【正文】 介機(jī)構(gòu)賣房子，就是看中了中介機(jī)構(gòu)的門店數(shù)量多、客戶多，想當(dāng)然的以為只要房源委托給經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，經(jīng)紀(jì)人再將房源推薦給客戶就可以了，其實則不然。項目中心每次代理一個新的項目，首先都需要對項目中心的業(yè)務(wù)員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，將產(chǎn)品的優(yōu)勢、定位、規(guī)劃等向他們進(jìn)行非常詳盡的講解，通常這樣的培訓(xùn)都是連續(xù)性的。接下來就需要開發(fā)客戶，并不像很多開發(fā)商認(rèn)為的，只要帶著那些老客戶就可以了，那是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。他們需要不斷地開發(fā)新的客戶，挖掘更多的潛在客戶。同時每名業(yè)務(wù)員都會分區(qū)域負(fù)責(zé)對公司體系下門店內(nèi)的經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行項目培訓(xùn)，同樣這個培訓(xùn)也是連續(xù)性的，門店所推薦的客戶后續(xù)服務(wù)都會由項目中心業(yè)務(wù)員進(jìn)行落實跟蹤。最后，項目中心人員在帶購房者看房途中，還需充分講解項目的賣點(diǎn)，使客戶更充分了解項目的優(yōu)勢及投資潛力，而在現(xiàn)場，如何能夠在短時間內(nèi)促成交易，需要的是項目中心人員與客戶之間的現(xiàn)場洽談與互動。這四個環(huán)節(jié)缺一不可，否則一二手聯(lián)動就不可能成立。而在采取了這種三位一體的銷售模式后，最大的獲利者并不是代理公司，而是開發(fā)商。首先，大幅度減少了開發(fā)商的廣告推廣成本。但銷售業(yè)績及銷售速度卻得到了大幅度的提升；其次，由于擁有豐富的渠道資源和客戶資源，可以保證現(xiàn)場充足的人氣，同時促進(jìn)項目成交；最后，這種銷售模式能最大限度的化解市場風(fēng)險，即使在市場出現(xiàn)較大的撥動、傳統(tǒng)的推廣方式收效甚微的情況下，仍能充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，將風(fēng)險化解于無形?？梢钥闯?，之所以開發(fā)商找到中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行一二手的聯(lián)動銷售，主要是看重了他們的渠道，但是開發(fā)商對于渠道的理解往往還不夠，以為就是經(jīng)紀(jì)人多，客戶多。未來，專業(yè)+渠道的銷售模式將越發(fā)成熟，沒有渠道的代理公司將逐漸減少。只要你能真心實意地愛你的顧客，他們就不會讓你失望。——喬吉拉德 隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和社會的進(jìn)步，推銷工作已成為融合科學(xué)和藝術(shù)于一爐的一門專業(yè)職業(yè)。對于推銷人員的綜合素質(zhì)也提出了更高的要求。國外有個比較有影響力的“3H1F”理論。第一個H代表“頭（Head）”，第二個H代表“心（Heart）”，第三個H代表“手（Hand）”，1個F代表“腳（Food）”.意即：第一，推銷人員要有科學(xué)家的頭腦。第二，推銷人員要有藝術(shù)家的心。第三，推銷人員要有技術(shù)員的手。第五，推銷人員要有勞動者的腳。推銷人員的基本素質(zhì)是由三方面組成：一是身體素質(zhì)；二是性格；三是知識。 溝通能力的要求面對各式各樣的顧客，銷售人員必須擁有與其相適應(yīng)的溝通方法，這是成功推銷的關(guān)鍵。溝通從心開始！口者，心之門戶也；心者，神之主也。（1）要學(xué)會傾聽傾聽主要包括：點(diǎn)頭，微笑，傾聽，回應(yīng)，記筆記。在傾聽的過程中，了解對方的性格和價值觀，通過歷史了解一般規(guī)律，通過對方回應(yīng)了解對方的心理，所謂“因其言，聽其辭”，在此基礎(chǔ)上確定溝通的策略。（2）了解溝通對象（包括潛在客戶，目標(biāo)客戶，老客戶）“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。只有了解對方的心里，明白對方的所需所求，同時，要揣摩對方的心里（了解對方的實力和購買能力，了解購買者的志向和愿望。）只有這樣，才能有更大機(jī)會的向?qū)Ψ戒N售自己的產(chǎn)品。才能更好的推銷自己的房源，而且，自己所推銷的房源也是對方所求的，這樣才能促使交易的完成。（3）溝通應(yīng)具有互動性，應(yīng)因人而宜，同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。（4）用自己的情緒帶動大家。 人際關(guān)系能力做一名房產(chǎn)銷售人員，不僅要有良好的交際能力，還要有一定的關(guān)系網(wǎng)。可以這么說，“人脈就是錢脈，關(guān)系就是生產(chǎn)力，朋友就是實力”。只有有了一個大的關(guān)系網(wǎng)，這樣才能促進(jìn)銷售的更好完成。在拓展關(guān)系網(wǎng)的時候，應(yīng)該用真心去和他人交流，謹(jǐn)記別人的信息，讓別人覺得你在乎他，只有這樣，才能促進(jìn)倆人的關(guān)系。要讓你的客戶給你帶來客戶。不斷地擴(kuò)大自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。 專業(yè)素質(zhì)作為一名房產(chǎn)銷售人員，不僅要了解當(dāng)前的房產(chǎn)的發(fā)展趨勢，還應(yīng)具有以下的知識：熟識周邊住宅的售價周邊住宅的租價住宅在外地的需求房地產(chǎn)販賣的執(zhí)法法例房市的變化（如今沿海的房價有所上升了，邊疆的買賣量在上升等等）相同本領(lǐng)（會談本領(lǐng)）販賣本領(lǐng)（販賣戰(zhàn)略）投資渠道與投資報答國度的微觀政策中央當(dāng)局對行業(yè)的規(guī)則 形象禮儀房產(chǎn)銷售人員，直接接觸的就是客戶。所以，在形象上，要有一定的要求。（1）TOP著裝原則TOP是英文Time（時間）Place（地點(diǎn)）Object（目的）三個單詞的縮寫。T原則，是指服飾打扮應(yīng)考慮時代的變化四季的變化及一天各時段的變化。穿著應(yīng)符合大眾的審美觀。P原則，指服飾的打扮要與場所，地點(diǎn)，環(huán)境相適應(yīng)。應(yīng)依據(jù)不同的客戶進(jìn)行不同的穿著，這樣容易拉進(jìn)與客戶的距離。O原則，指銷售人員的服飾打扮要符合活動的要求。（2）推銷人員的服飾在人與人的交往過程中第一印象總是特別深。俗話說，三十秒鐘決定銷售的成敗。（1）男性銷售人員在儀表方面應(yīng)注意以下：頭發(fā)不易過長，做到前不遮眼，側(cè)不蓋耳，后不觸領(lǐng)。發(fā)型要符合大眾的審美習(xí)慣。應(yīng)保持衣服的清潔。注意衣服的搭配每天應(yīng)刮胡子，飯后潔牙，保持口腔衛(wèi)生。西服應(yīng)保持平整，挺括。西褲要平整，有褲線。指甲不宜過長。皮鞋應(yīng)光亮，穿深顏色的襪子。腰間除皮帶外不應(yīng)掛其他東西，原則全身衣服應(yīng)在三種顏色以內(nèi)。（2）女性銷售人員應(yīng)注意的：發(fā)型不易太潮流，應(yīng)文雅，莊重，梳理整齊，長發(fā)應(yīng)用發(fā)夾夾好。發(fā)夾應(yīng)選擇典雅大方的款式。日間應(yīng)化淡妝。應(yīng)穿正規(guī)服飾，大方，得體，不易太休閑。指甲不易過長，應(yīng)保持整潔。裙裝，裙子長度要適宜。鞋子要光亮，清潔。著裙時需選擇接近皮膚顏色的絲襪，不要露出襪頭。全身衣服的顏色應(yīng)在三色以內(nèi)。（1）用微笑表達(dá)你的善意（2）注意視線的位置（3）用得體的姿態(tài)贏得客戶的信任（4）營造輕松的交往空間 （1）稱呼的禮節(jié)（2）選擇客戶喜歡的客戶（3）讓客戶感覺良好 如何尋找客戶？從潛在客戶的來源途徑上分析，我們可以從企業(yè)的內(nèi)部獲取，也可以從外部獲取。主要有以下的方法：（1）“地毯式”搜尋法（2）廣告“轟炸”法（3）連鎖介紹法（4）“獵犬法”（5）文獻(xiàn)調(diào)查法（6）深度觀察法（7）競爭分析法（8）網(wǎng)絡(luò)搜尋法 接近客戶前應(yīng)做的準(zhǔn)備（1）記住約見對象的姓名（2）了解約見客戶的年齡（3）記住約見客戶的性別（4）記住約見客戶的相貌特征（5）了解約見客戶的職業(yè)狀況（6）了解約見對象的出生地（7）了解約見客戶的興趣和愛好 2．約見老客戶前的準(zhǔn)備（1）重溫老客戶的基本情況（2）密切關(guān)注老客戶的變動情況（3）掌握老客戶的反饋信息 怎樣向客戶推銷自己的產(chǎn)品其實，每一位顧客都不是一個理性的購買者。在購買產(chǎn)品的時候，都希望得到別人的幫助，希望得到別人的肯定。所以，在推銷自己的產(chǎn)品的時候，需要注意以下幾點(diǎn)：（1）明白客戶的想法，了解客戶的購買心理（2）運(yùn)用效果圖，向客戶展示自己的房子特征（3）幫助客戶分析房子的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)（4）自己要相信自己的產(chǎn)品（5）對所推薦的房子周圍的環(huán)境要了如指掌 客戶的異議及解答面對不同的客戶，有著不同的問題，這需要銷售人員的耐心的講解。（1）正視客戶的異議（2）分析客戶的異議（3）回答客戶的異議（4）尊重客戶的異議（5）適時的處理客戶的異議（6）不同客戶進(jìn)行爭吵，傾聽客戶的訴說 如何促進(jìn)交易成交才是推銷的最終目的。如何促進(jìn)交易實現(xiàn)，需要的是銷售人員的努力，并要求銷售人員有一定的技巧和方法。（1）善于識別客戶的購買信號，把握最佳的成交時機(jī)（顧客表現(xiàn)的購買信號主要有語言信號，行為信號，表情信號等）（2）保留一定的成交余地，適時促成交易（3）保持積極的心態(tài)，正確對待失?。?）誘導(dǎo)客戶主動成交（5）充分利用最后的成交機(jī)會 交易達(dá)成后所做的事情在交易達(dá)成后，銷售人員也不能松懈，不能對客戶放松。售后服務(wù)質(zhì)量的好壞，其實，也影響你下一次的交易，有時，你的客戶可以幫助你帶動你下一個客戶，這樣，你的交易量就會上升。在達(dá)成交易后，需要做以下事情：（1）維持好客戶的關(guān)系，常常與客戶聯(lián)系（2）記住客戶的資料（3）有活動時，及時與客戶聯(lián)系 參考資料【1】于雁翎《推銷實務(wù)》，廣東高等教育出版社，2006年8月第1版【2】牛鳳瑞，［M］.北京：社會科學(xué)文獻(xiàn)出版社，2005.【3】［J］.當(dāng)代財經(jīng)，2004 【4】（20032005年）［Ｍ］.北京：中國統(tǒng)計出版社，2005 【5】百度日照房產(chǎn)銷售分析鳴謝感謝老師平時的教導(dǎo)，謝謝老師在百忙之中的修改，老師辛苦了！感謝父母的辛苦勞作，才能讓我安心的坐在教室讀書學(xué)習(xí)。父母的操勞，老師的辛勤培育，才能有我的今天。謝謝爸媽，感謝老師。第五篇：結(jié)業(yè)論文我的班級我的組小組合作學(xué)習(xí)課改探究石洞中學(xué) 陳容摘要: 隨著各地課程改革的深入，我校也展開了轟轟烈烈的課改工程，作為熱愛課改的一員，我在班級管理和學(xué)科教學(xué)中大膽采用了小組合作學(xué)習(xí)模式，這種模式跟以前的教學(xué)模式和管理模式比起來簡直大相徑庭，它充分體現(xiàn)了新課程標(biāo)準(zhǔn)的精神理念，對學(xué)生和老師提出了更高的要求，當(dāng)然也帶來了另一個教育的春天。關(guān)鍵詞：小組合作學(xué)習(xí)，小組合作學(xué)習(xí)的建設(shè)，小組合作學(xué)習(xí)的具體實施階段 一． 小組合作學(xué)習(xí)準(zhǔn)備階段。在我校提出改革初期，我們進(jìn)行了大量的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，其中包括理論培訓(xùn)和實踐培訓(xùn)。在實踐中我們考察了一些已經(jīng)開展起來的學(xué)校的做法，從中得到一些關(guān)于小組合作學(xué)習(xí)的思考和經(jīng)驗。在理論上，我們了解到，“小組合作學(xué)習(xí)于70年代率先興起于美國，并且已被廣泛應(yīng)用于中小學(xué)教學(xué)實踐。它的產(chǎn)生除了美國獨(dú)特的社會文化背景之外，主要是出于克服傳統(tǒng)教學(xué)存在的弊端，改革課堂教學(xué)提高教學(xué)效率的需要。它將社會心理學(xué)的合作原理納入教學(xué)之中，強(qiáng)調(diào)人際交往對于認(rèn)知發(fā)展的促進(jìn)功能。基本做法是將全班學(xué)生依其學(xué)業(yè)水平、能力傾向、個性特征、性別乃至社會家庭背景等方面的差異組成若干個異質(zhì)學(xué)習(xí)小組?！倍?小組合作學(xué)習(xí)的初期建設(shè)階段。在小組合作學(xué)習(xí)的初期建設(shè)階段，我主要是進(jìn)行分組和小組建設(shè)。在我所任教的2014級1班，我在小組建設(shè)中按照分組原則分好小組，然后做好各個小組建設(shè)的指導(dǎo)工作，逐步讓學(xué)生學(xué)習(xí)如何利用小組合作學(xué)習(xí)來管理自己。我們班共55人，分成6組。在班會課時學(xué)生分組自己討論本組的名字、目標(biāo)、紀(jì)律、格言等。每個人必須發(fā)言，討論結(jié)果共同舉手表決，并學(xué)習(xí)討論的結(jié)果。因此各組的內(nèi)容不一致。不管今后孩子們能否做到他們所討論的共識，但本身討論 的過程就是一種很好的協(xié)作學(xué)習(xí)，討論過程中體現(xiàn)出學(xué)生的水平層次，優(yōu)劣互補(bǔ)，至少在討論當(dāng)時體現(xiàn)出了孩子們作為熱血少年的追求。（我下面記錄的內(nèi)容是學(xué)生原滋原味的記錄，我沒有改動他們的任何內(nèi)容。） 閃電隊目標(biāo)：追求更燦爛的明天 組紀(jì)：好的習(xí)慣形成美。四會：學(xué)會謙讓，學(xué)會傾聽，學(xué)會禮貌，學(xué)會團(tuán)結(jié) 格言：不是最好，而是更好。 隊目標(biāo)：團(tuán)結(jié)，謙虛，勇敢，自信，完美組訓(xùn)：愛護(hù)衛(wèi)生，團(tuán)結(jié)互助，積極主動，遵規(guī)守紀(jì)格言：我們是一個團(tuán)隊，我們?yōu)閷W(xué)習(xí)代言，完美是我們的追求，成績是我們的見證。 隊目標(biāo)：低調(diào)做人，高低做事組紀(jì)：不拋棄，不放棄，不把失敗加注在意外之上。宣言：沒有完美的個人，：單則易折，眾則難摧。 of the eagle 目標(biāo)：學(xué)會堅持，學(xué)會認(rèn)同，學(xué)會寬容，學(xué)會放棄。組紀(jì)：十不: 不開小差，不講閑話，不接嘴，不包庇，不歧視，不打架，不嘲笑譏笑，不吃零食，不做令別人 心煩、厭惡的事，不強(qiáng)求別人不愿給的。十要: 要文明，要禮貌，要認(rèn)真，要自律，要團(tuán)結(jié)，要弘毅，要心懷感恩，要志存高遠(yuǎn)，要腳踏實地，要善始善終格言：讓夢成真的辦法就是醒來。夢永遠(yuǎn)是虛幻的——夢里走了許多路，醒來還是在床上。目標(biāo)：讓smart成為自己生活的一部分。讓自己的夢想不再變得可望不可及。組紀(jì)：課堂八不: 不亂接嘴、講話，不看小說，不能轉(zhuǎn)筆，不能在書上亂寫畫，不抄襲他人答案，不能不做筆記，在小組開展活動時不能不積極,不能在別人發(fā)言時打斷別人。課間四要: 起身時要把凳子放在桌子底下，要收拾好自己的書桌，在站立時要按站姿站好，要文明待人。格言：故天將大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身。行拂亂其所為，增益其所不能，所以動心忍性。宣言：做楓葉，在嚴(yán)霜中那么火紅，做松柏，在朔風(fēng)中那么蒼翠，做臘梅，在冰雪中那么傲然——對，那才是強(qiáng)者。讓窘迫的失敗成為成功的墊腳石，這才是強(qiáng)者應(yīng)該做的事。目標(biāo)：站在夢的最高點(diǎn)。組紀(jì)：不遲到，不說臟話，不打架，不吃零食，不接嘴，不亂扔垃圾，不搗亂。學(xué)會自尊、自愛、自立自強(qiáng)。要團(tuán)結(jié)友愛，要勤做筆記，要相信自己，要認(rèn)同，要指出，要接受，要批評，要創(chuàng)新，要活躍，要積極。行為規(guī)范，離坐后靠好板凳，看見老師要問好，集會按照站姿站好。課堂制度：小組討論時要積極、迅速，是一個具有號召力的團(tuán)隊?；卮饐栴}吐字清晰。格言：小不忍則亂大謀。美在和諧。天生我才必有用。宣言：天作棋盤星作子，誰人敢下？路作琵琶橋作絲，誰人敢彈？ 三． 小組合作學(xué)習(xí)中期。在這一階段，老師和同學(xué)都在不斷適應(yīng)新的模式，在學(xué)生方面，得到了他們熱情的支持，孩子們非常喜歡這種新的模式。本身一個新的事物要得到認(rèn)同就需要不斷改進(jìn)，在小組建設(shè)初期所構(gòu)思的模式在中期體現(xiàn)出很多弊端，于是我知道學(xué)生自己思考總結(jié)我們在小組合作學(xué)習(xí)中的利弊，該如何改進(jìn)，這樣學(xué)生既做出了好的思考，也提出了改進(jìn)的地方，真正做到了我的班級我做主，我的小組我成長。這個過程本身就是一個小組合作學(xué)習(xí)的很好的一個載體。我深刻體會到，小組合作學(xué)習(xí)不僅提高教學(xué)效率，而且更培養(yǎng)學(xué)生的綜合素質(zhì)。比如，如何發(fā)言，如何傾聽，如何合作，如何助人，如何探究一個難題，如何尊重他人，如何勇敢的表達(dá)自我，這些內(nèi)容在以前的學(xué)習(xí)模式中體現(xiàn)得很少，而在小組合作學(xué)習(xí)模式中則得到淋漓盡致的展現(xiàn)。比如我班學(xué)生楊儀蕓，父親早逝，母親生病回到娘家河南。因此這個女孩內(nèi)向自卑，成績排名在班級45名以后，而且平時回答問題根本聽不到她的聲音。但是通過小組合作學(xué)習(xí)，組內(nèi)成員的鼓勵和榜樣作用，她變得開朗了，終于在回答問題時讓全班同學(xué)聽到了她響亮的聲音。經(jīng)過一期的學(xué)習(xí)，她成績進(jìn)步到班級34名。再比如我班學(xué)生趙越，調(diào)皮，坐不住，反應(yīng)快。在以前課堂中，他就是接嘴，老師不喜歡他。可是在小組合作學(xué)習(xí)中，為了小組的利益，首先他控制住了嘴巴，其次我充分訓(xùn)練他懂得如何發(fā)言，如何聆聽別人發(fā)言，如何在小組中