誠(chéng)安建筑智能化工程公司業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材工程培訓(xùn)-資料下載頁(yè)
2025-05-08 06:31本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】居系統(tǒng)的方案設(shè)計(jì)、器材采購(gòu)和工程施工的高科技工程公司。公司有著“一創(chuàng)三。進(jìn)的管理模式和良好的信譽(yù)，加之一批專業(yè)的技術(shù)人才和勤奮務(wù)實(shí)的服務(wù)人員，時(shí)奠定了長(zhǎng)足發(fā)展的基礎(chǔ)。步以超越客戶滿意為標(biāo)準(zhǔn)”，竭誠(chéng)為客戶提供服務(wù)。目前本公司主要有安防業(yè)務(wù)和智能家居兩大類(lèi)。幼兒園、醫(yī)院、大型停車(chē)場(chǎng)等相關(guān)地方。其系統(tǒng)包括（1、視屏監(jiān)控系統(tǒng)、2、防。特點(diǎn)一、客戶群體為有限群體。只有那些真正有需求和有實(shí)力的人或場(chǎng)所才是我們的潛在客。安防屬于一次消費(fèi)，客戶在新裝以后三五年內(nèi)一般。不會(huì)有二次的需求，只有擴(kuò)充和維護(hù)。正是這個(gè)特點(diǎn)決定了安防的不可再生性，安防業(yè)務(wù)的成交最終由專業(yè)設(shè)計(jì)人員來(lái)完成，業(yè)務(wù)。員在中間只充當(dāng)一個(gè)中間引薦人的角色。的引薦客戶來(lái)尋求概率的突破。這就要求我們業(yè)務(wù)人員每天的工作就是到處去搜尋?？蛻簟ふ铱蛻?，只有當(dāng)尋找客戶達(dá)到一定量時(shí)我們才會(huì)有更多的機(jī)會(huì)。
【正文】 當(dāng)天名單（客戶、人際關(guān)系） 希望你 每天都能在自己的名單上增加新的人員，將客戶信息和新結(jié)交的朋友的信息完整的進(jìn)行登記。每天增長(zhǎng)的名單就是你業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的法門(mén)。 業(yè)務(wù)員服務(wù)流程 一 、接觸客戶 做業(yè)務(wù)的第一步是接觸客戶，一般來(lái)說(shuō)接觸客戶是有三種情況，一是自己?jiǎn)为?dú)面對(duì)客戶二是 在業(yè)務(wù)員眾多的情況下接觸客戶三是在接觸客戶時(shí)，客戶現(xiàn)場(chǎng)很多人。這里按照接觸客戶 的不同情況分析一下相關(guān)的溝通策略。 單獨(dú)接觸客戶：這種情況是最有利的，現(xiàn)場(chǎng)既沒(méi)有其他業(yè)務(wù)員的干擾也沒(méi)有 客戶的 眾多朋友在其中刁難，所以一旦有這種機(jī)會(huì)業(yè)務(wù)員一定要珍惜。接觸客戶首先要引起客戶的興趣和重視。通常我們很多業(yè)務(wù)員在與客戶交流時(shí)總是按照常規(guī)思路，所以遭到客戶拒絕的機(jī)會(huì)比較大。 競(jìng)爭(zhēng)接觸客戶 :這種情況是最困難的，由于已經(jīng)有很多業(yè)務(wù)員與客戶接觸了，客戶或者已經(jīng)在內(nèi)心開(kāi)始反感有了抵觸情緒或者已經(jīng)時(shí)間被占用得太多了，所以這時(shí)再進(jìn)去與客戶溝通無(wú)疑你面臨很大的困難，但千萬(wàn)不要泄氣，還是要鼓起勇氣參與進(jìn)去，因?yàn)槿绻?去一點(diǎn)機(jī)會(huì)都沒(méi)有了，進(jìn)去還有一絲希望。只要有希望就一定要為自己爭(zhēng)取，這是你就要與眾不同更能引起客戶的興趣。 面對(duì)多人時(shí)：這種情況也是經(jīng)常遇見(jiàn)的，當(dāng)你走進(jìn)客戶家時(shí)現(xiàn)場(chǎng)正好有客戶的朋友，這時(shí)就要注意分辨出誰(shuí)才是真正的客戶，如何辨別客戶呢？一是進(jìn)去后注意看一下，聽(tīng)一聽(tīng)他們?cè)谡f(shuō)什么，不忙急于說(shuō)業(yè)務(wù)。如果現(xiàn)場(chǎng)有客戶的朋友，他們一般有反客為主的，所以先說(shuō)話的可能是客戶，如果不是客戶也沒(méi)關(guān)系，你就假定他是客戶，但說(shuō)話聲音一定要大，而且要把公司比較有特色的地方搶先說(shuō)出來(lái)，這時(shí)真正的客戶就會(huì)感興趣了。 有時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)會(huì)有一些客戶的 朋友刁難你，注意要有涵養(yǎng)，不要生氣要態(tài)度和藹，不溫不火以氣度服人。一旦明確他不是客戶后就要有目的有計(jì)劃地采取討好策略，至少要與他們建立良好的關(guān)系，不至于他們?cè)诳蛻裘媲罢f(shuō)你壞話。 二 、講解業(yè)務(wù) 講解業(yè)務(wù)又分三步：第一步是介紹公司。第二步是講解具體的安防業(yè)務(wù)。第三步是查看現(xiàn)場(chǎng)邀約，即正式促進(jìn)客戶 與你開(kāi)展業(yè)務(wù)。 詳細(xì)解說(shuō)公司各項(xiàng)優(yōu)勢(shì) 切忌給客戶介紹公司籠統(tǒng)化、簡(jiǎn)單化，不要過(guò)于虛吹要切合實(shí)際，要層次分明地將公司的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)一一展現(xiàn)給客戶，比如說(shuō)我們的規(guī)模怎樣，我們的設(shè)計(jì)怎樣，我們的材料怎樣，我們 的工程質(zhì)量怎樣，我們?nèi)绾巫龉竟芾砗凸こ坦芾?，我們?nèi)绾伪ＷC售后服務(wù) … ..在這些介紹中重點(diǎn)突出公司的管理優(yōu)勢(shì)，并要給客戶灌輸一種“管理優(yōu)勢(shì)才是安防最大的保障”的理念，只有公司各項(xiàng)管理做好公司的發(fā)展才穩(wěn)健。只有公司具有良好的工程管理體系才能確保施工過(guò)程的完美和質(zhì)量的穩(wěn)定，同時(shí)也要介紹公司的發(fā)展策略，讓客戶相信你們公司長(zhǎng)期地、持續(xù)地經(jīng)營(yíng)下去，這樣售后服務(wù)就有了保障。 利用資料講解 在安防業(yè)務(wù)中的講解過(guò)程中業(yè)務(wù)員要善于利用資料，將它遞給客戶看，要至始至終主動(dòng)引導(dǎo)客戶讓客戶和你的思維產(chǎn)生一致。 有機(jī)會(huì)就查看現(xiàn) 場(chǎng) 當(dāng)業(yè)務(wù)員與客戶溝通中發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)我們公司表現(xiàn)出濃厚的興趣時(shí)我們就要進(jìn)行查勘邀約 ，提出時(shí)語(yǔ)言不能模糊，語(yǔ)氣也不能含糊而是要光明正大、中氣十足。這樣才能促使我們與客戶達(dá)成最后的交易。 三、售后服務(wù)跟進(jìn) 售后服務(wù)期的 跟進(jìn)體現(xiàn)出業(yè)務(wù)員對(duì)客戶高度重視，是個(gè)人素質(zhì)和公司服務(wù)素質(zhì)的綜合體現(xiàn)，能繼續(xù)培養(yǎng)客戶對(duì)公司的信任感。 業(yè)務(wù)員跟進(jìn)客戶的目的要十分明確，就是不斷地與客戶保持聯(lián)系，通過(guò)客戶的關(guān)系資源為你帶來(lái)后期的新客戶資源。 售后服務(wù)的跟進(jìn) 前期可以頻繁一些，半個(gè)月或一個(gè)月就聯(lián)系一次。后期則可以時(shí)間長(zhǎng)一些 再聯(lián)系。這是由于長(zhǎng)期積累了很多客戶，每一個(gè)都很頻繁的聯(lián)系會(huì)耽誤大量的時(shí)間，所以時(shí)間可以間隔長(zhǎng)一點(diǎn)，但一般不超過(guò)三個(gè)月，中間也可以通過(guò)短信，電子郵件等方式保持聯(lián)系。 逢年過(guò)節(jié)業(yè)務(wù)員要提前給客戶發(fā)去短信問(wèn)候。 跟進(jìn)客戶時(shí)可以直接邀約客戶為自己介紹新客戶，不要不好意思開(kāi)口。
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