【正文】 ：每天由每組的銷售主管帶領組員進行對練整體培訓目標：打造專業(yè)化的團隊，使員工的的綜合素質，銷售技巧有一個質的提升，配合階段的工作內容安排相應的培訓。（以上培訓內容由曹玉琪來主講，培訓對象銷售部全部人員）本月開展其他工作：周邊寫字樓項目的市調（租金）及分析 參與人員：售樓部全體人員。（由銷售人員去收集資料，銷售經理來匯總）目地：針對目前呼市寫字樓市場的現狀，通過對周邊項目的調研，能夠有效挖掘自身優(yōu)勢，冷靜審視不足，發(fā)揮優(yōu)勢，提煉及整合成為賣點，利用各種積極的配合更大程度提升增值空間。數字銷控的建立 ：蒙歡 參與人員：蒙歡 參與人員：銷售部人員 具體發(fā)排：12日下午看過現場之后，確定人員的具體安排 參與人員：部分銷售人員 具體安排：1位沙盤講解員，三位置業(yè)顧問現場配合本月營銷推廣的現場配合接待 參與人員：銷售部全體人員。銷售主管工作計劃10作為4s銷售主管，為了更好的完成銷售工作，為此制定20xx年的工作計劃。一. 籌備期(開業(yè)前六個月)工作目標：做好各項建店準備工作，保障按期順利開業(yè) 工作重點：制定初期品牌營銷方案和銷售/服務經營計劃。 人員招募與培訓。完成廠家各崗位培訓認證 店面建設及廠家驗收工作(硬件/軟件)。 開業(yè)慶典籌備工作工作思路：1. 總經理主要工作：學習掌握集團管理規(guī)定、企業(yè)文化，盡快進入總經理角色。針對廠家商務政策學習、理解和溝通。學習掌握品牌歷史、品牌特點、市場定位、車型賣點。分析所在區(qū)域市場該級別車輛顧客消費習慣、消費偏好。搜集競爭對手年銷量、市場價格信息、所占市場份額和主要銷售策略。搜集本品牌當地保有量、年上牌量數據。組織銷售、市場團隊討論、研究制定導入期品牌營銷方案和銷售/服務經營計劃。組織協(xié)調集團內外資源，制定店面內部驗收、廠家驗收、開業(yè)慶典活動倒計時工作計劃。二. 導入期(開業(yè)后三個月)工作目標：快速啟動公司各項經營活動,健全運營管理基礎體系工作重點：認真研究充分利用好廠家商務政策，做好訂貨進銷存管理。密切跟進廠家市場推廣、考核返利執(zhí)行通過實施品牌營銷方案，快速打開市場。通過營銷管理系列培訓計劃，提升團隊業(yè)務技能。健全公司各項管理制度，規(guī)范公司運營平臺。工作思路：展廳現場5S管理做到：展廳布置溫馨化——以顧客為中心，營造溫馨舒適銷售環(huán)境。銷售工具表格化——表卡管理(三表一卡)應該統(tǒng)一印制和標準化使用。銷售看板實時化——動態(tài)實時管理銷售團隊目標達成和進度。直觀激勵銷售人員內部展開銷售競賽。展廳人員標準化管理做到：儀容儀表職業(yè)化——倡導微笑服務。著裝規(guī)范。服務接待標準化——電話接待流程。展廳(前臺)接待流程。A卡登記流程。C卡管理流程。銷售交車流程。服務接待流程。檢查工作常態(tài)化——對展廳人員儀容儀表、接待流程的標準化檢查應做到每日檢查，每周抽查。長期堅持不懈才能督促人員自覺意識，形成習慣。銷售人員營銷管理做到：例會、總結制度化——晨夕會，展會總結，活動總結,月底銷售總結分析會67。 培訓考核細致化——車型六方位講解一個一個過，業(yè)務知識不斷進行培訓考試(顧客談判技巧培訓。競爭對手車型知識考核。Qamp。A話術演練…)。業(yè)務辦理規(guī)范化——報價簽約流程。訂單變更流程。價格優(yōu)惠申請流程。車輛交付流程。保險牌證辦理流程等均應標準化。銷售部業(yè)務管理重點：數據分析科學化：展廳每日來店(電)量。試車率。展廳成交率。展廳顧客銷售成交比例。大顧客(團購)比例。戶外展示及活動成交比例。每個銷售顧問單位生產力。單位購車與私車比例。營銷模式差異化：要時刻從顧客感受出發(fā)，創(chuàng)新服務模式，做到人無我有，人有我優(yōu)。銷售任務指標化：從計劃細分季度、月度、每周銷售指標，銷售部門從上至下對任務指標要時刻關注，準確掌握。銷售隊伍競賽化：通過不定期分組銷售競賽、促銷政策調整、看板管理、銷售顧問“一幫一”、以老帶新、月度考核、末位淘汰，使銷售隊伍競爭常態(tài)化。銷售培訓系統(tǒng)化：從業(yè)務流程培訓到銷售技巧培訓、從現場管理培訓到活動組織培訓，從崗位資格培訓到能力提升培訓67，銷售培訓應該貫穿4S運營整個時期、涉及整個銷售團隊。分步驟、按計劃、系統(tǒng)化的培訓需要不斷執(zhí)行?；顒咏M織嚴謹化：嚴謹細致制定店頭(戶外)活動計劃，充分溝通落實各部門協(xié)調分工，制定應急方案，確保顧客邀約來店數量達標、A卡建卡數量達標、現場氣氛活躍、促銷資料發(fā)放有序、現場有效、危機事件得到妥善處理。廠家返利最大化：認真研究廠家商務政策，綜合月度訂車/月度季度銷售/市場推廣投入/廠家CS調查，配合市場、資源、財務等部門精細測算，確定銷售數據報送計劃，確保廠家返利最大化。市場部業(yè)務管理重點：1. 市場及競爭對手信息搜集、市場信息分析——《月度市場分析報告》2. 短期/長期市場推廣策略制定——《月度市場推廣計劃》。《月度廣告投放預算報告》。3. 活動組織與媒體公關——形成《活動組織方案》：車展活動組織。戶外展示活動組織。展廳集客組織、現場。媒體邀約。媒體關系維護。定期軟文撰寫發(fā)布。4. 廣告執(zhí)行與效果監(jiān)控——廣告來店(電)增加量監(jiān)控統(tǒng)計?！稄V告渠道效果統(tǒng)計月報》、《專項市場推廣活動效果評估報告》5. 促銷工具開發(fā)與管理：根據銷售和顧客需求反饋，適時制作宣傳品，開發(fā)汽車精品、活動禮品和各類促銷工具，配合銷售部提升成交率和汽車后市場銷售額。差異化媒體(線上)傳播計劃：認真分析品牌受眾，消費目標顧客群，搜集統(tǒng)計各品牌傳播渠道影響力、競爭對手主要傳播渠道，制定導入期媒體及公關策略，《導入期媒體整合投放組合》、確定導入期媒體公關軟文方向，在傳統(tǒng)傳播渠道之外走差異化線上傳播。資源部門管理重點：月平均銷量、重點車型銷售進度與庫存匹配分析。各車型庫存月數(安全庫存當量)。庫存結構分析(超期庫存預警)。在途在線車輛信息。內部報批訂貨數量。廠家訂貨系統(tǒng)執(zhí)行。廠家返利執(zhí)行跟蹤(配合銷售部、財務部)。售后維修業(yè)務管理重點：每日入廠臺次、維修產值。服務部毛利率。配件銷售毛利率。保修索賠毛利率。平均技工產值。單張工單平均金額。零配件合理庫存與周轉率。車間技師培訓考核達標率。一次修復率。車間生產率。車間安全管理制度建設。重大顧客投訴處理滿意率。車輛保有量數據及顧客資料管理。三. 運營期(正式運營三個月之后)工作目標：培養(yǎng)打造充滿朝氣的4S經營管理團隊工作重點：總結前期運營管理不足，分析提出改進方案，不斷提升管理能力以市場為中心，不斷探索營銷創(chuàng)新與服務差異化。時刻關注企業(yè)總體運營KPI指標并持續(xù)改進。完善各項管理制度和流程，推行全員績效考核體系建設高素質、高度專業(yè)化4S運營團隊工作思路：1. 關注主要營運指標KPI，降低運營成本：公司試營業(yè)三個月后，進入營運期。作為4S店總經理，應實時關注/季度/月度銷售目標進度。以便對計劃進行調整，同時制定糾正措施和努力達成目標方案。須關注整體4S店面資金占用額度變化和資金成本。定期分析銷售及售后單臺毛利。配件毛利率。監(jiān)控管理費用變化。指導財務部門做好保本臺數測算、投資回報率測算。通過調整和出臺各種新的管理制度不斷降低運營成本。2. 精細化進銷存管理：根據月度(三個月)平均銷售量及暢銷、滯銷車型，結合在庫車型數量和在途訂購車輛到車日期，在充分研究內部環(huán)境(區(qū)域市場近期特點)外部環(huán)境(廠家排產車量和商務政策、競爭對手新車發(fā)布和促銷政策)——分析總庫存結構，預測車輛未來資源缺口，做好月度訂貨分析會，集團內部報批訂貨計劃,集約資金占用，提高資金周轉率。3. 廠家關系維護：與廠家保持長期良好合作關系——確保旺季庫存充足，淡季不能大量壓貨。 吃透商務政策，確保返利最大化——廠家活動努力爭取協(xié)辦，爭取廠家最大廣宣費用的支持。與廠家網絡區(qū)域經理建立良好私人關系，提前打探各種商務政策——想走在市場前面，就必須緊跟在廠家后面。4. 做好成本：通過每月財務報表和日常費用審批，總經理應掌握管理費用變化，做好費用，通過財務管理做好財務費用和優(yōu)化。通過與財務稅務人員研究，與集團公司配合做好單店的稅務籌劃，降低總體稅賦。5. 營銷創(chuàng)新+渠道創(chuàng)新：組織銷售與市場部門積極開拓大顧客洽談、政府采購、團購、二級網點開發(fā)。 積極與銷售品牌目標顧客一致的商業(yè)品牌推廣活動洽談，策劃實施聯(lián)盟營銷活動。緊密關注時代潮流和近期社會熱點，結合車型自身特點，策劃線上(線下)營銷方案，擴展傳播渠道。充分利用互聯(lián)網時代網絡營銷新技術、新手段，整合傳播網絡營銷活動。 積極配合參與廠家統(tǒng)一組織的在全國或區(qū)域性市場推廣活動，挖掘本地市場階段性推廣主題，配合線下活動，展開體驗式營銷，迅速擴大銷量。精心策劃，通過媒體和顧客活動制造新聞點帶動展廳客流量。通過制造公關事件營銷和口碑營銷來加強顧客對品牌的認同和美譽度(名人效應、活動贊助等)。 總結：多管齊下，不斷創(chuàng)新拓展營銷推廣渠道——持續(xù)提升銷量與業(yè)績。6. 業(yè)務創(chuàng)新：研究廠家政策，適時開展二手車置換業(yè)務。開展銀企合作消費貸款業(yè)務。開發(fā)汽車精品、汽車后市場銷售業(yè)務。7. 做好顧客資源管理，不斷提升顧客滿意度：定期舉辦顧客維系活動：車主講座。車主俱樂部活動。 VIP車主季節(jié)性特別服務。特殊活動日顧客邀約到店率。顧客服務跟蹤到位執(zhí)行率，生日提醒，保養(yǎng)提醒堅持不懈。顧客回訪制度執(zhí)行檢查。研究分析：顧客投訴處理滿意率。CS調查表。顧客轉介紹率。老顧客成交比例8. 各部門業(yè)務技能和服務能力持續(xù)提升計劃：推行快捷準時服務計劃。推行微笑服務計劃。開展銷售和售后服務技能競賽(銷售技能考核，產品知識考核，一次修復率)。 開展崗位技能持續(xù)提升培訓計劃：提煉總結各崗位關鍵知識、關鍵技能。不斷設置提升要求，通過培訓考核績效掛鉤末位淘汰，形成員工內部不進則退、熱愛本職、鉆研業(yè)務、自我驅動學習的良好氛圍。設立總經理技能創(chuàng)新、服務創(chuàng)新獎勵計劃。9. 不斷優(yōu)化改進業(yè)務流程，創(chuàng)造管理效益：在實踐中不斷改進流程，制定清晰嚴謹的規(guī)章制度與業(yè)務流程10. 完善獎勵機制和績效考核體系：績效考核方案原則：公平公正公開。方案目標：獎勤罰懶，表彰先進，鞭策后進。鼓勵創(chuàng)新，提倡團隊協(xié)作價值。避免短期目標取向考核范圍：全員績效考核。11. 長期團隊建設：發(fā)現人才，對員工職業(yè)生涯引導規(guī)劃。設置高難度工作計劃，鼓勵員工挑戰(zhàn)。關心員工生活，注重員工思想交流12. 企業(yè)文化建設：倡導樂觀向上，不斷進取。鼓勵創(chuàng)新、相互尊重，團隊配合，顧客至上的企業(yè)核心價值觀與文化。最終塑造與集團公司和經營品牌一致的企業(yè)文化。銷售主管工作計劃11南京辦事處在全體人員的努力下，區(qū)域業(yè)務開展工作基本順利，，%，成功開發(fā)了分銷商31家，終端酒店53家，回款情況如下：1—3月 4—6月 7—9月 10—12月58304元 35120元 19000元 144961元銷售回顧：公司產品的結構多層次, 系列組合，依托自身商譽優(yōu)勢, 在產品定位與市場策略上，近親繁殖、擴張道路。從4個品牌，8類產品，由20xx年11月初在流通領域中常見的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至后期逐步登陸市場的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費界取得部分認可。產品銷售過程是通過引導最終消費者，從而帶動產品流通的策略，我們同時為銷售商和消費者提供優(yōu)質產品，至上的服務，直接有效的供求資源和網絡信息，整個工作是在消費以及流通兩個領域同步開展，使銷售隊伍——銷售商——消費者之間進行整合。經營分析：經銷商的定位，南京現有的兩個經銷商：a(李先生)與b(黃麗春)，a現有的銷售網絡集中在市內酒店賓館，主營高檔干貨，餐料配送業(yè)務。b的客戶群面向流通市場，同時也兼營終端業(yè)務，a和b的銷售網絡存在一定的互補性，同時也缺乏一定的成長性，他們因其客觀因素限制，業(yè)務拓展能力不強，短期未能在原有的網絡基礎上進行業(yè)務延伸。產品消化周期差異化，產品消化周期完全取決于消費者的使用量，這與各地區(qū)的飲食文化密切相關。公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場成熟增長階段，我們在為公司帶來增量產品的選擇上, 需要準確定位。業(yè)績來源：銷售商理念是考慮自利行為和風險因素，我們的終端銷售隊伍在消費界的推廣效果, 打消了銷售商對風險因素的顧慮，從而選擇了我們產品作為利潤微薄的名牌產品的替代品，雞汁產品在爭奪勁霸的產品份額，果汁替代新的品牌，芥辣則搶占愛思必局部市場，而壽司醬油和醋更多的傾向于引導銷售。此外, 公司產品在消費界的客戶根據不同層次性質區(qū)分為：大型餐飲公司或星級賓館，中檔酒樓，專業(yè)粵菜館，咖啡館等，產品分類全年銷售比例如下：存在問題：(沖貨、竄貨)南京地區(qū)前任經銷商與公司戰(zhàn)略方向和銷售策略的意見上產生分岐，公司因故終止該經銷商的產品經銷權。然而該經銷商竟以此為恥，并拉開了導火索，與南京辦銷售隊伍為敵，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產品價格一降再降。甚至，不惜重金，余近求遠，從別的區(qū)域采調公司產品低價沖擊南京市場，使我們銷售隊伍在客戶眼前的信譽和產品推廣帶來惡劣的影響。前期工作重心在南京，時間原因，未能及時將江蘇中部、北部及安徽部分市場開拓，這些區(qū)域市場的工業(yè)產業(yè)密集度低，在消費水平和餐飲業(yè)的發(fā)展也較遜色, 相對產品品牌競爭的程度上也明顯的低，從戰(zhàn)略的角度上，這些區(qū)域宜早開發(fā)，作為待機市場, 先入為主。經驗總結，于20xx年12月18日，南京辦在雙門樓賓館天之味產品“廚藝大觀”活動,收益匪淺，利用到場嘉賓的人脈資源，不僅提高了產品在廚藝界的知名度，同時也收集了很多業(yè)內人士資料和動態(tài)信息，以便后期的溝通與合作。餐飲業(yè)宏觀分析：XX下半年禽流感帶來餐飲**，，%，%, 禽流感已成為導致今年下半年餐飲業(yè)蕭條的主要因素。微觀分析：消費者要求在預算的約束下將效用最大化，根據消費者的偏好。而生產者在技術約束下，將利潤最大化，在雙方自利行為的交互作用下，以達到市場均衡，從現有兩者均衡比例來看，以下是消費者的選擇購買行為比例：現代營銷趨勢更多的體現出上朔到生產領域，下伸至消費領域，而不是僅僅局限于流通領域。20xx年 工作計劃20xx年預計全年回款1