【正文】 在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看，同時敘述。（2）藥品銷售人員應注意把無關的部分折起。（3）所有材料給醫(yī)生之前，應該先用鋼筆把重要部分標出來。（4）藥品銷售人員與醫(yī)生談完后，再將材料交給醫(yī)生，注意不要在談話之前遞送。（五）醫(yī)院拜訪技巧1．拜訪前心理準備拜訪目的是讓客戶認可企業(yè)產品。醫(yī)生們大多忙嘯，能給的時間有限，為了充分利用這段時間，在進入醫(yī)生辦公室之前應當有十分明確的思路以表達你的希望。有經驗的藥品銷售人員在開始約見之前往往在醫(yī)生辦公室外停留十分鐘，這十分鐘的準備時間在拜訪中可以起到十分重要作用。2．拜訪第一印象（1）滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提。這意味著必須盡可能了解關于醫(yī)生及其工作的情況。與**保持穩(wěn)固關系是十分有用的，因為她了解醫(yī)生及其工作；醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期刊亦可提供一些信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內容均為提供醫(yī)生個性的線索。注意這些細節(jié)，從接近醫(yī)生至要離開這段時間的觀察，可以幫助了解醫(yī)生的側面。知道的線索越多，就越能了解其需要，滿足其要求的機會也就越多。（2）藥品銷售人員的著裝原則時間、地點和場合，是穿著打扮的三條準則，藥品銷售人員掌握了這三條準則，就能夠和環(huán)境融為一體，易于建立與對方良好的關系。不了解銷售特點的人總是把“雪白的襯衣，筆挺的褲子再配上系得整整齊齊的領帶”的西服作為銷售人員的基本服裝，其實，銷售員根據(jù)產品和顧客等諸因素隨時更換合適的著裝，更能喚起對方的好感與共鳴，這樣才能體現(xiàn)出恰如其分的禮貌。當然，服裝花哨，會給人一種輕浮、不可信任的感覺，所以藥品銷售人員的穿戴，應該從實際出發(fā)，力求整潔。對男性而言，白色是一種基調，整套服裝顏色的搭配，最好是兩三種，太多反而難以達到協(xié)調一致的效果；對女性來說，則應講究花色的對比和款式的新穎，如能佩戴與年齡相當?shù)娘椘?，效果或許會更好些。銷售人員與人接觸，應注意每個細節(jié)。例如手帕。在正規(guī)場合，白手帕最合適。吸煙者，應經常刷牙，并洗掉手指上的黃斑；喜歡留長發(fā)和胡須者，特別應該保持整潔；女性的口紅、香水及衣服，都應該考慮到實際場合?？傊?，無論男、女銷售人員，在服裝穿著上都應避免與顧客服裝的差異太大，應巧妙地根據(jù)時間、地點、場合的不同，穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。（3）拜訪名片——自身形象的延伸每個人都有自我延伸的心理，如何正確地利用醫(yī)生的這種心理，在銷售活動中十分重要。對待名片的方式不同，可以使已成的交易化為零，也可以使它變成一個龐大的數(shù)字，所以作為藥品銷售人員，嚴忌無視別人的名片。正確使用名片，應遵守以下幾個規(guī)則：a交換名片應站立。即使已經坐下，在交換時還是應該站起來。b右手遞出，雙手接受。要自然地送到醫(yī)生的胸前，但在接受醫(yī)生的名片時，應十分恭敬地用雙手接住。c先給名片。藥品銷售人員應先把自己的名片給醫(yī)生，以顯示你的尊敬之情。d邊介紹邊遞出?！拔沂悄衬彻镜摹！薄皬慕裉扉_始由我負責這一區(qū)域的業(yè)務，還請多多給予指教?！鼻杏洠瑒e忘了微笑!e名片不要放在桌子上，親手交接是一條準則。藥品銷售人員切勿把名片放在對方的桌上，同時，接受名片時也應該主動熱情地接過來。f接受名片不要馬上收起。沒有仔細地端詳就迅速地收放入名片夾中，是極不禮貌的。時刻想到名片是自己和他人的化身，舉止就會慎重。3．如何使醫(yī)生產生興趣大多數(shù)醫(yī)生每天看見很多人(包括病人、同事、家人、其他企業(yè)藥品銷售人員)，他們連續(xù)不斷地被信息包圍著。那么，如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢？（1）先讓醫(yī)生了解公司。應站在醫(yī)生的角度去考慮，要從一個不熟悉的公司，特別是從一名素不相識的藥品銷售人員那里產生對產品的需求愿望是很難的。故藥品銷售人員應該讓醫(yī)生更多地了解公司。只有如此，才能打開銷售之門。倘若只講銷售產品，一旦被拒絕，就不好意思再拜訪了。（2）盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀。初訪前，對醫(yī)生的情況是陌生的。有關醫(yī)生的一般情況者諸如坐診時間、家庭成員、生日、業(yè)余愛好、處方習慣、個人收入等，只要肯花精力，是不難掌握的。弄清醫(yī)生的個人資料是初次拜訪的最大目的。（3）讓醫(yī)生了解自己。當你想了解醫(yī)生時，醫(yī)生也在了解你。他想知道你公司的實力，你的信譽如何，產品的價格等，認識到這一點，你就會把握自己訪問的態(tài)度、說話的方法。這里有兩點需要注意:一是了解清楚誰是主要決策人。藥品代表在拜訪醫(yī)生時，如果見不到可以拍板的人，說得再多也無用。此時，你應該弄清楚，到底誰是科室主任，是一個人，還是幾個人共同決定。二創(chuàng)造再訪的機會。即使初訪沒有深談，調查也不全面，但如能有意創(chuàng)造出一個再訪的借口，也是一大收獲。，努力爭取你想要的東西。自問一下，“它夠好嗎？我這個要求正當嗎？我準備好了嗎？”測試一下你的愿望。如果答案是“是”，那么你就找準愿望，并不斷實現(xiàn)它們。但是，如果在實現(xiàn)它們的過程中，你受到了其他人或者環(huán)境方面的消極因素的阻礙，你根本控制不了，最好立刻看清形勢，積極通過其他的方式來達成愿望。，并且以首創(chuàng)的精神主動承擔責任，做出決定并將之付諸行動的能力。你越積極，承擔的責任就越大，就能更好地主動承擔更多的職責。你越消極，就越容易舉棋不定，等著積極的人來做決定。如果有必要，真正積極的人會去完成那些即使很枯燥的工作，而且不會感到氣餒和沒有成就感。不過，在做這些必要的但不會給人以靈感的工作時，他會制訂方案，醞釀希望，盡可能避免把這些工作變成日常生活中單調乏味之舉。如果你是一個成熟的和積極的人，你就會經得起生活中困難的考驗，你會借助自己內在的力量抵制和反抗強加于你的不合理的東西，愚蠢的領導和生活中的打擊，避免成為一個心理上壓抑的和自我挫敗的人。、熱情和愛，投身于有益的事業(yè)的能力。僅僅用心欣賞和愛是不夠的，一定要發(fā)自內心，并通過積極的言行去實踐它。消極抑制它們不會產生任何效果，正是積極的言行所展現(xiàn)的無私才使我們得到了真愛。，結交朋友，維持友誼的能力。任何社會中，都是那些追求友誼的人更受歡迎。他們做出許多不顯眼的熱情善良的小事。他們給朋友打電話。他們總是微笑著，仿佛很關注對方。他人取得成績時，他們會表示祝賀。他們對他人和他人所做的事情都表示感興趣。他們記得他人的生日和其他紀念日活動和事件，并且會有所表示。、悔恨、自我憐憫、憂慮和玩世不恭等情感的能力。這些都是破壞自信和鼓舞自卑的消極因素。有這種性格的人和與他們接觸的人生活得都很沉重。，甚至在最困難的情況下也能分擔責任的能力。他重視自己并且充分承擔自己的責任，從不逃避和抱怨。他在自己的領域做值得做的工作，并不一定是了不起的工作。值得完成的工作一定會得到好的結果。，現(xiàn)實地面對生活并能解決日常問題的能力。發(fā)展這種能力是通過采取積極的心態(tài)，拒絕消極的期望來實現(xiàn)的。消極的期待，如失敗、不滿、排斥、麻煩等，往往是由于你的過分期待造成的，二者就像磁鐵一樣彼此牢牢相吸。，你可以在無足輕重的事上讓步，但是在這方面要具有誓死決戰(zhàn)的精神。真正積極的男女完全有能力超越小事的爭吵；通常，輕微的妥協(xié)無關緊要，但如果是涉及尊嚴等重大問題，你就要堅持到底。