服裝銷售技巧-資料下載頁(yè)
2024-10-21 11:50本頁(yè)面
【正文】 種方式哦!一個(gè)消費(fèi)者從一進(jìn)店就可以感受到門店的銷售氛圍和對(duì)導(dǎo)購(gòu)員迎接服務(wù)進(jìn)行評(píng)分。經(jīng)過(guò)專家認(rèn)證，如果消費(fèi)者對(duì)門店的第一印象比較滿意，消費(fèi)者就會(huì)保持這種好心情在1020分鐘，這個(gè)時(shí)間足可以讓導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行商品介紹了。那么若第一印象不滿意，那個(gè)消費(fèi)者對(duì)門店的不好印象就會(huì)持續(xù)在40分鐘左右，那么接下來(lái)的工作會(huì)很難做?？梢?jiàn)門店的導(dǎo)購(gòu)員在迎接顧客從一開(kāi)始就相當(dāng)重要，有時(shí)我們?cè)陂T店銷售過(guò)程中也時(shí)常會(huì)犯連自己也沒(méi)有意識(shí)的錯(cuò)誤，這些都是無(wú)心之錯(cuò)，我們應(yīng)當(dāng)避免發(fā)生，以此來(lái)提高門店的成交率。顧客購(gòu)物心理分析之十二種常見(jiàn)心理求實(shí)心理：指顧客在購(gòu)買服裝時(shí)，以追求服裝的實(shí)用和實(shí)惠為主要購(gòu)買目的的心理。求實(shí)心理把購(gòu)買的重點(diǎn)放在產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量、實(shí)際效用上，而對(duì)它的外觀造型是否流行新潮不太挑剔，并與顧客的經(jīng)濟(jì)收入和消費(fèi)觀念有密切關(guān)系。好勝心理：指顯示自己勝過(guò)別人，向別人炫耀自己的購(gòu)買心理，這種顧客在購(gòu)買服裝時(shí)大都要求服裝的牌子或檔次。好奇心理：指以喜歡嘗試為主要目的的購(gòu)買心理，這種顧客在選購(gòu)商品時(shí)，常受到商品新鮮感的驅(qū)使，希望知道個(gè)究竟，自己覺(jué)得新奇而感興趣，會(huì)產(chǎn)生即興購(gòu)買。求新心理：指顧客在購(gòu)買服裝時(shí)以追求服裝的流行潮頭和新穎為主要目的的心理，這種心理著重于服裝造型的新奇、獨(dú)特與個(gè)性，注重色彩、花型和面料的時(shí)新，而對(duì)服裝是否經(jīng)久耐穿，價(jià)格是否合理，不太計(jì)較。求美心理：指顧客以追求服裝的美感為主要購(gòu)物目的的心理，這種心理著重于服裝的造型、色彩與藝術(shù)性，特別重視服裝的顏色、造型、款式等特定的文化品位，所體現(xiàn)出的風(fēng)格和個(gè)性，不喜歡服裝過(guò)于花里胡哨，色彩雜亂，對(duì)服裝本身使用價(jià)值和價(jià)格則較忽視。求名心理：指顧客在購(gòu)買服裝時(shí)以追求表現(xiàn)自己身份、地位、價(jià)值觀、財(cái)富等為主要購(gòu)物目的的心理，比較注重服裝的品牌、價(jià)位和公眾知名度。求優(yōu)心理：指以追求優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為主要目的的購(gòu)買心理，對(duì)服裝的產(chǎn)地、生產(chǎn)廠家、商標(biāo)等十分重視。求廉心理：指顧客在購(gòu)買服裝時(shí)，以追求廉價(jià)、價(jià)格優(yōu)惠為主要購(gòu)買的心理。這類顧客比較在乎服裝的標(biāo)價(jià)，喜歡甩賣和打折的服裝。模仿心理：指顧客在購(gòu)買服裝時(shí)，以追求與名人消費(fèi)同步為主要購(gòu)買目的的心理，也稱從眾心理。求速心理：指顧客在購(gòu)買服裝時(shí)，希望得到快速方便的服務(wù)而形成的購(gòu)買心理。這種顧客對(duì)時(shí)間及效率特別重視，厭煩挑選時(shí)間過(guò)長(zhǎng)和過(guò)低的售貨效率。1好癖心理：指顧客為滿足特殊愛(ài)好而形成的一種購(gòu)買心理，這種顧客以購(gòu)買偏愛(ài)的商品獲得最大的心理滿足，具有持久定向性。1求安心理：指顧客以追求安全和健康為主要目的的購(gòu)買心理，這種顧客比較重視商品的安全性、衛(wèi)生性、無(wú)毒性及無(wú)副作用。服裝店銷售話術(shù)店員/店主：“您好，歡迎光臨本店！請(qǐng)放心挑選，買不買沒(méi)有關(guān)系，喜歡的話就試一試，有需要的話可以隨時(shí)叫我。您是想自己先看看，還是讓我有重點(diǎn)地給您先容？”店員/店主：“先生/女士，下午好！歡迎光臨本店！看中了可以先試試，買不買沒(méi)有關(guān)系，買衣服就是要多看、多試嘛！不管您買不買，我都會(huì)努力讓您滿足。您是想自己先看看，還是讓我為您先容一下？”店員/店主：“您好！歡迎光臨本店！能為您效勞是我的榮性冬請(qǐng)放心挑選，我會(huì)盡我所能為您提供資訊與服務(wù)。您是想先走走，還是我陪您一邊看一邊做先容呢？”技巧：請(qǐng)一定要微笑，要讓顧客感覺(jué)到舒心的笑臉，平時(shí)可以多對(duì)這鏡子練習(xí)下這些動(dòng)作，微笑，不發(fā)出笑聲！為了將主動(dòng)權(quán)把握在自己手里，可以選擇問(wèn)句，您是***？還是***？為了不顯得太俗套，可以簡(jiǎn)短的問(wèn)候下，比如，下午好，節(jié)日好等！根據(jù)時(shí)間來(lái)作出最好的問(wèn)候！當(dāng)顧客進(jìn)門以后，會(huì)到處走走看看衣服，顯然是閑逛型顧客，他們一般沒(méi)有固定的購(gòu)買目標(biāo)，可買可不買，看到喜歡的就試試，抱著試了也不用花錢的心態(tài)，碰到合心意而價(jià)錢又適合的也會(huì)買。這類顧客進(jìn)店只是想湊湊熱鬧、消磨時(shí)間，進(jìn)店后往往行走緩慢、東看西看，或與同伴談笑風(fēng)生，或喜歡到人多的地方湊熱鬧。對(duì)于閑逛型顧客，店員/店主應(yīng)給其充分的自由選購(gòu)空間，在說(shuō)一聲“請(qǐng)隨意挑選，假如有需要請(qǐng)叫我一聲”后，與顧客保持一定的間隔，在整理貨品的同時(shí)，隨時(shí)留意對(duì)方的舉動(dòng)，但不宜斜視和盯著顧客看，避免讓對(duì)方緊張不安。當(dāng)顧客集中注視某件貨品或主動(dòng)提問(wèn)時(shí)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該適時(shí)上條件供服務(wù)。
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