【正文】 造流行趨勢，缺點是閱讀者有限，對象區(qū)隔固定狹窄；而參與社區(qū)活動的優(yōu)點是提升公司良好知名度和美譽度，缺點則是費用昂貴，人力耗費大。人員推銷：能力高低取決于美容顧問的銷售技巧和投入程度。從美容師到店長都是決定促銷成敗的人員，因此必須在活動前公布激勵措施。傭金、紅利、特殊獎勵都是激勵手段，同樣各有利弊。其中傭金的優(yōu)點是直接激勵推銷人員的推銷動機，缺點是若不調(diào)整比率，或是銷售目標難以達成則有失效果；紅利是促使推銷人員完成促銷任務(wù)的利器，但周期過長也是不足；特殊獎勵的優(yōu)點對特定的、短期的分配銷售有直接拉動力，缺點是獎勵不具吸引力將失去刺激功能。工具管理往往大型SPA館的促銷不僅僅是針對消費者而進行，也可能是針對加盟者進行，這就要求在促銷策略上區(qū)別對待。在終端促銷上，SPA館要關(guān)注的是開拓客源，提升形象、鞏固客源，這就要求在服務(wù)型促銷上遠遠比渠道促銷更費心機。目前，針對消費者的促銷工具有免費樣品、折價贈券、贈品、減價優(yōu)待、競賽、積分卡這幾種，策略運用的初衷就是洞悉各種工具并利用好?？冃Ч芾?任何促銷活動都必須在成本條件與經(jīng)濟規(guī)模兩條限制下，創(chuàng)造出最大的促銷績效。如果把各種指標明確下來，可以分為三大部分：一是企劃目標的達成效益，二是促銷成本評估，三是廣告、媒體成效評估。例如企劃目標的達成效益部分，可細分為SPA館總業(yè)績增長比率、平均每臺護理床業(yè)績額占業(yè)績比率、平均來店客數(shù)增長率、平均每位顧客的消費單價增長比率、平均每家店中會員數(shù)的增長比率5個指標；廣告、媒體成效評估可分為3個指標顧客對廣告的認知／印象的增長比率、顧客認知SPA館并來電洽詢的比率、顧客認知SPA館并來店消費的比率等?！久廊菀婢W(wǎng)附】===============美容院進行促銷的三大頑癥頑癥一：賠了夫人又折兵在美容院促銷中，經(jīng)常用的一個手法是以產(chǎn)品促產(chǎn)品。即顧客買了多少錢的產(chǎn)品后，美容院又贈送顧客多少產(chǎn)品。這里送的產(chǎn)品一般由廠家出的，但是產(chǎn)品送出后，美容院又要提供相關(guān)的護理服務(wù)。對美容院來講，美容師每次服務(wù)的提成是少不了的，也就是說，美容院送出產(chǎn)品，還要貼錢為顧客服務(wù)。解決辦法：不送院裝產(chǎn)品，而是送客裝產(chǎn)品。頑癥二：牛頭不對馬嘴在美容院促銷中，經(jīng)常會配合廠家的產(chǎn)品和技術(shù)，優(yōu)惠開卡。但一個美容院至少有五六個廠家的產(chǎn)品，甚至是有十多家。很容易造成混亂。當顧客開了A廠家的卡，可能到時卻是使用B家產(chǎn)品。到時，美容院與廠家進行結(jié)算時。就會一塌糊涂。解決辦法：對各類開卡深度捆綁，將各廠家的卡與產(chǎn)品一一對應(yīng)。頑癥三：促得所賠的多在美容院促銷中，經(jīng)常用的一個手法是贈送體驗卡。產(chǎn)品一般有廠家提供，但服務(wù)則由美容院自己負擔。由于送出去的體驗卡可能較多，進行服務(wù)的成本就會相當客觀。讓美容院難以承受。解決辦法：在顧客使用體驗卡時，收取基本的服務(wù)人工費用?！久廊菀婢W(wǎng)附】===============派單宣傳的利與弊分析 美容院人員到街上派宣傳單有效嗎？大部分無效，別還是有效的。通常美容院會為了節(jié)省成本費用引客戶進門，采取印制宣傳單張的促銷做法，在沒有明確宣傳對象和地點的情況下派人滿大街發(fā)宣傳單。據(jù)觀察，宣傳單對兩種人有效，閑人和同行。因為我們的客戶不是流動人口，整天在大街上走動，愛美的女士逛街時也不會面對派單小姐露出笑臉，因為滿世界的硬性派單對行人已經(jīng)成為無理的騷擾。如果你印的宣傳單紙質(zhì)低劣，語言粗俗，只能帶給客戶厭惡的感覺，廣告作用適得其反。但是，有時候，語言華美準確，印刷精美的廣告為什么也會無效呢?派單廣告的有效性不僅是由廣告語的設(shè)計和印刷決定的，它的有效性最大程度取決于派單給客戶的直接到達率?？蛻艚拥绞掷锊凰阃瓿膳蓡危驗樗芸赡軄聿患叭拥羲查g塞到她手里的單子，或不好意思拒絕，總之，大部分接單者會不看一眼就轉(zhuǎn)身把單子扔掉，實際上還是毫無效果。要想派單有效，一是在住宅小區(qū)內(nèi)的美容院發(fā)給住戶，并且派單人員還得彬彬有禮，如果能借用居民活動時搞美容咨詢，最能讓單張宣傳有效；二是百貨公司附近或百貨公司店內(nèi)的美容院，請購物的客人進店的行為也還是能見效的。但那些缺乏專業(yè)訓(xùn)練，了無生氣地站在那里，機械地發(fā)出手里的單子，或者急急跟在客戶身后，硬性把單子塞給客戶的人，都會給客戶帶來反感。如果能夠彬彬有禮地邀請客戶進店體驗我們的美容技術(shù)，相信客戶會在逛得很累時，樂于進店接受一下專業(yè)服務(wù)，總不至于讓客戶在不喜歡派單員的前提下，使派單失去意義。重要的不是送宣傳單有沒有效，而是由什么人派送，并且一定要在適當?shù)攸c送給適當?shù)娜?。讓別人接受我們的宣傳單之前，必須要她先接受我們的人。離開人的魅力，任何試圖送達宣傳單的行為都會被當成對客戶的騷擾。送單人的表現(xiàn)決定客人對美容院的印象。一個優(yōu)雅得體熱情親切的美容顧問會在派單時熱情地介紹自己的美容院，說話時眼睛直接看著客人的雙眼眉心處，然后才雙手遞上自己的宣傳單，并說出歡迎進店體驗的致辭?！貏e提示：送出多少宣傳單并不重要，重要的是多少客戶能真正知道宣傳單的意義并因此來到店里。沒有高素質(zhì)的人在送單時宣傳自己的產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)，只靠客戶用手接住那張紙是沒有用的。※不能犯的錯誤：直接把單子向所有路過的女士手里塞，沒微笑，少問候，只為發(fā)單數(shù)量而派送。甚至有的美容院為了讓單子有效，居然把發(fā)單員的名字寫在單子上。結(jié)果，有的發(fā)單員纏住客人時主要是介紹自己，令客人厭煩?！久廊菀婢W(wǎng)附】===============美容院廣告計劃注意事項計劃是一個確定目標和評估實現(xiàn)目標最佳方式的過程。它包括廣告目的，廣告對象，廣告概念，廣告表現(xiàn)策略，廣告時機，媒體組合運用，廣告預(yù)算，效果測定等一系列關(guān)系到廣告活動成敗的決策問題，只有對這些問題事先計劃周密，才能使廣告活動有條不紊，保證廣告活動的順利實施。（一）進行廣告形勢分析 制定廣告計劃的第一步就是對美容院市場調(diào)查所得的資料進行分析，找到最需要解決的促銷問題、最需要宣傳的項目，明確目標、以及實現(xiàn)這些目標的措施。如明確誰上目標消費者，分析他們的消費行為和消費方式，了解他們經(jīng)常接觸的媒介有哪些等；分析美容院現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)項目的特點、長處與短處，與同類美容院相比有哪些獨特的優(yōu)點（消費者所關(guān)心的新項目和新技術(shù)往往是廣告訴求的重點和表現(xiàn)的重要內(nèi)容）；了解市場及競爭對手的情況，它們的廣告策略與投資、它們的特長與薄弱環(huán)節(jié)是什么？這往往是廣告競爭戰(zhàn)略所要注意的突破點；總結(jié)美容院過去的廣告情況，如以前做過什么廣告，訴求重點是什么，廣告定位是什么，選擇過什么媒介、效果如何等。（二）明確廣告目標廣告目標即廣告要達到目的，這是廣告策劃時首先要解決的問題。如提高知名度或美譽度，樹立美容院的品牌形象，促使消費者消費、從而擴大市場賺取利潤求得發(fā)展。有的美容院以創(chuàng)造品牌為主要訴求，目的在于開拓市場，提高消費者對美容院的認識，建立消費者對美容院的熟悉感，加深印象，這也是廣告最重要的作用。熟悉感常常是消費者購買習(xí)慣的基礎(chǔ)，而購買習(xí)慣是任何競爭都難以取代的。有的美容院做廣告是為了保住品牌，目的是鞏固已有的市場，開發(fā)潛在的市場和刺激繼購需求，這類的廣告訴求重點應(yīng)放在保持消費者對美容院的好感、偏愛上。有的以提高銷售額為目的，廣告訴求主要是促銷活動的通知。（三）確定廣告對象每一家美容院都會面對眾多的消費者，但是任何一家美容院也不能令所有的消費者滿意，它們只能服務(wù)其中的一小部分人，只能滿足這部分人的消費需要。要通過分析找出這部分人，即目標消費者分析她們的需求，才能把握好廣告訴求的重點。像北京的美容院所擁有的客戶數(shù)量，大型綜合性俱樂部最多的有二千多人，中小型美容院一般通常在100－500人之間，重要的是找出其消費動機，一個顧客為什么到這家美容院來消費，而不到別處一家呢？主要是消費動機是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、高超的技術(shù)，還是規(guī)范的服務(wù)、方便性，或者是價格因素？找到顧客消費的動機并充分滿足之，同時去強有力傳播，就可吸引更多顧客。（四）劃分廣告區(qū)域指目標消費者生活的區(qū)域范圍。如北京地區(qū)的美容院投放的廣告主要是選用北京地區(qū)的媒體，去影響北京的目標顧客。（五）選擇廣告媒介根據(jù)目標消費者、廣告信息情況、費用支出的不同實施以對廣告媒介的選擇，要考慮目標消費者是誰？所選媒介能還將信息有效地傳遞到他們那里，其次要考慮費用支付是否經(jīng)濟合理。（六）制定廣告發(fā)布的時機指預(yù)定的廣告應(yīng)放在什么時間、什么地點發(fā)布出去，其分布的次數(shù)應(yīng)該是多少。如在國慶節(jié)搞促銷活動，就應(yīng)選擇在國慶節(jié)前30天準備好所有的與促銷活動有關(guān)的事項，比如選擇在九月五日前發(fā)布廣告，告知消費者你有什么樣的促銷活動。（七）編制預(yù)算通常比較正規(guī)的大型美容院都是在上一的10－11月份，將下一的全年廣告計劃放出，并計算出預(yù)算，從而將廣告投放控制在科學(xué)合理的范圍之內(nèi)。也就是說根據(jù)廣告目標，將完成該目標所需經(jīng)費分成各項目列舉出來，即把廣告計劃具體化，編制預(yù)算有兩個好處，一是清楚地知道自己花多少錢，二是廣告活動結(jié)束后，可以評估廣告效益。（八）制作和發(fā)布廣告按照已制定廣告計劃把廣告活動落實，包括制作不同類型的廣告成品，在選定的媒介組織發(fā)布實施。（九）廣告的評估總結(jié)對每一次的廣告活動都要進行綜合效益的評估。如本次廣告目標是否標準、廣告支出是否合理、廣告目的是否達到等，以便為下一次廣告提供依據(jù)。【美容引擎網(wǎng)附】===============美容院廣告誤區(qū)分析誤區(qū)一：不能堅持長期有計劃的做廣告很多美容院忽視廣告有明顯的滯后效應(yīng)這個事實，第一天打廣告，恨不能第二天就能進客人銷售卡，殊不知良好的廣告效果是長期堅持的結(jié)果。如果你不能堅持，那你就永遠到達不了目的地。很多美容院沒有一個長期的廣告投放規(guī)劃，看到另人打廣告了，自己也匆匆忙忙地上廣告，見不到明顯效果又匆匆忙忙地停廣告，大把廣告費打了水漂。誤區(qū)二：廣告媒體無組合要想去影響消費者僅做單一的媒體廣告是不行的，如僅做電視廣告有時并不能將產(chǎn)品信息說透，造成消費者知道了你的美容院不知道這個服務(wù)項目到底有什么用，這時候沒有報紙廣告的配合就不行。在大眾媒體投放了廣告，顧客也到了你店里來，如果沒有美容院手冊、DM、招貼畫等現(xiàn)有廣告氣氛支持，促銷效果會打折扣。誤區(qū)三：只做文字廣告，沒有自己獨特的廣告形象我們?nèi)祟惐舜酥g能夠相識主要就是靠一張獨特的臉，這就是一個人的形象，我們靠形象來識別每一個人，通常是不會認錯的。美容院打廣告為什么不能畫一張自己的臉呢，以便消費者識別我們、選擇我們。誤區(qū)四：把廣告目標當作銷售目標提升業(yè)績是經(jīng)營目標的一部分，它依賴于通過營銷組合里每一個環(huán)節(jié)的優(yōu)良運作來達到。而一個美容院在市場上取得成功或遭遇挫折，與多種因素有關(guān)，如產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品包裝、價格策略、經(jīng)營管理、美容師素質(zhì)，顧客消費習(xí)慣、競爭對手等。營銷組合的每一個因素都有可能產(chǎn)生影響。那種業(yè)績上不去就懷疑廣告有問題的做法，顯然是幼稚的。誤區(qū)五：策略訴求和表現(xiàn)形式說變就變你有好的策略，而且制作了一條訴求準確的廣告，但要知道你所傳遞的信息還必須與幾百條其他商業(yè)信息競爭，這些“噪音”會影響你甚至滅掉你的信息，所以堅持統(tǒng)一的策略訴求和表現(xiàn)形式，顯得非常重要。誤區(qū)六：平面廣告設(shè)計水平太差，做廣告反而傳播了美容院的劣質(zhì)形象中國人做居室裝修很少愿意為設(shè)計而付費的。買材料多貴都舍得，為設(shè)計付費卻難上難。美容院做廣告也是同樣的道理，只愿意付版面費，舍不得投入多一些將平面廣告設(shè)計的既美觀又有效。廣告的作用有兩個，一是促銷，二是提升品牌形象、積累品牌資產(chǎn)。如果只完成了其中的一個目的，那至少也浪費了一半的廣告費。誤區(qū)七：不做廣告有句俗話：會哭的孩子有奶吃。我們有的美容院沒有客源的原因就是從來不做廣告。最近看了一個報道，說日本的TBC美容院請貝克漢姆夫婦做代言人，二人的恩愛廣告在日本率先播出了一個全長2分鐘的廣告，吸引了不少人停步觀看，大收宣傳之效。TBC正計劃邀小貝夫婦到日本宣傳?？戳诉@條消息我想中國美容院幾乎沒有一家有這個實力去請大明星做廣告。誤區(qū)八：1則廣告放進2個以上的想法 專業(yè)的廣告人都知道，一次說透一件事情，一個道理已是相當不簡單。光是把一個觀點、一個信息注入消費者的心腦，已經(jīng)夠費勁，但有的美容院在一則廣告放進那么多內(nèi)容，這個那個，一樣都少不得丟。廣告主張變得模糊不清。說得越多，受眾就會記得越少。企圖在1則廣告里放進2個以上的想法，是非?？膳碌?。欲速而不達，這種不恰當?shù)囊靶?，只會延誤成功的到來?！久廊菀婢W(wǎng)附】===============美容院新趨勢之保健和講座曾幾何時，走進美容院是那些講究臉面的新潮女人的標志，美白、去斑、去暗瘡、除皺紋等等，一切都是為了有一張亮麗的面孔；再后來僅有一張皮光肉滑的臉還不行，還應(yīng)該有一副窈窕的身材，于是瘦身、纖體、塑身等是美容院風(fēng)盛一時的項目。近年來，越來越多的白領(lǐng)、老板、辦公室文員走進美容院，不僅僅是為那張臉，更多的是為了那疲憊的身心得到放松，偶有不適的身體得到保健。引進中醫(yī)保健療法現(xiàn)代人要承受的工作壓力很大、精神緊張，容易感到疲勞；感冒了，不想吃感冒藥又想快些好；伏案太多、電腦操作時間過長，肩痛腰痛等職業(yè)病隨之而來??這樣身體上的小毛病忍則難受，進醫(yī)院排隊掛號恐怕要等上半天，白天上班很難抽出時間。那么下班后抽空到美容院去吧，那里不僅環(huán)境舒適，而且有經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的人士幫助你解決問題。刮沙、足底按摩、推拿等傳統(tǒng)的民間保健療法，都有舒筋活絡(luò)、促進血液循環(huán)的功能，能減輕亞健康的許多不適。40歲白領(lǐng)阿珍有肩周炎和腰肌勞損，工作一累這些部位就酸痛，以前實在痛得厲害才會去醫(yī)院看看。如今她有空會在美容院做facial的同時，請美容院的按摩師做保健護理。她說實在很難“遷就”醫(yī)生坐堂的時間，讓衛(wèi)校出身的按摩師小余護理幾次之后，情況有了很大改善，讓她喜出望外。還有一個真實故事。據(jù)加瑜女子會所的美容師阿芳說，從傳統(tǒng)中醫(yī)理論分析，刮沙的沙點顏色有淺紅、深紅、紫、黑等，紫和黑代表毒素的嚴重性；而且不同穴位主管人體不同器官。上個月，年近50歲的陳老師第一次做背部刮沙，阿芳發(fā)現(xiàn)她主乳腺的天宗穴部位沙點明顯偏黑，于是建議她盡快上醫(yī)院檢查，后來醫(yī)院檢查結(jié)果是乳腺癌早期，馬上動手術(shù)治療。阿芳還說，以前有的人只做表面的facial，“痘”去“痘”來，其實是身體內(nèi)在條理不好，只有通過一些保健療法，調(diào)節(jié)身體內(nèi)部各器官，比如脾、胃、腸、女性月事等，治標更治本。當然，能懂中醫(yī)原理的美容顧問，大多是經(jīng)過培訓(xùn)的護校、衛(wèi)校出身的護士，沒有經(jīng)過