【正文】 凝視商品 將商品呈現(xiàn)于顧客眼前；比較 注意價格及其他商品 商量，建議試身 對商品表示興趣 請顧客試身量圍，引領(lǐng)客人到試衣室；信念 詳細了解商品 強調(diào)銷售重點決定 購買 另推一些相關(guān)連系列化的商品；1售后 付錢清楚及快捷的收銀；1離去 離開店鋪邀請顧客再次光臨；前線位置的同事當看到顧客時，應(yīng)說：“先生、小姐，早上好，請隨便看看?！?正午十二時前)或“歡迎光臨，XX(品牌名稱)，請隨便看看”。(其它時間)站立中、后線的同事，可以用以下話語向顧客打招呼和提供服務(wù) a.“你好，請隨便看看”。b.“請問有什么可以幫您的嗎？??，如果您有需要，可以找我?guī)兔Γ医行≈堋?。c.“這件款式挺好，不如穿上試試，看看效果” ：“有時間請再來看看，謝謝光臨?！弊ⅲ旱觊L分配人手時，按需定位，若有店員離開崗位時，一定要知會附近同事，然后大家互相補位。觀察顧客購買反應(yīng)：離客三尺，一邊整理貨物，一邊觀察顧客需要。若顧客感興趣時，她的行為會表現(xiàn)為：，尋求協(xié)助； ，查看質(zhì)料、價錢及尺碼； ，即已看過在自己面前的產(chǎn)品，但希望可以環(huán)顧四周找到自己適合的貨品。協(xié)助顧客查詢貨：就馬上上前應(yīng)答并說：“先生、小姐、太太，請問有什么可以幫你的嗎？”應(yīng)上前耐心了解, 協(xié)助客人選購所需之衣物，如：“請問要什么尺碼？這件是全蕾絲的，它可以??”邀請顧客量身試圍提議：“不如穿上身，看看效果怎么樣？”“如果有時間，不如穿上看看效果？”附加推銷其他配襯貨品。1收銀。1詳細復(fù)述銀碼。1貨品總價錢??1收銀顧客的款項。1找回給客人的款項。1把包裝好的貨品交給客人時，應(yīng)面帶笑容及道謝。1離去，有禮貌的向客人道謝：“多謝惠顧，歡迎再次光臨”1送客到門口。1記錄顧客檔案和入賬。附1：動作；，拿適當尺碼產(chǎn)品，走在客人前面，引領(lǐng)方向。，便停下來輕輕推門查看試衣室里是否有人，如果有人，便馬上向客人解釋：“不好意思，里面正好有人在試衣，請您稍等一會，很快就可以輪到你啦?！被蛘堫櫩涂纯雌渌a(chǎn)品，如果沒有人，便可邀請顧客進入試衣間試衣。2附2：試身方法，將肩帶調(diào)到較適中的長度，導(dǎo)購與試穿者保持10――15CM距離，輕柔地將肩帶掛上試穿者的雙肩，將鋼托的底部由試穿者的胃部向上輕柔的將乳房放入罩杯內(nèi)，扣上最外一排背扣。，用征詢的口吻來調(diào)節(jié)背扣的合適度。，右手五指輕柔的托起乳房放置碗位，左手拉平下比位，右手捏住上比位，使乳房扶正到正常的位置上，以保證罩杯的正常運動的托起?；蛴沂謴谋巢垦卦嚧┱叩囊赶?，將文胸側(cè)比位向身體后背方向，同時左手從身體側(cè)部沿乳房的下部以向內(nèi)中心的方向均勻用力托起乳房，將乳房扶正到正常位置上，以保證罩杯的正常運動的托起。，由于消費者的兩肩的傾斜程度不一致，肩帶的最佳松緊度以容一手指為宜，注意將前肩帶較用力提升拉向背部，這樣可保持雙肩受力均勻，不會產(chǎn)生肩部酸痛感。，以引導(dǎo)性的職業(yè)方式來評價此款文胸的長處，可讓試穿者進行抬手、彎腰等動作來體驗文胸的舒適度。2給顧客留下好印象的秘訣――自然，整潔的打扮；也可艷麗但不失端莊 ――整齊清潔，不可亂發(fā)、不可遮蓋面孔； ――涂上與唇色相近或自然色彩的唇膏，不可太夸張 ――統(tǒng)一、整齊、干凈、無褶折 ――挺直站立，雙手放在背后，表現(xiàn)精神奕奕，不可倚靠貨架層板或收銀臺； ――有健康的體魄，有專業(yè)知識，對企業(yè)對自己充滿信心，有膽大心細的敬業(yè)精神；――注意你的笑容、語氣及態(tài)度，切實注意禮貌用語的使用；早晨，你好，請，謝謝，對不起，麻煩你等等（說話時語氣溫和和自然，切忌自言自語）。第五節(jié)：銷售技巧銷售是商品經(jīng)濟的伴生物，它是隨著商品生產(chǎn)的形成而出現(xiàn)，是一種社會經(jīng)濟現(xiàn)象，是商品經(jīng)濟的重要組成部分。銷售活動基本組成要素――銷售人員、銷售對象產(chǎn)品。銷售的實質(zhì)就是銷售主體雙方在銷售過程中所形成的銷售關(guān)系，也就是銷售產(chǎn)品由銷售員向銷售對象運動的過程。從事銷售工作的人員主要是依靠積極發(fā)揮一個人的主觀能動性，通過辨別顧客的需要，觀察顧客的心理，回答顧客的問題，運用各種銷售技巧，使顧客接受銷售的產(chǎn)品，以促成交易?，F(xiàn)代的導(dǎo)購是銷售人員咨詢口才的巧妙發(fā)揮，是導(dǎo)購中銷售對象傳遞信息，溝通思想的過程，是具有一定技巧性的。所以，導(dǎo)購員在推薦介紹時，注意以下幾面方；一、洞察顧客來訪的目的：有目的而來的顧客因這類顧客要買的產(chǎn)品已心中有數(shù)，故導(dǎo)購無需再作詳細商品介紹，應(yīng)直截了當?shù)叵蝾櫩土私馑枰呢浧贩N類，從而提供恰當?shù)姆?wù)處于選擇段心理的顧客由于他想買某貨品，但具體要買什么樣貨品還沒有拿定主意，故他們對商品比較關(guān)心，對貨品觀察得比較細，并反復(fù)揣摩，因此，導(dǎo)購員應(yīng)根據(jù)他的需求，主動為他推薦有關(guān)產(chǎn)品，并作詳細的介紹, 以增加顧客的購買決心，你也不要不耐煩，仍須以禮相待。這樣，顧客才有可能再次光臨。抱著“瀏覽”心理的顧客這類的顧客，給他們推薦一些款式新穎、獨特、質(zhì)量可靠的貨品，從而刺激他們的購買欲望或讓顧客隨便的瀏覽每一件貨品，而我們提供服務(wù)。但不要目不轉(zhuǎn)睛地盯著顧客，這樣會使他們感到心理壓力而不自在。二、說話技巧的七項原則盡量避免命令式語氣，多采用請求語句。命令語句是說話者單方面的意見，沒有征求別人意見就勉強別人去做。請求式的語氣是尊重對方，以協(xié)商的態(tài)度，請別人去做。少用否定語句，多采用請求式語句。例如：顧客問“這樣的貨品沒有紅色的嗎？”導(dǎo)購員答：“沒有”。這就是否定句，顧客聽后反應(yīng)自然是既然沒了，那我就不買了。但若導(dǎo)購員回答：“目前只有藍色和黃色的了，這兩樣顏色都很好看，您先試試看。”這是一種肯定的回答，但給人一種溫和的感覺。要用請求式的肯定語句說拒絕的話。例如：顧客提出“降價”要求時，導(dǎo)購員說：“辦不到”，那么便會立即挫傷顧客的心境而打消購買欲望。若導(dǎo)購員向顧客說：“對不起，我們的質(zhì)量保證，價錢是很實實在在的，您試穿看看，很漂亮的”。這實際上是用肯定的語氣請求顧客體諒，這就是技巧。要一邊說話，一邊看顧客的反應(yīng)。導(dǎo)購員切忌演說式的獨白，而應(yīng)一邊說一邊看顧客的反應(yīng)，提一些問題，了解顧客需求以確定自己的說話方式。要用負正法講話。先把商品的缺點說出，然后再加以肯定它的優(yōu)點。例如：“我們的貨品價格雖然高了點，但款式、面料及質(zhì)量都是一流的?！毖栽~生動、聲音悅耳。A、言詞符合時代，時代在進步，導(dǎo)購員必須跟上時代，以現(xiàn)代的言詞與顧客講話，才能打動顧客；B、注意說話中的停頓和重點；C、聲音應(yīng)溫和悅耳，講究抑揚頓挫，這樣才不至于使人感到枯燥乏味；重視講解藝術(shù)，把握針對性；對一般普通的顧客，講解語言要通俗易懂、符合顧客的胃口，切忌專業(yè)和學(xué)術(shù)化；面對專業(yè)人員和技術(shù)人員，由于他們學(xué)有所長，懂行、善于分析，所以，講解語言自然不能通俗化，應(yīng)突出專業(yè)知識。三、總結(jié)―――銷售時應(yīng)做的事情。銷售時應(yīng)做的事情；（1）應(yīng)采取主動及熱誠的態(tài)度去招呼顧客；（2）應(yīng)一心一意，全力協(xié)助顧客；（3）應(yīng)清楚了解店鋪存原資料；（4）應(yīng)注意推銷附加物品――新到貨品，減價貨品，存貨較多的貨品，與顧客購買之貨品有關(guān)的物品；（5）易地而處，滿足顧客的需求；（6）無論顧客有否購物，者應(yīng)一視同仁，熱情有禮的進行接待和道別；（7）應(yīng)切實注意說話的技巧，以免傷及顧客自尊心。（8）應(yīng)注意個人的儀容，儀表及站立姿勢；不應(yīng)做的事情；（1）不應(yīng)催促顧客或向他表示不耐煩；（2）不應(yīng)與顧客發(fā)生沖突；（3）不應(yīng)用貨品做發(fā)泄工具，以向顧客表示不滿；（4）不應(yīng)借故“扮盲”、“扮忙”而忽略顧客；（5）不應(yīng)以貌取人，不以服飾來鑒定顧客的購買力；（6）不應(yīng)粗言穢語，惡言相向。四、購買心理七階段/銷售過程五階段/導(dǎo)購員的職責