【正文】 營(yíng)業(yè)員的要價(jià)也低了70美元。反制策略上面的那位營(yíng)業(yè)員最后是這樣回答的：“950美元的價(jià)格我實(shí)在賣(mài)不了，980美元怎么樣？”我們答應(yīng)買(mǎi)了，因?yàn)楹推渌胤奖龋@個(gè)價(jià)還是很低的。請(qǐng)記住在每一次談判中都要保持警惕，因?yàn)槟阆驅(qū)Ψ教峁┑娜魏涡畔⒍伎赡芊幢粚?duì)方利用。如果說(shuō)在談判中幫助一位傻瓜是你做了一件好事的話，那么你中了對(duì)方的圈套幫了一位裝傻的聰明人，就等于同對(duì)方一起做自己的掘墓人。6既成事實(shí)，再請(qǐng)對(duì)方原諒事例你鄰居家那棵樹(shù)的樹(shù)枝伸到了你家的院子，你不得不經(jīng)常打掃掉下來(lái)的葉子，對(duì)此你已經(jīng)忍受不了了。在沒(méi)有和鄰居商量讓他把伸到你家院子的那些樹(shù)枝剪掉的情況下，你就決定自己剪了。鄰居為此生了氣，他怪怨你怎么沒(méi)有跟他說(shuō)一下就把樹(shù)枝給剪了。你說(shuō)你沒(méi)有麻煩對(duì)方親自動(dòng)手還以為自己做了一件好事，說(shuō)完后你又為你的自作主張道了歉。反制策略這一策略之所以威力巨大，是因?yàn)閹缀鯖](méi)有什么有效的反制策略。覆水難收呀！鄰居唯一能做的就是阻止你以后采取類(lèi)似的行動(dòng)。舉例來(lái)說(shuō)，如果你當(dāng)時(shí)還在剪樹(shù)枝，鄰居就可以讓你馬上停下來(lái)，他可以說(shuō)他會(huì)請(qǐng)一位專業(yè)人員來(lái)修剪樹(shù)枝的。當(dāng)然鄰居也可以使用“設(shè)立安全閥” 這一策略，他可以要求你以后未經(jīng)他的同意你就不能擅自修剪樹(shù)枝。6叫暫停事例所有的父母都可能在某個(gè)時(shí)間或者某個(gè)問(wèn)題上和子女進(jìn)行過(guò)談話，他們談話的題目可能是子女的成績(jī)，晚上該幾點(diǎn)回家，以及應(yīng)該誠(chéng)實(shí)守信和遵守紀(jì)律等。但是在談話過(guò)程中子女有時(shí)卻采取很不合做的態(tài)度，這是父母就可能會(huì)生氣，說(shuō)話聲音也大了，而且可能還會(huì)說(shuō)一些以后會(huì)后悔的話。最后的結(jié)果一般是，子女流著眼淚，感到受到了很大的委屈。如果遇到了這樣的情況，做父母的一定要記住先問(wèn)一下自己這個(gè)問(wèn)題：“如果這樣談下去我自己會(huì)生氣，到頭來(lái)會(huì)說(shuō)一些不該說(shuō)的話，說(shuō)得孩子抹眼淚，這樣的話我們能不能達(dá)到目的呢？”如果覺(jué)得答案是否定的話，那就是該叫暫停的時(shí)候了。反制策略如果你的孩子認(rèn)為他/她在談話中處于有利的地位，而你要叫暫停只是為了避免繼續(xù)談?wù)撃骋辉掝}，那么他/她可以利用的一個(gè)反制策略是：堅(jiān)持要把談?wù)摰膯?wèn)題立即解決。另一個(gè)是他/她在父母暫停之前，一定要對(duì)方說(shuō)清下一次什么時(shí)候再繼續(xù)談。6三個(gè)臭皮匠頂個(gè)諸葛亮事例一位客戶對(duì)一家咨詢公司說(shuō)她收到了針對(duì)她們服務(wù)的投訴，因此她覺(jué)得她的員工需要進(jìn)行培訓(xùn)。雖然該咨詢公司對(duì)為該客戶提供怎么樣的員工培訓(xùn)（包括普通職員和管理層）已經(jīng)有了很好的計(jì)劃，但是他們并不急于說(shuō)出自己的方案，而是問(wèn)客戶：“你認(rèn)為什么樣的培訓(xùn)會(huì)對(duì)你的員工和經(jīng)理們最為有效？”一般情況下，客戶也已經(jīng)對(duì)如何解決自己的問(wèn)題深思熟慮了，他們也都準(zhǔn)備了一套方案。反制策略對(duì)于這一策略，其實(shí)并不需要反制策略。但是客戶如果想改變?cè)掝}的話，她可以使用“用問(wèn)題轉(zhuǎn)移對(duì)方的問(wèn)題”這一策略。當(dāng)然她也可以使用“肯定加否定”這一策略，與對(duì)方討論他們提出的方案。6意大利臘腸事例凱特在逛商場(chǎng)，她想買(mǎi)一套新的立體聲音箱、卡式錄音機(jī)和CD播放機(jī)。商場(chǎng)里這一套的零售價(jià)是850美元，但是她的目標(biāo)是想只花700美元買(mǎi)齊。如果她直接問(wèn)一位營(yíng)業(yè)員700美元一套賣(mài)不賣(mài)的話，營(yíng)業(yè)員肯定會(huì)告訴她還是找別的地方吧。這時(shí)如果凱使用“意大利臘腸”這一策略的話，她實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的幾率就會(huì)大得多。首先，凱特應(yīng)該問(wèn)營(yíng)業(yè)員如果她一下子買(mǎi)全一套的話他能給她怎么樣的優(yōu)惠。營(yíng)業(yè)員很可能會(huì)答應(yīng)給她打九折。接下來(lái)，她要問(wèn)如果她要買(mǎi)那一套陳列在外的樣品，他是否能夠再給她便宜50美元。最后，凱特說(shuō)如果營(yíng)業(yè)員能夠送她一份CD播放機(jī)的延長(zhǎng)保修期的話，她就馬上把這一套買(mǎi)下來(lái)。不知不覺(jué)中，上面的優(yōu)惠加在一起就已經(jīng)有150美元了。反制策略如果營(yíng)業(yè)員意識(shí)到了對(duì)方正在他身上使用“意大利臘腸”這一策略，他可以有下面幾種反制策略。首先，營(yíng)業(yè)員可以挑破凱特的策略，并告訴她在談判中已經(jīng)一讓再讓，他已經(jīng)吃虧，談判的結(jié)果也不可能是雙贏的了。第二，他可以使用“哇噻，你肯定是在開(kāi)玩笑吧！”這一策略。如果凱特得寸進(jìn)尺，繼續(xù)要求營(yíng)業(yè)員讓步的話，營(yíng)業(yè)員就可以表現(xiàn)出對(duì)她的完全的不信任，裝出一付自己因?yàn)閷?duì)方太過(guò)分已經(jīng)忍無(wú)可忍的樣子。第三，營(yíng)業(yè)員可以用“以退為進(jìn)”這一策略來(lái)應(yīng)付。他可以這樣對(duì)凱特說(shuō)：“我可以答應(yīng)把CD播放機(jī)的延長(zhǎng)保修期贈(zèng)送給你，但是要給你的音箱和卡式錄音機(jī)都買(mǎi)上三年的延長(zhǎng)保修期?！?參考指定標(biāo)準(zhǔn) 事例你想賣(mài)一輛車(chē)，但是一位買(mǎi)車(chē)的卻告訴你根據(jù)《凱利藍(lán)皮書(shū)》。反制策略當(dāng)對(duì)手使用“參考指定標(biāo)準(zhǔn)”這一策略的時(shí)候，你要做的第一件事情是弄清對(duì)方的信息是否準(zhǔn)確。提供同一種信息其實(shí)可以有不止一種的方法，對(duì)方在提供信息或者引用數(shù)據(jù)的時(shí)候肯定會(huì)盡力使用這些信息和數(shù)據(jù)有利于自己。比如說(shuō)，如果對(duì)方說(shuō)根據(jù)《凱利藍(lán)皮書(shū)》，那你就這樣問(wèn)他：“你參考的是藍(lán)皮書(shū)中的零售價(jià)格還是批發(fā)價(jià)格？”一般情況下，買(mǎi)家都是參考批發(fā)價(jià)格的。其次，你可以從其他地方找來(lái)新的信息和數(shù)據(jù)來(lái)支持你的價(jià)格。如果你的價(jià)格是參考了分類(lèi)廣告中同一款車(chē)的價(jià)格，那你就可以把那一則分類(lèi)廣告給對(duì)方看。最后，你也可以換一個(gè)完全不同的角度，向?qū)Ψ浇忉屨f(shuō)對(duì)方出示的指定標(biāo)準(zhǔn)對(duì)你的車(chē)并不適用?；蛟S你的車(chē)保養(yǎng)得很好，而且你也保留了完整的保養(yǎng)記錄，你就可以把這些記錄給對(duì)方看，讓對(duì)方相信你的車(chē)價(jià)要比標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格高。6我們以前從未那樣做過(guò)事例一賓館的旅客要求把他退房的最晚時(shí)間從中午12點(diǎn)推遲到午后2點(diǎn)，但是服務(wù)員拒絕了他的要求，他解釋說(shuō)：“如果我們的規(guī)定給您帶來(lái)了不便的話，我在此向你表示道歉，但是我們賓館退房的時(shí)間從來(lái)都不能延長(zhǎng)到午后2點(diǎn)?！?反制策略旅客可以使用“問(wèn)一個(gè)封閉型的問(wèn)題”這一策略，他可以這樣問(wèn)：“在你們這里多待兩個(gè)小時(shí)，你們要加收多少錢(qián)？”或者該旅客也可以使用先例，這樣說(shuō)：“每次我住在你們賓館的其他連鎖賓館的時(shí)候，只要我要求把退房的時(shí)間推遲到2點(diǎn)，他們都會(huì)同意?！弊詈?，旅客還可以使用“最高權(quán)威”這一策略，他可以不和這位服務(wù)員交涉，而是要求直接和賓館的經(jīng)理談話。70、似退非退事例幾年前，我們的一位朋友買(mǎi)了一所漂亮的房子。他先和房主及房主的經(jīng)紀(jì)人經(jīng)過(guò)了好幾天的艱苦談判，在各個(gè)環(huán)節(jié)上一點(diǎn)一點(diǎn)地達(dá)成了協(xié)議。我們的朋友其實(shí)對(duì)房子很中意，但是房主最后一次讓價(jià)之后的房?jī)r(jià)比他愿意付的價(jià)格還要高出4000美元。于是我們的朋友給房主的經(jīng)紀(jì)人打了電話，告訴他說(shuō)由于他對(duì)最后的房?jī)r(jià)并不是很滿意，看樣子他不得不放棄購(gòu)買(mǎi)那所房子了。我們的朋友很自信，他相信房主和房主的經(jīng)紀(jì)人都不會(huì)讓30萬(wàn)美元這么大的一筆交易因?yàn)閰^(qū)區(qū)4000美元而泡湯。由于我們的朋友并不是想真正放棄，如果對(duì)方堅(jiān)決不讓步的話他其實(shí)還是愿意付那4000美元的，所以他在這里使用的是“似退非退”這一策略，而不是下面第71條將要討論的“收回成命”。反制策略房主的經(jīng)紀(jì)人至少有三條反制策略可以使用：“撤出談判”、“折中法”和“以退為進(jìn)”。這幾種反制策略都能幫助房主不對(duì)我們的朋友做完全的讓步，而是把他重新拉回到談判桌上繼續(xù)交涉。7收回成命事例約瑟夫想出售一所房子，這所房子是他和他的合伙人共同擁有的。，但是對(duì)手在談判中手段非常老到。對(duì)方使用了“意大利臘腸”這一策略，又把由第三者保存附帶條件委付蓋印的契約的期限延長(zhǎng)到了90天，而且約瑟夫和他的合伙人還得承擔(dān)利息為9%的2萬(wàn)美元的抵押款。但是當(dāng)約瑟夫認(rèn)為交易已經(jīng)敲定的時(shí)候，對(duì)方又請(qǐng)出了他的妻子。對(duì)方的妻子說(shuō)她很不喜歡這所房子的廚房。這時(shí)候，約瑟夫說(shuō)他也有消息帶給對(duì)方。由于對(duì)方其實(shí)是很想要這所房子的，所以在接下來(lái)的談判中。反制策略首先，對(duì)方不必忙于把價(jià)格拉回來(lái)，他可以使用“撤出談判”這一策略，因?yàn)槿绻s瑟夫真的有意達(dá)成這筆交易的話，他肯定會(huì)愿意回到原價(jià)的。其次，對(duì)方可以使用前面剛學(xué)的“似退非退”這一策略，假裝他要放棄，以此來(lái)重新控制局勢(shì)。7故意低報(bào)或高報(bào)價(jià)格事例你打算賣(mài)掉房子。你的經(jīng)紀(jì)人告訴你說(shuō)有一對(duì)夫婦周末來(lái)看過(guò)你的房子，看完后他們說(shuō)只愿意出16萬(wàn)美元。在這樣的情況下，如果你原先的價(jià)格是通過(guò)實(shí)事求是地與其他房子進(jìn)行比較才制定的話，那么對(duì)方就是在使用故意虛報(bào)低價(jià)這一策略。故意虛報(bào)低價(jià)之所以有效，是因?yàn)樗茉谡勁兄醒杆俳档蛯?duì)方的期望值，在這個(gè)事例中，對(duì)方出價(jià)16萬(wàn)美元后如果你還價(jià)18 萬(wàn)美元，也是很正常的，雙方都會(huì)覺(jué)得那樣并不過(guò)分。相反，那你的還價(jià)很可能就不會(huì)低于18 萬(wàn)美元了。反制策略如果對(duì)方故意虛報(bào)低價(jià)，你可以使用如下三種反制策略：第一，使用“撤出談判”這一策略，不要還價(jià)。第二，不要讓步，只是重復(fù)你原來(lái)的要價(jià)。第三，使用“收回成命”這一策略。你重新出價(jià)，而且出一個(gè)比原先要高得多的價(jià)。你可以向?qū)Ψ浇忉屨f(shuō)他們肯定誤解了房子的實(shí)際價(jià)格，然后你就給對(duì)方報(bào)一個(gè)高得離譜的價(jià)格。如果對(duì)方故意虛報(bào)高價(jià)的話，你也有如下三種反制策略：第一，回去好好調(diào)查一下，看看那個(gè)價(jià)格是否合情合理，與其他房子相比有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。第二，使用“利用對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”這一策略。你可以通過(guò)與其他房子的比較，向?qū)Ψ奖砻魉囊獌r(jià)實(shí)在高得太離譜了。第三，要求對(duì)方出示房?jī)r(jià)的細(xì)目分類(lèi)表。7膨脹的通貨事例幾年前，一位挨門(mén)挨戶地兜售廚房用具的女推銷(xiāo)員來(lái)到我家門(mén)口，她把各式各樣的刀具都擺在我面前，那些刀具真是琳瑯滿目，我至今都還記得清清楚楚。她用那些刀把我家廚房幾乎所有的東西都切了一遍，我看得都入迷了。這時(shí)我不知不覺(jué)就犯了一個(gè)錯(cuò)誤，我居然主動(dòng)問(wèn)她這些刀具賣(mài)多少錢(qián)。她的回答是這樣的：“彼得啊，這些刀質(zhì)量絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題，每一樣都保修10年。而這10年中，你每天只需要花費(fèi)18美分就足夠了?！鄙厦孢@位女推銷(xiāo)員所做的就是把總的價(jià)格分割成小快，均攤到每天的費(fèi)用。顯然，每天18美分誰(shuí)都付得起。當(dāng)時(shí)中了這個(gè)圈套，我現(xiàn)在想來(lái)還是后悔不已。汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商們都是運(yùn)用這一策略的高手，他們起先都會(huì)想方設(shè)法只告訴可戶貸款后每月要付的錢(qián)款，盡量隱瞞汽車(chē)價(jià)格的總額和利率。很多客戶直到簽完協(xié)議才大呼上當(dāng)，那時(shí)已經(jīng)來(lái)不及了。反制策略在上面的兩個(gè)事例中，買(mǎi)家都應(yīng)該自己做一點(diǎn)調(diào)查，花點(diǎn)時(shí)間把總的費(fèi)用計(jì)算出來(lái)。如果對(duì)方不愿意把所有的款項(xiàng)如實(shí)地告訴你的話，你只要起身走人就行了。7拉響假警報(bào)事例你想買(mǎi)一套商品房，經(jīng)過(guò)和房主的談判后，你們同意以94萬(wàn)美元的價(jià)格成交。因?yàn)閮r(jià)格都已經(jīng)敲定了，所以你認(rèn)為自己盡可以安枕無(wú)憂了。但是就在那一天晚些時(shí)候，房主給你打來(lái)電話，他說(shuō)他已經(jīng)把你們談成的價(jià)格告訴他的商業(yè)合伙人了，但是他的合伙人提醒說(shuō)房子售價(jià)94萬(wàn)美元是沒(méi)有任何問(wèn)題，只是該商品房另外還有6500美元的貸款費(fèi)用你們?cè)谡勁兄型浛紤]進(jìn)去了。反制策略這里有好幾種反制策略可供使用：第一，上面事例中的房主通知你他的合伙人要求加價(jià)，你可以使用“收回成命”這一策略。告訴他你也和你的合伙人商量了，（這里你同時(shí)也使用了“高級(jí)權(quán)威”這一策略）。其次，你可以直接捅破房主使用的花招，警告他說(shuō)你倆已經(jīng)達(dá)成的協(xié)議的有效期只有24小時(shí)，如果他不馬上表示最終的同意的話，你就要和他一條一款地全部重新談判。再次，你可以使用“撤出談判”這一策略。最后，你還可以使用“以退為進(jìn)”這一策略，對(duì)房主說(shuō)：“好吧，我答應(yīng)付94萬(wàn)美元外加6500美元貸款費(fèi)，但條件是你們得把房子油漆喲遍，再鋪上地毯。”7你自己做決定吧事例一位汽車(chē)買(mǎi)家對(duì)銷(xiāo)售員說(shuō)：“如果利率是9%的話。但是假如你想要我付11%的利息，那你得把涂料密封劑贈(zèng)送給我，還要給我免費(fèi)升級(jí)音響，并在車(chē)廂內(nèi)鋪上墊子。上面這兩種方法都可以，你自己決定吧?！?反制策略銷(xiāo)售員在這種情況下有很多選擇：第一，把上面的兩個(gè)方案都否定，重新談判；第二，可以對(duì)兩個(gè)方案的任何一個(gè)進(jìn)行還價(jià)；第三，使用“似退非退”這一策略；第四，使用“撤出談判”這一策略；第五，使用“以退為進(jìn)”，和對(duì)方繼續(xù)談判。7不要輕易答應(yīng)對(duì)方的第一個(gè)條件事例一位婦女在二手市場(chǎng)買(mǎi)一個(gè)舊沙發(fā)，她和賣(mài)主談價(jià)錢(qián)：“這沙發(fā)你要600美元，500美元怎么樣？”賣(mài)主回答：“好的，500成交！” 反制策略首先，這時(shí)應(yīng)該用“拉響警報(bào)”這一策略。買(mǎi)者可以說(shuō)她只是問(wèn)一下500美元行不行，但她認(rèn)為500美元也還是太貴。這之后，她可以再表現(xiàn)出想買(mǎi)的愿望。其次，她可以用“高級(jí)權(quán)威”這一策略，告訴賣(mài)方她覺(jué)得500美元可以接受，但是需要丈夫來(lái)看一下。7迂回戰(zhàn)術(shù)事例你要買(mǎi)新的復(fù)印機(jī)，而且已經(jīng)看中了一臺(tái)，但這臺(tái)復(fù)印機(jī)唯一的不足是沒(méi)有校對(duì)文件的功能，不過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商答應(yīng)給你安裝。當(dāng)你準(zhǔn)備簽字時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商卻告訴你要過(guò)一個(gè)月才能安裝好校對(duì)功能。盡管這個(gè)時(shí)間對(duì)你來(lái)說(shuō)無(wú)所謂，但你還是堅(jiān)持說(shuō)時(shí)間太長(zhǎng)，并希望他能就此在價(jià)格上做些讓步，你甚至可以說(shuō)如果不再便宜就要到別處去買(mǎi)。反制策略如果經(jīng)銷(xiāo)商察覺(jué)你的動(dòng)機(jī)，他可以用運(yùn)“尋找真正的餓原因”這一策略來(lái)對(duì)付你。其他的反制策略包括“似退非退”和“撤出談判”。7死魚(yú)戰(zhàn)術(shù)事例康蘇拉想從喬仕手里買(mǎi)一輛二手車(chē)。喬仕要價(jià)1萬(wàn)美元，康蘇拉想壓低價(jià)格，于是用運(yùn)了“死魚(yú)戰(zhàn)術(shù)”，要求喬仕買(mǎi)新輪胎，喬仕表示不愿意接受時(shí)，她同意放棄買(mǎi)輪胎的要求，但要降價(jià)400美元。反制策略喬仕可以堅(jiān)持說(shuō)價(jià)格沒(méi)有商談的余地，或者他可以用“似退非退”、“撤出談判”和“以退為進(jìn)”這些策略。7標(biāo)準(zhǔn)做法或規(guī)矩事例費(fèi)南多要租辦公室，房東給他一份租約要他簽字，并對(duì)他說(shuō)：“這是一份標(biāo)準(zhǔn)的商業(yè)租約，在這兩個(gè)地方簽上您名字的首字母，再在底下簽上你的全名?！?反制策略這里費(fèi)南多有幾個(gè)選擇：他可以用運(yùn)“意大利臘腸”這一策略，就所謂的“標(biāo)準(zhǔn)”討價(jià)還價(jià)，把它一點(diǎn)一點(diǎn)地消減，只接受租約的某些條件；他可以用“以退為進(jìn)”這一策略，同意接受所有條件但要求免一個(gè)月房租；他可以根據(jù)自己的要求改寫(xiě)租約；或者他可以使用“撤出談判”這一策略，到別人那兒租房子。80、空頭支票事例有一次我和一位頗有經(jīng)驗(yàn)的印刷顧客談生意，他讓我看看要印的東西然后報(bào)個(gè)價(jià)。在我考慮時(shí)，他故意告訴我他以后會(huì)還有很多要印，于是我就給他報(bào)了個(gè)低價(jià)，希望他以后能來(lái)我這兒。但是我報(bào)價(jià)后，他卻說(shuō)本來(lái)想要用我的，但我出的價(jià)比他想的要高，他說(shuō)：“要是你能再低500美元，以后的東西就都拿你這兒來(lái)印?！逼鋵?shí)，他是在向我出示一張空頭支票。反制策略不幸的是大多數(shù)人都會(huì)信以為真，據(jù)我所知這種所謂為的回報(bào)幾乎不會(huì)實(shí)現(xiàn)。一種最簡(jiǎn)單的回?fù)羰且匝肋€牙。根據(jù)“以退為進(jìn)”這一策略，我可以說(shuō)：“我不能再降價(jià)了，不過(guò)你要是在一個(gè)月之內(nèi)再拿一份活來(lái)，我會(huì)少收點(diǎn)兒。”第二種有效的餓回