【正文】 小包裝還是大禮盒呀？”3.“我給您把保修卡填一下吧”售后登記銷售后對客戶資料做一個詳細(xì)的記錄，姓名、聯(lián)系方式、家庭住址、孩子年齡、幼兒園名稱等盡量要詳細(xì)，以備后續(xù)回訪、活動時用。早教筆終端銷售七步曲？ 答：第一步：主動出擊留住顧客。有顧客從我們的柜臺前走過，我們應(yīng)當(dāng)主動且有禮貌的向顧客問好，邀請顧客來了解我們的產(chǎn)品，如：您好啊！先生（女士），歡迎了解我們早教筆有聲圖書系列；你們好?。】梢院托∨笥堰^來了解一下早教筆點(diǎn)讀筆和有聲圖書；歡迎您過來了解 一下能夠讓小孩子自主閱讀、學(xué)習(xí)的早教筆有聲圖書和點(diǎn)讀筆；您給多大的孩子看??？我可以幫您介紹一下。等等，目的就是能盡量的讓顧客在我們的柜臺前面逗留。第二步：講主要賣點(diǎn)吸引顧客。當(dāng)顧客愿意在我們的柜臺前面停留時，我們要在最短的時間內(nèi)說出機(jī)子的主要賣點(diǎn)以吸引顧客，讓他們對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。如：我們早教筆的主要特點(diǎn)就是讓原本枯燥無味的少兒圖書開口說話，您只要用早教筆輕輕一點(diǎn)，它就可以將您點(diǎn)的內(nèi)容讀出來，講故事、學(xué)英語、識漢字、聽兒歌、學(xué)古典名著，互動的情景模式，讓小孩子立刻愛上圖書，喜歡上學(xué)習(xí)。講產(chǎn)品的過程中一定要充分利用柜臺上的陳列物，做到生動講解，圖文并貌。并且要不斷的重復(fù)我們產(chǎn)品的名字——童年早教筆，讓顧客在腦海中留下深刻的印象，否則你講了半天，他有一天可能會買了別家的產(chǎn)品。另外說明我們產(chǎn)品的其他功能，如游戲測試、MP3等，要在很短的時間內(nèi)把這些信息全部告訴你的顧客，讓他猛然感覺到這個產(chǎn)品的功能非常強(qiáng)大，從而吸引顧客。第三步：細(xì)化各項(xiàng)功能，打動顧客。通過第二步突然的給顧客貫穿了那么多信息，緊接著就要細(xì)致的講解每個功能，所以要求我們營業(yè)員自己必須熟練的掌握產(chǎn)品的操作，因?yàn)橹挥心阕约河玫氖炀毩?，才能讓顧客感覺到這個產(chǎn)品操作簡單，才有說服力，他畢竟是給小孩子買的。在講解各項(xiàng)功能的時候要詳細(xì)的給顧客做出解釋，如：“門”字，你看這是拼音、這是組詞、這是組句，小孩子輕輕一點(diǎn)就可以知道什么是門了，你看這是游戲測試功能：“小朋友書中有一個最大的蘑菇，你能把它找出來嗎？” 噢，你真棒！您看這是鍛煉孩子的觀察和思考能力，在潛移默化中孩子的智力得到了開發(fā)，每個環(huán)節(jié)和圖畫都可發(fā)聲，采用不同語調(diào)和情感讓小孩子真正走進(jìn)一個有聲的童話世界，我們詳細(xì)的把我們的功能都要給顧客做出講解，讓顧客、小孩子感覺我們的產(chǎn)品針對于學(xué)齡前兒童非常實(shí)用，設(shè)計很合理。第四步：突出核心賣點(diǎn)，說服顧客。核心賣點(diǎn)即別的產(chǎn)品沒有的賣點(diǎn)，將這些賣點(diǎn)講給顧客，讓他知道只有我們的產(chǎn)品最好。如：我們童年教育在少兒圖書行業(yè)將近十年時間，與國內(nèi)數(shù)十家出版社合作，聯(lián)合打造少兒有聲圖書行業(yè)，很多圖書在國內(nèi)乃至國際得過獎項(xiàng)，我們的有聲圖書和普通圖書同樣價格，但不一樣的效果。我們現(xiàn)在已開發(fā)的有聲系列已經(jīng)將近30套，每個月都會有34套新書推出滿足不同年齡段的孩子，這時可以把我們的圖書目錄和柜臺陳列展示給顧客看，選擇此類產(chǎn)品關(guān)鍵是看能不能提供您需要的書籍內(nèi) 容，要不然后期的就可能無法得到保障。硬件方面：我們的產(chǎn)品識別速度快，音質(zhì)好，設(shè)計卡通小孩子喜歡。價格方面：我們有低、中、高不同的價位，可以滿足不同的客戶需要。售后方面：我們的網(wǎng)點(diǎn)全，在市內(nèi)各大商場書店都有產(chǎn)品專柜，這樣顧客也方便許多。第五步：以情動人，以理服人，感動顧客。我們營業(yè)員要站在顧客的角度切身的為顧客來著想，讓顧客覺得我們真正是在介紹一個能幫助他們小孩的產(chǎn)品給他。消除顧客的戒備心理。如：現(xiàn)在很多家長沒有時間和精力來照顧孩子，我們的產(chǎn)品可以幫你解決這個問題，講故事、聽兒歌、學(xué)算術(shù)、學(xué)拼音、學(xué)英語、識漢字、背唐詩等等，提高孩子學(xué)習(xí)的興趣和主動性；06歲時孩子智力潛能開發(fā)的黃金時期，如果因?yàn)楹⒆拥幕A(chǔ)不好，而影響到孩子上學(xué)后的學(xué)習(xí)積極性或是總體成績，不但要花時間還要花金錢；上培訓(xùn)班、請家教，一是費(fèi)用大，再者效果也不是很好，小孩子會有壓力，因?yàn)樾『⒆訉W(xué)齡前主要是掌握全面的知識，開發(fā)孩子的智力和潛能，激發(fā)自主閱讀和學(xué)習(xí)的能力等等。營業(yè)員要和顧客互動起來，把握好現(xiàn)場的氣氛，讓顧客開開心心的和你交流，抓住客戶的需求，要知道我們的產(chǎn)品能夠給對方帶來什么？能夠解決家長還孩子的什么困難？。第六步：臨門一腳，達(dá)成銷售。在顧客猶豫不決的時候要幫顧客下定決心，分析顧客顧慮的是什么，再做出進(jìn)一步解釋。如：早買早受益，早一天幫助孩子奠定良好基礎(chǔ)，給孩子一個聰明的大腦，你還憂郁什么？如果有小孩在場，前面的過程中小孩肯定做了演示，這時就要問小孩喜不喜歡，讓爸爸媽媽幫你買一個，回家讓早教筆和你一起學(xué)習(xí)，讀書、玩耍。這時小孩一般的回答都會如你所愿，家長也就會顧及孩子的感受，增加購買的沖動。第七步：成交與否，感謝顧客。最后無論是否成交，在顧客走的時候都要微笑著感謝顧客，能用這么長時間來聽自己講解。如果可以，一定讓顧客留下電話號碼，以便后期跟蹤銷售。以上的七個步驟只是銷售過程中的一個基本程序，目的是讓我們的營業(yè)員在銷售的時候有一個明確的思想和系統(tǒng)的安排，不能毫無頭緒的把自己掌握的產(chǎn)品知識隨意的胡拉亂扯，造成銷售過程的混亂。當(dāng)然也不是說每一次銷售都要一步不拉的走完所有的步驟，這要根據(jù)顧客的情況來定?？捎嗅槍π杂兄攸c(diǎn)的對某一個步驟或某一個點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)講解，以最終讓顧客了解產(chǎn)品為目的。銷售的過程其實(shí)就是盡可能縮短這些步驟的過程，如果我們的營業(yè)員能一步到位，那就恭喜了！講解過程中一些小技巧：，問問題很關(guān)鍵，可以多了解顧客，并且讓顧客跟著你的思路走。多用選擇性問句如：“您是要哪款？“比較好，學(xué)會講解早教筆功能之外的東西，如：現(xiàn)在家長早期教育方面的難題、行業(yè)講解，小孩學(xué)習(xí)情況、家長對孩子的期望、小孩子0—6歲大腦發(fā)育的黃金期，顧客萬一問到你不太了解的東西，也不能說不知道，要轉(zhuǎn)換話題，或者委婉回答，在銷售中專業(yè)很關(guān)鍵，但不能太夸張。，我們和很多權(quán)威出版社合作，我們的圖書能夠不斷地滿足孩子不同年齡的閱讀、學(xué)習(xí)需要。銷售過程中遇到的問題：早教筆與其他產(chǎn)品的比較A、受眾人群和需求的不同，小學(xué)生強(qiáng)調(diào)書本內(nèi)容，考試，我國的教育體制：成績第一 B、學(xué)前孩子需要什么？全面認(rèn)知、知識面、大腦開發(fā)、想象力思維能力的拓展，為以后奠定基礎(chǔ)C、知識從哪里來？傳統(tǒng)的閱讀，孩子在看熱鬧、色彩，沒有興趣，沒有認(rèn)知。早教筆讓孩子真正走入到知識的海洋，在海洋中發(fā)揮自己的想象力和認(rèn)知能力。D、點(diǎn)讀機(jī)為什么早教筆與點(diǎn)讀機(jī)是完全不同的兩個產(chǎn)品。答：從針對人群來講：它適合小學(xué)生，我們是學(xué)齡前兒童從實(shí)用性上講：點(diǎn)讀機(jī)主要以英語學(xué)習(xí)為主 早教筆識字 算數(shù) 音樂 故事 兒歌英語 游戲 名著等等 全能開發(fā)智力、思維能力、想象力綜合開發(fā)從使用效果來講：點(diǎn)讀機(jī)幫助提升英語成績早教筆全方位學(xué)習(xí)奠定良好基礎(chǔ) 開發(fā)智力開發(fā)右腦能力 0—6歲 黃金期起到重要作用 適合的才是最好的，選擇適合自己孩子的學(xué)習(xí)工具很重要！E、早教機(jī)早教機(jī)價格便宜，但所學(xué)內(nèi)容很少一二百張卡片，學(xué)完了就沒有了，再就是早教機(jī)也很難調(diào)動小孩子的學(xué)習(xí)興趣，真正起到開發(fā)孩子智力的作用，設(shè)計比較笨重，攜帶不便，既然給孩子買為什么不買個真正適合孩子的呢？F、孩子早教的幾種形式：家長，給孩子講道理樹榜樣，引導(dǎo)教育機(jī)構(gòu)：講方法 家長能不能找到一個全面的幫手：既能教識字、還能教算術(shù)、還能教英語、還能教兒歌、唐詩、講故事，還能互動游戲，全面加深孩子的理解呢？ 現(xiàn)在有了童年早教筆，既是孩子的好伙伴，又是家長親子教育的好幫手。有些事情家長是能幫到的：比如言傳身教做人的道理 人生的道理等等但有一些 是家長、老師無能為力的 那就是孩子的悟性、理解能力、和內(nèi)在潛質(zhì)這些必須要借助一些載體和方法來完成 早教筆做到了G、同類竟品洪恩朗讀者：宣傳的理念和方法不同：洪恩主要針對于英語學(xué)習(xí)，不側(cè)重多元開發(fā)，可學(xué)教材相對片面和窄小，主要以洪恩自主教材為主，圖書價格偏高。我們早教筆是以多元化智能開發(fā)為主，另外配合全新的教育理念和學(xué)習(xí)方法，家長可以幫教掌握好早期教育的重點(diǎn)，孩子可以自主學(xué)習(xí)，我們的圖書知識面廣、與多家權(quán)威的出版社合作，書籍從0—6歲比較全面，每個月都會有新書推出，而且我們的圖書價格比較低，和普通圖書價格一樣，所以同樣是產(chǎn)品選擇很關(guān)鍵，您是讓孩子多元發(fā)展還是讓孩子單項(xiàng)發(fā)展。價格高：價格高低其實(shí)就是價值高與低的體現(xiàn)，700元與孩子未來，孰重孰輕？平時我們請家教、上培訓(xùn)班需要多少錢？700元可以買到什么？三袋高檔奶粉，給孩子帶來什么？一塊手表，能帶來什么？一件高檔毛衣，能帶來什么？一部手機(jī)，能帶來什么？一個高檔玩具，能帶來什么？早教筆，能帶來什么？700元與孩子未來比較，價值的體現(xiàn)，天平的指向。700元錢意味著什么？家長每天少抽1包煙，2個月的煙錢，一個月培訓(xùn)班的價錢，一個家教1—2個月的工資，能不能徹底解決孩子的問題：培訓(xùn)班 上大課，不可能針對性的輔導(dǎo)，家教針對性輔導(dǎo)，但不能隨叫隨到，幼兒園，一天教的內(nèi)容，第二天不會再教，孩子不會怎么辦？今天不會，明天不會，始終趕不上。癥結(jié)所在：需求不旺盛，不急迫，700元與孩子未來的比較，0—6歲兒童大腦開發(fā)的黃金時 期，大腦已經(jīng)發(fā)育到成人的80%；需要認(rèn)識的事物；孩子的大腦需要刺激；孩子需要什么？家長又能賦予什么？8歲狼孩的故事：為什么，錯過了佳時期，多少錢也買不回來；我們不能說能夠讓每個使用者成為神童，但至少可以說，我們給了家長一個造就神童的機(jī)會和可能。你可以有遺憾的童年，但不要給孩子留下童年的遺憾！700元一方面您給孩子買了一個適合的學(xué)習(xí)工具，另一方面，這也是一種教育投資，教育投資是回報率最高的一種投資，有了好的學(xué)習(xí)工具和好的方法，能夠給孩子帶來一個好的未來，700元與孩子美好的未來相比，您覺得誰輕誰重？您覺得不值嗎？每年都要買書，成本比較高消費(fèi)者走入一個誤區(qū)，我們是傳統(tǒng)圖書的一次飛躍，既有傳統(tǒng)圖書的內(nèi)容又有了突破性的飛躍，如果沒有早教筆，家長們每年甚至定期都回買書，書籍是知識的源泉，再說了，如果家長感覺有些書對孩子的幫助不大，是不一定非要買的，當(dāng)您確定要買書的時候，肯定會買給孩子有幫助的書，我們的書雖能發(fā)聲但價格卻是普通圖書的價格，并沒有給家長額外帶來壓力和負(fù)擔(dān)。買早教機(jī)比較便宜反問：你買早教機(jī)的目的是什么？是為了便宜應(yīng)付孩子？還是讓孩子有一個真正的幫助？ 因?yàn)檎嬲槍τ趯W(xué)齡前兒童的早教產(chǎn)品不多，早教機(jī)相對科學(xué)的內(nèi)容太少，機(jī)器笨重不利于孩子攜帶，對孩子缺乏吸引力，我們是早教產(chǎn)品的一次革命，是傳統(tǒng)讀物到有聲讀物的一個過渡，這是一個趨勢也是一個必然，你選擇的話，只能說您是一個走在傳統(tǒng)教育前面的先行者，讓孩子提前受益！