談判技巧培訓(xùn)心得體會(huì)-資料下載頁(yè)
2024-11-15 06:32本頁(yè)面
【正文】 能夠獲得的利益，與對(duì)方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的動(dòng)態(tài)，了解公司的產(chǎn)品和資源，熟悉客戶的行業(yè)資源，對(duì)談判對(duì)手有一個(gè)深入的了解，這樣在談判過程中才會(huì)更好的與客戶進(jìn)行良好的溝通。在工作中要與客戶建立良好的關(guān)系需要與客戶建立信任，高度的信任是對(duì)談判成功的重要基礎(chǔ)，關(guān)系的建立要從以下幾個(gè)方面切入：◆找共同點(diǎn)；◆在別人困難時(shí)給他真誠(chéng)的幫助；◆別人出錯(cuò)時(shí)給予善意提醒；◆適當(dāng)表達(dá)自己對(duì)別人的關(guān)心；◆適當(dāng)展示自己的能力和水平；◆實(shí)事求是，不夸大不撒謊；◆暴露自己一定的脆弱之處；◆保持適合自己的優(yōu)雅儀表和風(fēng)度；建立信任并把信任融入到談判中有利于我們的談判達(dá)到更好的效果，并且在談判中要記住一點(diǎn)，這一點(diǎn)對(duì)我也比較有感觸，就是要舍得，舍和得是互相同時(shí)發(fā)生的，在舍棄的同時(shí)也必將會(huì)得到，在談判中“得到”的必要條件首先是“給予”。有效的溝通、傾聽、認(rèn)識(shí)同理心。所謂的溝通就是為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和情感在人或者人群中傳遞，并達(dá)成共同協(xié)議的過程，對(duì)我印象最深的是有效溝通，通過這種形式會(huì)讓我們?cè)诠ぷ髦邪l(fā)揮的更好與同事之間更加融洽，同時(shí)營(yíng)造良好的工作氛圍；傾聽也有一些技巧跟進(jìn)技巧 專注技巧開放式的引導(dǎo) 姿勢(shì)的投入簡(jiǎn)短的鼓勵(lì) 適宜的身體移動(dòng)偶爾的詢問 目光的接觸注意的沉默 不受干擾的環(huán)境心理上的注意同時(shí)溝通和傾聽有利于我們互相了解彼此公司的發(fā)展，與人的溝通同樣要有同理心，要正確的了解他人的感受和情緒，做到互相理解、關(guān)懷和感情上的融洽，同理心就是將心比心，同樣的時(shí)間、地點(diǎn)、事件而當(dāng)事人換成是自己，也就是設(shè)身處地的去感受去體諒他人；談判過程中有效提問提問分為兩種：一種是開放式的提問；兩一種是封閉式的提問，現(xiàn)場(chǎng)劉凡老師找到了同學(xué)上臺(tái)體會(huì)，讓同學(xué)向在座的觀眾提問來猜一種東西，當(dāng)這個(gè)同學(xué)用封閉式的問題提問時(shí)效果不是很好，我們的回答只是一些是與不是，不能給予其他的有用的信息，而當(dāng)這位同學(xué)用開放式的問題提問時(shí)，我們的回答范圍大了，同時(shí)他要關(guān)注的回答卻一點(diǎn)點(diǎn)的在回答中體現(xiàn)，課程教會(huì)了我們用開放式問題怎樣對(duì)客戶的信息進(jìn)行了解，并且分析出了兩大提問的優(yōu)缺點(diǎn)：優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)封閉式節(jié)省時(shí)間控制談話內(nèi)容收集信息不全面談話氣氛緊張開放式收集信息全面談話氛圍愉快浪費(fèi)時(shí)間談話不容易控制有效的判斷商機(jī)進(jìn)行談判。有效的判斷商機(jī)是我們談判的一個(gè)基礎(chǔ)，判斷商機(jī)要清楚客戶類型、一般分為成長(zhǎng)型、困境型、平穩(wěn)型、過度自信型，我們針對(duì)不同的客戶類型要進(jìn)行不同的方式方法對(duì)待，一般成長(zhǎng)型客戶是我們著重要了解的，其次是平穩(wěn)型，談判要分為五個(gè)階段，準(zhǔn)備階段；開始階段；展開階段；調(diào)查階段；達(dá)成協(xié)議階段；而作為一個(gè)成功的的談判者我們要具備6大核心技能；善于界定目標(biāo)范圍，而且能夠靈活變通善于探索擴(kuò)大選擇范圍的可能性充分準(zhǔn)備的能力溝通能力，即善于傾聽對(duì)方又能向?qū)Ψ教釂柗智遢p重緩急的能力懂得如何終結(jié)交易學(xué)習(xí)到這幾大核心中的精髓我想不管以后我們遇到怎樣的客戶都會(huì)有一個(gè)良好的精神面貌去迎接每一次挑戰(zhàn)，談判其實(shí)是一件很有意思的事情，課程中體會(huì)到的是對(duì)我們以后工作的一種幫助，也會(huì)讓我們更加的優(yōu)秀。在談判中會(huì)遇見這樣的幾種人和角色角色職責(zé)首席代表指揮談判、裁決與專業(yè)知識(shí)有關(guān)的事、精心安排小組中的其他人。白臉對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)表示同情和理解、看起來要做出讓步、給對(duì)方安全的假象。紅臉需要時(shí)中止談判、削弱對(duì)方提出的任何觀點(diǎn)和論據(jù)、脅迫對(duì)方并盡力暴露對(duì)方的弱點(diǎn)。強(qiáng)硬派用延時(shí)戰(zhàn)術(shù)來阻撓談判進(jìn)程、使談判小組的討論集中在談判目標(biāo)上。清道夫設(shè)法使談判走出僵局、指出對(duì)方論據(jù)中自相矛盾的地方。談判桌上要學(xué)會(huì)察言觀色，能夠有力的分析出誰是主要的角色，而同時(shí)我們自己又應(yīng)該扮演怎樣的一個(gè)角色，對(duì)于這一點(diǎn)是我在以后的工作需要不斷地努力學(xué)習(xí)的，我想我們之所以沒有成功是我們的努力不夠，是否做到了100%的努力，同時(shí)一顆包容的心也會(huì)讓我們更加的優(yōu)秀，對(duì)我印象很深的一句話：一個(gè)人的成就跟他的包容成正比；自信、成熟、一個(gè)好的談判高手要擁有的素質(zhì)要不斷地學(xué)習(xí)和培養(yǎng)。在課程中劉凡老師留了一項(xiàng)作業(yè)就是夸一下身邊的人，很多同學(xué)回家以后就完成了作業(yè)，并且得到了非常好的效果，被人夸獎(jiǎng)之后同事更融洽了、下屬更加辛勤的工作了、朋友之間的知心話更多了、孩子更加聽話了、愛人更加互相關(guān)心了，這樣的夸獎(jiǎng)之后得到的收獲的例子很多很多，想想為什么人們?cè)诮邮芸洫?jiǎng)之后的表現(xiàn)會(huì)如此的優(yōu)秀呢？一個(gè)人能夠得到正面真心的夸獎(jiǎng)就會(huì)一步一步往好的方向發(fā)展，讓我們不要吝嗇我們的夸獎(jiǎng)，多多的夸獎(jiǎng)一下身邊的人，這樣工作和生活中就會(huì)更加的開心快樂，讓身邊的人感受到重視和愛。課程的內(nèi)容很多很多，這些精華對(duì)我來說有著很大的觸動(dòng)，原來談判可以這樣的有趣，與人交流其實(shí)是我們每天必須經(jīng)歷的，可是怎樣交流如何交流，運(yùn)用這種談判的知識(shí)，會(huì)讓我們的工作更加的順暢，更加愉快，同時(shí)也會(huì)給我們一種巨大的榮譽(yù)感，積極主動(dòng)地面對(duì)我們的生活，懂得包容、理解、關(guān)心和愛，我們的幸福指數(shù)才會(huì)越來越高，我們的生活中每天都是談判場(chǎng)，進(jìn)行著我們各自的談判，掌握好技巧，決定權(quán)在我們手里！商德金屬股份有限公司2011年4月12日
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