【正文】 導教師：實習單位： xxxxxxxxxxxx二零一零年x月x日國貿專業(yè)實習報告一、實習公司概況成立于08年的xxxxxxxxxxxxx位于xxxxxxxxxxxxxxx，公司屬貿易公司，主營產品有不銹鋼板、不銹鋼卷、不銹鋼管、無縫鋼管以及銅材、鋁材等等，主要出口市場為東南亞，公司員工人數14人（算我一個），網站xxxxxxxxxxxxxxxxx（阿里巴巴國際站付費會員）.我想在這說明一下，我實習的公司是xxxxxxxxxxxx，這個公司有兩個牌子，06年注冊的xxxxxxxxx（如果在網上查的話，說哪年成立的都有，公司在網上留下的痕跡很多，其中有很多信息自相矛盾，但我說的絕對沒錯），當時是做內貿，08年又注冊了xxxxxxxxxxxx（不清楚為什么）開始做外貿，我在前邊實習單位一欄填的是xxxxxxxxxxx，因為公司給我蓋的是xx的公章。二、實習過程及內容我想先說一下，一直想做外貿的我在剛開始找外貿實習單位的時候突然感覺找一個好點的外貿公司或者是有外貿業(yè)務的工廠好像不是很容易，可能也是因為我太心急開始實習才會有這種感覺的吧，后來在網上通過天津外貿交流群認識的人倒算是很容易的找到了一個給出的條件不是很好的公司，不給工資，不管吃住，一個月只給500元餐補，想到如果我是公司老板的話，我也不樂意要暑期實習生，畢竟經過了培訓或者說是一個月的實習剛開始熟悉了業(yè)務，剛開始要為公司創(chuàng)造價值了，就又要走人了，除非招這個實習生的成本很低。因為一心想做外貿，所以靠著這學習的動力，我接受了公司給出的條件。好吧，作為外貿業(yè)務員暑期實習生，我實習的時間是2011年x月xx號x月xx號。公司是阿里巴巴國際站上邊的付費會員，公司經理掌管主賬號，下邊設置子賬號，分配給我們業(yè)務員使用，簡單地說我實習的內容就是在阿里英文站上發(fā)布產品，處理詢盤。記得隔壁宿舍別的專業(yè)的一個同學暑假問我做什么呢，我說找了一個外貿公司實習呢，他進而問我，在公司做什么，我懶得跟他細說，便說，簡單的說就是發(fā)布產品，處理詢盤，他好像一下子明白了似的，啊，就是干客服啊，我笑而無語，但回頭一想，要你那么說也可以，現在誰敢說自己不是干服務的?!那么在這里我想我有必要細說一下我的實習過程及內容：公司是在阿里國際站上做鋼材、銅材、鋁材外貿，第一，我得懂產品。第二，會用英文介紹自己的產品。第三，能夠熟練操作阿里國際站后臺。因為產品種類繁多，涉及到的知識自然多，畢竟實習時間有限，所以我剛進公司就得做到邊熟悉產品邊發(fā)布產品，就這樣經過了幾天，我開始越來越熟悉公司的產品，對阿里國際站后臺的操作也越來越熟練，自然用英文發(fā)布產品的速度也快了起來，這里我們說到發(fā)布產品，也許聽起來好像很簡單似的，對，如果單純說發(fā)布產品的話，是很簡單，讓新手看一遍的話可能他就能夠發(fā)布產品了，但是，事情不是那么簡單的，你想我們?yōu)槭裁匆l(fā)布產品，對大多數行業(yè)來說，都有上百上千甚至上萬的賣家在發(fā)布產品，對同一樣產品一般就會有幾十萬條有這些賣家發(fā)布的產品信息，那么，買家在輸入產品關鍵詞進行搜索的時候，怎么讓自己的產品出現在前幾頁?我想為什么要讓自己的產品信息出現在前幾頁甚至是首頁的好處不用我多講吧,阿里國際站上邊每頁默認顯示38個產品，而且對于較熱門的關鍵詞，最后才是普通發(fā)布（畢竟櫥窗位有限，該產品沒有設置櫥窗，我們管這樣發(fā)布的產品叫普通發(fā)布的產品）的產品，說到這里，我想大家也該清楚了，也就是說普通發(fā)布的產品的排名更不容易做上去。我使用的是子賬號，經理用的是主賬號，作為阿里國際站一般的付費會員，阿里會默認給每個公司10個櫥窗展位，當然公司可以花錢購買更多的櫥窗展位，我們公司只有10個櫥窗，這10個櫥窗都在主賬號上邊，經理沒有分配給子賬號，那么，怎么讓自己發(fā)布的產品出現在前幾頁，關鍵是怎么出現在買家搜索出來并且看了的頁面（曝光），然后又能從眾多的產品信息中選擇點擊我所發(fā)布的產品信息（點擊），最后在瀏覽了產品信息的詳細頁面并看了公司網站之后激起買家的興趣給我發(fā)來詢盤（反饋），我想這是我實習過程當中很大很重要的一塊內容，因為自己畢業(yè)后想著做外貿呢，所以我想，優(yōu)化排名（讓自己的產品排名靠前）就是我這次實習要學習的最核心的內容。所以我找了很多關于排名優(yōu)化的資料，學習了很多 seo skill，關于排名優(yōu)化，我會在下面實習中發(fā)現的問題和主要收獲中做一下簡單總結。我們都知道，交易磋商是買賣雙方為了買賣商品，對交易的各項條件進行協商以達成交易的過程，通常我們稱這個為談判。在外貿中這是一個非常重要的環(huán)節(jié)，沒有交易磋商就沒有買賣合同。我們知道，交易磋商的程序可以概括為四個環(huán)節(jié)：詢盤，發(fā)盤，還盤和接受。其中，發(fā)盤和接受是必不可少的兩個基本環(huán)節(jié)。在前邊我說過，我實習前期的主要內容是發(fā)布產品，研究學習seo skill，實踐怎么優(yōu)化自己產品信息的排名，那么當我發(fā)布的優(yōu)質產品信息（這里請注意，我的意思是說產品信息從seo的角度來說質量高，而不是說產品本身質量高）多起來后，我開始有了一些詢盤，這個時候，我要對客人報盤了，很多情況下是先報一個價格，然后就其他各項交易條件和客人談，我大三上學期學的外貿函電就派上了用場，但是那些還遠不夠，對于詢盤的回復在實際中很有講究，有很多技巧，要學習的東西也很多。其他暫且不論，就簡單的一個報價，fob價cif價等等這里邊首先涉及產品成本的核算，運輸保險再牽扯上匯率等等，那會突然感覺以前學的國際貿易實務還有金融實務真的是很有用。我在這里說的簡單，但是在實踐中怎樣能夠做到和客人談判游刃有余，要學習的東西很多，所以這部分內容也是我實習中很大很重要的一塊內容，那么關于這部分實習內容的一些收獲，我也將在下面實習中發(fā)現的問題和主要收獲中簡單談下。三、實習中發(fā)現的問題和主要收獲這個暑假學校要求同學們去實習，其實即使學校沒有要求我們去實習，一直打算做外貿的我也會去實習，這個暑假我從x月xx號實習到x月xx號，實習了xx天，在實習的這些日子里，確實收獲了很多，也發(fā)現了很多問題。實習中發(fā)現的問題對于實習中發(fā)現的問題，我簡單說一下。1）都說書到用時方恨少，我想，我也不例外，說這個覺得挺慚愧的，一直打算做外貿的人，對外貿方面的各種知識還沒學好，以至于實習的時候有很多應該知道的東西還要去查一下書或者在網上查查，這點我就說這些，我想以后我知道該怎么做了。2）我感覺公司在阿里國際站上的櫥窗位沒有利用好，在前邊發(fā)布產品內容里我提到過一般情況對于熱門的關鍵詞排名前20的是購買了關鍵詞固定排名的，然后是設置了櫥窗的產品，最后才是普通發(fā)布的產品，在阿里國際站上購買熱門關鍵詞的費用還是挺高的，一般對于小公司來講是不實際的，也確實很少有小公司去買那個，那么這樣來講，能否有效的利用好數量有限的櫥窗位就至關重要了，而我為什么會感覺公司的櫥窗位沒有利用好，是因為在阿里國際站后臺有個數據管家服務，平時我利用這個比較多，當然這個也很重要，在曝光、點擊、反饋這三項的統(tǒng)計當中，一般情況下櫥窗產品所占的比例應該大，而我們公司設置了櫥窗位的產品所占比例一般不大，很多情況下是普通發(fā)布的產品占大多數。3）產品信息的質量與眾同。在阿里國際站用關鍵詞搜索產品，很多情況下出來的結果就上萬條甚至十幾萬二十多萬條，當然這個可能也是因為我們公司所在行業(yè)競爭太激烈了，那么我想說的是，如果我是買家，我沒有看到公司的產品信息質量與其它家的產品信息質量有什么不同，大家好像都一樣，沒有做到有優(yōu)勢的，質量高的差異化，并且，如果我們從seo的角度來講，產品信息的質量也不夠好，那么，這將直接影響的產品信息的排名，進而影響曝光點擊反饋，那公司的訂單什么時候回來，怎么來？4）公司的網站可以從體現正規(guī)、專業(yè)、實力的角度再進行一些優(yōu)化；產品圖片數量少了點，尤其是質量高的圖片少，要知道，圖片的好壞將直接影響到買家對公司產品的興趣；人員安排工作時間上也可以做些調整，在一開始我提到公司的出口市場主要為東南亞，也有不少歐美那邊的客戶，那么因為時區(qū)的不同，我們上班的時候，有些國家剛好下班，那么對于這些類似的情況，在人員的工作時間安排上調整下，我想可以更好的與外商聯系進行交易磋商，等等。實習的主要收獲現在在我看來，一個月的實習時間還是很短的，但就是在這很短的一個月時間里，我們卻可以學到很多東西，我想也許這也是我這次實習最大的意義所在吧。學的東西很多，要學的東西更多，那么接下來我會有所側重的就一些收獲簡單總結一些。1）在發(fā)布產品那塊實習內容里，我想我最大最重要同時也是我最想學會的就是產品信息質量優(yōu)化排名，產品排名是有多種因素按不同的權重共同決定的，但最基礎也最應該做的是從產品信息的質量或者是說從產品信息的相關性、完整度、專業(yè)度來提升產品信息質量，進而提升產品排名。這些東西要真展開來講的話恐怕也不應該在這里，由于條件限制，請允許我只是點到為止。2）前邊說到，處理詢盤是我實習的第二大塊內容，那么我得說一下，很多情況下回復詢盤后會石沉大海，報價無回應，怎樣讓買家主動回復，詢盤回復的一些技巧，我想無疑是我在這部分最大的收獲吧，首先我們得知道買家為什么不回復，是他來不及回，還是純粹的打探價格行情？還是說咱報的價格不合適，亦或是價格合適但是對咱還心存疑慮？如果找準了原因，關鍵就看我們的主動了，一是我們要做買家的采購顧問，二是體現我們的軟實力，當然，最重要的第三點，大部分訂單也是這么來的，那就是持續(xù)主動跟蹤。3）字數有限，也可能是我前邊廢話說太多了，我不可能在這里把我所有的收獲都一一詳細呈現出來，像如何識別真正的買家，開拓準客戶的一些方法，怎樣和國外買家有效溝通，和國外客戶打交道的一些方法，如何有效利用一些報價技巧來吸引抓住客戶，電子商務信函的一些寫作技巧等等很多，還有就是對阿里國際站后臺熟練的操作，我看網上外貿招聘有些公司要求應聘者要能夠熟練的操作阿里國際站后臺。四、結束語好了，寫到這里，我想該結束了，老師，在這最后我想對我的實習鑒定說一下，我一共實習了xx天，我離開公司的那天是x月xx號，那天是個星期五，管外貿業(yè)務的師傅請假回老家了，公司做外貿的人就她一個人，其他都是做內貿的，那么對于我實習的表現別人只看個表面，實際做的怎么樣其他人不懂，所以實習鑒定就沒人給我寫評語，只給我蓋了一個公司的公章，然后我就走人了，所以我想誠實的跟你說一聲，另外就是現在我家里有事走不開，這次開學我xx號才能回到學校，那我的實習鑒定恐怕也得等到十號才能放到你的信箱里了，我怕我辛辛苦苦實習一個月，最后因為晚交實習鑒定而沒合格，那就實在是可惜了，所以想在這里專門跟您說一聲，如果老師不相信我的話，可以調查一下，我是在位于xxxxxxxxxxxxxxx的xxxxxxxxxxxxx實習的，公司外貿業(yè)務經理姓x，電話是xxxxxxxx，謝謝指導老師！