【正文】 命的策略、革命的方法問題，這是建設(shè)中國特色電子商務(wù)獲得成功的必要條件。所謂革命的胸懷，是指任何一個(gè)參與到電子商務(wù)領(lǐng)域的企業(yè)家或作坊主都要知道，這是一場競爭，是傳統(tǒng)方式和網(wǎng)絡(luò)方式的較量，必然會遭到傳統(tǒng)商業(yè)模式的猛烈反擊，所以，犧牲是難免的。所以，在確定你要進(jìn)入這一領(lǐng)域之前，必須有可能犧牲的心理準(zhǔn)備。但是，革命又是一種要求絕對投入絕對徹底的行為，腳踏兩只船是無法集中優(yōu)勢取得突破的。所謂革命的策略，是指電子商務(wù)并不是一把萬能鑰匙，所有的行業(yè)所有的商品都適合網(wǎng)上銷售。比如一雙皮鞋，如果不親自到商店里試穿，我是不會購買的，因?yàn)椴幌氡恍滦テ颇_跟。所以，建設(shè)電子商務(wù)首先也要知道我有什么，要賣給誰，想怎么賣。我有什么就是企業(yè)在經(jīng)營什么商品，這種商品是否適合在網(wǎng)絡(luò)銷售？這種商品在網(wǎng)上銷售是否有優(yōu)勢？要賣給誰就是指市場細(xì)分、目標(biāo)客戶確定和市場定位工作。這部分工作如果不做，就無法做出行之有效的怎么賣的策略。如果用戶在農(nóng)村，你卻在大城市的晨報(bào)上打廣告，這就是給瞎子點(diǎn)燈白費(fèi)電，這是策略的適應(yīng)性。此外策略還應(yīng)該具有專向性，不能見利忘“意”。我知道一家全國連鎖的電腦超市，他們只做店面零售。它的老板有一句話可謂經(jīng)典：一只盛滿水的水桶，壓力最大處是桶上的一個(gè)漏孔，當(dāng)你允許一個(gè)人在不影響零售的情況下做一臺批發(fā)的時(shí)候，意味著馬上就會有很多人開始做批發(fā)，如果允許，就意味著戰(zhàn)略的失敗，如果不允許就意味著人心的喪失。所以，電子商務(wù)的網(wǎng)站，如果不能堅(jiān)決推行網(wǎng)絡(luò)工作模式，就意味著同時(shí)要開支傳統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)兩部分費(fèi)用，就意味著兩頭都做不好。叛徒是沒有好下場的，搖擺者永遠(yuǎn)成不了大氣候。所謂革命的方法，是指電子商務(wù)公司在工作的各個(gè)環(huán)節(jié)所采用的思路。具體工作盡管各有千秋，但必須圍繞策略展開，盡量體現(xiàn)模式的優(yōu)點(diǎn)，盡量回避模式的弊端。一個(gè)電子商務(wù)公司如果采用手工財(cái)務(wù)，就仿佛一件名貴西裝配了一雙慈禧太后的小鞋子，看上去可笑，走起來費(fèi)勁。現(xiàn)在，讓我們把話題轉(zhuǎn)到中國特色上來。什么是中國特色？中國特色就是我們跟電子商務(wù)的發(fā)源地相比所不同的東西。電子商務(wù)群體的發(fā)源和發(fā)展應(yīng)該是在美國，所以至少我們要比較中美兩個(gè)大國國情的不同。首先是政治制度的不同，美國是號稱自由平等民主的資本主義國家，盡管在小布什的領(lǐng)導(dǎo)下的政府已經(jīng)變得蠻橫，但社會制度仍然是多黨競爭，全民大選，政治為資本服務(wù)。在這樣的制度下，企業(yè)的自由度比較大，對自身發(fā)展的控制能力比較強(qiáng)，對市場的適應(yīng)能力和結(jié)合度較高。所以，一旦一種新模式產(chǎn)生并且可以節(jié)省社會交易及企業(yè)內(nèi)部交易成本的時(shí)候，就會被迅速推廣開。我國雖然在改革開放以后強(qiáng)調(diào)了開明政治方向，但總體上說，一元化領(lǐng)導(dǎo)沒有變，先政治后經(jīng)濟(jì)的排序沒有變，由此產(chǎn)生的以宏觀調(diào)控為主的國家政策目前在社會活動(dòng)中仍然占最主要地位。這樣的制度下，企業(yè)更喜歡看政府的眼色行事，更希望得到政府的支持，因此，一些帶有行業(yè)革命的模式的發(fā)展必然要受政府態(tài)度的影響，中國的股市就是一個(gè)明顯的例證。所以在中國，形成電子商務(wù)的大規(guī)模應(yīng)用的條件是政府的態(tài)度，政府不一定投資，但政府可以給政策，可以對交易加大監(jiān)管力度以保證買賣雙方的誠信。社會制度決定經(jīng)濟(jì)模式，中國目前走的是中國特色的社會主義道路，不同以往的是減少了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的成分，加大了市場經(jīng)濟(jì)的成分。因此雙軌是中國經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的基本格局，任何想在單軌上發(fā)展的企業(yè)，都要受到另一根軌道的牽制，被動(dòng)的受制和主動(dòng)的利用，是不同企業(yè)的選擇。目前國內(nèi)民營企業(yè)積極參與到國家計(jì)劃項(xiàng)目中來，就是一種積極的姿態(tài)。所以，目前的聯(lián)想方正的高層都跑到國家各大部委進(jìn)行公關(guān)，以期得到統(tǒng)一下發(fā)的文件約定統(tǒng)一采購或指定品牌或供貨商，就是這方面的例證。在明確了經(jīng)濟(jì)運(yùn)行模式以后，我們還不得認(rèn)清經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和技術(shù)發(fā)展水平問題。目前中國有十三億人口，而城市人口只有三億左右，盡管縣改市進(jìn)行得如火如荼，盡管農(nóng)轉(zhuǎn)非已經(jīng)轉(zhuǎn)得不亦樂乎，但人口的基本類型和思維仍然是農(nóng)村型的。因此，實(shí)際上在中國可能參與到網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)和電子商務(wù)中的人口實(shí)際上與美國比較相近，也許比美國還要小一些。但就在三億左右的城市人口中卻大約有7000萬網(wǎng)民，這個(gè)數(shù)字比起美國并不算悲觀。但兩國之間網(wǎng)民的購買力卻有比較大的差別。在美國，一個(gè)中等收入的人一個(gè)月的工資可以買一臺等離子電視機(jī)，而在中國中等收入的人需要一年的工資才可能辦到。由此也決定了網(wǎng)絡(luò)購買的商品價(jià)格定位問題。一臺計(jì)算機(jī)對美國人來說不是大事，網(wǎng)上買還省錢省力，當(dāng)然DELL會有很大的市場。而在中國買臺電腦是一個(gè)家庭的大事情，正常情況下都會是夫妻領(lǐng)著孩子到商場去享受一下購物的快樂。同樣，盡管中國的網(wǎng)民有7000萬，但鐵桿網(wǎng)民比之美國卻少的太多，而鐵桿網(wǎng)民又多是在經(jīng)濟(jì)是基本沒有獨(dú)立的新新人類，所以電子商務(wù)的發(fā)展就無法達(dá)到預(yù)期的狀態(tài)。除了政治經(jīng)濟(jì)以外，文化對一個(gè)民族的影響更為深遠(yuǎn)。中國人最講究人情味，但人情味卻主要體現(xiàn)在管理和為人處事上面，在生意場上卻隨處可見的是銅臭味。美國人正相反，在親戚朋友的相處中實(shí)行AA制，在生意上卻強(qiáng)調(diào)溝通，外國人寫了那么多溝通的書，卡耐基到處培訓(xùn)交際培訓(xùn)溝通就是例證。于是，在美國是為了做生意才溝通才人情，沒生意的熟人見了面只是點(diǎn)點(diǎn)頭；中國人是先有了溝通先有了人情才可能有生意，所以不管有沒有生意大家要聚在一起吃喝玩樂，然后把所有的開銷都在一個(gè)客戶的定單上撈回來。也就是說，如果想做電子商務(wù)，完全采用DELL的那種在網(wǎng)上自助配置的方法，提交定單是不太可行的，老外可以接受跟機(jī)器交流，但中國人還是愿意接受跟人的交流，所以在中國購買者跟銷售人員進(jìn)行一對一的交流是必要的。因此在電子商務(wù)中怎樣解決這個(gè)問題，是比較關(guān)鍵的。中國特色的電子商務(wù)要結(jié)合中國本身政治經(jīng)濟(jì)文化條件來制定戰(zhàn)略。目前，政府其實(shí)已經(jīng)開始為電子商務(wù)的發(fā)展做前期準(zhǔn)備工作了，電子身份證已經(jīng)在某些大城市納入了建設(shè)規(guī)劃并有個(gè)別城市已經(jīng)開始啟動(dòng)。電子身份證既有社會管理功能，當(dāng)然也對電子商務(wù)有積極作用，這件事是中國社會發(fā)展中的一件大事，就如同二十年前的身份證對改革開放起了積極作用一樣，電子身份證對網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的促進(jìn)也將是劃時(shí)代的。所以，現(xiàn)在我們看電子商務(wù)已經(jīng)不再是五年以前的概念了，如果你的企業(yè)需要網(wǎng)絡(luò)，你的產(chǎn)品可以電子交易，那么現(xiàn)在起步是一個(gè)好時(shí)機(jī)。電子商務(wù)這件事是這樣：現(xiàn)在做可能失敗，但是不做將來一定后悔。由于中國內(nèi)部經(jīng)濟(jì)發(fā)展的水平的不均衡，導(dǎo)致接受電子商務(wù)的人群數(shù)量有限，所以任何人考慮電子商務(wù)不能考慮得過于樂觀，認(rèn)為有十三億的潛在市場。要看到網(wǎng)絡(luò)只是一部分人在參與，并沒有聚集足夠的社會力量和經(jīng)濟(jì)力量，所以雖然有“傳奇”故事發(fā)生，并不意味著人人都能成為傳奇。這種情況下，細(xì)分市場明確目標(biāo)客戶然后采取針對性極強(qiáng)的營銷手段直指客戶的內(nèi)心才能取得最佳效果。比如，現(xiàn)在的學(xué)生市場在網(wǎng)絡(luò)銷售里是舉足輕重的，那么如何向?qū)W生進(jìn)行宣傳呢？辦法有很多，不一定花大錢做報(bào)紙廣告就有好效果。中國人跟喜歡在生意之前溝通，這顯示了人情味的一面，但目前在網(wǎng)絡(luò)上絕大多數(shù)電子商務(wù)網(wǎng)站都沒有設(shè)計(jì)銷售人員和顧客之間的溝通和交流的渠道。所以，當(dāng)顧客只能看到網(wǎng)上的文字、圖片的時(shí)候，就會產(chǎn)生一種與機(jī)器交流的別扭的感覺，總覺得自己賣一件大商品連對面是誰都不知道，實(shí)在是有些不習(xí)慣。所以，如果在網(wǎng)站上能加入聊天室，可以采用文字、語音甚至視頻聊天功能，一定會對改變顧客的內(nèi)心感受有幫助，一定會對客戶對商品進(jìn)行體驗(yàn)有幫助?？赡苡腥藭f，網(wǎng)絡(luò)銷售主要想要體現(xiàn)不受地理位置限制、不手經(jīng)營場地限制、不受營業(yè)時(shí)間限制，從而提高業(yè)績降低成本，如果用上百個(gè)導(dǎo)購員在網(wǎng)上聊天，豈不是又回到了受營業(yè)場地和營業(yè)時(shí)間限制的老路上去？這是中國特色之一，這樣能讓你的網(wǎng)站更貼近中國的用戶。中國人由于種種原因，到目前為止整個(gè)社會的信用制度還不健全，政府在最近提出誠信為本正是基于這樣的現(xiàn)狀。顧客不相信網(wǎng)站，網(wǎng)站也不敢相信顧客，所以資金流到底在網(wǎng)上還是網(wǎng)下就是一個(gè)問題。很多網(wǎng)站選擇資金流放在網(wǎng)上，這樣的做法基本是照搬了美國人的模式，結(jié)果不會太好?，F(xiàn)在有一些網(wǎng)站已經(jīng)把資金流放在網(wǎng)外，但這一做法的確也有被惡意網(wǎng)人耍弄的可能。但總的來說，信息流在網(wǎng)上，物流在網(wǎng)下，資金流大部分在網(wǎng)下是由中國特色所決定。資金流只能等電子身份證電子金融等等系統(tǒng)的充分建立后才有可能大部分移到網(wǎng)上來。由于貨到付款，就決定可網(wǎng)站的運(yùn)營要受到地理位置的限制，所以劃定服務(wù)的地理范圍也是中國電子商務(wù)中B2C的一個(gè)特點(diǎn)。關(guān)于中國特色，我就寫到這里。我并不是想做什么學(xué)術(shù)討論，只是想通過這樣的文字來提醒那些已經(jīng)或正想搞電子商務(wù)的人，一定要注意中國特色才能辦好電子商務(wù)，如果只是照搬西方的模式，也許要走更多的彎路。最后，我也做一點(diǎn)廣告：通過一定的調(diào)查和研究，我們對一些國情資料已經(jīng)有了掌握，針對國情的特色制定發(fā)展戰(zhàn)略并進(jìn)行運(yùn)營設(shè)計(jì)是我們工作的基本內(nèi)容，以后我會系統(tǒng)地從理論方面進(jìn)行說明，目前正在進(jìn)行的是中國電腦零售業(yè)B2C的細(xì)節(jié)分析報(bào)告，這個(gè)東西是限制級的，可以解密的時(shí)候我會公開的。謝謝朋友們關(guān)注。