【正文】 銷商對產品知識認識不多，對于他們來說快速的配出方案和報價都存在明顯的不足，解決這方面的問題要針對這些集中性的問題進行解答。對他們的業(yè)務員與導購進行培訓和技術指導，使經銷商在獨立面對客戶的情況下完成對產品的講解，提高項目成功率。然后就是消費者對空氣能熱水的認知度低，沒有接受這種高效能產品，出現這種情況的原因除了空氣能熱水器的高端性外，在走訪的過程中發(fā)現經銷商對產品的熱情與支持度不高，沒有很好的對產品進行有力度的推廣與宣傳。只有零星的幾個經銷商對產品進行了宣傳。在這些因素下導致空氣能熱水蒙上了一層神秘的面紗，如何揭開這面面紗，除了消費者對產品的逐漸滲透認知外我們不能坐以待斃，要積極鼓勵經銷商對產品的市場投放做大，宣傳力度加大。是消費者快速對產品接受和了解，加快空氣能熱水器的發(fā)展腳步。第二，市場價格混亂，對品牌的價值認識低。在走訪的過程中發(fā)現，經銷缺乏品牌理念，品牌建設嚴重滯后。有個別經銷商在一些項目報價上價格很低，只賺取了很少的利潤情況下將產品售出，其價格甚至別很多小品牌還低很多。這種做法嚴重的影響了美的品牌形象的建立，同時也對其他經銷商的利益造成了影響，降低了他們的積極性。使經銷商無利可圖直接導致他們對產品的熱情度降低。我們的任務就是保護和協調經銷商，對于這樣違反規(guī)則的經銷商我認為完全可以不讓他做了，不可因為一顆耗子屎攪了一鍋湯。這種做法對于以后價格的建立有很大的影響，一個剛出臺的產品如何保證前期的快速發(fā)展，要的就是經銷商對產品有積極性，經銷商要的是利益所以對于價格上的管控極為重要。對于以后再出現這種現象要嚴肅處理，當有人報備以后其他人也可以投標，但是價格嚴格把控，不得低于先報備人的報價。對于價格有個嚴格的底線不得超出，如果有低于這個底價的，那么少多少錢就罰多少錢。對經銷商建立很好的品牌認識很重要，對于以后的空氣能熱水發(fā)展有很大的推動作用。不可以只顧眼前利益，要做到放長線釣大魚。對于價格要做明確的規(guī)定，監(jiān)管力度一定要加大。多和經銷商交流，減少美的自己產品間的競爭。在以后的工作中我會積極努力和經銷商溝通，嚴格監(jiān)管經銷商之間的利益關系，努力把空氣能熱水做強做大。拜訪客戶心得體會篇二昨天下午有幸的和我們公司劉總一起去拜訪了風信子整形美容機構，學到了很多拜訪客戶的知識，之前在其他公司時也有拜訪過客戶，但都是目的性很強，客戶有需求了我們才去拜訪他們，達成共識后直接簽合同。但是現在的公司性質和之前是有區(qū)別的，所以到一個新的環(huán)境就要抱著一個空杯的心態(tài)去學習，感受到了拜訪客戶需要把自己的專業(yè)度體現出來，這樣才能讓客戶更堅定的相信和認可咱們。首先拜訪客戶的第一步就是自己必須思路清晰明確，然后和客戶幾句客套話拉近關系，打破陌生的感覺營造輕松的氛圍，然后問他們要幾張A4紙來給他們公司做個咨詢，根據商業(yè)模式的六大模塊來詢問他們公司的情況，例如：了解他們公司的發(fā)展史、規(guī)模體質、產品定位、客戶消費群體、營銷模式、管理模式、盈利模式、同行業(yè)間的影響力。通過這樣的了解與詢問，來判斷出他們當前需要改進及提升的地方，了解他們的專注點，需要什么樣的學習，打算怎么去實行，這時我們可以把我們課程的優(yōu)勢展示給他們，怎樣能夠幫到他，如果他們學習后會達到怎樣的一個水平，講給他們聽，看他們的反應，如果他們當場接受就可以立馬成交，如果他們有所考慮和猶豫，就再一步跟進?，F在自己主要是對專業(yè)知識的加強學習，因為專業(yè)度不夠，所以與客戶溝通時就沒有自信心，總是怕容易說不到點上，老是什么事情就有恐懼心理，這是我從現在開始就需要改變的！拜訪客戶心得體會篇三銷售員在拜訪顧客的時候，總是找不到合適的理由。如果銷售員想要達到高效率的拜訪，那就得在拜訪顧客的借口上多下功夫，這樣才能達到事半功倍的效果。（1）很多銷售員在見顧客第一面的時候，就向顧客遞自己的名片，這也是讓顧客快速知道自己的身份。當然你也可以這樣，不給顧客名片，等一兩天后，利用給顧客送名片的機會，再去拜訪顧客。第一次沒有成交，自己好好反思一下究竟在哪方面還沒有給顧客講清楚，再好好利用第二次拜訪機會。（2）銷售員可以準備一兩種職稱不一樣的名片，比如一個是經理、一個是顧問，這里要注意一個問題，在拜訪完顧客后，整理一個表格，一定要弄清楚，哪位顧客使用的是哪種名片，千萬別搞錯了。（3）銷售員可以利用各種于產品有利的信息，比如一份報紙、一份雜志等。比如你是推銷環(huán)保產品的，就可以利用報紙上關于環(huán)保的有利信息，這足以引起顧客的興趣，并請教顧客他的看法。（4）銷售員留一份資料給顧客，要跟顧客說明這份資料的重要性，這樣的話顧客也不會看完就扔。還有一點就是要跟顧客約好下次要將資料收回，可以把時間定在兩天左右。（5）借口路過此地，特意登門拜訪，一定不能說是順道來看顧客，這樣顧客就會覺得你特別的不尊重他。（6）銷售員可以找顧客請教一些問題，問題當然不能太簡單也不能太復雜，當然問題是以顧客為中心的，問什么問題，這里不多講了，之前說過。（7）如果銷售員有上司的陪同一起去拜訪顧客的話，這樣的成交幾率更高。（8）遇到逢年過節(jié)的時候?？梢岳媒o顧客送小禮物這個機會去拜訪，送禮物的大小要根據這個顧客成交幾率大小而定。（9）以顧客生日為借口送花或者生日賀卡都可以，因為顧客需要的就是這種被關懷的感覺。（10）公司舉行產品說明會或者講座時可以邀請顧客，加強顧客對產品的了解。（11）銷售員可以讓顧客填寫調查問卷，比如我們的產品在用的過程中有沒有出現問題，對銷售員的服務態(tài)度是否滿意等。（12）如果銷售員實在找不到借口的話，可以直接拜訪顧客，有想借口的那點時間真不如直截了當的去登門拜訪，雖然這種方式對于顧客來說有些唐突，但是這卻能鍛煉你的膽量。