實(shí)用的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)之談-資料下載頁(yè)
2024-11-04 04:15本頁(yè)面
【正文】 市場(chǎng)需求的把握度和響應(yīng)能力，有效協(xié)調(diào)產(chǎn)銷，合理組織貨源，促進(jìn)貨源供應(yīng)平穩(wěn)有序；以信息平臺(tái)為支撐，進(jìn)一步實(shí)施三個(gè)細(xì)分（根據(jù)品牌價(jià)位及特性對(duì)品牌進(jìn)行細(xì)分；根據(jù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)特征和地理位置對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分；根據(jù)零售客戶不同維度，對(duì)現(xiàn)有42種客戶分類進(jìn)行客戶群細(xì)分），有針對(duì)性地制定差異化、個(gè)性化投放策略，并實(shí)時(shí)優(yōu)化調(diào)整策略。（二）品牌營(yíng)銷策略 隨著卷煙消費(fèi)者需求變化日益加快，卷煙消費(fèi)者的個(gè)性越來(lái)越突出，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以針對(duì)不同的消費(fèi)者群體、不同檔次的卷煙開展不同的品牌宣傳促銷活動(dòng)。1．新品上市宣傳。首先，新品公告，開展網(wǎng)頁(yè)新品上市信息傳播活動(dòng)，直觀展示產(chǎn)品的特性、賣點(diǎn)、文化內(nèi)涵，公告產(chǎn)品上市時(shí)間和促銷活動(dòng)。其次，賣點(diǎn)推介，在網(wǎng)上訂貨零售客戶范圍內(nèi)開展知識(shí)問(wèn)答活動(dòng)，將賣點(diǎn)以知識(shí)問(wèn)卷的形式進(jìn)行再次強(qiáng)調(diào)，強(qiáng)化印象，便于推介，抽獎(jiǎng)激勵(lì)。再者，營(yíng)造氛圍，在網(wǎng)上訂貨平臺(tái)開展有獎(jiǎng)?wù){(diào)查問(wèn)卷、限時(shí)搶購(gòu)、贈(zèng)品等方式營(yíng)銷新品上市氛圍。2．日常促進(jìn)宣傳。主要服務(wù)于成熟卷煙產(chǎn)品的銷售過(guò)程，目的包括提高產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率、重復(fù)購(gòu)進(jìn)率和累計(jì)購(gòu)進(jìn)量，引導(dǎo)消費(fèi)，擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。首先，在宣傳產(chǎn)品形象的同時(shí)，可以讓消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)參與品牌建設(shè)，接受消費(fèi)者的評(píng)論，充分了解消費(fèi)者對(duì)品牌的偏好和反饋，產(chǎn)生有關(guān)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)口碑效應(yīng)。其次，可以設(shè)立貨源提示牌、到貨提醒、庫(kù)存提醒，依據(jù)零售客戶庫(kù)存情況設(shè)立“提示小喇叭”，提醒進(jìn)貨；針對(duì)個(gè)別高端產(chǎn)品，開展“定制訂單”建議活動(dòng)，確保定制訂單貨源及時(shí)到貨。再者，利用“新商盟”積分模塊，零售客戶積累積分可參與煙草公司的主題活動(dòng)、抽獎(jiǎng)活動(dòng)，或者實(shí)行積分兌換。3．品牌文化宣傳。文化傳播應(yīng)貫穿于品牌發(fā)展的整個(gè)過(guò)程中，全面配合營(yíng)銷工作的開展，目的在于營(yíng)造良好的市場(chǎng)氛圍，傳播品牌文化，提高品牌的美譽(yù)度。首先，可通過(guò)訂貨平臺(tái)發(fā)布品牌宣傳廣告，開展企業(yè)文化傳播（例如新商盟品牌中心“黃鶴樓工業(yè)園”“泰山工業(yè)園”），或者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)信箱等方式發(fā)布針對(duì)零售客戶和消費(fèi)者的感謝宣言，公告對(duì)零售客戶的拜訪內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)等。其次，向零售客戶提供終端陳列、推薦技巧等資料，進(jìn)一步提高零售客戶品牌宣傳、產(chǎn)品推介的能力。再者，舉辦品牌有獎(jiǎng)銷售、銷售明星評(píng)選等專題活動(dòng)，有效促進(jìn)知名品牌、雙低品牌的成長(zhǎng)。（三）服務(wù)營(yíng)銷策略 著力服務(wù)營(yíng)銷，推進(jìn)增值服務(wù)和親情服務(wù)，打造服務(wù)品牌，發(fā)揮服務(wù)功能，拉近客我距離，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期共贏合作。1．推廣網(wǎng)上訂貨、手機(jī)訂貨等訂貨模式，為零售客戶提供更多、更快捷的訂貨方式。通過(guò)在線廣告、手機(jī)短信等提醒方式，增強(qiáng)訂單生成、結(jié)算、配送等提醒功能?？商接懯褂迷诰€支付方式，增強(qiáng)零售客戶支付明細(xì)、余額提醒等查詢與提醒功能。通過(guò)大力推廣網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上配貨、網(wǎng)上結(jié)算，為客戶提供更加方便快捷、高效的服務(wù)。2．加強(qiáng)客我互動(dòng)交流。充分利用網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)市場(chǎng)信息采集、市場(chǎng)調(diào)研、客戶查詢、意見反饋、投訴咨詢、客戶培訓(xùn)、在線廣告和網(wǎng)絡(luò)社區(qū)等功能，增強(qiáng)可我互動(dòng)交流，傳遞和獲得更多、更準(zhǔn)確的市場(chǎng)、品牌、客戶信息，從而有效地開展各項(xiàng)服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)，更好地服務(wù)客戶。3．培育終端功能客戶。選擇具有現(xiàn)代營(yíng)銷意識(shí)、具備一定經(jīng)營(yíng)規(guī)模、門店形象突出、經(jīng)營(yíng)行為規(guī)范的零售終端客戶，通過(guò)配置掃碼槍、宣傳燈箱及相應(yīng)的信息軟件等方式，將其緊密融入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，培育成終端功能客戶，最大限度地提升終端價(jià)值和體現(xiàn)客戶價(jià)值，并使其開始發(fā)揮出“功能終端”作用。一是發(fā)揮品牌培育功能，使之成為品牌培育的主力軍；二是發(fā)揮宣傳促銷功能，使之成為宣傳促銷的前沿陣地；三是發(fā)揮信息采集功能，使之成為信息采集的源頭；四是發(fā)揮好消費(fèi)跟蹤功能，使之成為聯(lián)系消費(fèi)者的紐帶。三、推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的措施（一）打造多元化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)。根據(jù)不同類型網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的特點(diǎn)，規(guī)劃卷煙網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道建設(shè)目標(biāo)，形成各有側(cè)重、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的戰(zhàn)略格局，提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)消費(fèi)者的覆蓋率和影響面。首先，面向廣大卷煙零售客戶和消費(fèi)者，精心打造電子商務(wù)、政策公開、產(chǎn)品展示、宣傳促銷、積分商城等常用功能模塊，豐富網(wǎng)站體驗(yàn)功能。其次，敏銳把握視頻網(wǎng)站、手機(jī)應(yīng)用蓬勃發(fā)展的契機(jī)，重點(diǎn)開拓網(wǎng)絡(luò)視頻、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)。（二）設(shè)計(jì)多樣化推廣策略與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式不同，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷突破了諸多時(shí)空上的限制，與市場(chǎng)潮流緊密關(guān)聯(lián)，推廣策略靈活多樣、不拘一格。在設(shè)計(jì)卷煙品牌推廣策略時(shí)應(yīng)充分發(fā)揮想象力，迎合網(wǎng)民的價(jià)值取向。首先，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主題要緊跟潮流，與時(shí)事熱點(diǎn)、流行用語(yǔ)緊密結(jié)合，一次吸引消費(fèi)者的注意力。其次，網(wǎng)絡(luò)文化是快餐文化，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的推廣策略必須緊緊圍繞快節(jié)奏的特點(diǎn)，將要傳遞的信息濃縮于消費(fèi)者能夠接受的時(shí)間范圍內(nèi)。（三）整合互補(bǔ)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷內(nèi)容由于受到相關(guān)法律法規(guī)的諸多限制，卷煙網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷無(wú)法采取常用的降價(jià)、秒殺、團(tuán)購(gòu)等營(yíng)銷手段，也面臨著很大的社會(huì)輿論和政治風(fēng)險(xiǎn)。因此，卷煙網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要另辟襲擊，以塑造品牌形象、傳遞品牌價(jià)值、提供增值服務(wù)為主，整合線上宣傳加線下促銷、線上造勢(shì)加線下體驗(yàn)、線上咨詢加線下決策等營(yíng)銷方式，使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷之間形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共同促進(jìn)營(yíng)銷目的的實(shí)現(xiàn)。展望煙草企業(yè)的發(fā)展，卷煙營(yíng)銷的創(chuàng)新應(yīng)在網(wǎng)絡(luò)空間中找到新的發(fā)展機(jī)會(huì)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷快速搶占市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新的制高點(diǎn)，有效提升品牌忠誠(chéng)度，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。參考文獻(xiàn)：（1）孫雨燕、張義歡．“借助網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 聚集卷煙市場(chǎng)顧客資產(chǎn)” ．無(wú)線互聯(lián)科技．2013年9期．150 ．（2）張志生、王誠(chéng)、胡查平、周玲．“卷煙網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略初探” ．銷售與市場(chǎng)(評(píng)論版)．2012年05期．60 ．（3）李翼．“關(guān)于煙草商業(yè)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的初探” ．重慶與世界．2011年第28卷第12期．74 ．（4）陳天標(biāo)．“煙草商業(yè)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)涵與實(shí)現(xiàn)途徑” ．海峽科學(xué)．2012年11期．49．
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