魔鬼提問(wèn)術(shù)：保險(xiǎn)陌生拜訪話術(shù)與問(wèn)答技巧-資料下載頁(yè)
2025-10-19 15:54本頁(yè)面
【正文】 ）微笑著說(shuō)話；4）請(qǐng)給對(duì)方更多的選擇； 5）盡量縮短“請(qǐng)稍候”的時(shí)間；6）若商談時(shí)間很多，請(qǐng)事先告知對(duì)方； 7）讓客戶知道你在干什么； 8）信守對(duì)通話方做出的承諾；9）如果不小心切斷了電話，應(yīng)立即主動(dòng)回?fù)茈娫挘?10）等對(duì)方掛斷了電話再掛電話。*通常來(lái)說(shuō)，人等待電話的耐心不超過(guò)17秒* ~您好，您現(xiàn)在方便和我說(shuō)話嗎？~您好，我能耽誤您幾分鐘嗎？有效地接打電話的六個(gè)要點(diǎn) 1）電話旁邊準(zhǔn)備好備忘錄和筆； 2）接電話的姿勢(shì)要正確；3）記下交談中所有必要的信息；4）將常用電話號(hào)碼制成表格貼于電話旁邊； 5）傳達(dá)日期、時(shí)間一定要再次進(jìn)行確認(rèn)； 6）若對(duì)方不在，請(qǐng)留下易于理解的信息。開(kāi)場(chǎng)白的三個(gè)步驟和兩個(gè)不要 三個(gè)步驟：1）鄭重地介紹自己和所在的公司； 2）你可以為客戶提供哪些幫助；3）你需要全面、準(zhǔn)確地知道客戶的需求； 兩個(gè)不要：1）不要拿起電話就立即推銷； 2）不要張口就談價(jià)格。開(kāi)場(chǎng)白的內(nèi)容 1）自我介紹； 2）第三方引介：3）說(shuō)明打電話的目的； 4）了解對(duì)方的需求。良好的專業(yè)習(xí)慣1）養(yǎng)成詢問(wèn)并稱呼對(duì)方姓名的習(xí)慣； 2）用自信和權(quán)威的口氣提問(wèn)；3）提出具有專業(yè)性質(zhì)的問(wèn)題，養(yǎng)成以客戶為中心，輻射產(chǎn)品利益的習(xí)慣；產(chǎn)品推介的內(nèi)容1）了解客戶目前的使用情況； 2）了解客戶可能存在的不滿； 3）能暗示和牽連到的問(wèn)題； 4）客戶到底有什么樣的需求。經(jīng)常詢問(wèn)客戶的問(wèn)題1）用過(guò)什么樣的移動(dòng)商務(wù)產(chǎn)品； 2）目前的供應(yīng)商是誰(shuí)？3）對(duì)目前的供應(yīng)商有何看法；4）產(chǎn)品功能還有哪些方面需要完善； 5）最希望找到什么樣的供應(yīng)商。1客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī) 1）賺錢； 2）節(jié)約錢； 3）節(jié)約時(shí)間； 4）獲得認(rèn)同； 5）獲得安全感； 6）追求方便； 7）追求靈活性； 8）追求滿意感； 9）追求地位； 10）希望健康。1處理客戶異議的六種方法（1）借力打力：將客戶拒絕的理由轉(zhuǎn)化為說(shuō)服客戶購(gòu)買的理由； 1）異議是銷售過(guò)程的組成部分； 2）解答異議時(shí)，要控制好情緒；3）剖析表面現(xiàn)象，找到深層異議的原因； 4）有效地將異議轉(zhuǎn)化為問(wèn)題； 5）特殊的異議一般與產(chǎn)品有關(guān)； 6）一般異議基本牽涉到價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)； 7）不斷確認(rèn)客戶對(duì)回答的滿意度； 8）客戶存在異議是正常的。（2）化整為零（3）平衡法：1）提出建議，與客戶達(dá)成協(xié)議；1銷售誤區(qū)1）銷售人員往往沒(méi)有弄清楚誰(shuí)是真正的負(fù)責(zé)人；2）過(guò)多談?wù)摦a(chǎn)品的特點(diǎn)，而很少提到給客戶帶來(lái)的許多實(shí)際利益； 3）誓死與客戶一爭(zhēng)輸贏；4）不好意思直接問(wèn)客戶是否要購(gòu)買； 5）說(shuō)得太多，“言多必失”而失去客戶。1購(gòu)買信號(hào)1）詢問(wèn)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)； 2）詢問(wèn)價(jià)格； 3）詢問(wèn)售后服務(wù)； 4）詢問(wèn)付款的細(xì)節(jié)。1學(xué)會(huì)傾聽(tīng)的七種技巧 1）充滿耐心；2）善用停頓的技巧； 3）運(yùn)用插入語(yǔ)；4）不要臆測(cè)客戶的談話； 5）聽(tīng)其詞、會(huì)其意； 6）不要匆忙地下結(jié)論； 7）提問(wèn)。1開(kāi)發(fā)客戶時(shí)原則1）每天安排一定的時(shí)間開(kāi)發(fā)新客戶； 2）多打電話；3）電話內(nèi)容應(yīng)簡(jiǎn)潔扼要； 4）不中斷地工作；5）了解客戶開(kāi)發(fā)的最佳狀態(tài)； 6）開(kāi)始時(shí)就預(yù)知后果；7）遭到拒絕后，不輕言放棄。1成交后處理策略1）給客戶發(fā)短信，表示感謝；2）成交以后至少再打三次電話，平均時(shí)間間隔10天左右； 3）兌現(xiàn)曾經(jīng)做過(guò)的承諾； 4）持之以恒地進(jìn)行聯(lián)系。18常用話術(shù)第五篇：家庭陌生拜訪的銷售技巧和話術(shù)家庭陌生拜訪的銷售技巧和話術(shù)，既是最古老的銷 售技巧，也是最難的銷售技巧和話術(shù)。尤其在當(dāng)代，城市的人際關(guān)系和鄰里關(guān)系空前的冷漠、陌生，人們的相互猜疑和敵視，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員很難敲開(kāi)客戶的門。有人戲 稱，現(xiàn)代業(yè)務(wù)員做家庭陌生拜訪，如果是男業(yè)務(wù)員，對(duì)方是家庭主婦，她會(huì)怕男業(yè)務(wù)員進(jìn)去不出來(lái)；而如果業(yè)務(wù)員是女的，客戶是男的，則女業(yè)務(wù)員怕進(jìn)去以后出不 來(lái)。如何敲開(kāi)客戶的家門？如何開(kāi)展陌生拜訪？謀之刃從業(yè)務(wù)員武庫(kù)中拿出一件特殊兵器獻(xiàn)給大家，這就是：自來(lái)熟銷售技巧和話術(shù)。先看看這種“自來(lái)熟銷售技巧和話術(shù)”的范。業(yè)務(wù)員聲音洪亮、氣勢(shì)恢弘地敲擊客戶的房門，喊：“鄰居，請(qǐng)開(kāi)門！”客戶戒備地開(kāi)門問(wèn)：“你有什么事情？”業(yè)務(wù)員熱情地說(shuō)：“太太，您好，我是樓下小王（如果客戶是樓下，則說(shuō)是樓上的）的親戚，從老家來(lái)看他，帶來(lái)很多海鮮吃不了，來(lái)給您看看?！笨蛻暨t疑地問(wèn)：“樓下小王……”業(yè)務(wù)員不等他問(wèn)完，馬上拿出蜆子干對(duì)客戶說(shuō)：“太太，您看我這蜆子干顏色多亮啊，這是我們那里深海的自然生長(zhǎng)的蜆子，完全不同于你們?cè)诔匈I的人工養(yǎng)殖的蜆子，味道特別鮮美，不信您嘗嘗，還沒(méi)有沙子?！笨蛻艉闷娴亟舆^(guò)來(lái)，放在嘴里嘗起來(lái)，業(yè)務(wù)員趁機(jī)進(jìn)行推銷。以上業(yè)務(wù)員所使用的就是自來(lái)熟銷售技巧和話術(shù)，在使用的時(shí)候，謀之刃提示業(yè)務(wù)員要注意以下幾個(gè)問(wèn)題。一是在使用自來(lái)熟銷售技巧和話術(shù)的時(shí)候，要大大方方、轟轟烈烈，這一點(diǎn)非常重要。做家庭陌生拜訪，客戶首先就是把你當(dāng)賊看，如果這個(gè)時(shí)候，你小聲小氣、探頭探腦，他一定會(huì)認(rèn)定你就是賊，當(dāng)他一起這個(gè)猜測(cè)，你就完蛋了。二是在使用自來(lái)熟銷售技巧和話術(shù)的時(shí)候，一定要套近乎。你說(shuō)自己是樓下小王的親戚，客戶不會(huì)懷疑你的，因?yàn)樗静恢罉窍掠袥](méi)有一個(gè)姓王的鄰居。而你說(shuō)是鄰居的親戚，他會(huì)信任你的。三是在使用自來(lái)熟銷售技巧和話術(shù)的時(shí)候，當(dāng)你介紹過(guò)自己后，馬上要把客戶的注意轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上來(lái)。你說(shuō)自己是樓下小王的親戚，客戶就會(huì)在想：樓下有個(gè)姓王的嗎？當(dāng)他還沒(méi)有想明白的時(shí)候，你迅速讓他品嘗蜆子，客戶就會(huì)忘記質(zhì)疑的事情，你就成功了。四是在自來(lái)熟銷售技巧和話術(shù)中要盡量淡化推銷的味道，不要總是“買吧”、“買吧”，你要說(shuō)：“我給您帶來(lái)……”、“我這里有……”這樣減少她對(duì)推銷的抵觸，你才能成功。家庭陌生拜訪的難點(diǎn)是敲開(kāi)客戶的門，你要學(xué)會(huì)用謀之刃在業(yè)務(wù)員武庫(kù)中給業(yè)務(wù)員推薦的自來(lái)熟銷售技巧和話術(shù)來(lái)破解。
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