【正文】 同性格人員的配合商務談判的目標層次分為三個：1最高期望目標2最低限度目標3可接受目標確定今天談判目標應考慮的因素：1本企業(yè)的談判實力和經營狀況2對方的談判實力和經營狀況資信情況和交易條件，態(tài)度，談判風格等3競爭者的狀況4市場情況，即商品的供求關系5影響談判的相關因素，6以往合同的執(zhí)行情況，雙方以往的關系7對方和己方的優(yōu)勢所在 制定談判計劃與方案的基本要求：1簡明2具體3靈活 談判計劃的主要內容。1確定談判主題2規(guī)定談判期限3擬定談判議程4安排談判人員5選擇談判地點談判地點的選擇1主場談判（買方住地）:是指談判一方以東道主身份在自己所在地進行的談判。主場談判的優(yōu)點:(1)有利于樹立心理優(yōu)勢。(2)可以以禮待客。(3)沒有旅途疲勞給談判帶來影響。(4)有利于東道主一方專注于談判,而無需分心于對環(huán)境的熟悉與適應。主場談判的缺點:(1)主場談判的東道主方的壓力要大于客場談判。(2)容易被對方刺探情報,抄后路,走上層路線。（賣方住地）:又稱客座談判,是指主場談判的對稱,指談判人員到對方所在地進行有關交易的談判?？蛨稣勁械膬?yōu)點:(1)東道主一方進巧激烈時,可以尋找借口抵擋對方。(2)貼近對方,創(chuàng)造針對性更強的談判機會。(3)在客場可以全身心地投入到談判中,不受主場接待等其他事宜的拖呆。客場談判的缺點:(1)語言不方便。(2)容易分散精力,增加工作量。(3)生活習慣不適應。中立地點（主客地之外）優(yōu)點：如果談判雙方利益對立尖銳，關系緊張，則選擇中立地點既明智又必要。它可以緩和雙方關系，消除雙方緊張心理，促成雙方尋找共同點（均衡利益）。主、客場談判，往往對一方存在干擾并有失公平，中立地點談判則充分體現(xiàn)了公平原則，能夠最大限度的避免干擾。中立地點談判易使對方人員在平靜心理的主導下冷靜思考，于談判有積極促進作用。缺點雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件；某些時候，中立地點會對談判雙方產生某種神秘的心理氛圍，形成不利影響。談判場地要求環(huán)境幽靜，不要過于吵雜狠人喧鬧通信設施要完備要具有一定的光線，通風和隔音條件。主要談判場所，要整潔。寬敞，光線充足，也可以配置一下專門的設施創(chuàng)造一個良好的談判氣氛。多設想談判對手的情況, ⑵寒暄⑶動作自然得體,表情輕松自信開場陳述 1開場陳述的技巧：陳述簡潔邏輯清晰2輪流發(fā)言，機會相當3取得共識，誠意合作摸底 1對方的實力2對方的需求與誠意3對方的談判人員的狀況4對方在談判中所必須堅持的原則，商務談判的磋商1詢盤2發(fā)盤3還盤4接受商務談判的簽約從程序上看簽約包括兩個過程1簽訂備忘錄2簽訂協(xié)議（合同）簽約過程中，要注意以下幾個方面的問題進行磋商1合同文本由誰起草2合同條款的磋商3爭取在已所在地舉經濟合同的蹄約或簽字儀式國內貿易合同包括的內容是1標的2數(shù)量和質量3價款或者酬金4履行的期限，地點和方式5違約責任（支付違約金，償付賠償金，繼續(xù)履行合同義務，其他經濟責任的承擔）創(chuàng)造良好氣氛的策略要考慮的幾個方面的因素：1談判雙方公司之間的關系2雙方談判人員個人之間的關系3雙方的談判實力磋商階段的談判策略1投石問路策略2渾水摸魚策略3報價策略（1誰先報價，2怎樣報價3如何對待對方的報價）4討價還價的策略（確定還價起點應考慮的因素① 應分析賣主在買主價格評論及討價還價后,其價格改善了多少。② 看賣方改善后的報價同買方擬定的成交方案之間還有多大差距。③ 買方準不準備在還價后再讓步,若讓,準備讓幾步）5讓步策略（讓步的原則1步步為營2讓步不能損己的根本利益和根本立場3起跳讓步對己方利益的影響4在整個談判過程中暴露己方的真實意圖，無疑是錯誤的，尤其在讓步階段是暴露真實意圖是一個致命的傷害）價格讓步的策略1“切香腸”策略2“先苦后甜”策略3“折中調和”策略不論是那種折中方式要注意下面兩點1折中時間2不搞絕對折中磋商階段的其他策略1欲擒故縱策略2出其不意策略3黑臉白臉策略4攻心策略5疲勞戰(zhàn)術策略簽約階段的談判策略1最后通牒策略2最后報價策略3最后讓步策略（最后讓步的時間，最后讓步的幅度）4場外交易策略5速戰(zhàn)速決策略6強調雙贏策略 使用最后通牒的情況1己方談判實力很強，談判者已試過其他方法均無效果。這是唯一可以改變對方注意的方法3對方現(xiàn)在所持立場已經超過了自己的最低限度4己方的最后價格在對方的接受范圍之內商務談判語言的類型1依據(jù)語言的表達方式不同劃分為有聲語言（一般理解為口頭語言）和無聲語言（行為語言和體態(tài)語言）2按語言表達特征劃分（1專業(yè)語言2法律語言3外交語言4文學性語言5軍事性語言）3按談判的基本態(tài)勢劃分（1強硬的談判語言2軟弱的談判語言3原則的談判語言）談判中正確的使用語言要注意1說話簡潔，準確，明晰2發(fā)言要有的放失3“投石問路”式的發(fā)問4用“請考慮”承諾來回答對方的發(fā)問或要求5善于有效提問6安全的巧妙回答7語言風格要有一點機智，風趣 商務談判中的語言技巧：（一）談判中提問的技巧1提問的常見類型2把握提問時機3提問的技巧（要預先準備好問題避免退出那些可能會影響對方讓步的問題3不強行追問4要注意發(fā)問的態(tài)度5退出問題后要避口不言，專心等待對方的回答6要以誠懇的態(tài)度來問7提出問題的要盡量簡短8要注意談判中忌諱的問題9提問的速度要適宜10注意對方的心境）(二)談判中應答的技巧1思考嚴密2禮貌拒絕。3避正答偏4以問代答5模棱兩可6簡明易懂7不知者不答8有理有據(jù)9答非所問10降低對方追問的興趣11要求對方再次闡明所問的問題（三）談判中敘述的技巧1入題技巧2開場陳述技巧3闡明問題的技巧（四）1說服的作用（1）有助于達成有利于自己利益的協(xié)議（2）有助于建立良好的談判者形象（3有助于提高談判的效益）說服的阻礙（1）將對方視為敵人（2）缺乏充分有效的說服準備（3）背后利益集團的影響（4）溝通障礙說服的技巧（1）明確的說服目標（2）尊重，理解談判對方（3）幫助對方尋找背后利益集團的依據(jù)（4）樹立良好的說服者形象（5）運用適當?shù)挠嬛\ 遇到難以說服的對方時可以有方法：一是“下臺階”法 二是等待法 三是迂回法 四是沉默法商務談判語言的禁忌1啰嗦的語言2傷人的語言3武斷的語言4好斗的語言5過頭 的語言6固執(zhí)的語言 語言的溝通要領1使用規(guī)范化，大眾化的語言2生動形象3簡潔明快4條理清楚5風趣幽默言語溝通的技巧1言語溝通中的禮節(jié)性2言語溝通中的回旋性3言語溝通中的打拉性4言語溝通中的幽默性傾聽的作用1有助于了解對方的需要，發(fā)現(xiàn)事實真相2有助于給對方留下了好的形象，從而改善雙方的關系3有助于了解對方態(tài)度的變化傾聽的規(guī)則1要搞清楚自己聽的習慣2耐心地聽3對對方的發(fā)言作出積極回應4主動地聽5做適當?shù)挠涗?結合其他渠道得到的信息，理解所聽到信息傾聽的技巧（1）專心致志的傾聽。要求談判者在別人發(fā)言時精力集中，不可心不在焉，甚至“開小差”。⑵有鑒別的傾聽，必須建立在專心傾聽的基礎上。⑶不要帶偏見去聽，偏見是影響你和對方人際關系的因素。⑷不要搶話，搶話會打亂別人的思路，也耽誤自己傾聽。搶話則急于糾正別人說話的錯誤，或用自己的觀點來取代別人的觀點，是一種不尊重人的行為。因而搶話往往會阻塞雙方的思路或感情的渠道，不利于創(chuàng)造良好的談判氣氛。⑸不要使自己陷于爭論。⑹不要回避難以應付的話題。一個合格的談判者，要有信心，有能力去迎接對方提出的一切問題，只有細心地去領會對方提出此類問題的真實用心，才能找出擺脫難題的真實答案。⑺主動地向對方進行反饋，這樣對方會因你如此專心地傾聽而愿意更多、更廣、更深刻地暴露自己的觀點。⑻創(chuàng)造傾聽的環(huán)境。⑼最后要切記：傾聽表示你對對方的尊敬，它是一種只有好處而無壞處的讓步。商務談判中僵局產生的原因1談判形成一言堂2談判一方沉默或反映遲鈍3主觀反對意見4客觀反對意見5偏見或成見6借口推脫7亂施壓力和圈套8外部環(huán)境變化9保全立場避免談判僵局的原則1歡迎反對意見的態(tài)度2冷靜態(tài)度3語言要適中4積極探尋對方的“價值”5不為意見而爭吵 間接處理僵局的方法1先肯定 后否定 2先利用 后轉化 3先提問 后否定4先重復 后消弱直接處理僵局的方法 1例證法2說服法3合并法4反問法 選擇最佳時機處理潛在僵局的方法1先發(fā)制人2即時回答3推延回答繞過現(xiàn)實僵局的技巧 1繞過僵局的方法（1）彌合分歧法（2）雙方需要的協(xié)調法（3）回顧成果法（4）回避低潮法（5）權威影響法打破現(xiàn)實僵局的技巧（1）改變談判環(huán)境（2）更換談判人員（3）改期再談（4）改變交易形式或營銷組合（5）讓步（6）調解和仲裁談判的心里禁忌（一）一般禁忌1戒急2戒輕3戒狹4戒俗5戒弱6戒貪（二）專業(yè)談判心里禁忌1戒盲目談判2戒自我低估3戒不能突破4戒感情用事5戒只顧自己6戒假設自縛7戒掉以輕心8戒失去耐心談判中的心里戰(zhàn)1敢于虛張聲勢2敢于冒險3敢于堅持 談判者的心理素質要求1談判中的主要的情感表現(xiàn)2心理狀況對談判的影響3明智的情感策略對談判者的行為要求1為談判準備必要的物質條件2談判人員之間要注意建立良好的人際關系3要注意尊重對方4適時的等對方所做的工作表示贊賞談判心理的三要素1深沉2理智3調節(jié)談判思維1概念是反映事物的本質和內部聯(lián)系的思維方式在談判中 概念是抓住論題本質以其內部聯(lián)系的基礎，要求談判人員必須做到1談什么懂什么2談判始于情報的搜集四個對立統(tǒng)一的思維判斷 1同一與差異2肯定與否定3個別與一般4現(xiàn)象與本質談判思維方式的類型1散射思維2跳躍思維3逆向思維 談判中的辯證思維1要求和妥協(xié)2一口價3丑話4舌頭和耳朵5啰嗦和重復6讓步中的相互性與對等7說理與挖理8謊言的說非功過談判思維中的詭辯 1偷換主題2以相對為絕對3以現(xiàn)象代本質確立訂立經濟合同應遵循的幾個原則是。1國家，集體財產不得侵犯的原則2具有獨立活動能力和資格的原則3遵循法律規(guī)范要求的原則4權利義務一致平等原則5貫徹等價有償?shù)脑瓌t6堅持正大光明談判倫理的準則1誠實守信原則2坦誠相待原則3平等互利原則4不泄露他人機密談判過程中的倫理特征1爭取盡可能的利己的收益2努力達成使雙方滿意的條件3維護談判的倫理4敢爭吵5敢擠壓6威脅暗示7敢回去商務談判的儀表修飾的原則1要注意整體感2要注意適體性3要注意把握適度性4 要適應TPO原則商務談判人員的儀態(tài)1坐姿，走姿，站姿2動作舉止3需要注意的儀態(tài)拜訪禮儀1拜訪前要預約2拜訪前有周密的計劃3控制時間最重要會客禮儀1給客人帶路的禮儀（1引導客人進入會客廳（2在會客廳內安排就座）接遞名片的禮儀 會客的語言禮儀 與客人談話的基本原則1以誠懇的態(tài)度說明2以開朗的態(tài)度，明快的語調說話3聲音不可太高或太低。音量要適當4正確地使用敬語5使用高尚的語匯6改正不好的用語詞語7不重復同樣的事8避免找借口或是敷衍的詞匯9保持適當?shù)挠哪袝h禮儀。1開會前的注意事項2會議就座3會議地點的選擇4開會的禮儀要點