【正文】 ：稱之購買圈或商勢圈，指在一定的經(jīng)濟(jì)區(qū)域內(nèi)以商場或商業(yè)區(qū)為中心向周圍擴(kuò)展形成的輻射力量，對顧客吸引而形成的一定范圍或區(qū)域。分為：核心商圈：以大型商場為中心，人口占6080%，價(jià)格高； 次級商圈：擁有客戶占20%；邊緣商圈：分布密度小，產(chǎn)品低檔，價(jià)格低。商業(yè)飽和度：是測量一個(gè)商圈內(nèi)的商業(yè)物業(yè)的供求量的一個(gè)重要方式。IRS：商業(yè)飽和度 C：主要客戶指數(shù) RE：每一個(gè)顧客平均購買量 RF：商圈內(nèi)的經(jīng)營面積 IRS=（C*RE）/RF嚴(yán)重影響房地產(chǎn)價(jià)格因素：1）價(jià)格組成=土地成本價(jià)格+建安成本+利潤+管理費(fèi)用（國民生產(chǎn)總值，DTP指數(shù)、房地產(chǎn)政策、法律法規(guī)）；2）影響房地產(chǎn)因素：開發(fā)商實(shí)力、經(jīng)濟(jì)態(tài)度、地段、交通、周邊環(huán)境、配套設(shè)施、綠化、升值、政府規(guī)劃、潛力、客戶定位、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、物業(yè)管理、市場供求、品牌、銷售技巧、自然環(huán)境不可復(fù)制；3）影響每一棟單位的價(jià)格因素：樓層層高、戶型、朝向、景觀、外圍功能、面積、建筑結(jié)構(gòu)；4）多層：7層以下，金三銀四銅五六；高層：7層以上，越往高上走價(jià)格越高，越往上景觀越好；）影響商鋪：升值潛力、地段、交通、配套、市場、定位（業(yè)態(tài)定位）、消費(fèi)群、品牌、人流量、物業(yè)管理。針對每一個(gè)鋪位影響因素：位置、面積（面積小、面積消費(fèi)群體多，價(jià)格高）、樓層、鋪型（柱、開間、阻擋）、配套設(shè)施。遞名片技巧：1）當(dāng)你與客戶談判時(shí)，客戶感興趣時(shí)，你遞上名片客戶對你印象深，認(rèn)知度； 2）當(dāng)客戶快要起身時(shí)，遞上名片，你的客戶會準(zhǔn)確記住，認(rèn)知你；1遞資料準(zhǔn)確時(shí)間：1）當(dāng)你將重要內(nèi)容講解完畢，再遞上資料，請他了解； 2）當(dāng)你遞名片時(shí)，一起遞給他；3）如果客戶已拿了資料時(shí)，你順著他資料內(nèi)容一條條講解下去，然后合上遞給他；1市場調(diào)查目的，其實(shí)反映市場現(xiàn)狀：1）了解競爭樓盤； 2）了解消費(fèi)需求； 3）了解消費(fèi)行情； 4）為策劃、銷售提供依據(jù)具體調(diào)查內(nèi)容：a）產(chǎn)品調(diào)查：規(guī)模、占地面積、鋪位、功能定位（做什么，業(yè)態(tài)定位）、鋪型、配置（電梯、空調(diào)、水電表）、裝修、物業(yè)管理、經(jīng)營時(shí)間；b）配套調(diào)查：內(nèi)部配套、周邊環(huán)境配套、功能配套；c）價(jià)格調(diào)查：銷售價(jià)格、均價(jià)、不同樓層差價(jià)、付款方式、租金價(jià)格（臨街與內(nèi)街價(jià)格）；具體調(diào)查方式：問卷、街訪（入戶走訪、單層、左手入門、雙手右手入門）、專家訪談、市場客戶訪談；具體調(diào)查對象：市場、商城、專業(yè)街、步行街、專賣點(diǎn)具體配套調(diào)查：醫(yī)院、銀行、超市、休閑場所、酒店、學(xué)校、交通（人流、車流、公交車、長途車）、風(fēng)水與房地產(chǎn)營銷：南向房間特征（通風(fēng)時(shí)間長、日照時(shí)間長、不易發(fā)霉、冬暖夏涼）。風(fēng)水寶地：依山伴水，龍脈（建筑物的朝向的陰陽取舍。陰：山之南、水之北；陽：山之北、水之南；龍椅之地：綠色是生命色；中緯度：夏吹東南風(fēng)、西南風(fēng)）1建筑顏色：紅色象征權(quán)利、富貴、尊嚴(yán)、紅色鎮(zhèn)邪。1行銷溝通：1）行銷：直銷，以最直接的形式來推銷產(chǎn)品，是產(chǎn)品信息的載體，有產(chǎn)品傳遞的真實(shí)性和準(zhǔn)確性；2）行銷目的：A、將產(chǎn)品信息傳遞給客戶（有清晰、直接）；B、拓展信息的傳播渠道； C、增加客戶來源；通過傳播接觸來源3）行銷方式：發(fā)傳單、上門拜訪、攔截客戶，競爭對手的地方（投資客、經(jīng)營戶）、組織意向客戶召開懇談會議；4）傳達(dá)信息內(nèi)容：A、項(xiàng)目片區(qū)的介紹（目前商業(yè)狀況如交通、車站、公交車）、未來前景和市政規(guī)劃；B、產(chǎn)品的介紹：業(yè)態(tài)的介紹、科技含量；項(xiàng)目背景介紹、項(xiàng)目立項(xiàng)、開發(fā)、建設(shè)等；產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)、面積、配套、裝修、環(huán)境、道路、電梯、價(jià)格的介紹；5）尋找目標(biāo)客戶的方式：湖南省黃頁，尋找生產(chǎn)廠商、代理商、場部、科研單位、查找電話、地址；上網(wǎng)查詢、大型的展覽會、交易會、目標(biāo)客戶；多家咨詢；媒體收集；6）需要準(zhǔn)確的銷售工具：名片、樓書、置業(yè)手冊、價(jià)格表、計(jì)算工具、政府文件、同事通訊錄；7）信心問題：核心問題，市場能否作活，作大；1使用率=實(shí)用面積/建筑面積小高層的使用率小于多層：6070% 高層的使用率小于小高層：80%以上寫字樓的使用率小于高層：5060%1產(chǎn)權(quán)證：土地使用證、房產(chǎn)證（集資房是沒有產(chǎn)權(quán)證的，福利房是有產(chǎn)權(quán)證，可以轉(zhuǎn)讓，在國家允許的年限內(nèi)可以轉(zhuǎn)讓、出租）。、第5P：第5個(gè)公共意識，注意于健康保護(hù)，環(huán)保方面。任何貨幣在保值的前提下，才能實(shí)現(xiàn)其價(jià)值。1綠化：是生態(tài)內(nèi)的非常小的一個(gè)方面。環(huán)境：周邊所表現(xiàn)的元素：生態(tài)、人文、地理、交通。一個(gè)樓盤的環(huán)境包括：綠化、交通、密度、配套設(shè)施、日照、朝向。價(jià)格：昂貴、便宜1）加權(quán)比較法：在價(jià)格上及對手比較加X%或減X%，不超過1；如對方1000元/㎡+1000元/㎡*10%=1100元/㎡；反之1000元/㎡1000元/㎡*10%=900元/㎡；2）盈虧平衡法3）經(jīng)驗(yàn)評估法：根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)來測標(biāo)，價(jià)格阻力位針對顧客來說，內(nèi)容包括：均價(jià)、起價(jià)（作用，降低入市門檻、一般是低開高漲，只對于大型樓盤、而小規(guī)模樓盤不宜采用低開高走）、最高價(jià)（最好的樓層肯定是最高價(jià)）、垂直價(jià)格（一般金三銀四銅五鐵六，超過27米空氣質(zhì)量越差）、價(jià)格的可塑性（有 品牌價(jià)值的空間）、目標(biāo)價(jià)格（自我實(shí)現(xiàn)的價(jià)格）。2價(jià)格構(gòu)成：1）土地出讓金：三通一平、拆遷、安置費(fèi)、勘查設(shè)計(jì)費(fèi)（了解地質(zhì)結(jié)構(gòu)）； 2）公共基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)（統(tǒng)稱土地成本）；3）建安成本（土建成本）； 4）管理成本（包括營銷預(yù)算成本）； 5）融資成本（利息）； 6）稅收費(fèi)用； 7）利潤；2銷控：內(nèi)部認(rèn)購：一、定向； 二八理論：好5%、次15%、差80%； 三七理論：好10%、次20%、差70%；公開銷售：用于調(diào)節(jié)控制銷售進(jìn)度，先銷次的，留下一部分好的，用于最后沖刺。包括：強(qiáng)銷期（尋找熱銷勢頭）、持銷期（也叫調(diào)整期，合理安排）、沖刺期、掃尾期。、建筑品質(zhì)： 1）施工方的資質(zhì)；2）圖紙：設(shè)計(jì)方案，采光通風(fēng)是否符合國家規(guī)定，規(guī)劃、設(shè)計(jì)院進(jìn)行調(diào)查，研究； 3）建筑材料：質(zhì)量好壞，是否環(huán)保產(chǎn)品？2怎樣才能成為出色的專業(yè)人士？1）愛心； 2）專業(yè)知識+營銷知識+心理知識+社會學(xué)+經(jīng)濟(jì)學(xué)+法律學(xué)2金字塔型：小盤：一般以快打慢，先奇制勝，制造與眾不同的特色；營銷手法：營銷突圍，側(cè)翼進(jìn)攻，通路卡位，最多客戶消費(fèi)場所。如俱樂部、酒吧、歌舞廳、高爾夫、通過派人進(jìn)入上述場所與期接觸、吸引顧客、實(shí)行營銷，節(jié)省廣告費(fèi)及其它費(fèi)用。2項(xiàng)目定位：了解最大化的消費(fèi)群體再了解消費(fèi)型態(tài)得出需求市場產(chǎn)品2國家標(biāo)準(zhǔn)建筑密度： 住宅類型:一類 二類 三類 低層 / 50% / 多層 30% 35% 40% 中高層 25% 28% 30% 高層 / 22% 25%2國家標(biāo)準(zhǔn)容積率：1）。2）。3）中檔小區(qū)3； 4）低檔小區(qū)4；一類小區(qū)：公共基礎(chǔ)設(shè)施布局完整，整個(gè)環(huán)境良好； 二類小區(qū)：公共基礎(chǔ)設(shè)施布局完整，環(huán)境不良好； 三類小區(qū)：公共基礎(chǔ)設(shè)施布局不完整，環(huán)境差；第五篇：新人入職培訓(xùn)總結(jié)報(bào)告新人入職培訓(xùn)總結(jié)報(bào)告2月6日至2月10日本人參加了由本公司組織的新人入職培訓(xùn)。主講師是喬禹和金玲這兩位經(jīng)驗(yàn)豐富的培訓(xùn)師。這次培訓(xùn)的內(nèi)容主要有學(xué)情考情的簡介、呼入呼出的流程、現(xiàn)場咨詢的流程、方案設(shè)計(jì)、異議處理等等，雖然整個(gè)培訓(xùn)的時(shí)間并不長，但在這短短的五天經(jīng)歷中，我的知識得到了更新、團(tuán)隊(duì)精神、專業(yè)知識得到了提高使我受益非淺、深有體會：第一點(diǎn)，同伴之間的溝通相當(dāng)重要。在培訓(xùn)學(xué)習(xí)中，我們深深地體會到人與人之間的溝通、同事之間的相互學(xué)習(xí)和團(tuán)隊(duì)精神是我們工作取勝的關(guān)鍵。好的團(tuán)隊(duì)配合能使整個(gè)團(tuán)隊(duì)效率發(fā)揮到最大化。既然需要配合，那么就必須溝通，只有相互溝通、相互配合，才能提高工作效率，進(jìn)步更快，學(xué)習(xí)更多。第二點(diǎn)，適應(yīng)新的生存環(huán)境。在培訓(xùn)的第一天就讓我所有的關(guān)于教育的知識翻新，對我的沖擊相當(dāng)大。再深入了解了企業(yè)文化后更加覺悟到教育顧問的重大意義。以精銳之道嚴(yán)格要求自己來幫助到更多孩子找到自己的學(xué)習(xí)方法和提升自身學(xué)習(xí)力。第三點(diǎn)，在培訓(xùn)中學(xué)習(xí)到了許多銷售流程，如呼入呼出流程和現(xiàn)場咨詢流程,講師從準(zhǔn)備工作、破冰、需求分析、產(chǎn)品介紹等做了詳細(xì)的講解，這些讓我對于工作性質(zhì)和流程更加清晰地了解，對于將來完成工作有著重大的意義和幫助。最后，在本次培訓(xùn)中學(xué)到的各種專業(yè)性知識和銷售技巧之外，最重要的是認(rèn)識了許多同期有經(jīng)驗(yàn)的CC和CR，他們所教授予我的是一種堅(jiān)持的信念。天賦不是最至關(guān)重要的，最重要的是勤奮。在這次培訓(xùn)中我學(xué)到了很多專業(yè)知識，我將會在培訓(xùn)中學(xué)到的、體會到的進(jìn)行再消化和融會到今后的工作實(shí)踐中去，同時(shí)在把自己優(yōu)越的方面展現(xiàn)給公司外，我們還會時(shí)刻保持高昂的學(xué)習(xí)激情，不斷地補(bǔ)充知識和努力改變自己的不足，使自己成為一名適應(yīng)新環(huán)境的實(shí)習(xí)生。張蓓