【正文】 基礎(chǔ)團(tuán)隊(duì)規(guī)模穩(wěn)步突破：目標(biāo)明確、步驟清晰、方法得當(dāng)，周而復(fù)始，團(tuán)隊(duì)不斷做大做強(qiáng)狼性隊(duì)員：個(gè)體素質(zhì)不斷提升，完不成任務(wù)決不罷休第二部分：先聚人，后“造狼”，如何快速招募未來狼性隊(duì)員l 如何提升團(tuán)隊(duì)銷售力團(tuán)隊(duì)銷售力等于：團(tuán)隊(duì)規(guī)模乘團(tuán)隊(duì)素質(zhì)減去團(tuán)隊(duì)成本打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)就必須擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)規(guī)模，提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，壓縮團(tuán)隊(duì)運(yùn)作成本l 團(tuán)隊(duì)打造流程：先聚人，后造狼，淘汰弱者，只留強(qiáng)者強(qiáng)勢(shì)招聘：將自己的公司成功地推銷給準(zhǔn)隊(duì)員，喚起準(zhǔn)隊(duì)員對(duì)公司的信心以及欲望，吸引更多的人入司，給更多的人以機(jī)會(huì)。強(qiáng)勢(shì)培養(yǎng)：設(shè)定培養(yǎng)期，在培養(yǎng)期內(nèi)循序漸進(jìn)地進(jìn)行狼性激發(fā)、技能培養(yǎng)、市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)，然后進(jìn)行糾正、再培養(yǎng)，再實(shí)戰(zhàn)，把準(zhǔn)隊(duì)員打造成狼實(shí)戰(zhàn)考核、優(yōu)勝劣汰：通過賽馬原則，達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的一律淘汰或下崗再培訓(xùn)l 如何進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)聚人，招聘到更多“未來的狼”我們的公司能給準(zhǔn)隊(duì)員帶來什么我們?nèi)绾螏椭鷾?zhǔn)隊(duì)員獲得成功團(tuán)隊(duì)打造初期需要落實(shí)的六個(gè)方面招聘會(huì)與創(chuàng)業(yè)說明會(huì)怎么操辦如何將有潛力的準(zhǔn)隊(duì)員在培養(yǎng)期內(nèi)留住第三部分：激發(fā)下屬狼性，打造進(jìn)攻型業(yè)務(wù)代表激發(fā)下屬征服自我，脫胎而成狼我的動(dòng)機(jī)：狼我是兼具智慧與進(jìn)攻性的“我”l強(qiáng)勢(shì)激發(fā)，在業(yè)務(wù)員的潛意識(shí)中種上狼性的六顆種子：“堅(jiān)決吃肉，決不吃草”的自我許諾：任何事件的發(fā)生必有其原因和目的，：從自己身上找原因，責(zé)任在我，改進(jìn)自我，成功始自信念而不是條件：積極探索“如何做”，而不是論證“為什么不能做”：“上帝決不照顧埋頭苦干的人，只能照顧找對(duì)方向，找對(duì)方法的人。”6.“重視過程，結(jié)果自然產(chǎn)生”：成功是一個(gè)積累的過程，成功還需要耐心等待l 建立狼性成長(zhǎng)環(huán)境狼的危機(jī)意識(shí)在于：再肥美的羊也必須靠自己的奮斗才能得來，而且是卓有成效的奮斗；時(shí)刻要警惕更強(qiáng)的動(dòng)物如獅子、猛虎等攻擊。弱肉強(qiáng)食，適者生存離開了優(yōu)勝劣汰的成長(zhǎng)環(huán)境，溫室里不會(huì)培養(yǎng)出百戰(zhàn)百勝的狼群。l 打造業(yè)務(wù)代表的進(jìn)攻性這是一個(gè)供過于求的時(shí)代，你不進(jìn)攻，你的對(duì)手就會(huì)搶走你的生意進(jìn)攻帶來個(gè)體與團(tuán)隊(duì)的活力，進(jìn)攻帶來內(nèi)部變革，進(jìn)攻帶來空間與機(jī)會(huì)羊低頭啃草，遇到危險(xiǎn)撒腿就跑； 狼昂首吃肉，見到獵物奮起進(jìn)攻l 狼性進(jìn)攻的六拼法則拼力量整合，不拼力量本身；拼速度，不拼規(guī)模；拼完美，不拼數(shù)量；拼團(tuán)隊(duì)，不拼個(gè)體；拼猛烈，不拼時(shí)間；與更猛的敵人相拼，拼韌性，而不拼猛烈l 如何制定進(jìn)攻的具體實(shí)施細(xì)則，以確保業(yè)務(wù)代表的進(jìn)攻“到位”第四部分：狼性銷售總動(dòng)員：卓有成效的戰(zhàn)前準(zhǔn)備準(zhǔn)備一：產(chǎn)品特性利益化：我們的產(chǎn)品有哪些特性，能給客戶帶來哪些利益，為什么？沒有證據(jù)支持的特性是空口承諾，在銷售當(dāng)中根本不值一提只有把產(chǎn)品的特性和客戶的需求聯(lián)系起來，才能激發(fā)客戶的購買欲望，打動(dòng)客戶的心。準(zhǔn)備二：公司介紹優(yōu)勢(shì)化：為什么說選擇我公司是客戶的明智選擇找出企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，并能進(jìn)行論證質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)、服務(wù)的優(yōu)勢(shì)、品牌的優(yōu)勢(shì)、價(jià)格的優(yōu)勢(shì)準(zhǔn)備三：有效論證產(chǎn)品的九種工具準(zhǔn)備四：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研與分析，我們的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢(shì)知己知彼才能百戰(zhàn)不殆調(diào)研與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品差異性、個(gè)人差異性、服務(wù)差異性、公司差異性、政策差異性準(zhǔn)備五：客戶分析：誰是我們的客戶，客戶決策的流程找準(zhǔn)客戶、正確判斷客戶的關(guān)鍵人物，判斷銷售的關(guān)鍵時(shí)機(jī)準(zhǔn)備六：挑戰(zhàn)拒絕的狼性心態(tài)第五部分：再造業(yè)務(wù)代表的狼性行銷技能客戶說：“不是我不需要，不是我買不起，今天買也不是不可能是看你有沒有能力打動(dòng)我”行銷就是把你腦袋里的思想放到顧客的腦袋里，然后顧客把口袋里的金錢放到你的口袋里。愚蠢業(yè)務(wù)代表的首要特征就是在還沒有將腦袋里的思想放到客戶的腦袋里之前，伸手去掏客戶的口袋。l 如何讓客戶購買？第一、突破客戶防線，客戶才會(huì)給你推銷的機(jī)會(huì)第二、激發(fā)客戶欲望，客戶才會(huì)想買第三、讓客戶喜歡你客戶才愿意從你這里買第四、讓客戶信任你客戶才敢從你這里買第五、選擇重點(diǎn)客戶，“客戶有錢，才有能力買”第六、異議處理，強(qiáng)勢(shì)成交讓客戶現(xiàn)在就買l 客戶系統(tǒng)的建立：持續(xù)開發(fā)重點(diǎn)客戶，才能持續(xù)創(chuàng)造更多業(yè)績(jī)l 行銷話術(shù)的準(zhǔn)備l 狼性行銷8要素l 如何破譯客戶的拒絕密碼l 銷售合力論，如何提升銷售合力。l 年收入六位數(shù)的10項(xiàng)行銷策略第六部分：狼王的修煉，先自立，后立人l 狼王的志向：幫助隊(duì)員成功，幫助企業(yè)成功，幫助自己成功l 先自立，后立人：做堅(jiān)定、執(zhí)著、品德、活力、效率的榜樣和表率l如何抓好業(yè)務(wù)代表的思想轉(zhuǎn)變l 狼性工作原則一追到底原則追不到結(jié)果絕對(duì)不能停止絕不妥協(xié)原則“你必須??”，“必須”與“無所謂”的爭(zhēng)奪絕不放棄原則“我一定要??”，失敗往往在于半途而廢，得不到結(jié)果決不罷休迎難而上原則“我一定能??”，克服種種困難，就是長(zhǎng)勝將軍決不等靠原則“馬上辦??”，機(jī)會(huì)來自創(chuàng)造，而不是等靠。決不同情原則幫助別人自強(qiáng)而不是同情別人的軟弱和處境；同情乞丐才會(huì)有乞丐。言出必行原則說到就要做到。誠信贏得人心、合作，誠信讓別人對(duì)你產(chǎn)生信心l 一勞永逸地解決問題培訓(xùn)下屬，減少重復(fù)的管理建立秩序，減少重復(fù)的控制以點(diǎn)帶面，減少重復(fù)的勞動(dòng)樹立目標(biāo)，結(jié)果考核，減少重復(fù)的督促第七部分：打造銷售團(tuán)隊(duì)的狼性文化l 團(tuán)隊(duì)文化團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的精神契約拒絕那些空洞的口號(hào)，不能被員工認(rèn)同的一切口號(hào)都是笑柄增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的精神契約l 如何面對(duì)內(nèi)部的矛盾和沖突，如何對(duì)待那些比較”自我“的員工？l 倡導(dǎo)為學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)你可以拒絕學(xué)習(xí)，但是你的對(duì)手不會(huì)l 如何制定內(nèi)部的激勵(lì)政策l 如何才能實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)合作，團(tuán)隊(duì)“競(jìng)爭(zhēng)而不斗爭(zhēng)”的機(jī)制探索l 提倡什么、反對(duì)什么，建立團(tuán)隊(duì)的正氣l 引導(dǎo)隊(duì)員進(jìn)行團(tuán)隊(duì)心態(tài)整合：個(gè)人離開團(tuán)隊(duì)，就是孤家寡人以全局為重：大事講原則，小事講風(fēng)格主動(dòng)爭(zhēng)取別人的幫助和支持，主動(dòng)與別人相融合幫助別人做得更好：“一名偉大的球星，最突出的能力，就是讓隊(duì)友變得更好。”邁克爾喬丹成功共分享，不要吃獨(dú)食l 如何建立共享的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)提出共享的目標(biāo)遠(yuǎn)景提出近期的奮斗目標(biāo)團(tuán)隊(duì)隊(duì)員規(guī)劃，讓每一個(gè)人各就各位堅(jiān)持到最后一分鐘，不完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)誓不罷休第八部分：持續(xù)提升，打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)l 部門與干部隊(duì)伍建設(shè)用對(duì)人正確的人在正確的位置上才能激活這個(gè)位置進(jìn)行有效授權(quán)，讓下屬主管有責(zé)也有權(quán)用績(jī)效管理促進(jìn)下屬成長(zhǎng)l 激發(fā)下屬的成長(zhǎng)力成長(zhǎng)的動(dòng)力為什么要不斷追求進(jìn)步成長(zhǎng)的方向： 行銷的能力；心態(tài)；理念；貴族素養(yǎng)成長(zhǎng)的環(huán)境：令人激進(jìn)奮發(fā)的環(huán)境往往很重要，環(huán)境能磨練人，環(huán)境能催人上進(jìn)。成長(zhǎng)的方法：不斷地嘗試，不斷地總結(jié)，不斷地學(xué)習(xí)，不斷地設(shè)立一個(gè)目標(biāo)。激發(fā)下屬發(fā)現(xiàn)自我潛力l 幫助業(yè)務(wù)代表不斷提升自我成功者之所以成功，因?yàn)樗麄冊(cè)缫佯B(yǎng)成一種習(xí)慣：嘗試失敗者不太可能做的事情。成功者做事的動(dòng)機(jī)是追求結(jié)果帶來的愉悅感；而失敗者做事的動(dòng)機(jī)是尋求舒適的方法。業(yè)務(wù)代表如何通過切實(shí)可行的奮斗目標(biāo)幫助自己不斷提升通過分析銷售記錄，不斷提升銷售思維與計(jì)劃能力l 正確判斷業(yè)務(wù)代表的狼性和羊性