【正文】 料，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧；5）在上級(jí)的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。三 區(qū)域經(jīng)理工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)1所轄區(qū)域銷量與分銷水平2所轄區(qū)域組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平（三）客戶經(jīng)理一 客戶經(jīng)理角色區(qū)域經(jīng)理簡(jiǎn)稱kam(key account manager)，負(fù)責(zé)管理公司的重要分銷商，并幫助客戶建立和完善分銷商運(yùn)作系統(tǒng)，以及加強(qiáng)當(dāng)?shù)劁N售隊(duì)伍建設(shè)，下轄若干當(dāng)?shù)劁N售代表，向區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)。二 客戶經(jīng)理職責(zé)1生意發(fā)展1）不折不扣地完成上級(jí)制定的銷售拓展目標(biāo)；2）在區(qū)域經(jīng)理的工作部署下，同分銷商共同制定其季度計(jì)劃和月度計(jì)劃，將其分解部署給各銷售代表，并帶領(lǐng)和督促下屬工作和定期評(píng)估；3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善所轄城市的分銷網(wǎng)絡(luò)，以達(dá)到既定銷售目標(biāo)；4）幫助所轄分銷商建立高效的運(yùn)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)其生意發(fā)展；5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己的工作經(jīng)驗(yàn)加以歸納的提升，向上級(jí)提供寶貴建議。2組織建設(shè)1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整分銷商銷售隊(duì)伍；2）努力提高所轄分銷商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率；3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度，不斷激勵(lì)下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)銷售人員以提高其銷售技巧；5）在上級(jí)的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。三 客戶經(jīng)理工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)1所轄城市銷量與分銷水平2所轄客戶組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平第三章 銷售部osb運(yùn)作系統(tǒng)銷售部osb運(yùn)作系統(tǒng)規(guī)范整個(gè)公司的訂貨一發(fā)運(yùn)一結(jié)算運(yùn)作流程，最大限度提高osb運(yùn)作效率，從而為生意發(fā)展提供高效的后勤保障。osb運(yùn)作系統(tǒng)涉及到銷售部，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部三個(gè)部門，以銷售部秘書(shū)組為協(xié)調(diào)中心，系統(tǒng)規(guī)定每個(gè)部門職責(zé)及其運(yùn)作流程。osb操作流程分為“op—訂貨處理”、“sp—貨物發(fā)運(yùn)”、“bc—貨款結(jié)算”三大部分，每個(gè)部分又包括7個(gè)標(biāo)準(zhǔn)操作步驟。osb系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)需要客戶信用管理制度的支持。客戶信用額計(jì)算根據(jù)其歷史銷量，資信狀況，增長(zhǎng)潛力決定，由公式計(jì)算加上人工調(diào)整而得。信用額是公司防范客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的有力手段。osb系統(tǒng)還需要配額管理手段，pop管理制度，退貨管理制度每月協(xié)調(diào)制度的配合和支持。osb系統(tǒng)概述osb系統(tǒng)設(shè)計(jì)osb流程簡(jiǎn)介op流程（訂單處理）sp流程（貨物發(fā)運(yùn)）bc流程（貨款結(jié)算）信用額管理制度cmr概述信用額季度更新機(jī)制配額管理制度概述配額管理制度運(yùn)作細(xì)則pop管理制度概述pop管理制度運(yùn)作細(xì)則一 osb系統(tǒng)概述osb系統(tǒng)是指整個(gè)訂貨一發(fā)運(yùn)一結(jié)算流程的操作系統(tǒng)，規(guī)范運(yùn)作otr循環(huán)中的各個(gè)環(huán)節(jié)的工作，全面提高從客戶下訂單到貨款回籠全過(guò)程的運(yùn)作效率和嚴(yán)密性。整個(gè)osb流程實(shí)質(zhì)上就是公司同客戶之間，實(shí)物流和資金流的雙向流動(dòng)過(guò)程。osb系統(tǒng)是以slt為領(lǐng)導(dǎo)核心，ssg為運(yùn)作中樞，銷售部—財(cái)務(wù)部—儲(chǔ)運(yùn)部三個(gè)部門密切協(xié)作的有機(jī)系統(tǒng)。第三篇：銷售團(tuán)隊(duì)管理方案銷售團(tuán)隊(duì)管理方案目前問(wèn)題所在：人員如何配備？市場(chǎng)震蕩，我們?nèi)绾伍_(kāi)拓客戶？公司的產(chǎn)品知識(shí)如何最快的讓業(yè)務(wù)員掌握？如何以最短的時(shí)間讓新進(jìn)業(yè)務(wù)人員產(chǎn)生業(yè)績(jī)，讓他們能在公司生存下來(lái)？寧波現(xiàn)有的市場(chǎng)我們?cè)撊绾蝿澐秩ラ_(kāi)拓客戶？ 如何更快的獲取客戶資源？ 新進(jìn)業(yè)務(wù)人員如何管理？營(yíng)業(yè)部眼前的目標(biāo)：盡快成為寧波最具影響力的營(yíng)業(yè)部！一、現(xiàn)狀分析： 市場(chǎng)客戶分析 競(jìng)爭(zhēng)分析 產(chǎn)品分析 市場(chǎng)預(yù)測(cè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力專業(yè)知識(shí)無(wú) 凝聚力待培養(yǎng)銷售技巧大家都能看得到的心理承受能力有待提高二、問(wèn)題解決方案（市場(chǎng)和銷售戰(zhàn)略）渠道渠道結(jié)構(gòu)渠道管理整合營(yíng)銷溝通計(jì)劃銷售策略業(yè)務(wù)人員的分配，規(guī)模及人事工作業(yè)務(wù)人員分配工作人員規(guī)模及結(jié)構(gòu)人事薪資，激勵(lì)結(jié)構(gòu)三、團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)策略入門培訓(xùn)內(nèi)容產(chǎn)品知識(shí)實(shí)際遇到問(wèn)題的解決銷售技巧（包括：親和力，主動(dòng)性等）證券知識(shí)初期培訓(xùn)內(nèi)容個(gè)人職業(yè)規(guī)劃業(yè)務(wù)技巧培訓(xùn)（客戶，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）日常業(yè)務(wù)中遇到的問(wèn)題業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)售前售后服務(wù)的培訓(xùn) 目標(biāo)管理培訓(xùn)后期培訓(xùn)內(nèi)容 高級(jí)管理人才培養(yǎng)四、目標(biāo)管理市場(chǎng)人員必須制定周目標(biāo)，月目標(biāo)，季度目標(biāo)以及目標(biāo)團(tuán)隊(duì)的周目標(biāo)，月目標(biāo)，季度目標(biāo)以及目標(biāo)公司的總目標(biāo)目標(biāo)計(jì)劃，制定，實(shí)施，接果，分析，補(bǔ)缺五、附件涉及到的表格： 〈周、月計(jì)劃表〉，〈周、月工作總結(jié)〉，〈目標(biāo)客戶管理表〉，〈考勤辦法〉，〈業(yè)務(wù)人員績(jī)效考核表〉，〈業(yè)務(wù)知識(shí)考核問(wèn)卷〉，〈薪資激勵(lì)制度〉，〈新進(jìn)人員職位資格說(shuō)明〉第四篇：銷售團(tuán)隊(duì)管理方案銷售團(tuán)隊(duì)管理方案 找呀、找呀、找呀找，找到一個(gè)好團(tuán)隊(duì)。6月12日出版的美國(guó)Fortune雜志，做了個(gè)團(tuán)隊(duì)合作的專題，報(bào)道的團(tuán)隊(duì)例子包括：美國(guó)海軍陸戰(zhàn)隊(duì)在伊拉克的一個(gè)六人小分隊(duì)；摩托羅拉RAZR手機(jī)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)；環(huán)法自行車賽的參賽選手；索尼公司首席執(zhí)行官HowardStringer和總裁中缽良治的二人組合??Fortune雜志還不夠有創(chuàng)意，選擇的團(tuán)隊(duì)還不夠有趣。比如，為什么不采訪老牌樂(lè)隊(duì)U2呢？這個(gè)團(tuán)隊(duì)屹立近30年而不倒，主唱、吉他手、鼓手和貝斯手一個(gè)也沒(méi)有變。至少能夠向他們學(xué)到兩點(diǎn)團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)：。盡管吉他手Edge和主唱Bono寫了大部分歌，也能夠拿更多的版稅，但是署名都是整個(gè)樂(lè)隊(duì)。從表演曲目到網(wǎng)站設(shè)計(jì)，大事小事，都是四個(gè)人民主決策。還有，為什么不采訪歷史上最偉大的樂(lè)隊(duì)“披頭士”(TheBeatles)呢？可以采訪還健在的McCartney和Starr嘛。主業(yè)是為團(tuán)隊(duì)建設(shè)提供咨詢、副業(yè)是吉他手的AndrewSobel認(rèn)為，披頭士樂(lè)隊(duì)也是最成功的團(tuán)隊(duì)。他總結(jié)了四條團(tuán)隊(duì)管理的“披頭士原則”。原則一：多呆在一起，建立了解和信任。1963年，披頭士樂(lè)隊(duì)以“PleasePleaseMe”占據(jù)英國(guó)排行榜首，看起來(lái)好像一夜走紅，其實(shí)在此之前，他們?cè)诶锲趾蜐h堡的夜總會(huì)里已經(jīng)表演了幾千個(gè)小時(shí)。他們?cè)谝黄鹉ズ系?1太久，默契得令滾石樂(lè)隊(duì)的主唱MickJagger嫉妒地稱他們?yōu)椤澳菞l四頭怪蛇”。Sobel認(rèn)為，團(tuán)隊(duì)成員之間的了解和信任相當(dāng)重要，除技術(shù)團(tuán)隊(duì)外，很少見(jiàn)面甚至不見(jiàn)面的“虛擬團(tuán)隊(duì)”無(wú)法成功。原則二：不斷創(chuàng)新產(chǎn)品。大多數(shù)搖滾樂(lè)隊(duì)，翻來(lái)覆去唱同樣風(fēng)格的歌。披頭士則通過(guò)不斷創(chuàng)新，來(lái)留住聽(tīng)眾，并帶領(lǐng)聽(tīng)眾成長(zhǎng)。他們探索新的主題、風(fēng)格、編曲、樂(lè)器，甚至錄音技術(shù)。原則三：讓每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都享受光環(huán)。早期，樂(lè)隊(duì)依靠Lennon和McCartney創(chuàng)作。當(dāng)主音吉他手Harrison的創(chuàng)作才能發(fā)展出來(lái)之后，他的歌也在專輯中享有一席之地。在搖滾樂(lè)隊(duì)中，鼓手最容易有被忽視的感覺(jué)。因此，在幾乎每一張專輯中，Lennon和McCartney都會(huì)寫一首歌，讓鼓手Starr來(lái)唱。原則四：要包融通才和專才，還要培養(yǎng)良性競(jìng)爭(zhēng)。Lennon憤世嫉俗，McCartney樂(lè)于名利，兩個(gè)人為了共同的音樂(lè)愛(ài)好走在一起。Lennon的詞意境深遠(yuǎn)，McCartney的曲優(yōu)美動(dòng)人，兩個(gè)人互補(bǔ)，互相啟發(fā)和激勵(lì)。他們兩人是擅長(zhǎng)多種樂(lè)器和詞曲創(chuàng)作的多面手，是創(chuàng)新的主要源泉。而Harrison和Starr是專才，各自把吉他和鼓演練得出神入化。Sobel說(shuō)，許多團(tuán)隊(duì)只有專才，而缺乏功力深厚的通才，不能發(fā)現(xiàn)和滿足顧客比較全面的需求。還有人認(rèn)為，可以從披頭士樂(lè)隊(duì)學(xué)到10條團(tuán)隊(duì)管理原則，每一條的首字母湊起來(lái)正好是THEBEATLES：(Talentmix)；標(biāo)前進(jìn)(Heading)；(Enthusiasm)；(Belief)??聽(tīng)起來(lái)都是老生常談，就不一一列舉了。講這10條原則的培訓(xùn)課叫做“Wecanworkitout”(披頭士樂(lè)隊(duì)一首歌名)，半天的學(xué)費(fèi)是5500歐元，一天是8000歐元，比任何演唱會(huì)都貴。在披頭士的老家利物浦，另一家培訓(xùn)公司開(kāi)設(shè)了一門兩天的培訓(xùn)課：“Alltogethernow(披頭士樂(lè)隊(duì)另一首歌名)———向披頭士樂(lè)隊(duì)學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)管理”。我建議，McCartney應(yīng)該把發(fā)表關(guān)于團(tuán)隊(duì)建設(shè)的演講作為音樂(lè)以外的第二職業(yè)。他肯定能迅速進(jìn)入管理大師排行榜。第五篇：如何管理銷售團(tuán)隊(duì)如何管理銷售團(tuán)隊(duì)管理方法介紹：1）先對(duì)事后對(duì)人，明確責(zé)任，事事有人負(fù)責(zé)。人的管理是最難的，尤其對(duì)有一定閱歷的銷售人員。銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的是做好事情，達(dá)成公司的目標(biāo)，也就是說(shuō)管理好事情，讓銷售人員達(dá)成公司期望的目標(biāo)就達(dá)到了銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的。所以包括銷售目標(biāo)在內(nèi)的所有目標(biāo)必須分解到責(zé)任人，人人對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。通過(guò)對(duì)事的管理來(lái)達(dá)到管人的目的。2）以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理。銷售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門店為基本單位，各級(jí)銷售人員對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購(gòu)負(fù)責(zé)所促銷的門店，業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)城市，省級(jí)經(jīng)理負(fù)責(zé)全省，大區(qū)對(duì)整個(gè)大區(qū)銷量負(fù)責(zé)，銷售總監(jiān)則對(duì)全國(guó)負(fù)責(zé)。前提是銷售目標(biāo)的制定和分解科學(xué)，可執(zhí)行性強(qiáng)?？梢酝ㄟ^(guò)設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷售隊(duì)伍的潛力，進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核，處罰下游，鼓勵(lì)中游，獎(jiǎng)勵(lì)上游。就像學(xué)生考試，試題很難，對(duì)每個(gè)學(xué)生是一樣的，也同樣能根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低排出名次。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo)，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進(jìn)行完成率排名?？傊还芸荚囶}的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標(biāo)考核。銷售團(tuán)隊(duì)的管理就以結(jié)果為導(dǎo)向，對(duì)自己的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)。3）銷售同比增長(zhǎng)率排名的考核公平簡(jiǎn)單的反映出銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)。對(duì)人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標(biāo)設(shè)置的不公平就先天造成銷售隊(duì)伍的不穩(wěn)定，比如說(shuō)2導(dǎo)購(gòu)的門店基礎(chǔ)不同，而目標(biāo)任務(wù)設(shè)置一樣，就造成基礎(chǔ)較差門店導(dǎo)購(gòu)的離職等。銷售同比增長(zhǎng)率就是大家都和自己的過(guò)去比，比的是進(jìn)步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長(zhǎng)300%，為什么你的區(qū)域只有30%呢？針對(duì)這種市場(chǎng)就要分析原因，對(duì)癥下藥了。4）對(duì)特殊需要整改的市場(chǎng)，可單獨(dú)設(shè)立目標(biāo)考核。往往需要大力調(diào)整的市場(chǎng)，參加一刀切的考核時(shí)雪上加霜，更不利于市場(chǎng)的培育和調(diào)整，只能造成進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊(duì)伍的頻繁換人。這種市場(chǎng)可單獨(dú)報(bào)備公司審批獨(dú)立考核。5）以門店管理為基礎(chǔ)，所有的管理考核落腳點(diǎn)在終端門店。解決了終端門店的問(wèn)題，銷售就形成了良性的循環(huán)。終端門店的銷量提升分解點(diǎn)有：?jiǎn)纹贩咒N條碼執(zhí)行、零售價(jià)格管理、陳列執(zhí)行、導(dǎo)購(gòu)管理、缺貨、贈(zèng)品管理、特殊陳列、促銷活動(dòng)執(zhí)行等，每項(xiàng)管理進(jìn)行細(xì)化，設(shè)立“神秘人”檢查，反饋到總部在下發(fā)到當(dāng)?shù)卣?，再檢查，再反饋，再整改，如此循環(huán)。公司的稽核部可下設(shè)一個(gè)終端門店稽核小組，“神秘人”可聘請(qǐng)當(dāng)?shù)氐脑谛４髮W(xué)生，費(fèi)用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時(shí)可以檢查所有項(xiàng)目。該神秘人的設(shè)置能有效規(guī)避當(dāng)?shù)亟?jīng)理弄虛作假，加強(qiáng)對(duì)終端門店的管控力度，對(duì)經(jīng)銷商也能發(fā)揮監(jiān)督作用。6）對(duì)導(dǎo)購(gòu)的管理可設(shè)置費(fèi)用銷量占比的形式考核當(dāng)?shù)馗骷?jí)銷售人員。快速消費(fèi)品行業(yè)導(dǎo)購(gòu)人數(shù)基數(shù)大，工資成本很大，加上促銷員管理費(fèi)每月支出很高，如果管理失控，對(duì)公司損失很大。比方我們?cè)O(shè)置8%的費(fèi)用比例，導(dǎo)購(gòu)工資占銷售的8%以內(nèi)，作為一項(xiàng)硬性指標(biāo)考核當(dāng)?shù)亟?jīng)理。能有效規(guī)避亂上導(dǎo)購(gòu)和虛報(bào)的現(xiàn)象發(fā)生。同時(shí)用“神秘人”來(lái)檢查門店有無(wú)導(dǎo)購(gòu)虛報(bào)十分有效，抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用。7）建立導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)及認(rèn)證的體系，打造一支專業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍。對(duì)導(dǎo)購(gòu)以銷售能力的提高為核心，總部加強(qiáng)促銷話術(shù)的開(kāi)發(fā)，高效傳遞到一線導(dǎo)購(gòu)，力求做到點(diǎn)到位、口語(yǔ)化、傻瓜化、實(shí)戰(zhàn)化。安排“神秘人”以顧客身份檢查導(dǎo)購(gòu)話術(shù)的執(zhí)行情況。對(duì)導(dǎo)購(gòu)實(shí)行初中高三級(jí)認(rèn)證，讓導(dǎo)購(gòu)有提升空間，給予不同的物質(zhì)精神雙獎(jiǎng)勵(lì)。8）每月安排全國(guó)性主題終端營(yíng)銷活動(dòng)。主題性營(yíng)銷活動(dòng)的好處是全國(guó)一盤棋，相互造勢(shì)，提升終端勢(shì)能，也能比較各地的執(zhí)行效果，進(jìn)行全國(guó)對(duì)比。主題性營(yíng)銷活動(dòng)能拉動(dòng)消費(fèi)者對(duì)品牌的持續(xù)關(guān)注，避免長(zhǎng)期特價(jià)和堆碼對(duì)消費(fèi)者的刺激疲勞。對(duì)特價(jià)實(shí)行最低限價(jià)制度，活動(dòng)形式多樣化，嚴(yán)禁同一單品持續(xù)特價(jià)活動(dòng)。通過(guò)對(duì)主題性活動(dòng)的執(zhí)行和管理，特別是效果的評(píng)估，能有效的管理銷售團(tuán)隊(duì)。9）銷售隊(duì)伍的熱情和士氣是高效團(tuán)隊(duì)的基本條件。打造一支士氣高漲的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)系統(tǒng)工程。首先需要招聘具有樂(lè)觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進(jìn)取的員工。二則樹(shù)立典型和樣板，激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)都無(wú)精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓(xùn)，培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵(lì)和處罰，表?yè)P(yáng)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，整體提升。王金勝,多年快速消費(fèi)品營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)于項(xiàng)目管理、營(yíng)銷策劃、渠道規(guī)劃、經(jīng)銷商選擇和管理、店面零售量的提升等，從業(yè)務(wù)代表一步一個(gè)腳印開(kāi)始，現(xiàn)擔(dān)任事業(yè)部總監(jiān)職務(wù)。曾服務(wù)于霸王、溫雅等多家知名企業(yè)。歡迎和大家交流.