制定項(xiàng)目年度總體銷售計(jì)劃-資料下載頁
2024-11-14 18:12本頁面
【正文】 akness)：明確自己的“盾”,即如何選擇防御并加以提高，逐漸變成優(yōu)勢(shì)，銷售工作計(jì)劃《制定銷售計(jì)劃》。機(jī)會(huì)分析Opportunity：選定有的放矢的靶子。市場營銷的成功常常取決于對(duì)機(jī)會(huì)的選擇和把握；威脅分析(Threat)：在市場進(jìn)攻中同時(shí)搞清要在何處布防。組織目標(biāo)的設(shè)定應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的問題(SMAC)：具體(Specific)：目標(biāo)不可以太籠統(tǒng)；可衡量(Measurable)：目標(biāo)應(yīng)該量化,用數(shù)據(jù)說話；可達(dá)到(Achievable)：目標(biāo)雖然應(yīng)有一定高度,但不能可望不可及；與總體目標(biāo)一致(Compatible)。區(qū)域銷售目標(biāo)要服務(wù)和服從于整體營銷目標(biāo)。一般要集中在如下幾個(gè)方面銷售能力建設(shè)銷售組織數(shù)量和質(zhì)量,客戶的數(shù)量和質(zhì)量；產(chǎn)品選擇強(qiáng)勢(shì)規(guī)格的選擇，新產(chǎn)品的推廣；價(jià)格策略選定合適的價(jià)格體系,是否對(duì)價(jià)格進(jìn)行嚴(yán)格的控制等等；促銷策略配合公司的促銷策略制定區(qū)域內(nèi)的促銷策略；競爭策略應(yīng)對(duì)競爭對(duì)手的手段等等。完善的區(qū)域銷售計(jì)劃包括以下內(nèi)容計(jì)劃綜述：簡要概述銷售計(jì)劃的內(nèi)容,便于閱讀者使用；組織現(xiàn)狀：包括組織目前的情況、所處市場環(huán)境,以及競爭對(duì)手情況等等信息；SWOT分析；組織目標(biāo)：包括銷售目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)。銷售目標(biāo)包括銷量、市場占有率、分銷率等；財(cái)務(wù)目標(biāo)包括費(fèi)用比率包括市場費(fèi)用、促銷費(fèi)用、人員費(fèi)用和銷售行政等、現(xiàn)金流量等。所有的目標(biāo)要符合SMAC要求；實(shí)施策略：提供實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)；具體行動(dòng)計(jì)劃：這里有一個(gè)非常重要的模式可以幫助銷售經(jīng)理們，這就是STAR，即策略(Strategy)、具體行動(dòng)(Action)、時(shí)間表(Timetable)和相關(guān)資源(Resources)；計(jì)劃預(yù)算：提供實(shí)施該計(jì)劃所需的財(cái)務(wù)支持；跟蹤和控制系統(tǒng)：銷售經(jīng)理制訂計(jì)劃最后一個(gè)需要考慮的問題是，如何跟蹤和控制以上所有內(nèi)容。這需要建立相應(yīng)的銷售信息系統(tǒng)，并定期回顧以確保該計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)。
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