【正文】 誘因，盡量在開場(chǎng)時(shí)傳遞給顧客。用簡(jiǎn)單的方式說(shuō)明顧客所關(guān)心的問(wèn)題。另外在接待時(shí)不要去攻擊同行，對(duì)同行的攻擊只會(huì)適得其反。在贈(zèng)送禮品時(shí)，要運(yùn)用人性的弱點(diǎn)，少花與多贈(zèng)是的心態(tài)是相互的，但在贈(zèng)送時(shí)一定要清楚其喜歡的是什么？給客戶一個(gè)“二選一”法則1可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)在時(shí)間上、限量上給予其定單的急迫感。門市特訓(xùn)之—門市自我提升的必修課顧客的需要是一切購(gòu)買行為產(chǎn)生的基礎(chǔ)，消費(fèi)者的需要往往錯(cuò)綜復(fù)雜，多種多樣，在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中誰(shuí)能梳理和辯解清楚誰(shuí)的服務(wù)到位，誰(shuí)就能掌握打開成功之門的金鑰匙，如何將客人引進(jìn)來(lái)，如何讓她們成為自己忠實(shí)的消費(fèi)者就是一門很大的學(xué)問(wèn)了。一、注意巧妙解答顧客引時(shí)疑問(wèn)的方法在日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，門市將顧客引進(jìn)來(lái)之后，顧客會(huì)就她們的疑慮提出很多問(wèn)題這個(gè)時(shí)候，門市的“三寸不爛之舌”就要充分發(fā)揮作用了，我們針對(duì)顧客提出的疑問(wèn)，首先要了解顧客的消費(fèi)動(dòng)機(jī)（比如想拍什么照片，消費(fèi)能力等），認(rèn)真聽取顧客對(duì)我們所提出的建議和意見，哪怕有的時(shí)候他們的觀念和想法是錯(cuò)誤的，我們都必須虛心坦誠(chéng)接受，讓他們感覺(jué)很受尊重，；我們必須得注意一點(diǎn)就是必須讓客人把話說(shuō)完，因?yàn)楸旧泶驍鄤e人講話就是很不禮貌的行為，我們不要因?yàn)橄爰庇诒磉_(dá)或解釋什么而隨便打斷顧客的講話，一旦顧客有了我們不尊重他們的概念以后，很容易拂袖而去的，回答問(wèn)題之前應(yīng)該有短暫的停頓，給自己留以思考的空間和整理答案的時(shí)間，不至于讓自己的答案沒(méi)有條理或沒(méi)有說(shuō)明力；面對(duì)部分比較苛刻的客戶，她們可能會(huì)提出一些刁鉆的問(wèn)題這個(gè)時(shí)候請(qǐng)千萬(wàn)保持冷靜，不要很快的拋出想法和解答，說(shuō)話時(shí)不要語(yǔ)無(wú)倫次。同進(jìn)，我們要讓客戶感到你的回答并不是在應(yīng)付他，要對(duì)顧客表現(xiàn)出熱情，不時(shí)復(fù)述顧客提同的問(wèn)題確認(rèn)顧客所關(guān)心的問(wèn)題，用自己所掌握的專業(yè)知識(shí)和服務(wù)技巧，給顧客一個(gè)滿意的回答，從而增加顧客對(duì)你的信任和自信心。二、擺脫錯(cuò)誤的定位1． 把自己定位為守店待客：門市的職責(zé)不僅僅是對(duì)上門的顧客進(jìn)行有效溝通和解說(shuō)，不能只知道守店待客，而不會(huì)主動(dòng)出去宣傳。促銷如同釣魚，不放誘餌，如何能吸引顧客呢？所以我們希望門市將自己培養(yǎng)成為多功能、全方位、開放型的人才。2． 把自己錯(cuò)誤地定位為推銷員：現(xiàn)在的消費(fèi)者在增強(qiáng)了理性消費(fèi)的同進(jìn)也增添了些許的逆反心理，你越是說(shuō)好的的東西，他們?cè)绞怯X(jué)得你在騙子他們，很容易產(chǎn)生對(duì)抗情緒。我們不難發(fā)現(xiàn)，許多員工過(guò)于主動(dòng)，強(qiáng)拉硬拉，往往起到了事與愿違的效果。所以我們?cè)跇O力推銷的時(shí)候，不妨可以坦白自身無(wú)關(guān)緊要的缺點(diǎn)。3． 把自己錯(cuò)誤定位于售貨員：我們都必須知道，門市的個(gè)人收益往往跟接單量是成本比的，在銷售時(shí)功利心太強(qiáng)，很希望在最短的時(shí)間內(nèi)簽單，而這樣做的結(jié)果往往就會(huì)適得其反，欲速則不達(dá)。三、用換位思考換取客戶的信任在目前看來(lái)，不管是影樓老板不還是門市接待，我們一心想的就是多接單、接高單，只要顧客走進(jìn)來(lái)，我們就要將手中的“小刀”準(zhǔn)備好，不宰不快。因?yàn)?，?jìng)爭(zhēng)的激烈，婚紗影樓比比皆是，如果我們稍有忽，走進(jìn)門的客戶都有可能會(huì)跑掉，因而相信了“煮熟的鴨子也會(huì)飛”的道理，你不妨可以將自己想象成客戶，假如我是客戶，我應(yīng)該是需要什么樣的服務(wù)，你可以建議他們先別急著下定義，而是建議他們多了解一些，甚至讓他們?nèi)タ纯雌渌皹?，通過(guò)比較以后自主選擇如果你的確有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，他們一旦決定了在你這里消費(fèi)，到那時(shí)多賺錢也就是成了順理成章的事情，暈就是所謂的換位思考，只有你真正替顧客想了，才會(huì)有回報(bào)的。四、好生意取決于好態(tài)度門市良好的工作態(tài)度和精神面貌，會(huì)給婚紗影樓帶來(lái)勃勃生機(jī)。我們的門市不妨可以嘗試在銷售過(guò)程中，有意識(shí)地將注意力集中在其他事情上，比如關(guān)心一下顧客的美容養(yǎng)顏、身材保養(yǎng)等，這樣顧客不會(huì)感到你強(qiáng)迫讓他在消費(fèi)的壓力。良好的待客態(tài)度和方式方法會(huì)收到意想不到的效果。另外微笑服務(wù)和文明用語(yǔ)會(huì)使顧客有一種心理上的滿足感，比如“歡迎光臨”“謝謝光顧”“您請(qǐng)慢走”等。影樓還是要盡量營(yíng)造出溫馨輕松的消費(fèi)環(huán)境（在這方面，目前大部分影樓做的還是比較好的），因?yàn)轭櫩图炔幌矚g無(wú)人理睬而受到冷落，也不喜歡被人緊盯而受到監(jiān)視。因此，店員要營(yíng)造出一種既有生機(jī)活力，又不窘迫的消費(fèi)氛圍，這樣才能事半功倍，收到較為理想的營(yíng)銷效果。針對(duì)任何身份的顧客要一視同仁，我們不要因?yàn)樗裉煸谀氵@里消費(fèi)就因此而受到尊重，更不要不在你這里消費(fèi)就是因此會(huì)受到冷落。如果這樣，會(huì)讓他們覺(jué)得我們很勢(shì)利，他們走出門以后給你帶來(lái)的口傳效應(yīng)就將影響到以后的生意。當(dāng)然，門市的自我提升還有很多方面，這需要我們不斷從實(shí)踐中去總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，要不斷加強(qiáng)自身專業(yè)知識(shí)水平和持續(xù)能的提升，加強(qiáng)文化素質(zhì)的修養(yǎng)，將自己不斷完善，以最佳的狀態(tài)做好工作。相信不僅會(huì)給老板創(chuàng)造更多的財(cái)富，更會(huì)給自己帶來(lái)明顯的效益。門市特訓(xùn)之—門市如何提高數(shù)碼選片率如何提高數(shù)碼選片率1，數(shù)碼門市要對(duì)每一單都有百分百的信心，否則下面的就別看了。（先從自身做起）2，在影樓里請(qǐng)想著顧客就是上帝，（不管你是真想還是想上帝口袋里的錢）即使在選片時(shí)，由顧客坐電腦的最正前方，選片員請(qǐng)稍坐邊上一點(diǎn)操作電腦。當(dāng)然茶水與輕音樂(lè)也是不可免的。（創(chuàng)造良好的銷售環(huán)境）3，門市要稍懂一點(diǎn)電腦，至少ACDSEE要會(huì)。（技術(shù)）4，門市必須熟知數(shù)碼的特點(diǎn)，無(wú)縫、跨頁(yè)、特效、模版、絹絲、畫布、金雕等幾板斧下來(lái)可讓“上帝”云里霧里（數(shù)碼與傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)區(qū)別）5，充分相信后期的編輯能力，一些顧客看不上的片子（因色彩）或攝影偶有點(diǎn)失誤的片子往往只是小問(wèn)題；（口才）6，二次消費(fèi)時(shí)，推廣質(zhì)材不同的放大片比相冊(cè)加頁(yè)錢來(lái)得更快，還更省后期制作時(shí)間。（方法）7，即使技術(shù)能跟上，也不要在拍完照后就選片，別指望“上帝”在一天內(nèi)放兩次血。8，選片時(shí)如有陪同人員請(qǐng)妥善處理，弄不好可能一張片都不會(huì)買，弄好了他們就是下一個(gè)“上帝”9，其他操作與傳統(tǒng)一下，贊美認(rèn)同要求建議，不管是接單還是賣片，數(shù)碼還是傳統(tǒng)，都是一個(gè)不變的公式。10，門市必須知道，在影樓里，數(shù)碼不是萬(wàn)能的。門市特訓(xùn)之—門市人員的個(gè)人形象設(shè)計(jì)門市人員的個(gè)人形象設(shè)計(jì)門市人員要給客人留下美好的印象，其個(gè)人形象必須是經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)的，而且是具有一定品味的。大方得體的著裝，能夠帶給門市積極的心態(tài)和飽滿的工作熱情，同時(shí)使門市看起來(lái)比較有氣質(zhì)，極易搏得客人的好感。新門市來(lái)自四面八方，過(guò)去也從事著不同的職業(yè)，故每個(gè)門市人員對(duì)著裝和儀容儀表的要求是不一樣的。有的人素面朝天，從不化妝，衣著也較為簡(jiǎn)樸；有的人則濃妝艷抹、衣著華麗，這與專業(yè)門市人員的職業(yè)形象要求都存在著較大的差距。影樓一般要求門市人員著裝統(tǒng)一，同時(shí)具有活潑、友善、熱情、禮貌的門市服務(wù)風(fēng)格，故門市人員的個(gè)人形象，必須符合公司的要求，達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)者要限期改正。常規(guī)的情況下，影樓新來(lái)的門市人員，要由影樓的化妝造型部為其作基礎(chǔ)的形象設(shè)計(jì)，并寫出書面改正意見。值得一提的是，個(gè)人形象完全不需要做任何改進(jìn)的情況極少，絕大多數(shù)的新人，在個(gè)人形象方面都或多或少有不符合公司規(guī)定的地方。新到公司的門市人員要知道，改進(jìn)個(gè)人形象，對(duì)工作業(yè)績(jī)地提升，有非常好的幫助，這是工作的需要，并非人格上的歧視，新門市一定要端正心態(tài)，按照化妝造型部提出的個(gè)人形象書面改進(jìn)意見，進(jìn)行相應(yīng)的改正?！镏鞴苋藛T在這里要注意的是：指出別人在個(gè)人形象方面的缺點(diǎn)，不是一件非常容易的事情，做的不好，極易刺傷別人的自尊心，而導(dǎo)致消極敵對(duì)情緒的產(chǎn)生。新門市人員也要積極的向同事同仁請(qǐng)教，看自己的個(gè)人形象能否符合公司門市的要求。大多數(shù)的女孩子都自我感覺(jué)太好，不太容易接受別人的批評(píng)，主管要適時(shí)的指出這類門市的缺點(diǎn)，并督促其改正。個(gè)人形象改進(jìn)的重點(diǎn)是發(fā)型和化妝。具體的要求由主管人員制定出來(lái)，使之有一個(gè)明確的考核標(biāo)準(zhǔn)，主管要在早會(huì)時(shí)和午飯后重點(diǎn)檢查門市人員的妝面。每個(gè)門市人員可以在影樓統(tǒng)一服務(wù)風(fēng)格的要求下，發(fā)展具有自己獨(dú)特個(gè)性的服務(wù)風(fēng)格。門市特訓(xùn)之—門市接戰(zhàn)手冊(cè)一，門市接待顧客時(shí)候勿因私人電話，私人來(lái)訪中斷講話，應(yīng)請(qǐng)其他工作人員代為留言，請(qǐng)來(lái)話者稍侯，先以接單為主。二，一切以接單成功為重，不得以私務(wù)干擾人心。三，重大事件以手勢(shì)，呼求，其他員工應(yīng)該立即補(bǔ)位。四，各種手勢(shì)表示的意思：食指：同組人員上前幫忙 V指：收銀大拇指：主管五指張開：服務(wù) OK：拿約單五，成功介紹新客人，認(rèn)識(shí)舊客人，以舊客人的故事吸引顧客門市特訓(xùn)之—超級(jí)門市接單的十大步驟從事婚紗攝影十二年，親身經(jīng)歷了每一個(gè)崗位，接觸形形色色、大大小小影樓數(shù)千家，如何提升接單成功率，如何提高接單金額，一直是我們每一家影樓老板和員工所頭疼和關(guān)心的主題。一、做好充分的準(zhǔn)備一個(gè)人做任何事情，如果沒(méi)有準(zhǔn)備我相信他是不可能一帆風(fēng)順的，只有準(zhǔn)備還不行，一個(gè)超級(jí)門市要成為第一名業(yè)務(wù)高手，必須做好充分準(zhǔn)備充分準(zhǔn)備分為三個(gè)方面：心態(tài)和信念的準(zhǔn)備如果一個(gè)人不喜歡婚紗行業(yè)，不愿意接單，你給他再好的技巧也沒(méi)有用。我開始從事婚紗教育的時(shí)候就發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問(wèn)題，這也是我為什么把成功學(xué)引入婚紗行業(yè)的原因。一個(gè)人做任何事情，只有自己愿意做才能做好，如果不愿意做，別人趕著向前走是不行的，這就是一個(gè)心態(tài)。愿意接單后還要有一定要成功的信心。如果只是接單，這個(gè)單子不一定接下來(lái)，如果你有個(gè)信念就是這單一定要成功，那你會(huì)有很多方法成交。即使有可能客人開始不同意，但最后通常被你的精神所折服。產(chǎn)品知識(shí)的準(zhǔn)備一個(gè)士兵如果不了解自己有什么武器和怎么使用，那么他一會(huì)死在戰(zhàn)場(chǎng)上。一個(gè)超級(jí)門市如果不了解每一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)位、性能、用途和優(yōu)點(diǎn)，那么她的說(shuō)辭一定沒(méi)有說(shuō)服力，在了解產(chǎn)品以外，還要了解化妝、攝影、禮服等相關(guān)專業(yè)知識(shí)，只有這樣才能讓客人信服。自我能力和技巧的訓(xùn)練提升技巧的唯一方法就是學(xué)習(xí)和演練，你做到了，自然就會(huì)了。我相信大家都看過(guò)世界級(jí)比賽，在他們摘取桂冠獲得金牌的背后都有很多催人淚下的非常感人的經(jīng)歷，他們的成功是用勤學(xué)苦練換來(lái)的。熟能生巧，、使自己的情緒達(dá)到顛峰狀態(tài)我認(rèn)為一個(gè)沒(méi)有士氣的門市，他的成功率一定沒(méi)有一個(gè)精神狀態(tài)一流的門市的成功率高。精神狀態(tài)很好，和客人溝通的氣氛就一定好，客人感覺(jué)他會(huì)好，自然就容易定單。改變肢體動(dòng)作：心情不好的時(shí)候一定要運(yùn)動(dòng)。把你的肢體做出平日里最有精神的樣子，肢體改變后情緒自然也就改變了。改變語(yǔ)言慣性：不要說(shuō)負(fù)面的話，例：不行了、不可能、達(dá)不到等，不妨試一下，等你說(shuō)過(guò)后就感覺(jué)沒(méi)有力氣和斗志了；反過(guò)來(lái)，你多說(shuō)沒(méi)問(wèn)題，我能行，我相信一定能達(dá)成等，總覺(jué)得自己的底氣增加了，有精神了，在這樣的狀態(tài)下，你會(huì)想出很多的方法來(lái)達(dá)到成功的目的。問(wèn)對(duì)的問(wèn)題：例：遇到不開心和不順時(shí)，不要老是問(wèn)為什么時(shí)候會(huì)出現(xiàn)這個(gè)惡劣結(jié)果，不要怨天尤人，而是要換位思考，甚至用“精神勝利法”業(yè)安居自己：太棒了，任何事情發(fā)生必有其目的，并且有助于我，考驗(yàn)我的時(shí)刻到了??那我如何做可以更好呢？我怎么才可以改變現(xiàn)狀呢？三、建立信賴度門市賣的不是產(chǎn)品，而是“信任”，客人買到的是什么呢？是感覺(jué)。只有客人信任你了，他才愿意購(gòu)買你的產(chǎn)品，如果不信任他根本就可能下單，自然就不會(huì)感覺(jué)優(yōu)惠、品質(zhì)很好。信任是定單的根本，如何取得信任？ 注意以下二個(gè)方面：一是自身形象，一定要讓客人對(duì)你感覺(jué)很好；二是專業(yè)知識(shí)及技巧。有二個(gè)工具可以幫你達(dá)成公司的特色：你不能下定單的原因或沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)可比的原因是因?yàn)槟愫蛣e人家一樣沒(méi)有特色，說(shuō)的直白一點(diǎn)，就是客人沒(méi)辦法感到你家與別家的不同。如果想改變，你一定有特色本，在接單的一開始，不是談價(jià)錢而是一定要先讓客人了解你的特色服務(wù)、產(chǎn)品等優(yōu)勢(shì)。精選的客人照片：解決顧客問(wèn)題反對(duì)意見最好的工具就是要把好的各種客人的照片整理出來(lái)，需要的時(shí)候給客人看，這往往能受到意想不到的效果。四 了解顧客的期望和需求不了解客戶就如蒙著眼睛在靶場(chǎng)射擊，不可能找到靶子。一定要先了解客戶的需求，才能更容易成交：例如，很多門市接單在不了解客人的情況下從一開始就不停的講解，講到最后客人一句“我再看看”，使他目瞪口呆，所以我說(shuō)：請(qǐng)各位超級(jí)門市一定要學(xué)會(huì)閉嘴，推銷是靠問(wèn)的而不是靠邊講的，要用你問(wèn)題去引導(dǎo)客人，讓客人跟著我們的思路走，而不是我們?cè)诓煌５幕卮鹂腿说膯?wèn)題。讓客人說(shuō)的越多，就越容易暴露缺點(diǎn)。如果了解客人的期望和需求：直接去問(wèn)去感覺(jué)用相關(guān)的事物調(diào)查取證五、有效的介紹產(chǎn)品了解客人需求后，再根據(jù)客人需要而介紹他們所關(guān)心的產(chǎn)品。當(dāng)然這是重點(diǎn)關(guān)于這個(gè)問(wèn)題我要講一天的課程，用文字在這里是沒(méi)有辦法表達(dá)清楚的。但是有一點(diǎn)，只有讓客人喜歡產(chǎn)品后才可能把產(chǎn)品價(jià)值感塑造出來(lái)。六、做同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析當(dāng)客人不定單要比較時(shí)，也不要怕，要很關(guān)心的和客人進(jìn)行市場(chǎng)分析，真心的做換位思考，去和客人針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，運(yùn)用同行業(yè)價(jià)位對(duì)照表進(jìn)行比較，即使貴幾百霓也不要怕，說(shuō)出貴在哪里，不要一聽到客人要走，就很害怕，要大方有理，比較時(shí)有幾個(gè)重點(diǎn)：1．強(qiáng)調(diào)本公司的特色，禮服、外景地、最新特色等2．一般不要批評(píng)、侮辱對(duì)手，要真正說(shuō)出自己的優(yōu)點(diǎn)到底在哪里 3．實(shí)事求是去分析現(xiàn)在的市場(chǎng) 4．換位思考七、解除反對(duì)意見對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行比較后，并對(duì)客人提出的問(wèn)題進(jìn)行解決。例如：“你們的太貴了”。你可以這樣回答，是的，我不否認(rèn)確實(shí)我們的價(jià)格比別人高了一點(diǎn)，可是高和貴是不同的，高是物超所值，貴是不值這個(gè)錢。比如4000和2000元相比，哪一個(gè)更貴一點(diǎn)？一定是4000比較高是不是？但是你花4000元得到是8000元的東西，而你2000元卻是得到500元的東西，哪一個(gè)貴？一定是2000吧，更何況世界上沒(méi)有一個(gè)最好的產(chǎn)品也是價(jià)位最便宜的，婚紗照和別的產(chǎn)品不是同，婚紗照是一生一次，當(dāng)然是品質(zhì)最重要，不允許失敗，所以今天多花一點(diǎn)錢也是值得的。八、成交關(guān)于成交，有三十多種成交法，面對(duì)各種顧客就要用不同的方法，有以下幾點(diǎn)是必須知道的：1． 要針對(duì)不同的客人用不同的成交技巧。2． 聽到拒絕后仍要堅(jiān)持到底 3． 承諾客人的一定要寫清楚 4． 讓客人有物超所值的感覺(jué)九、建立服務(wù)銷售系統(tǒng)很多公司的門市成交了，就認(rèn)為結(jié)束了，其實(shí)錯(cuò)了，這也是為什么這些公司每天辛苦的原因，每天在拼命的創(chuàng)造新單，為什么就不能建立一套簡(jiǎn)單有效的客服系統(tǒng)呢，通過(guò)客服系統(tǒng)如果能讓你每一個(gè)客人在一年內(nèi)再介紹二個(gè)客戶的話，那業(yè)績(jī)不就很樂(lè)觀了嗎？十、做好服務(wù)我們會(huì)在很多報(bào)紙上看到影樓打出的廣