【正文】 數(shù)、品牌形象宣傳、與店方互動(dòng)交流加深客情，以及本品和競(jìng)品售賣信息、使用信息的反饋。推銷技巧包括推銷心態(tài)（推銷從顧客說“不”開始，不論經(jīng)歷多少次拒絕，都要保持積極愉快的工作狀態(tài)，推銷的訣竅是積極主動(dòng)）、推銷話術(shù)（消費(fèi)者異議回答話術(shù)、目標(biāo)消費(fèi)者等）。管理：（1）禮儀、服裝、工作紀(jì)律、拉核方式、需填表單、薪資及獎(jiǎng)罰制度；（2）主管要不定期巡場(chǎng)，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)工作人員是否按崗位職責(zé)積極認(rèn)真工作作出檢核打分，并通知當(dāng)事人；（3）主管要每周召開促銷工作人員周會(huì)，統(tǒng)計(jì)銷量、評(píng)估業(yè)績(jī)、宣讀檢核結(jié)果、了解存在問題，及時(shí)互動(dòng)尋求改進(jìn)。告知是促銷成功的關(guān)鍵：（1）消費(fèi)者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息：（2）店內(nèi)貨架上有促銷告知信息：（3）堆頭、促銷區(qū)的廣宣品盡可能簡(jiǎn)潔醒目傳達(dá)促銷內(nèi)容；（4）在超市內(nèi)非本產(chǎn)品銷售區(qū)域，告知促銷信息并指明本產(chǎn)品銷售位置；（5）收款臺(tái)、出入口是重點(diǎn)告知區(qū)域。通過以上5個(gè)告知點(diǎn)的布置，消費(fèi)者隨時(shí)都可以接觸到本品的促銷信息，這本身就是最有力的促銷政策。廣泛告知是促銷成功的秘訣。超市促銷活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn)促銷前銷量與促銷期銷量的曲線圖、柱形圖對(duì)比。促銷前超市利潤(rùn)與促銷期超市利潤(rùn)的曲線圖、柱形圖對(duì)比。現(xiàn)場(chǎng)照片?；顒?dòng)總費(fèi)用匯報(bào)、活動(dòng)總銷量匯報(bào)、費(fèi)用占比。競(jìng)品信息、消費(fèi)者直接／間接參與人數(shù)、店方合作意愿以及意見、建議匯報(bào)。項(xiàng)目經(jīng)理攜責(zé)任業(yè)代再次拜訪賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人，通過現(xiàn)場(chǎng)照片、前后銷量對(duì)比、利潤(rùn)對(duì)比等工具“對(duì)店方作出匯報(bào)”，旨在傳達(dá)此次活動(dòng)是雙方受益，對(duì)店方帶來銷量、利潤(rùn)以及店頭形象改善的利益，聽取店方意見和建議，增進(jìn)雙方的合作關(guān)系?；顒?dòng)組召開總結(jié)會(huì)，總結(jié)促銷活動(dòng)成功和不足之處以及經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提出改良意見。對(duì)促銷方案中崗位職責(zé)、培訓(xùn)資料、準(zhǔn)備工作排期表、話術(shù)等進(jìn)一步修改完善，為下次活動(dòng)做好經(jīng)驗(yàn)積累，對(duì)相關(guān)人員的工作效績(jī)進(jìn)行考評(píng)、獎(jiǎng)罰。第五篇：超市促銷策略——促銷方式020206超市促銷策略——促銷方式2002124促銷活動(dòng)的方式不一而足，而且層出不窮，但較常用的方式有以下幾種。（1）折價(jià)促銷即利用商品的降價(jià)以吸引消費(fèi)者增加購買。如牌洗衣粉原價(jià)12元，特價(jià)8元的活動(dòng)。根據(jù)對(duì)消費(fèi)者所做的超市問卷調(diào)查結(jié)果，“價(jià)格合理”是消費(fèi)者認(rèn)為理想超市了應(yīng)具備的條件。理想超市應(yīng)具備的條件項(xiàng)目比率(%)1． ． 3． 清潔、． 生鮮食品新鮮、． 6． 7． 8． 9． 10．．折價(jià)個(gè)銷是超市最常用的促銷方式,其做法如下:1．配合促銷主題及來店主要客層遴選合適的促銷商品。譬如春節(jié)促銷活動(dòng)以禮盒、年貨等商品為主；而中秋促銷活動(dòng)則以月餅、水果食品為主。2．各部門采購配合促銷計(jì)劃與廠商直接接洽促銷品種、價(jià)格、數(shù)量與進(jìn)貨時(shí)間。3．采購部門應(yīng)把促銷條件及時(shí)通知各超市經(jīng)營(yíng)單位按期準(zhǔn)備及實(shí)施。（2）限時(shí)搶購即推出特定時(shí)段提供優(yōu)惠商品刺激消費(fèi)者購買的活動(dòng)。如：限定下午4時(shí)至6時(shí)，飲料一個(gè)一元。此類活動(dòng)以價(jià)格為促銷著眼點(diǎn)，利用消費(fèi)者求實(shí)惠的心理，刺激其在特定時(shí)段內(nèi)采購特定優(yōu)惠商品，通常做法如下：1．以宣傳單預(yù)選或在超市銷售高峰期時(shí)段，以廣播方式告知消費(fèi)者購買限時(shí)特定優(yōu)惠商品。2．通常選定的優(yōu)惠商品，在價(jià)格上必須和原定售價(jià)有三成以上的價(jià)差，才能達(dá)到使顧客搶購的效果，所以，要正確制定搶購特惠品的價(jià)格。（3）有獎(jiǎng)促銷即購物滿一定金額即可獲得獎(jiǎng)狀進(jìn)行立即兌獎(jiǎng)或于指定時(shí)間參加公開抽獎(jiǎng)。如購物滿100元即得獎(jiǎng)券1張參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)。此活動(dòng)對(duì)消費(fèi)者而言，以小搏大的樂趣，而且主辦超市通常備有各式大小獎(jiǎng)品以吸引消費(fèi)者，故在國(guó)內(nèi)超市實(shí)施效果良好，尤以家庭主婦為主要客層的超市或地點(diǎn)在收入較低的地區(qū)效果更佳。其做法如下：1．決定顧客參加抽獎(jiǎng)的消費(fèi)金額。通常均以顧客平均購買金額為基準(zhǔn)再向上酌增。譬如平均金額為30元，則可設(shè)定為50元或80元。2．決定顧客參加的方式。通常抽獎(jiǎng)方式與準(zhǔn)備的裝飾品有關(guān)，若裝飾品前幾項(xiàng)為大獎(jiǎng)，如：國(guó)外旅游機(jī)票、名貴音響、大件家電等則多用定期公開摸獎(jiǎng)方式；若贈(zèng)品金額不高，屬一般性贈(zèng)品，如吸塵器、電飯煲、電熨斗等，且數(shù)量充裕，則多用立即抽獎(jiǎng)兌換的方式。3．決定抽獎(jiǎng)品的金額與品種。通常抽獎(jiǎng)品的金額多為此次促銷活動(dòng)預(yù)估增加營(yíng)業(yè)額的510%，或依廠商贊助獎(jiǎng)品的情況來酌量。而贈(zèng)品大小及多少則可依抽獎(jiǎng)方式來決定。（4）免費(fèi)試用即現(xiàn)場(chǎng)提供免費(fèi)提供消費(fèi)者使用的活動(dòng)，如：免費(fèi)試吃香腸、水餃等。此類活動(dòng)對(duì)于以供應(yīng)食品為主、以家庭主婦為主要客流的超市，是提高特定商品銷售量的有效方法。因?yàn)橥ㄟ^實(shí)際食用及專業(yè)人員的介紹，會(huì)增加消費(fèi)者購買的信心及日后持續(xù)購買的意愿。其做法如下：1．安排適合試吃的地點(diǎn)。要做到既可提高試吃效果，又可避免影響顧客對(duì)店內(nèi)其它商品的購買。2．選擇試吃的廠商及品種。通常廠商均有意愿配合推廣產(chǎn)品，故應(yīng)事先安排各廠商的時(shí)間、品種及做法。3．試吃廠商必須配合超市規(guī)定的營(yíng)業(yè)時(shí)間進(jìn)行免費(fèi)試用活動(dòng)，并須另行安排適當(dāng)人員及相應(yīng)的器具用來服務(wù)顧客。（5）面對(duì)面銷售即超市人員直接與顧客面對(duì)面進(jìn)行銷售商品的活動(dòng)。如：鮮魚、肉制熟食、散裝水果、蔬菜等都可采用此方式進(jìn)行銷售。此類活動(dòng)主要目的是為了滿足顧客對(duì)某些特定商品適量購買的需求，同時(shí)也可以適時(shí)對(duì)消費(fèi)者提供使用說明。其做法如下：1．規(guī)劃適當(dāng)位置作為面對(duì)面銷售區(qū)。通常均規(guī)劃于生鮮部門區(qū)或其附近，以強(qiáng)調(diào)其關(guān)連性。2．選擇具有專業(yè)知識(shí)及銷售經(jīng)驗(yàn)的超市人員來擔(dān)任面對(duì)面銷售的工作。以此來強(qiáng)化超市與顧客的交流，進(jìn)而提升營(yíng)業(yè)額。3．強(qiáng)調(diào)商品鮮度及人員親切的服務(wù)。并讓顧客自由選擇品種及數(shù)量，以便更好地產(chǎn)生功效。（6）贈(zèng)品促銷即消費(fèi)者免費(fèi)或付某些代價(jià)即可獲得特定物品的活動(dòng)。如前來超市購物的顧客實(shí)施購買即可獲贈(zèng)汽球、面巾紙等。此類活動(dòng)做法如下：1．通常配合大型促銷活動(dòng)（開幕或周年慶）、特定節(jié)慶（兒童節(jié)或婦女節(jié)）等或廠商推廣新品時(shí)實(shí)施。2．贈(zèng)品的選擇關(guān)系到活動(dòng)成敗，雖然金額不高，但須具備實(shí)用性、適量性及吸引性才能吸引顧客來店。3．贈(zèng)品通常可與廠商做一搭配，請(qǐng)廠商供應(yīng)相應(yīng)樣品。（7）折扣券促銷即顧客憑超市發(fā)行的優(yōu)惠券購物，可享受一定折讓金額的活動(dòng)。如：憑券至某超市購買牌咖啡，原價(jià)108元，現(xiàn)只須付88元即可獲得。這種活動(dòng)的一般做法如下：1．由于折扣券實(shí)施期間通常37天，礦應(yīng)事先規(guī)劃預(yù)定好與之相配合的廠商與商品。2．應(yīng)選擇高周轉(zhuǎn)率及高降價(jià)的商品，才具有吸引顧客來店購買的效果，從而更好地提高商品周轉(zhuǎn)率并降低滯銷庫存的可能性。3．為避免零售商大量采購而使一般顧客買不到商品的情形，每張折扣券應(yīng)限量使用。4．為達(dá)到限期促銷特定商品的目的，折扣券應(yīng)限期使用。5．折扣券多通過報(bào)紙或廣告宣傳單來告知預(yù)期消費(fèi)者。（8）競(jìng)爭(zhēng)促銷即提供獎(jiǎng)品鼓勵(lì)顧客參加特定比賽以吸引購買人群的活動(dòng)。如母親節(jié)畫媽媽比賽、超市店標(biāo)設(shè)計(jì)比賽、卡拉OK大賽、主題有獎(jiǎng)?wù)魑谋荣惖?。此類活?dòng)著眼于趣味性及顧客的參與性，通常比賽時(shí)會(huì)吸引不少人來觀看或參與，可連帶達(dá)到增加來客數(shù)量的目的，其做法如下：1．配合促銷主題，研擬比賽項(xiàng)目、參加對(duì)象、獎(jiǎng)勵(lì)方法、實(shí)施費(fèi)用及協(xié)辦廠商等內(nèi)容。2．用廣告宣傳單、海報(bào)及現(xiàn)場(chǎng)廣播等方式擴(kuò)大宣傳，鼓勵(lì)顧客報(bào)名參加。3．精心組織，活躍比賽場(chǎng)地氣氛，確?；顒?dòng)達(dá)到預(yù)期效果。（9）主題事件促銷即配合社會(huì)或商圈子特定事件而實(shí)施的促銷活動(dòng)。如：上?；境?jí)市場(chǎng)在高考期間向考生家長(zhǎng)提供純凈的贈(zèng)飲活動(dòng)，給在考場(chǎng)外的家長(zhǎng)在炎熱中送去了一份清涼爽潔的感受，深受消費(fèi)者的好評(píng)，在很大程度上提高了自己的美譽(yù)度，完善了企業(yè)社會(huì)形象。此類活動(dòng)特別強(qiáng)調(diào)特定事件的電動(dòng)機(jī)掌握，若掌握得當(dāng)，常會(huì)提高知名度及業(yè)績(jī)。其做法如下：1．掌握社會(huì)及商圈內(nèi)有關(guān)事件新聞，并研究其對(duì)超市經(jīng)營(yíng)及消費(fèi)者購物心理的影響。2．若屬良好的促銷主題，則應(yīng)立即確定促銷的商品及營(yíng)業(yè)部門，在短期內(nèi)推出及時(shí)的促銷活動(dòng)以搶奪先機(jī)，塑造差異化服務(wù)。（10）其他促銷方式1．集點(diǎn)優(yōu)待活動(dòng)：如購物滿元，即贈(zèng)送點(diǎn)券1張，積滿點(diǎn)數(shù)，即可至店交換精美禮品。2．送貨上門服務(wù)：即購物滿元，可享受免費(fèi)送貨上門的服務(wù)，以消除顧客提物返家的工作。3．增加超市的功能設(shè)施，以吸引消費(fèi)者，增加顧客購物便利，兒童樂區(qū)、兒童購物車等4．一價(jià)制：即將若干個(gè)品種的商品凌亂地堆放在島式陳列架上，以統(tǒng)一價(jià)格出售或把幾個(gè)品種組合在一起來銷售。如拼裝一塑料桶商品50元，并陳列于出入口、端頭或其他顯眼的地方。這種方式能使顧客產(chǎn)生全家感而促進(jìn)銷售。5．適量促銷：即根據(jù)不同消費(fèi)者一次消費(fèi)者的大小來確定單元量。如適合單身家庭的小盒、適合三口之家晚餐的蔬菜以350400克為宜。6．消費(fèi)者需求調(diào)查活動(dòng)：即調(diào)查及了解顧客未滿足的需求，以便使超市增加或改善經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，如設(shè)立意見箱、發(fā)放問卷調(diào)查等。