【正文】 薦指數(shù) ★★★★★《再造銷售奇跡》 推薦指數(shù) ★★★★★《SPIN高價(jià)成交》 推薦指數(shù) ★★★★☆十二，高層拜訪能力 [轉(zhuǎn)載]蘋果先生推薦：大客戶銷售經(jīng)典書籍 4 [轉(zhuǎn)載]蘋果先生推薦：大客戶銷售經(jīng)典書籍 4 [轉(zhuǎn)載]蘋果先生推薦：大客戶銷售經(jīng)典書籍 4做項(xiàng)目的時(shí)候，大家都知道高層客戶的作用。他們往往都是拍板者甚至是權(quán)力更高的客 戶，一般情況下不具體參與項(xiàng)目的運(yùn)作，但往往一出手就會(huì)扭轉(zhuǎn)乾坤。既然高層客戶有這 么大的力量，為什么銷售人員總是不到萬(wàn)不得已才去接觸高層客戶呢？一個(gè)字，難。確實(shí)是這樣，約見高層難，約見之后怎么談難、談什么也難，談完之后該 怎么做還是很難。這么多的難點(diǎn)導(dǎo)致了銷售人員一般不敢主動(dòng)去碰客戶高層。這個(gè)系列給大家推薦2本奇書，還真有這種類型的書?！断蜿P(guān)鍵決策者銷售》這本書揭示了組織當(dāng)中高層的習(xí)慣、性格、秉性，分析了一般他 們會(huì)聽從誰(shuí)的建議，為什么他們會(huì)比較多疑的小心，一旦做出決策為什么又一擲千金在所 不惜、義無(wú)反顧、從不后悔。這本書能夠讓我們更加了解客戶關(guān)鍵決策者，從而能夠有效 的幫助我們完成高層拜訪?！断蚋辉ｋA層銷售》這本書可以幫助你消除面對(duì)富裕階層可能產(chǎn)生的恐懼，并且學(xué)習(xí)如何與他們?yōu)槲?，進(jìn)而有效的影響他們購(gòu)買決定的關(guān)鍵因素。本書所呈現(xiàn)的是全新的觀念 與完整的方法?！断蜿P(guān)鍵決策者銷售》 推薦指數(shù) ★★★☆☆《向富裕階層銷售》 推薦指數(shù) ★★★☆☆[轉(zhuǎn)載]蘋果先生推薦：大客戶銷售經(jīng)典書籍 4 [轉(zhuǎn)載]蘋果先生推薦：大客戶銷售經(jīng)典書籍 4十三，大客戶管理能力一單一單的打項(xiàng)目就像原始社會(huì)的獵人一樣，扛著標(biāo)槍去林子里尋覓，打著了就吃飽，打不著就餓肚子。而如果對(duì)我們的一些重要客戶進(jìn)行有效培育和管理，這就會(huì)像農(nóng)業(yè)社會(huì) 的農(nóng)夫一樣，春天播種，夏天澆水，秋天肯定就會(huì)有好的收獲。我們的銷售人員手里都會(huì)有一些至關(guān)重要的客戶，這些客戶每年都有持續(xù)穩(wěn)定的采購(gòu)，那該如何管理這些大客戶，保證他們能夠給我們帶來(lái)穩(wěn)定的利潤(rùn)呢？很多公司都有自己的 方法和工具，“客戶計(jì)劃 Account Plan”就是一個(gè)很好的工具，能夠幫助大家看清客戶，并 制定滾動(dòng)的全局性的計(jì)劃，避免大家只盯項(xiàng)目不看客戶；只見樹木不見森林。這個(gè)系列給大家推薦2本書?！稇?zhàn)略大客戶管理的7個(gè)關(guān)鍵》這本書告訴我們?cè)撊绾谓M織有效的公司團(tuán)隊(duì)滿足大客戶 的需求和期望，如何在客戶組織內(nèi)部建立從高到低多層次的關(guān)系，如何持續(xù)量化價(jià)值并傳 遞給大客戶，如何明智地管理重要客戶及其關(guān)系，從而使他們更忠誠(chéng)，貢獻(xiàn)更多的利潤(rùn)?！冻晒Φ拇罂蛻艄芾怼酚质敲桌蘸诼@位老兄的作品，他在這本書中給大家提供了 一套有效的工具，告訴大家該如何制定管理關(guān)鍵大客戶的戰(zhàn)略行動(dòng)計(jì)劃；如何有效率、有 效益地管理大客戶；如何打造與客戶的長(zhǎng)期合作關(guān)系；如何提升在與重要客戶關(guān)系中的競(jìng) 爭(zhēng)地位；如何沿著買賣層級(jí)升級(jí)雙方關(guān)系?！稇?zhàn)略大客戶管理的7個(gè)關(guān)鍵》 推薦指數(shù) ★★★☆☆《成功的大客戶管理》 推薦指數(shù) ★★★☆☆[轉(zhuǎn)載]蘋果先生推薦：大客戶銷售經(jīng)典書籍 5 [轉(zhuǎn)載]蘋果先生推薦：大客戶銷售經(jīng)典書籍 5十四，銷售管理能力作為一個(gè)銷售管理者，所帶領(lǐng)的是一支沖在最前線的戰(zhàn)斗部隊(duì)。雖然都是要進(jìn)行管理，但是對(duì)于作戰(zhàn)部隊(duì)的管理方式與通用的管理方法相比還是有些不同的。關(guān)于銷售管理類的書籍多的就像韓國(guó)美女一樣，但真正貨真價(jià)實(shí)的很少。這個(gè)系列里面 不給大家推薦國(guó)產(chǎn)編著類書籍了，推薦三本國(guó)外的好書。第一本《銷售管理與客戶關(guān)系》。絕對(duì)是一個(gè)銷售管理者必看的好書。這本書其實(shí)是一 本國(guó)外的銷售論文集，把當(dāng)時(shí)在銷售領(lǐng)域最頂尖的相關(guān)專家和從業(yè)者的優(yōu)秀文章集合在一 起出書發(fā)表。內(nèi)容涵蓋了銷售管理、顧問(wèn)式銷售、銷售談判、售后服務(wù)、渠道、CRM等內(nèi) 容?？梢院敛豢鋸埖恼f(shuō)，其中的任何一篇拿出來(lái)都可以做成一門經(jīng)典培訓(xùn)課程拿到市面上 賺錢。連尼爾雷克漢姆這種重量的作者只能在此書中占2篇文章。由此可見一斑，強(qiáng)烈建 議大家購(gòu)買閱讀。此書因?yàn)槌霭嬷箐N量太少，所以當(dāng)當(dāng)卓越全部斷貨。我當(dāng)時(shí)可是跑到 國(guó)家圖書館花200多元復(fù)印的館藏書。不過(guò)，現(xiàn)在上淘寶搜搜應(yīng)該會(huì)有收獲。《銷售團(tuán)隊(duì)管理》是一本系統(tǒng)而全面講授銷售管理的書籍，涵蓋了銷售管理的各個(gè)方 面，循序漸進(jìn)的幫助一個(gè)銷售管理者建立一個(gè)體系，從而幫助評(píng)估、設(shè)計(jì)、推動(dòng)和追蹤銷 售團(tuán)隊(duì)，并引領(lǐng)他們占據(jù)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。《銷售人力資源管理》一書重點(diǎn)講授了如何對(duì)銷售人員進(jìn)行選用育留，這本書最重點(diǎn)是 講述了如何甄選和招聘優(yōu)秀銷售人員，并列舉了他們身上的6個(gè)特質(zhì)，此書中的結(jié)論都是 建立在大量的調(diào)查樣本的基礎(chǔ)之上。《銷售管理與客戶關(guān)系》 推薦指數(shù) ★★★★★《銷售團(tuán)隊(duì)管理》 推薦指數(shù) ★★★☆☆《銷售人力資源管理》 推薦指數(shù) ★★★★☆[轉(zhuǎn)載]蘋果先生推薦：大客戶銷售經(jīng)典書籍 5 [轉(zhuǎn)載]蘋果先生推薦：大客戶銷售經(jīng)典書籍 5 [轉(zhuǎn)載]蘋果先生推薦：大客戶銷售經(jīng)典書籍 5十五，財(cái)務(wù)知識(shí)做銷售需要懂財(cái)務(wù)知識(shí)嗎？需要嗎？不需要嗎？解決方案型銷售當(dāng)中有提到重要的一點(diǎn)就是幫助客戶解決問(wèn)題，并實(shí)現(xiàn)可以衡量的成 功。該如何衡量，什么叫固定資產(chǎn)，什么是折舊，什么叫整體持有成本？我們?cè)谂c渠道合作伙伴溝通交流的時(shí)候，如何通過(guò)其財(cái)務(wù)報(bào)表進(jìn)行幫其分析他的經(jīng)營(yíng)狀況？這些問(wèn)題都涉 及到基礎(chǔ)的財(cái)務(wù)知識(shí)。所以，銷售人員懂點(diǎn)財(cái)務(wù)知識(shí)是非常有必要的。財(cái)務(wù)知識(shí)要學(xué)起來(lái)是個(gè)枯燥而漫長(zhǎng)的過(guò)程，其實(shí)我們并不需要了解的太深太專業(yè)，只需 要知道一些名詞大意和基本原理就好。這里給大家推薦兩本有趣的讀物。《在小吃店遇見凱恩斯》，這是一本韓國(guó)棒子哥寫的書，以一個(gè)開年糕店的過(guò)程詳細(xì)解 讀了宏觀和微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)當(dāng)中的一些原理，可讀性非常強(qiáng)?！杜＝前粯拥臅?huì)計(jì)》是我讀過(guò)的最有趣的講基礎(chǔ)財(cái)務(wù)知識(shí)的書籍，讀完這本書你就能 搞清楚財(cái)務(wù)報(bào)表中的那些看似熟悉卻又陌生的術(shù)語(yǔ)?！对谛〕缘暧鲆妱P恩斯》 推薦指數(shù) ★★☆☆☆《牛角包一樣的會(huì)計(jì)》 推薦指數(shù) ★★★☆☆[轉(zhuǎn)載]蘋果先生推薦：大客戶銷售經(jīng)典書籍 5 [轉(zhuǎn)載]蘋果先生推薦：大客戶銷售經(jīng)典書籍 5十六，市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷就是我們所說(shuō)的Marketing。營(yíng)銷和銷售雖然最終的目的都是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，創(chuàng)造利潤(rùn)，但是實(shí)現(xiàn)的方式和手段有很大區(qū)別。市場(chǎng)營(yíng)銷就像是播種一樣，它只負(fù)責(zé)勘察 哪些地方適合種子生長(zhǎng)，哪些土壤適合哪種類型植物存活，哪些種子會(huì)長(zhǎng)的最快最賺錢等 等。分析好這些之后，就開著飛機(jī)，轟鳴聲中，把種子全部撒下去，然后就不管了。接下 來(lái)的事情就是銷售了，銷售人員都分好了自己的地盤，自己的這塊地上已經(jīng)有種子了，你 要負(fù)責(zé)澆水、施肥、除草，看護(hù)著種子長(zhǎng)大，最后等開花結(jié)果，再最終采收下來(lái)，實(shí)現(xiàn)最 后的利潤(rùn)。所以，市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售是相輔相成，互相配合的一個(gè)過(guò)程。而且銷售人員在自己負(fù)責(zé)的 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)都要經(jīng)常做各種市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，掌握一定的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，對(duì)于擴(kuò)大公司在當(dāng)?shù)?的品牌影響力有巨大的作用。這個(gè)系類就不給大家推薦營(yíng)銷大師菲利普科特勒《營(yíng)銷管理》之類的大部頭了。畢竟咱 不是專業(yè)干這個(gè)的。《跨越鴻溝》是重點(diǎn)推薦的一本書。此書號(hào)稱是硅谷圣書，凡是涉足高科技市場(chǎng)領(lǐng)域的 人士必讀的一本書，講述了高科技公司的發(fā)展規(guī)律、市場(chǎng)規(guī)律、IT產(chǎn)品的生存軌跡。不過(guò) 這本書翻譯的一般，需要點(diǎn)耐心才能讀下去?！顿?gòu)買的真相》是本豎版的小冊(cè)子，主要講述了影響購(gòu)買者內(nèi)心需求的各種元素，以及 面對(duì)產(chǎn)品和產(chǎn)品宣傳廣告的客戶心理變化。《紫?！肥乔把呕⒏笨偛脤懙囊槐緯充N書，其中的核心觀點(diǎn)是營(yíng)銷創(chuàng)新，書中列舉了大 量的有意思的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷案例，讀這本書大家不會(huì)太累，而且能開闊思路，找到新的方法?！犊缭进櫆稀?推薦指數(shù) ★★★★☆《購(gòu)買的真相》 推薦指數(shù) ★★☆☆☆《紫牛》 推薦指數(shù) ★★☆☆☆[轉(zhuǎn)載]蘋果先生推薦：大客戶銷售經(jīng)典書籍 5 [轉(zhuǎn)載]蘋果先生推薦：大客戶銷售經(jīng)典書籍 5 [轉(zhuǎn)載]蘋果先生推薦：大客戶銷售經(jīng)典書籍 5十七，通用管理學(xué)知識(shí)一個(gè)銷售管理者不僅僅需要管理自己的下屬銷售人員，往往因?yàn)橐粋€(gè)客戶或者一個(gè)項(xiàng) 目，你需要管理一個(gè)人數(shù)眾多的虛擬團(tuán)隊(duì)，你就是這個(gè)團(tuán)隊(duì)的Leader，由你來(lái)控制大家的行動(dòng)、目標(biāo)、由你來(lái)分配工作和任務(wù)。所以，一個(gè)好的銷售管理者不僅需要對(duì)業(yè)務(wù)熟練，也需要掌握必備的管理學(xué)知識(shí)。這個(gè)系列給大家推薦3本大師級(jí)的著作?！囤A》是前GE總裁杰克韋爾奇的收官制作，他在書中闡明了自己的觀點(diǎn)，所謂領(lǐng)導(dǎo)力 就是“幫助團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)”，此書基本涉及了管理的方方面面，從領(lǐng)導(dǎo)力，到招聘，到企業(yè)文 化、到危機(jī)管理等等，微言大義，不論是否是管理者都值得一讀。《管理的實(shí)踐》是被稱為現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得德魯克代表作，文中他闡明了管理的本 質(zhì)，并從管理企業(yè)，管理管理者，管理員工和工作幾個(gè)層次分別闡述了一個(gè)企業(yè)當(dāng)中不同 層級(jí)管理者需要做的事情?！蹲坑谐尚У墓芾碚摺芬彩堑卖斂舜髱煹木拮鳌Ｋ麑?duì)優(yōu)秀的管理者身上的特質(zhì)抽絲剝 繭，總結(jié)出了6條基本原則，由“術(shù)”上升為“道”，這也可以說(shuō)是優(yōu)秀管理者的靈魂所在。是所有管理者必讀的書籍?！囤A》 推薦指數(shù) ★★★★☆《管理的實(shí)踐》 推薦指數(shù) ★★★☆☆《卓有成效的管理者》 推薦指數(shù) ★★★★★十八，銷售心理調(diào)節(jié) [轉(zhuǎn)載]蘋果先生推薦：大客戶銷售經(jīng)典書籍 5 [轉(zhuǎn)載]蘋果先生推薦：大客戶銷售經(jīng)典書籍 5 [轉(zhuǎn)載]蘋果先生推薦：大客戶銷售經(jīng)典書籍 5如果你愛一個(gè)人，那讓他去做銷售吧；如果你恨一個(gè)人，那也讓他去做銷售吧。銷售工 作充滿魅力和激情，同時(shí)也伴隨著巨大的壓力和負(fù)擔(dān)。每周要數(shù)字、每月要承諾、季度要 達(dá)標(biāo)，上有公司任務(wù)泰山壓頂，后有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手圍追堵截，中間還有主管隨時(shí)的各種 Review，心理素質(zhì)一般的人還真干不了這份工作。當(dāng)面臨巨大壓力的時(shí)候，該如何調(diào)整自己的心理，讓自己從負(fù)面的情緒中振作起來(lái)，重 新用陽(yáng)光燦爛的面貌去迎接新的開始呢。這里給大家推薦三本書籍?！痘罘↖、Ⅱ、III》是稻盛和夫晚年的心路總結(jié)，此人一生創(chuàng)辦了2家世界500強(qiáng)公司，被譽(yù)為日本的經(jīng)營(yíng)之圣。在此書中，稻盛和夫的觀念早已經(jīng)超越了單純的企業(yè)經(jīng)營(yíng)，上升 到了探討“企業(yè)與人性的關(guān)系，人的本質(zhì)是什么，企業(yè)發(fā)展到最后到底為了什么？”他揭示 了作為一個(gè)職場(chǎng)人士和企業(yè)人士該怎么活的問(wèn)題。讀這本書的時(shí)候，會(huì)讓我們浮躁、欲望 的心靈冷靜下來(lái)，仔細(xì)思考人生的意義和價(jià)值，不失為一種減壓的好方法?！蹲采峡鞓贰愤@本書是美國(guó)哈佛大學(xué)心理學(xué)教授吉爾伯托所著。這本書的可讀性非常 強(qiáng)，行文幽默，案例貼切生動(dòng)。他并不是告訴我們?cè)撊绾稳ふ倚腋：涂鞓?，而是告訴我 們?cè)撊绾伪苊獠恍?，也許不能保證我們每一個(gè)人從此過(guò)上幸福的生活，至少它告訴我們，幸福的種子就在我們每一個(gè)人的頭腦里?！禣FF學(xué)：會(huì)玩才會(huì)成功》又是日本的大前研一的作品。他告訴我們事業(yè)很重要，但不 再是生命的全部，生命不只有長(zhǎng)度，還有寬度與厚度。他也告訴我們?cè)撊绾螌?duì)工作、家 庭、生活等方面進(jìn)行協(xié)調(diào)與平衡，如何利用業(yè)余時(shí)間處理好面對(duì)的各種關(guān)系，讓業(yè)余生活 “玩”得更開心而充實(shí)?？傊?，這是教我們?nèi)绾巍巴妗钡木实囊槐緯??！痘罘↖、Ⅱ、III》 推薦指數(shù) ★★★★☆《撞上快樂》 推薦指數(shù) ★★★☆☆《OFF學(xué)：會(huì)玩才會(huì)成功》 推薦指數(shù) ★★★☆☆[轉(zhuǎn)載]蘋果先生推薦：大客戶銷售經(jīng)典書籍 5 [轉(zhuǎn)載]蘋果先生推薦：大客戶銷售經(jīng)典書籍 5 [轉(zhuǎn)載]蘋果先生推薦：大客戶銷售經(jīng)典書籍 5