清單存入員工檔案后便束之高閣了。理論上講，公司在每一次對(duì)新進(jìn)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)后，都應(yīng)該從反應(yīng)層次、學(xué)習(xí)層次和行為層次及績(jī)效層次進(jìn)行系統(tǒng)的跟蹤評(píng)估。反應(yīng)層次的評(píng)估應(yīng)側(cè)重于評(píng)估培訓(xùn)的內(nèi)容是否必要和正面，是否容易理解，能否激發(fā)新進(jìn)銷售人員的興趣或熱情，以及培訓(xùn)活動(dòng)安排是否高效和經(jīng)濟(jì)，等等。學(xué)習(xí)層次的評(píng)估應(yīng)側(cè)重于評(píng)估對(duì)培訓(xùn)的主要內(nèi)容的理解和掌握情況，如公司紀(jì)律、崗位行為規(guī)范、企業(yè)文化的核心價(jià)值觀等。行為和績(jī)效層次的評(píng)估應(yīng)側(cè)重于評(píng)估培訓(xùn)后的工作行為及其工作表現(xiàn)，比如在試用期，員工能否較好地適應(yīng)新的工作環(huán)境和工作要求，在試用期后的半年或第一年里，培訓(xùn)的效果在工作中的體現(xiàn)是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)等。
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