【正文】 同性格人員的配合商務(wù)談判的目標(biāo)層次分為三個：1最高期望目標(biāo)2最低限度目標(biāo)3可接受目標(biāo)確定今天談判目標(biāo)應(yīng)考慮的因素：1本企業(yè)的談判實(shí)力和經(jīng)營狀況2對方的談判實(shí)力和經(jīng)營狀況資信情況和交易條件，態(tài)度，談判風(fēng)格等3競爭者的狀況4市場情況，即商品的供求關(guān)系5影響談判的相關(guān)因素，6以往合同的執(zhí)行情況，雙方以往的關(guān)系7對方和己方的優(yōu)勢所在 制定談判計劃與方案的基本要求：1簡明2具體3靈活 談判計劃的主要內(nèi)容。1確定談判主題2規(guī)定談判期限3擬定談判議程4安排談判人員5選擇談判地點(diǎn)談判地點(diǎn)的選擇1主場談判（買方住地）:是指談判一方以東道主身份在自己所在地進(jìn)行的談判。主場談判的優(yōu)點(diǎn):(1)有利于樹立心理優(yōu)勢。(2)可以以禮待客。(3)沒有旅途疲勞給談判帶來影響。(4)有利于東道主一方專注于談判,而無需分心于對環(huán)境的熟悉與適應(yīng)。主場談判的缺點(diǎn):(1)主場談判的東道主方的壓力要大于客場談判。(2)容易被對方刺探情報,抄后路,走上層路線。（賣方住地）:又稱客座談判,是指主場談判的對稱,指談判人員到對方所在地進(jìn)行有關(guān)交易的談判?？蛨稣勁械膬?yōu)點(diǎn):(1)東道主一方進(jìn)巧激烈時,可以尋找借口抵擋對方。(2)貼近對方,創(chuàng)造針對性更強(qiáng)的談判機(jī)會。(3)在客場可以全身心地投入到談判中,不受主場接待等其他事宜的拖呆?？蛨稣勁械娜秉c(diǎn):(1)語言不方便。(2)容易分散精力,增加工作量。(3)生活習(xí)慣不適應(yīng)。中立地點(diǎn)（主客地之外）優(yōu)點(diǎn)：如果談判雙方利益對立尖銳，關(guān)系緊張，則選擇中立地點(diǎn)既明智又必要。它可以緩和雙方關(guān)系，消除雙方緊張心理，促成雙方尋找共同點(diǎn)（均衡利益）。主、客場談判，往往對一方存在干擾并有失公平，中立地點(diǎn)談判則充分體現(xiàn)了公平原則，能夠最大限度的避免干擾。中立地點(diǎn)談判易使對方人員在平靜心理的主導(dǎo)下冷靜思考，于談判有積極促進(jìn)作用。缺點(diǎn)雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件；某些時候，中立地點(diǎn)會對談判雙方產(chǎn)生某種神秘的心理氛圍，形成不利影響。談判場地要求環(huán)境幽靜，不要過于吵雜狠人喧鬧通信設(shè)施要完備要具有一定的光線，通風(fēng)和隔音條件。主要談判場所，要整潔。寬敞，光線充足，也可以配置一下專門的設(shè)施創(chuàng)造一個良好的談判氣氛。多設(shè)想談判對手的情況, ⑵寒暄⑶動作自然得體,表情輕松自信開場陳述 1開場陳述的技巧：陳述簡潔邏輯清晰2輪流發(fā)言，機(jī)會相當(dāng)3取得共識，誠意合作摸底 1對方的實(shí)力2對方的需求與誠意3對方的談判人員的狀況4對方在談判中所必須堅持的原則，商務(wù)談判的磋商1詢盤2發(fā)盤3還盤4接受商務(wù)談判的簽約從程序上看簽約包括兩個過程1簽訂備忘錄2簽訂協(xié)議（合同）簽約過程中，要注意以下幾個方面的問題進(jìn)行磋商1合同文本由誰起草2合同條款的磋商3爭取在已所在地舉經(jīng)濟(jì)合同的蹄約或簽字儀式國內(nèi)貿(mào)易合同包括的內(nèi)容是1標(biāo)的2數(shù)量和質(zhì)量3價款或者酬金4履行的期限，地點(diǎn)和方式5違約責(zé)任（支付違約金，償付賠償金，繼續(xù)履行合同義務(wù)，其他經(jīng)濟(jì)責(zé)任的承擔(dān)）創(chuàng)造良好氣氛的策略要考慮的幾個方面的因素：1談判雙方公司之間的關(guān)系2雙方談判人員個人之間的關(guān)系3雙方的談判實(shí)力磋商階段的談判策略1投石問路策略2渾水摸魚策略3報價策略（1誰先報價，2怎樣報價3如何對待對方的報價）4討價還價的策略（確定還價起點(diǎn)應(yīng)考慮的因素① 應(yīng)分析賣主在買主價格評論及討價還價后,其價格改善了多少。② 看賣方改善后的報價同買方擬定的成交方案之間還有多大差距。③ 買方準(zhǔn)不準(zhǔn)備在還價后再讓步,若讓,準(zhǔn)備讓幾步）5讓步策略（讓步的原則1步步為營2讓步不能損己的根本利益和根本立場3起跳讓步對己方利益的影響4在整個談判過程中暴露己方的真實(shí)意圖，無疑是錯誤的，尤其在讓步階段是暴露真實(shí)意圖是一個致命的傷害）價格讓步的策略1“切香腸”策略2“先苦后甜”策略3“折中調(diào)和”策略不論是那種折中方式要注意下面兩點(diǎn)1折中時間2不搞絕對折中磋商階段的其他策略1欲擒故縱策略2出其不意策略3黑臉白臉策略4攻心策略5疲勞戰(zhàn)術(shù)策略簽約階段的談判策略1最后通牒策略2最后報價策略3最后讓步策略（最后讓步的時間，最后讓步的幅度）4場外交易策略5速戰(zhàn)速決策略6強(qiáng)調(diào)雙贏策略 使用最后通牒的情況1己方談判實(shí)力很強(qiáng)，談判者已試過其他方法均無效果。這是唯一可以改變對方注意的方法3對方現(xiàn)在所持立場已經(jīng)超過了自己的最低限度4己方的最后價格在對方的接受范圍之內(nèi)商務(wù)談判語言的類型1依據(jù)語言的表達(dá)方式不同劃分為有聲語言（一般理解為口頭語言）和無聲語言（行為語言和體態(tài)語言）2按語言表達(dá)特征劃分（1專業(yè)語言2法律語言3外交語言4文學(xué)性語言5軍事性語言）3按談判的基本態(tài)勢劃分（1強(qiáng)硬的談判語言2軟弱的談判語言3原則的談判語言）談判中正確的使用語言要注意1說話簡潔，準(zhǔn)確，明晰2發(fā)言要有的放失3“投石問路”式的發(fā)問4用“請考慮”承諾來回答對方的發(fā)問或要求5善于有效提問6安全的巧妙回答7語言風(fēng)格要有一點(diǎn)機(jī)智，風(fēng)趣 商務(wù)談判中的語言技巧：（一）談判中提問的技巧1提問的常見類型2把握提問時機(jī)3提問的技巧（要預(yù)先準(zhǔn)備好問題避免退出那些可能會影響對方讓步的問題3不強(qiáng)行追問4要注意發(fā)問的態(tài)度5退出問題后要避口不言，專心等待對方的回答6要以誠懇的態(tài)度來問7提出問題的要盡量簡短8要注意談判中忌諱的問題9提問的速度要適宜10注意對方的心境）(二)談判中應(yīng)答的技巧1思考嚴(yán)密2禮貌拒絕。3避正答偏4以問代答5模棱兩可6簡明易懂7不知者不答8有理有據(jù)9答非所問10降低對方追問的興趣11要求對方再次闡明所問的問題（三）談判中敘述的技巧1入題技巧2開場陳述技巧3闡明問題的技巧（四）1說服的作用（1）有助于達(dá)成有利于自己利益的協(xié)議（2）有助于建立良好的談判者形象（3有助于提高談判的效益）說服的阻礙（1）將對方視為敵人（2）缺乏充分有效的說服準(zhǔn)備（3）背后利益集團(tuán)的影響（4）溝通障礙說服的技巧（1）明確的說服目標(biāo)（2）尊重，理解談判對方（3）幫助對方尋找背后利益集團(tuán)的依據(jù)（4）樹立良好的說服者形象（5）運(yùn)用適當(dāng)?shù)挠嬛\ 遇到難以說服的對方時可以有方法：一是“下臺階”法 二是等待法 三是迂回法 四是沉默法商務(wù)談判語言的禁忌1啰嗦的語言2傷人的語言3武斷的語言4好斗的語言5過頭 的語言6固執(zhí)的語言 語言的溝通要領(lǐng)1使用規(guī)范化，大眾化的語言2生動形象3簡潔明快4條理清楚5風(fēng)趣幽默言語溝通的技巧1言語溝通中的禮節(jié)性2言語溝通中的回旋性3言語溝通中的打拉性4言語溝通中的幽默性傾聽的作用1有助于了解對方的需要，發(fā)現(xiàn)事實(shí)真相2有助于給對方留下了好的形象，從而改善雙方的關(guān)系3有助于了解對方態(tài)度的變化傾聽的規(guī)則1要搞清楚自己聽的習(xí)慣2耐心地聽3對對方的發(fā)言作出積極回應(yīng)4主動地聽5做適當(dāng)?shù)挠涗?結(jié)合其他渠道得到的信息，理解所聽到信息傾聽的技巧（1）專心致志的傾聽。要求談判者在別人發(fā)言時精力集中，不可心不在焉，甚至“開小差”。⑵有鑒別的傾聽，必須建立在專心傾聽的基礎(chǔ)上。⑶不要帶偏見去聽，偏見是影響你和對方人際關(guān)系的因素。⑷不要搶話，搶話會打亂別人的思路，也耽誤自己傾聽。搶話則急于糾正別人說話的錯誤，或用自己的觀點(diǎn)來取代別人的觀點(diǎn)，是一種不尊重人的行為。因而搶話往往會阻塞雙方的思路或感情的渠道，不利于創(chuàng)造良好的談判氣氛。⑸不要使自己陷于爭論。⑹不要回避難以應(yīng)付的話題。一個合格的談判者，要有信心，有能力去迎接對方提出的一切問題，只有細(xì)心地去領(lǐng)會對方提出此類問題的真實(shí)用心，才能找出擺脫難題的真實(shí)答案。⑺主動地向?qū)Ψ竭M(jìn)行反饋，這樣對方會因你如此專心地傾聽而愿意更多、更廣、更深刻地暴露自己的觀點(diǎn)。⑻創(chuàng)造傾聽的環(huán)境。⑼最后要切記：傾聽表示你對對方的尊敬，它是一種只有好處而無壞處的讓步。商務(wù)談判中僵局產(chǎn)生的原因1談判形成一言堂2談判一方沉默或反映遲鈍3主觀反對意見4客觀反對意見5偏見或成見6借口推脫7亂施壓力和圈套8外部環(huán)境變化9保全立場避免談判僵局的原則1歡迎反對意見的態(tài)度2冷靜態(tài)度3語言要適中4積極探尋對方的“價值”5不為意見而爭吵 間接處理僵局的方法1先肯定 后否定 2先利用 后轉(zhuǎn)化 3先提問 后否定4先重復(fù) 后消弱直接處理僵局的方法 1例證法2說服法3合并法4反問法 選擇最佳時機(jī)處理潛在僵局的方法1先發(fā)制人2即時回答3推延回答繞過現(xiàn)實(shí)僵局的技巧 1繞過僵局的方法（1）彌合分歧法（2）雙方需要的協(xié)調(diào)法（3）回顧成果法（4）回避低潮法（5）權(quán)威影響法打破現(xiàn)實(shí)僵局的技巧（1）改變談判環(huán)境（2）更換談判人員（3）改期再談（4）改變交易形式或營銷組合（5）讓步（6）調(diào)解和仲裁談判的心里禁忌（一）一般禁忌1戒急2戒輕3戒狹4戒俗5戒弱6戒貪（二）專業(yè)談判心里禁忌1戒盲目談判2戒自我低估3戒不能突破4戒感情用事5戒只顧自己6戒假設(shè)自縛7戒掉以輕心8戒失去耐心談判中的心里戰(zhàn)1敢于虛張聲勢2敢于冒險3敢于堅持 談判者的心理素質(zhì)要求1談判中的主要的情感表現(xiàn)2心理狀況對談判的影響3明智的情感策略對談判者的行為要求1為談判準(zhǔn)備必要的物質(zhì)條件2談判人員之間要注意建立良好的人際關(guān)系3要注意尊重對方4適時的等對方所做的工作表示贊賞談判心理的三要素1深沉2理智3調(diào)節(jié)談判思維1概念是反映事物的本質(zhì)和內(nèi)部聯(lián)系的思維方式在談判中 概念是抓住論題本質(zhì)以其內(nèi)部聯(lián)系的基礎(chǔ)，要求談判人員必須做到1談什么懂什么2談判始于情報的搜集四個對立統(tǒng)一的思維判斷 1同一與差異2肯定與否定3個別與一般4現(xiàn)象與本質(zhì)談判思維方式的類型1散射思維2跳躍思維3逆向思維 談判中的辯證思維1要求和妥協(xié)2一口價3丑話4舌頭和耳朵5啰嗦和重復(fù)6讓步中的相互性與對等7說理與挖理8謊言的說非功過談判思維中的詭辯 1偷換主題2以相對為絕對3以現(xiàn)象代本質(zhì)確立訂立經(jīng)濟(jì)合同應(yīng)遵循的幾個原則是。1國家，集體財產(chǎn)不得侵犯的原則2具有獨(dú)立活動能力和資格的原則3遵循法律規(guī)范要求的原則4權(quán)利義務(wù)一致平等原則5貫徹等價有償?shù)脑瓌t6堅持正大光明談判倫理的準(zhǔn)則1誠實(shí)守信原則2坦誠相待原則3平等互利原則4不泄露他人機(jī)密談判過程中的倫理特征1爭取盡可能的利己的收益2努力達(dá)成使雙方滿意的條件3維護(hù)談判的倫理4敢爭吵5敢擠壓6威脅暗示7敢回去商務(wù)談判的儀表修飾的原則1要注意整體感2要注意適體性3要注意把握適度性4 要適應(yīng)TPO原則商務(wù)談判人員的儀態(tài)1坐姿，走姿，站姿2動作舉止3需要注意的儀態(tài)拜訪禮儀1拜訪前要預(yù)約2拜訪前有周密的計劃3控制時間最重要會客禮儀1給客人帶路的禮儀（1引導(dǎo)客人進(jìn)入會客廳（2在會客廳內(nèi)安排就座）接遞名片的禮儀 會客的語言禮儀 與客人談話的基本原則1以誠懇的態(tài)度說明2以開朗的態(tài)度，明快的語調(diào)說話3聲音不可太高或太低。音量要適當(dāng)4正確地使用敬語5使用高尚的語匯6改正不好的用語詞語7不重復(fù)同樣的事8避免找借口或是敷衍的詞匯9保持適當(dāng)?shù)挠哪袝h禮儀。1開會前的注意事項(xiàng)2會議就座3會議地點(diǎn)的選擇4開會的禮儀要點(diǎn)