國際商務(wù)談判名詞解釋-資料下載頁
2024-11-14 18:20本頁面
【正文】 娜五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：對方利益：我方優(yōu)勢：我方劣勢:對方優(yōu)勢：對方劣勢：六、談判目標(biāo)20152016學(xué)年第一學(xué)期國際商務(wù)談判作業(yè)目標(biāo)：如價格目標(biāo)、支付方式等 最低目標(biāo)（底線）七、程序及具體策略開局階段開局策略及分析報價階段提出價格與實質(zhì)性交易條件，報價策略及分析討價還價階段如何把握底線、如何最大限度地保留合作契機(jī)八、談判資料的準(zhǔn)備相關(guān)法律資料：例如：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：《合同法》違約責(zé)任相關(guān)背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、金融資料等九、制定緊急預(yù)案對談判現(xiàn)場可能出現(xiàn)的針對談判目標(biāo)的各種狀況進(jìn)行預(yù)測，并提出相應(yīng)的應(yīng)急預(yù)案。（注：上述羅列的9個要點可根據(jù)實際情況適當(dāng)補充；要點具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容，其他可自由發(fā)揮，包括第7部分的策略）第五篇：國際商務(wù)談判及禮儀國際商務(wù)談判及禮儀————結(jié)課論文姓名：趙玉波學(xué)號:20134190510 缺勤數(shù)：三次（其中有兩次是上了一節(jié)課）如今國際貿(mào)易與市場經(jīng)濟(jì)在高速發(fā)展中。商場就如同戰(zhàn)場一樣，各行各業(yè)之間、公司企業(yè)之間，為了自己的經(jīng)濟(jì)利益，分毫必爭，毫不相讓。但畢竟商場又不是真正意義上的戰(zhàn)場，這種競爭并不是真槍實彈，你死我活的拼殺，相反之，商場上的較量是文質(zhì)彬彬地進(jìn)行的。即使雙方有爭議、有矛盾，相持不下，一切言行也必須是彬彬有禮的。無論交易成功與否，注重禮儀都是十分重要的?？梢哉f，禮儀在國際商務(wù)談判中起著至關(guān)重要的作用。商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則。商務(wù)禮儀的核心是一種行為的準(zhǔn)則，用來約束我們?nèi)粘Ｉ虅?wù)活動的方方面面。商務(wù)禮儀的核心作用是為了體現(xiàn)人與人之間的相互 尊重。這樣我們學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀就顯得更為重要。我們可以用一種簡單的方式來概括商務(wù)禮儀，它是商務(wù)活動中對人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。中國人喜歡在處理細(xì)節(jié)問題之前，先就雙方關(guān)系的一般原則取得一致意見，把具體問題安排到以后的談判中去解決，即“先談原則，后談細(xì)節(jié)”。在談判過程中，非常注意保護(hù)面子，看重立場、重視友誼。所以即使是對方做出讓步，也說是雙贏。而大部分國家的人談判時，習(xí)慣于“先談細(xì)節(jié)，避免討論原則”。認(rèn)為細(xì)節(jié)是問題的本質(zhì)，細(xì)節(jié)不清楚，問題實際上就沒有得到解決，原則只不過是一些儀式性的聲明而已。所以，他們比較愿意在細(xì)節(jié)上多動腦筋，把利益看得比立場更重要，對于原則性的立場問題討論比較松懈。在談判中對待事物的態(tài)度，取決于其是否能為自己帶來實際價值，是否會損害自己的利益。在國外的商務(wù)談判，不能遲到是起碼的禮貌，否則會被認(rèn)為沒有誠意。而且在交談中要尊重當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗，不宜對他國的政治、宗教等妄加評論，也不宜談?wù)搨€人私事。一些日常禁忌的禮儀行為在談判中同樣要注意，比如談判中蹺起二郎腿、目中無人地抽煙等。另外，在西方、日本等發(fā)達(dá)國家看來，和他們商務(wù)談判時強(qiáng)調(diào)自己的政府背景或者政府特殊支持，會被他們理解為不一定能嚴(yán)格按市場規(guī)則辦事，意味著這是不想和他們誠意合作。美國人的談判總是注重預(yù)約晤談。何日何時，在何地方，談多長時間，都是預(yù)先約定。雙方見面之后，稍作寒暄，便開門見山，直接進(jìn)入談判正題，很少有不必要的廢話。而且非常重視律師和合同的作用，談判時他們盡可能讓律師參加。德國人談判時，更加嚴(yán)忌談判期間閑聊或節(jié)外生枝地閑談。德國人的談判風(fēng)格是審慎、穩(wěn)重。他們重視并強(qiáng)調(diào)自己提出的方案的可行性，不輕易向?qū)κ肿鬏^大的讓步，讓步的幅度一般在20%以內(nèi)，因為他們堅信自己的報價是科學(xué)合理的。此外，德國人在個人之間的交往上也是十分嚴(yán)肅正統(tǒng)的。在和英國人談判時，不要拒絕同主人一起去打高爾夫球，因為很多合同往往是打高爾夫球期間簽訂的。英國人談判喜歡對方提建設(shè)性意見。因此，應(yīng)當(dāng)利用其“修養(yǎng)與風(fēng)度”，耐心細(xì)微地啟發(fā)誘導(dǎo)，并佐之以有說服力的證明材料，有理有據(jù)而平和婉轉(zhuǎn)地點出問題，使其出于面子不得不放棄原有立場。初次和日本、韓國人談判的時候，都要經(jīng)過中間人。和日方談判，要把保全面子作為和日本人談判需要注意的首要問題，耐心是談判成功的保證。忌用律師、會計師和其他職業(yè)顧問作為主要談判人員。日本人把談判中先做出單方面讓步，或言行不一致的人看作是弱者。而且他們在談判中的“點頭”僅是一種禮貌，表示“聽到了”，并沒有同意或者接受你的觀點。和意大利人談判時，要把交際的融洽關(guān)系和談判的利益關(guān)系區(qū)別開來，保持清醒的頭腦。和葡萄牙、西班牙商人談判時，切忌不要過分地開誠布公，也不要一下子和盤托出自己的意見，否則會陷入被動。比利時人注重地位、外表和服裝，他們認(rèn)為談判對手也應(yīng)該這樣。和他們談判時，要十分尊重對方，維護(hù)其較強(qiáng)的自尊心?？傊?，談判雙方人員具備良好的禮儀是商務(wù)活動中不可缺少的素質(zhì)，也是商務(wù)活動取得成功的基本保證。在商務(wù)談判的過程中商務(wù)禮儀顯得尤為重要。我認(rèn)為：一個員工素質(zhì)的高低會直接從其所從事的商業(yè)活動中體現(xiàn)出來，而在所以的商務(wù)活動中，商務(wù)談判無疑是能夠給企業(yè)帶來巨大經(jīng)濟(jì)利益的商務(wù)活動，因此，員工在談判中的言行即在談判中的禮儀便是一個員工素質(zhì)的最好體現(xiàn)，而我認(rèn)為商務(wù)禮儀對談判的成功與否是起到一個奠定基礎(chǔ)的作用。那么，通過研究商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用，就可以促使企業(yè)重視并培養(yǎng)員工素質(zhì)，并借以提高企業(yè)的整體素質(zhì)，加強(qiáng)企業(yè)在市場上的競爭力。
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