【正文】 誘因，盡量在開場時傳遞給顧客。用簡單的方式說明顧客所關(guān)心的問題。另外在接待時不要去攻擊同行，對同行的攻擊只會適得其反。在贈送禮品時，要運用人性的弱點，少花與多贈是的心態(tài)是相互的，但在贈送時一定要清楚其喜歡的是什么？給客戶一個“二選一”法則1可以在適當(dāng)?shù)臅r機在時間上、限量上給予其定單的急迫感。門市特訓(xùn)之—門市自我提升的必修課顧客的需要是一切購買行為產(chǎn)生的基礎(chǔ)，消費者的需要往往錯綜復(fù)雜，多種多樣，在日趨激烈的市場競爭中誰能梳理和辯解清楚誰的服務(wù)到位，誰就能掌握打開成功之門的金鑰匙，如何將客人引進來，如何讓她們成為自己忠實的消費者就是一門很大的學(xué)問了。一、注意巧妙解答顧客引時疑問的方法在日常經(jīng)營活動中，門市將顧客引進來之后，顧客會就她們的疑慮提出很多問題這個時候，門市的“三寸不爛之舌”就要充分發(fā)揮作用了，我們針對顧客提出的疑問，首先要了解顧客的消費動機（比如想拍什么照片，消費能力等），認(rèn)真聽取顧客對我們所提出的建議和意見，哪怕有的時候他們的觀念和想法是錯誤的，我們都必須虛心坦誠接受，讓他們感覺很受尊重，；我們必須得注意一點就是必須讓客人把話說完，因為本身打斷別人講話就是很不禮貌的行為，我們不要因為想急于表達或解釋什么而隨便打斷顧客的講話，一旦顧客有了我們不尊重他們的概念以后，很容易拂袖而去的，回答問題之前應(yīng)該有短暫的停頓，給自己留以思考的空間和整理答案的時間，不至于讓自己的答案沒有條理或沒有說明力；面對部分比較苛刻的客戶，她們可能會提出一些刁鉆的問題這個時候請千萬保持冷靜，不要很快的拋出想法和解答，說話時不要語無倫次。同進，我們要讓客戶感到你的回答并不是在應(yīng)付他，要對顧客表現(xiàn)出熱情，不時復(fù)述顧客提同的問題確認(rèn)顧客所關(guān)心的問題，用自己所掌握的專業(yè)知識和服務(wù)技巧，給顧客一個滿意的回答，從而增加顧客對你的信任和自信心。二、擺脫錯誤的定位1． 把自己定位為守店待客：門市的職責(zé)不僅僅是對上門的顧客進行有效溝通和解說，不能只知道守店待客，而不會主動出去宣傳。促銷如同釣魚，不放誘餌，如何能吸引顧客呢？所以我們希望門市將自己培養(yǎng)成為多功能、全方位、開放型的人才。2． 把自己錯誤地定位為推銷員：現(xiàn)在的消費者在增強了理性消費的同進也增添了些許的逆反心理，你越是說好的的東西，他們越是覺得你在騙子他們，很容易產(chǎn)生對抗情緒。我們不難發(fā)現(xiàn)，許多員工過于主動，強拉硬拉，往往起到了事與愿違的效果。所以我們在極力推銷的時候，不妨可以坦白自身無關(guān)緊要的缺點。3． 把自己錯誤定位于售貨員：我們都必須知道，門市的個人收益往往跟接單量是成本比的，在銷售時功利心太強，很希望在最短的時間內(nèi)簽單，而這樣做的結(jié)果往往就會適得其反，欲速則不達。三、用換位思考換取客戶的信任在目前看來，不管是影樓老板不還是門市接待，我們一心想的就是多接單、接高單，只要顧客走進來，我們就要將手中的“小刀”準(zhǔn)備好，不宰不快。因為，競爭的激烈，婚紗影樓比比皆是，如果我們稍有忽，走進門的客戶都有可能會跑掉，因而相信了“煮熟的鴨子也會飛”的道理，你不妨可以將自己想象成客戶，假如我是客戶，我應(yīng)該是需要什么樣的服務(wù)，你可以建議他們先別急著下定義，而是建議他們多了解一些，甚至讓他們?nèi)タ纯雌渌皹?，通過比較以后自主選擇如果你的確有競爭優(yōu)勢，他們一旦決定了在你這里消費，到那時多賺錢也就是成了順理成章的事情，暈就是所謂的換位思考，只有你真正替顧客想了，才會有回報的。四、好生意取決于好態(tài)度門市良好的工作態(tài)度和精神面貌，會給婚紗影樓帶來勃勃生機。我們的門市不妨可以嘗試在銷售過程中，有意識地將注意力集中在其他事情上，比如關(guān)心一下顧客的美容養(yǎng)顏、身材保養(yǎng)等，這樣顧客不會感到你強迫讓他在消費的壓力。良好的待客態(tài)度和方式方法會收到意想不到的效果。另外微笑服務(wù)和文明用語會使顧客有一種心理上的滿足感，比如“歡迎光臨”“謝謝光顧”“您請慢走”等。影樓還是要盡量營造出溫馨輕松的消費環(huán)境（在這方面，目前大部分影樓做的還是比較好的），因為顧客既不喜歡無人理睬而受到冷落，也不喜歡被人緊盯而受到監(jiān)視。因此，店員要營造出一種既有生機活力，又不窘迫的消費氛圍，這樣才能事半功倍，收到較為理想的營銷效果。針對任何身份的顧客要一視同仁，我們不要因為他今天在你這里消費就因此而受到尊重，更不要不在你這里消費就是因此會受到冷落。如果這樣，會讓他們覺得我們很勢利，他們走出門以后給你帶來的口傳效應(yīng)就將影響到以后的生意。當(dāng)然，門市的自我提升還有很多方面，這需要我們不斷從實踐中去總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，要不斷加強自身專業(yè)知識水平和持續(xù)能的提升，加強文化素質(zhì)的修養(yǎng)，將自己不斷完善，以最佳的狀態(tài)做好工作。相信不僅會給老板創(chuàng)造更多的財富，更會給自己帶來明顯的效益。門市特訓(xùn)之—門市如何提高數(shù)碼選片率如何提高數(shù)碼選片率1，數(shù)碼門市要對每一單都有百分百的信心，否則下面的就別看了。（先從自身做起）2，在影樓里請想著顧客就是上帝，（不管你是真想還是想上帝口袋里的錢）即使在選片時，由顧客坐電腦的最正前方，選片員請稍坐邊上一點操作電腦。當(dāng)然茶水與輕音樂也是不可免的。（創(chuàng)造良好的銷售環(huán)境）3，門市要稍懂一點電腦，至少ACDSEE要會。（技術(shù)）4，門市必須熟知數(shù)碼的特點，無縫、跨頁、特效、模版、絹絲、畫布、金雕等幾板斧下來可讓“上帝”云里霧里（數(shù)碼與傳統(tǒng)優(yōu)勢區(qū)別）5，充分相信后期的編輯能力，一些顧客看不上的片子（因色彩）或攝影偶有點失誤的片子往往只是小問題；（口才）6，二次消費時，推廣質(zhì)材不同的放大片比相冊加頁錢來得更快，還更省后期制作時間。（方法）7，即使技術(shù)能跟上，也不要在拍完照后就選片，別指望“上帝”在一天內(nèi)放兩次血。8，選片時如有陪同人員請妥善處理，弄不好可能一張片都不會買，弄好了他們就是下一個“上帝”9，其他操作與傳統(tǒng)一下，贊美認(rèn)同要求建議，不管是接單還是賣片，數(shù)碼還是傳統(tǒng)，都是一個不變的公式。10，門市必須知道，在影樓里，數(shù)碼不是萬能的。門市特訓(xùn)之—門市人員的個人形象設(shè)計門市人員的個人形象設(shè)計門市人員要給客人留下美好的印象，其個人形象必須是經(jīng)過設(shè)計的，而且是具有一定品味的。大方得體的著裝，能夠帶給門市積極的心態(tài)和飽滿的工作熱情，同時使門市看起來比較有氣質(zhì)，極易搏得客人的好感。新門市來自四面八方，過去也從事著不同的職業(yè)，故每個門市人員對著裝和儀容儀表的要求是不一樣的。有的人素面朝天，從不化妝，衣著也較為簡樸；有的人則濃妝艷抹、衣著華麗，這與專業(yè)門市人員的職業(yè)形象要求都存在著較大的差距。影樓一般要求門市人員著裝統(tǒng)一，同時具有活潑、友善、熱情、禮貌的門市服務(wù)風(fēng)格，故門市人員的個人形象，必須符合公司的要求，達不到標(biāo)準(zhǔn)者要限期改正。常規(guī)的情況下，影樓新來的門市人員，要由影樓的化妝造型部為其作基礎(chǔ)的形象設(shè)計，并寫出書面改正意見。值得一提的是，個人形象完全不需要做任何改進的情況極少，絕大多數(shù)的新人，在個人形象方面都或多或少有不符合公司規(guī)定的地方。新到公司的門市人員要知道，改進個人形象，對工作業(yè)績地提升，有非常好的幫助，這是工作的需要，并非人格上的歧視，新門市一定要端正心態(tài)，按照化妝造型部提出的個人形象書面改進意見，進行相應(yīng)的改正。★主管人員在這里要注意的是：指出別人在個人形象方面的缺點，不是一件非常容易的事情，做的不好，極易刺傷別人的自尊心，而導(dǎo)致消極敵對情緒的產(chǎn)生。新門市人員也要積極的向同事同仁請教，看自己的個人形象能否符合公司門市的要求。大多數(shù)的女孩子都自我感覺太好，不太容易接受別人的批評，主管要適時的指出這類門市的缺點，并督促其改正。個人形象改進的重點是發(fā)型和化妝。具體的要求由主管人員制定出來，使之有一個明確的考核標(biāo)準(zhǔn)，主管要在早會時和午飯后重點檢查門市人員的妝面。每個門市人員可以在影樓統(tǒng)一服務(wù)風(fēng)格的要求下，發(fā)展具有自己獨特個性的服務(wù)風(fēng)格。門市特訓(xùn)之—門市接戰(zhàn)手冊一，門市接待顧客時候勿因私人電話，私人來訪中斷講話，應(yīng)請其他工作人員代為留言，請來話者稍侯，先以接單為主。二，一切以接單成功為重，不得以私務(wù)干擾人心。三，重大事件以手勢，呼求，其他員工應(yīng)該立即補位。四，各種手勢表示的意思：食指：同組人員上前幫忙 V指：收銀大拇指：主管五指張開：服務(wù) OK：拿約單五，成功介紹新客人，認(rèn)識舊客人，以舊客人的故事吸引顧客門市特訓(xùn)之—超級門市接單的十大步驟從事婚紗攝影十二年，親身經(jīng)歷了每一個崗位，接觸形形色色、大大小小影樓數(shù)千家，如何提升接單成功率，如何提高接單金額，一直是我們每一家影樓老板和員工所頭疼和關(guān)心的主題。一、做好充分的準(zhǔn)備一個人做任何事情，如果沒有準(zhǔn)備我相信他是不可能一帆風(fēng)順的，只有準(zhǔn)備還不行，一個超級門市要成為第一名業(yè)務(wù)高手，必須做好充分準(zhǔn)備充分準(zhǔn)備分為三個方面：心態(tài)和信念的準(zhǔn)備如果一個人不喜歡婚紗行業(yè)，不愿意接單，你給他再好的技巧也沒有用。我開始從事婚紗教育的時候就發(fā)現(xiàn)了這個問題，這也是我為什么把成功學(xué)引入婚紗行業(yè)的原因。一個人做任何事情，只有自己愿意做才能做好，如果不愿意做，別人趕著向前走是不行的，這就是一個心態(tài)。愿意接單后還要有一定要成功的信心。如果只是接單，這個單子不一定接下來，如果你有個信念就是這單一定要成功，那你會有很多方法成交。即使有可能客人開始不同意，但最后通常被你的精神所折服。產(chǎn)品知識的準(zhǔn)備一個士兵如果不了解自己有什么武器和怎么使用，那么他一會死在戰(zhàn)場上。一個超級門市如果不了解每一個產(chǎn)品的價位、性能、用途和優(yōu)點，那么她的說辭一定沒有說服力，在了解產(chǎn)品以外，還要了解化妝、攝影、禮服等相關(guān)專業(yè)知識，只有這樣才能讓客人信服。自我能力和技巧的訓(xùn)練提升技巧的唯一方法就是學(xué)習(xí)和演練，你做到了，自然就會了。我相信大家都看過世界級比賽，在他們摘取桂冠獲得金牌的背后都有很多催人淚下的非常感人的經(jīng)歷，他們的成功是用勤學(xué)苦練換來的。熟能生巧，、使自己的情緒達到顛峰狀態(tài)我認(rèn)為一個沒有士氣的門市，他的成功率一定沒有一個精神狀態(tài)一流的門市的成功率高。精神狀態(tài)很好，和客人溝通的氣氛就一定好，客人感覺他會好，自然就容易定單。改變肢體動作：心情不好的時候一定要運動。把你的肢體做出平日里最有精神的樣子，肢體改變后情緒自然也就改變了。改變語言慣性：不要說負面的話，例：不行了、不可能、達不到等，不妨試一下，等你說過后就感覺沒有力氣和斗志了；反過來，你多說沒問題，我能行，我相信一定能達成等，總覺得自己的底氣增加了，有精神了，在這樣的狀態(tài)下，你會想出很多的方法來達到成功的目的。問對的問題：例：遇到不開心和不順時，不要老是問為什么時候會出現(xiàn)這個惡劣結(jié)果，不要怨天尤人，而是要換位思考，甚至用“精神勝利法”業(yè)安居自己：太棒了，任何事情發(fā)生必有其目的，并且有助于我，考驗我的時刻到了??那我如何做可以更好呢？我怎么才可以改變現(xiàn)狀呢？三、建立信賴度門市賣的不是產(chǎn)品，而是“信任”，客人買到的是什么呢？是感覺。只有客人信任你了，他才愿意購買你的產(chǎn)品，如果不信任他根本就可能下單，自然就不會感覺優(yōu)惠、品質(zhì)很好。信任是定單的根本，如何取得信任？ 注意以下二個方面：一是自身形象，一定要讓客人對你感覺很好；二是專業(yè)知識及技巧。有二個工具可以幫你達成公司的特色：你不能下定單的原因或沒有價格優(yōu)勢可比的原因是因為你和別人家一樣沒有特色，說的直白一點，就是客人沒辦法感到你家與別家的不同。如果想改變，你一定有特色本，在接單的一開始，不是談價錢而是一定要先讓客人了解你的特色服務(wù)、產(chǎn)品等優(yōu)勢。精選的客人照片：解決顧客問題反對意見最好的工具就是要把好的各種客人的照片整理出來，需要的時候給客人看，這往往能受到意想不到的效果。四 了解顧客的期望和需求不了解客戶就如蒙著眼睛在靶場射擊，不可能找到靶子。一定要先了解客戶的需求，才能更容易成交：例如，很多門市接單在不了解客人的情況下從一開始就不停的講解，講到最后客人一句“我再看看”，使他目瞪口呆，所以我說：請各位超級門市一定要學(xué)會閉嘴，推銷是靠問的而不是靠邊講的，要用你問題去引導(dǎo)客人，讓客人跟著我們的思路走，而不是我們在不停的回答客人的問題。讓客人說的越多，就越容易暴露缺點。如果了解客人的期望和需求：直接去問去感覺用相關(guān)的事物調(diào)查取證五、有效的介紹產(chǎn)品了解客人需求后，再根據(jù)客人需要而介紹他們所關(guān)心的產(chǎn)品。當(dāng)然這是重點關(guān)于這個問題我要講一天的課程，用文字在這里是沒有辦法表達清楚的。但是有一點，只有讓客人喜歡產(chǎn)品后才可能把產(chǎn)品價值感塑造出來。六、做同業(yè)競爭分析當(dāng)客人不定單要比較時，也不要怕，要很關(guān)心的和客人進行市場分析，真心的做換位思考，去和客人針對當(dāng)?shù)厥袌?，運用同行業(yè)價位對照表進行比較，即使貴幾百霓也不要怕，說出貴在哪里，不要一聽到客人要走，就很害怕，要大方有理，比較時有幾個重點：1．強調(diào)本公司的特色，禮服、外景地、最新特色等2．一般不要批評、侮辱對手，要真正說出自己的優(yōu)點到底在哪里 3．實事求是去分析現(xiàn)在的市場 4．換位思考七、解除反對意見對產(chǎn)品進行比較后，并對客人提出的問題進行解決。例如：“你們的太貴了”。你可以這樣回答，是的，我不否認(rèn)確實我們的價格比別人高了一點，可是高和貴是不同的，高是物超所值，貴是不值這個錢。比如4000和2000元相比，哪一個更貴一點？一定是4000比較高是不是？但是你花4000元得到是8000元的東西，而你2000元卻是得到500元的東西，哪一個貴？一定是2000吧，更何況世界上沒有一個最好的產(chǎn)品也是價位最便宜的，婚紗照和別的產(chǎn)品不是同，婚紗照是一生一次，當(dāng)然是品質(zhì)最重要，不允許失敗，所以今天多花一點錢也是值得的。八、成交關(guān)于成交，有三十多種成交法，面對各種顧客就要用不同的方法，有以下幾點是必須知道的：1． 要針對不同的客人用不同的成交技巧。2． 聽到拒絕后仍要堅持到底 3． 承諾客人的一定要寫清楚 4． 讓客人有物超所值的感覺九、建立服務(wù)銷售系統(tǒng)很多公司的門市成交了，就認(rèn)為結(jié)束了，其實錯了，這也是為什么這些公司每天辛苦的原因，每天在拼命的創(chuàng)造新單，為什么就不能建立一套簡單有效的客服系統(tǒng)呢，通過客服系統(tǒng)如果能讓你每一個客人在一年內(nèi)再介紹二個客戶的話，那業(yè)績不就很樂觀了嗎？十、做好服務(wù)我們會在很多報紙上看到影樓打出的廣