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xx營銷總監(jiān)銷售工作總結-資料下載頁

2024-11-10 00:43本頁面
  

【正文】 工作中,本按時汽車銷售工作任務,本著“公司榮我榮”的精神,客戶滿意度,為公司多尋求利潤,為公司的長期發(fā)展多做,為把公司盡快建設一流的國際化精鑄企業(yè)努力。167。 問題5:銷售經(jīng)理無法及時掌握業(yè)務員的市場信息,無法有效掌握業(yè)務員的工作內容,業(yè)務策略與業(yè)務現(xiàn)狀的信息無法對稱。銷售團隊管理分析:掌握和了解當前的市場信息是每個銷售經(jīng)理的基本能力,是影響銷售策略的制定和執(zhí)行的主要因素,如何應對信息不對稱、信息渠道不暢、信息內容不確知是企業(yè)首要解決的問題。銷售經(jīng)理在信息的獲知渠道上是多方面的,可以是來源于資料、客戶、賣場、經(jīng)銷商、業(yè)務員、行業(yè)關系等等,同時,如何有效提煉和使用有價值信息也代表了一個銷售經(jīng)理的水平和能力。解決辦法:針對可控資源來講,業(yè)務員是管理者獲知市場信息的關鍵渠道,我們應該充分利用業(yè)務員的工作性質和一線環(huán)境優(yōu)勢,結合業(yè)務總結收取有效信息。設計合理和有效的工具表進行業(yè)務信息收集,將業(yè)務員每天的工作內容與市場狀況綜合的一個工具表中,既是對業(yè)務員當天的工作總結,也是對市場狀況的反饋,與業(yè)務員工作內容考核結合起來,每天總結一次,可以設計成多聯(lián)單,業(yè)務組長(部長)能夠有效使用,是強化過程銷售團隊管理的重要手段。工具表設計要簡單,不要有過多的文字描述,過多的文字描述會讓業(yè)務員增加膩煩情緒。要充分利用早會、晚會的機會,了解業(yè)務員的工作和市場反應,可以業(yè)務組(部)為單位召集,內容要簡單明了,以20分鐘內為標準,不可陷入文山會海。業(yè)務經(jīng)理要結合不同階段的銷售目標進行不同的數(shù)據(jù)統(tǒng)計,通過時段性數(shù)據(jù)分析與比較掌握銷售信息和業(yè)務員工作內容,作為經(jīng)營管理者必須要明確“每一個數(shù)字后面都有一個故事”。工具表內容是否有效,監(jiān)督和跟蹤抽查是關鍵環(huán)節(jié),業(yè)務經(jīng)理(組長、部長)要對當天業(yè)務員返回的總結表進行抽查,通過電話與客戶溝通,了解業(yè)務員工作內容的真實性,也可以不定期進行實地檢查,并與客戶溝通,了解業(yè)務員的工作狀況及市場信息,假如沒有監(jiān)督環(huán)節(jié),可能不超過一個月,所有業(yè)務員的信息都會變成假的。問題6:業(yè)務員不滿意銷售經(jīng)理下達的工作指令和任務目標,常常不主動去執(zhí)行銷售計劃,更多的是抱怨和指責。銷售團隊管理分析:出現(xiàn)以上原因無非有幾方面原因:目標不切合實際,完不成;管理者與被管理者出現(xiàn)矛盾,有意抵制;指令、策略與市場現(xiàn)實脫節(jié)等等。制定合理的銷售目標、渠道建設和有效的業(yè)績提升是科學,但如何有效實施是藝術,銷售經(jīng)理要充分發(fā)揮業(yè)務員個人技藝,形成團隊合力去沖鋒、去戰(zhàn)斗,戰(zhàn)術的執(zhí)行要充分激發(fā)業(yè)務員的成就感和責任心,要讓業(yè)務員從情感上有歸屬感和參與意識,讓業(yè)務員更多地去執(zhí)行自己給自己制定的目標和策略。解決辦法:銷售經(jīng)理與業(yè)務員應該是“教練員與運動員”的關系,堅決避免成為“警察與小偷”的關系。在制定銷售目標和策略時,要讓業(yè)務員廣泛參與,首先業(yè)務經(jīng)理要展開多層次溝通,形成指導性框架,由業(yè)務組自己提出自己的目標計劃和實施方案,業(yè)務經(jīng)理進行匯總歸納,讓業(yè)務員從情感上成為管理的主體,業(yè)務經(jīng)理不要搶“風頭”。目標計劃與策略確定后,業(yè)務經(jīng)理要進行多層次的培訓和宣講,讓大家能夠充分理解和認識,達到統(tǒng)一思想,排除雜念,合力行動的目的。對目標和策略的執(zhí)行情況要進行評估,必要時進行調整,當80%的人員能夠完成,而20%的人不能完成時,說明是成功的,當100%的人能夠完成或80%的人完不成時,說明目標本身缺乏挑戰(zhàn)性。一個銷售團隊的管理說難不難,說簡單也不太簡單。從最基本的方面解決銷售團隊中的一些問題,避免問題的擴大,也就是說,將問題扼殺在搖籃中,能夠有效的提高一個銷售團隊管理的能力。第五篇:營銷總監(jiān)銷售工作總結營銷總監(jiān)銷售工作總結剛才聽了各位省級經(jīng)理的述職報告,很高興在大家的一致努力下,各銷售部的工作都取得了很大的進展,但同時也暴露了不少問題。在我談問題之前,我想首先強調的是,我們第一批銷售部承擔著公司管理模型和市場模型的建立任務,而公司下一步規(guī)劃的前提就建立在一支過硬的銷售隊伍和市場網(wǎng)絡上,目前的實際情況是大家都各有優(yōu)勢和劣勢,我們只有集中大家的優(yōu)勢,發(fā)揮團隊的力量,群策群力,充分的尊重市場和事實,才能夠取得成功。因此,希望大家重視這次學習和交流的機會,毫無保留地、開誠布公地來相互學習和總結。下面,我將從三個方面談一點自己的看法,與大家共同交流和探討。一、統(tǒng)一思想,端正態(tài)度關于態(tài)度在大家的述職和相互交流的過程中,反映出了工作中很多的困難和問題,比如市場網(wǎng)絡、招標、藥事會的召開時間……,問題和困難自然不可避免,但我覺得,導致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問題。有這樣一個故事:一個公司在招聘人員的過程中,經(jīng)過重重面試最后還剩下三個人,該公司是生產(chǎn)梳子的,最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。半個月后,三個人都回來了,結果分別甲:經(jīng)過努力,最終賣出了一把梳子。(在跑了無數(shù)的寺院、推銷了無數(shù)的和尚之后,碰到一個小和尚,因為頭癢難耐,說服他把梳子當作一個撓癢的工具賣了出去。)乙:賣出了十把梳子。(也跑了很多寺院,但都沒有推銷出去,正在絕望之時,忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個女客頭發(fā)有點散亂,于是對寺院的主持說,這是一種對菩薩的不敬,終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。)丙:賣了1500把,并且可能會賣出更多。(在跑了幾個寺院之后,沒有賣出一把,感到很困難,便分析怎樣才能賣出去?想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng),但一方面也需要增加經(jīng)濟效益,前來燒香的信徒有的不遠萬里,應該有一種帶回點什么的愿望。于是和寺院的主持商量,在梳子上刻上各種字,如虔誠梳、發(fā)財梳……,并且分成不同檔次,在香客求簽后分發(fā)。結果寺院在應用之后反響很好,越來越多的寺院要求購買此類梳子。)態(tài)度決定一切。大家知道,在處方藥的市場管理當中,常見的管理方式有預算制和承包制兩種。我們公司采用預算制的形式,即由公司承擔著整個市場的風險,以此為基點,公司要建設好隊伍,并達成目標,就需要運用管理工具對大家進行管理,并且也有權利管理到大家的每一個工作日。在前階段的工作中,銷售部或多或少地體現(xiàn)出一種等靠要的心態(tài),遇到難題就消極地等待,或是想靠朋友、靠公司來解決,或是千方百計向公司要政策、要錢。不錯,我們在市場運作的初期有不少的問題,但如果什么問題都沒有,還需要我們大家來干什么?如果作為一個省級經(jīng)理,成天在自己的隊伍和客戶面前怨天尤人,怎能帶領好隊伍?大家的表現(xiàn)牽涉到每個人,不要因此耽誤了公司、上級、下級以及自己將來的發(fā)展。拿破侖。希爾曾經(jīng)說過,“人與人之間沒有太多區(qū)別,只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細微的區(qū)別,但正是這一點點區(qū)別決定了二十年后兩個人生活的巨大差異?!币驗槟銢]有網(wǎng)絡,所以你要比別人更勤奮,才可能趕超別人。經(jīng)常有人會這樣說——“如果當初我怎樣怎樣,那么現(xiàn)在我肯定會……”,人們常常只停留在這樣的說上,而不真正付諸行動,怎么會有好結果?市場競爭日趨激烈,市場機制會愈趨規(guī)范,每個公司、每個人都會面臨不斷的變化,并不斷會有新的挑戰(zhàn)擺在你面前,你以一種什么樣的態(tài)度去對待它,你就會得到一種什么樣的結果。關于目標任何公司都有公司發(fā)展的目標,每一個在公司工作的員工也有自己的個人發(fā)展目標,在這個問題上,我認為有兩點值得大家思考:一是要將個人目標與公司目標統(tǒng)一起來。每個人都會有壓力、有需求,但怎樣使之與公司的長期和短期發(fā)展目標有機統(tǒng)一,使得在實現(xiàn)公司發(fā)展目標的同時,實現(xiàn)自己的個人目標。這就需要將自己的個人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā)展當中,公司會不斷的發(fā)展,要上新產(chǎn)品、要購并藥廠、要上市……,只有上下統(tǒng)一起來,步調一致,才能往前走。這就需要大家加強相互溝通,達到構建一支優(yōu)秀的團隊和網(wǎng)絡的目標。二是實現(xiàn)目標要有一種正確的觀念、方法,并將目標切實分解落實。只有可分解的、能實現(xiàn)的目標,才是可行的目標。毛澤東說過,政策和策略是黨的生命,其重要性不言而喻。在目標確定和實現(xiàn)的過程中,不能僅依靠經(jīng)驗值,要與科學的方法相結合。另外,保持一種好的心態(tài)將會幫助你渡過很多困難。關于學習有一位經(jīng)濟學家講過這樣一句話“不學習是一種罪惡,學習是有經(jīng)濟性的,用經(jīng)濟的方法去學習,用學習來創(chuàng)造經(jīng)濟?!蔽覀儜搹睦碚撋?、實踐中和相互的交流中學習,不僅要注意學習的方法,更要有正確的學習態(tài)度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態(tài),也就是說在接受別人的觀點或意見之前,帶著一種質疑的態(tài)度,這是我們應該改正的。我們要以吸收的批判的態(tài)度來對待他人的觀點和意見,即先以一種寬容、包容的心態(tài)聽取別人的觀點,然后經(jīng)過自己的深思熟慮,對其觀點加以批判性的接收。就像我們組織開會和培訓,公司花費金錢,同時讓大家在繁忙的工作中擠出時間聚到一起交流和總結,如果不以一種學習的心態(tài)、以一種空杯的心態(tài)來對待,肯定學不進去。每個人都有優(yōu)點,都值得大家相互學習,如果你無法改變自己的心態(tài),也就不會進步。我也經(jīng)常對大家說,只有不斷地學習、思考、總結,我們才能不斷地提高和把事做好。這個過程就像下圍棋一樣,起初從零開始,水平都差不多,慢慢知道了布局,有了進展之后,對水平低的就不屑一顧,自以為是,進入一個平臺期;然后慢慢也就有了對更高水平的向往,如果繼續(xù)學習和總結,就逐漸有了大局觀,也知道了何以舍小保大,就這樣在不斷的學習當中進步,其實,工作中也是一樣,你需要不斷地學習、充實,銷售部要盡力塑造一種學習的氛圍,來培養(yǎng)一支優(yōu)秀的團隊,但也不要形成教條主義和經(jīng)驗主義,要切記與實踐相結合,學以致用,相得益彰。關于團隊每個企業(yè)都要做大做強,但江山不是一個人打出來的,而要依靠群體的力量。大家來自不同的企業(yè),不同的企業(yè)有不同的文化、習慣和管理模式,要把原來企業(yè)中好的東西融入到公司來,不好的東西要摒棄掉。每一個銷售部經(jīng)理在面對銷售部員工時,首先是長者,有義務有責任讓下屬開心的工作,要理解人性;不要把那些江湖作風、老爺作風帶到隊伍中來,要讓自己的隊伍有安全感,能獲得收益,能夠不斷成長;要努力培養(yǎng)下屬,將自己的知識和技能毫無保留的傳給他們,要抱著一種水漲船高而不是水落石出的心態(tài)來對待它;要切實加強團隊意識,加強培訓,建設一支真正優(yōu)秀的屬于公司的團隊。有句話說得好,“不參加培訓的人不能當經(jīng)理,不會培訓人的人當不了大經(jīng)理?!彪S著公司的發(fā)展,會有更多的崗位和機會擺在每個人的面前,在團隊建設的過程中,面臨著一個信任與控制的問題,我們現(xiàn)在運用各種表格加強過程管理,其實只是管理的手段之一,大家不要有一種排斥、對抗的心理,任何事物都有一個不斷完善和發(fā)展的過程,最終的目的都是一樣的。關于管理在公司里,我們每個人都處在一種角色的轉換中,在下級面前是管理者,在上級面前是被管理者。而從另外一個角度,大家都是社會人、企業(yè)人,管理具有科學性和藝術性,要真正達到有效管理,在隊伍出現(xiàn)問題的時候,在醫(yī)院開發(fā)的臨床跟進上,溝通是一種非常重要且有效的途徑。所以有的管理學家甚至說,管理就是溝通。其重要性不容置疑。我們許多經(jīng)理常常過份依靠自己的經(jīng)驗值,而不注重市場調研和來自市場一線的材料,這是一種錯誤的觀念,必須改正。有沒有管理一支團隊的意識,在下屬遇到困難的時候,有沒有與他們一道進行協(xié)同拜訪和輔導性拜訪?沒有規(guī)矩不成方圓。管理是一種投入,我們要向管理要效益,不斷完善各種管理制度和方法,并真正貫徹到行動中去。
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