【正文】 不是一種理性消費品，建議增大銷售隊伍，擴(kuò)大產(chǎn)品宣傳途徑。爭取時間上的優(yōu)勢，先下手為強(qiáng)，力求在中秋前一個星期基本完成大部分訂貨。三、機(jī)會與問題分析(一)機(jī)會與優(yōu)勢分析由于消費者在中秋節(jié)時期的消費已經(jīng)越來越去多元化，并且在中秋節(jié)容易形成消費熱潮，特別是工藝品作為一種新型的消費品，更能吸引消費者的眼球，引起購買沖動，從而形成消費熱點。(二)威脅與劣勢分析面對市場上越來越多的工藝品銷售商，我們的競爭也越來越多，形成的市場也越倆越大。特別是我們不可能像一些大型專業(yè)廠家一樣可以順利進(jìn)入大型商場，甚至于擁有自己的專賣店，更是我們的。(三)問題分析面對市場上琳瑯滿目的工藝品，怎樣使我們的產(chǎn)品更能吸引消費者的要求?如何克服在中秋市場上，我們的目標(biāo)客戶需求上的信息不對稱情況。四、具體行動方案(一)前期 月 日月 日，調(diào)研階段。以我們現(xiàn)在掌握的市場情況著手，針對目標(biāo)市場，特別是重要目標(biāo)市場進(jìn)行跟蹤調(diào)查，及時了解目標(biāo)市場信息，研究分析目標(biāo)市場范圍內(nèi)的需求量及目標(biāo)市場動向。(二)中期 月 日月 日，分銷階段。派出銷售人員，以我們了解到的目標(biāo)市場信息，對目標(biāo)客戶進(jìn)行走訪、垂詢，并在預(yù)計機(jī)間內(nèi)完成大部分訂貨任務(wù)。(三)后期 月 日月 日，收尾階段。通過各種手段，掌握客戶的需求情況及意見、建議，爭取二次訂貨，完成銷售計劃。五、風(fēng)險控制針對問題分析中可能存在的各種風(fēng)險，以及各階段調(diào)研出現(xiàn)的各種問題，對計劃及時進(jìn)行修正，使風(fēng)險盡量降低。月餅銷售推廣方案為了能夠更好的提高今年 “XX”月餅的銷售量，提高酒店的知名度，創(chuàng)造更佳的品牌效益和經(jīng)濟(jì)效益，現(xiàn)做出如下月餅銷售、宣傳推廣計劃：一、市場分析市場現(xiàn)狀及競爭對手分析北海市一縣三區(qū)人口149萬人，市區(qū)人口不足30萬人。雖然去年開始經(jīng)濟(jì)有點復(fù)蘇，但整體消費水平還不算很高，去年我們的月餅在北海市場爭一定的市場份額和榮譽(yù)，但有香格里拉、海灘、富麗華、荔珠、嘉萊、利園、夜巴黎等大酒店的爭奪，加上消費者的消費將更趨于多元化，今年在本市的銷售依然不容樂觀。所以我們還是要主打行業(yè)市場和擴(kuò)大本市市場占有率，同時要開發(fā)新的市場，尋找新的蛋糕，打開欽州、防城的市場，爭取時間上的優(yōu)勢，先下手為強(qiáng)。消費者分析1)月餅購買者的用途有65%的人用于送禮，這些客戶更注重月餅的包裝。所以在包裝上要豪華、大方、典雅。2)個體消費和團(tuán)購個體消費者，這部分消費者追求的是物美價廉選擇月餅的主要價位在100元左右。團(tuán)購也是一樣，主要是發(fā)給本公司員工，要求物美價廉，去年煙草就是例子，很多公司選擇的是月餅份量重的，實惠的。市場發(fā)展趨勢分析消費者首選的陷料仍是蓮蓉、雙黃為主，其次是伍仁、水果、椰蓉、蝦仁、果蓉?？傮w來看，營養(yǎng)豐富，口味清淡的月餅更容易被消費者接受，隨著人們自我保健意識的增強(qiáng)，無糖月餅逐漸被消費者接受。另外，40%的消費者希望購買無糖月餅，有28%的消費者希望購買有綠色食品標(biāo)志的月餅。月餅的功能特點分析1）彌補(bǔ)功能有73%的人認(rèn)為中秋節(jié)吃月餅有特殊意義“每逢佳節(jié)倍思親”，在中秋這個特別節(jié)日里，雖然不能和父母、親友團(tuán)聚，但能在異地一同品嘗月餅，共賞明月，多少能排解思親情緒。2）傳統(tǒng)習(xí)慣有51%的人認(rèn)為吃月餅會增加節(jié)日氣氛，而且是幾千年留下的傳統(tǒng)，應(yīng)該保持。3）補(bǔ)償功能有48%的人認(rèn)為現(xiàn)在人們工作、生活都很忙，同家人、老人、孩子交流少買月餅過一個團(tuán)圓中秋表達(dá)一下自己的歉意。4）聯(lián)絡(luò)感情有42%的人買月餅饋贈親朋，聯(lián)絡(luò)感情。二、銷售一)以直銷為主，推動全員促銷。銷售方案參照去年方案，但大堂銷售點不能打折，象去年一樣會造成銷售價格混亂。二)促銷渠道及促銷活動在二樓XX食府的早茶、晚茶開設(shè)月餅點心品種，在大堂設(shè)月餅展示點及銷售點供零點。通過銷售部、餐飲部銷售員到市內(nèi)外各大單位或團(tuán)體進(jìn)行上門推銷，爭取大的定單。按部門分配任務(wù)進(jìn)行銷售。實行酒店全員銷售，采取提成銷售制度，以刺激員工的銷售積極性。9月初舉行“月餅品嘗定貨會”，做為月餅銷售開路先鋒。(附件二)針對煙草行業(yè)，由酒店領(lǐng)導(dǎo)帶隊逐一走訪，贈送中秋禮盒，進(jìn)行人員宣傳、銷售。制作附有月餅的“‘XX’月餅中秋送真情刮刮獎券”，以一定量各式月餅作為饋贈內(nèi)容，只要在酒店消費(對外出租點除外)達(dá)到200元者均可得到刮刮獎券一張，消費達(dá)到400元可得到刮刮獎券兩張，消費600元可得到三張獎券，并定期在酒店發(fā)布中獎信息。整個宣傳活動時間前后大概一個月，期間可以在酒店大堂設(shè)“‘XX’真情榜”進(jìn)行34次的中獎送禮公布以達(dá)到宣傳的目的并刺激消費。9月9日11日舉辦“感恩的心共度教師節(jié)”活動，將月餅銷售持續(xù)升溫。凡在活動期間持教師證到酒店均獲得精美月餅一個(份)。三)定價策略以200元以下的中低定價策略為主，以88元138元主打產(chǎn)品，少量的開發(fā)高價位的產(chǎn)品，開發(fā)部分50元60元的低價產(chǎn)品。并者在月餅的份量(凈重)上要比去年提高。四)銷售目標(biāo)目標(biāo)：計劃目標(biāo)為5萬盒(含計劃銷售量、定貨會、員工發(fā)放)五)銷售政策1政策為鼓勵客戶提前預(yù)定，以便酒店做好生產(chǎn)計劃，建議客戶在8月20日前(提前一個半月)，9月11日至30日9折。1000盒以上：預(yù)定500盒以上：7折100以上：50——99盒：8折20——49盒：(如遇特殊情況向老總請示)零售折扣的權(quán)限總經(jīng)理：不限副總經(jīng)理：7折部門經(jīng)理：月餅銷售小組成員：其他員工：9折員工自購：8折(限30盒/人)獎懲為鼓勵員工完成銷售月餅任務(wù)的積極性,制定以下獎勵方式:,則按銷售額的4%提成，銷售量大的，打折較低的，7折按3%提成,%、布媒體廣告在媒體廣告上，主要采用售點廣告為主，聯(lián)合各大超市或個人銷售店設(shè)立代銷點，并配合以報紙、宣傳單廣告，以情感訴求為主，用密集型廣告投放在三周時間內(nèi)打動消費者，使其作出購買決定。在公關(guān)活動中，用買月餅，寄片語，顯真情的方式拉進(jìn)與消費者的距離，并起到促銷的效果。以下為目前可用或可以發(fā)展的常規(guī)宣傳媒體：北海日報 / 北海晚報北海365北海雄基信息報北海電視報南國早報 / 廣西日報(如要打進(jìn)南寧市場)四、發(fā)布時間9月25日為中秋節(jié)，計劃從8月中旬逐步鋪開，9月23結(jié)束，前后大概一個半月。五、市內(nèi)常規(guī)宣傳計劃北海日報發(fā)布計劃：于每周發(fā)布1/16版、1/32版，套紅廣告發(fā)布次數(shù)：整個宣傳時間內(nèi)2次，分別為：9月8日、9月15日費用統(tǒng)計：1/16版套紅，3750元/版，費用優(yōu)惠六折，共計2250元1/32版套紅，1870元/版，費用優(yōu)惠六折，共計1122元合計：3372元注：1/16版尺寸為：*12CM1/32版尺寸為：*6CM北海365網(wǎng)站(流量北海市排名第一)發(fā)布計劃：首頁橫幅廣告(八秒四幅輪翻)所有發(fā)布廣告點擊后可連接至酒店主頁或者“XX”月餅宣傳主頁發(fā)布時間：一個月費用統(tǒng)計：600元/周，一個月合計2400元(廣告版面、位置樣稿附后)北海雄基信息報或海門信息報發(fā)布計劃：于每周發(fā)布1/4版，套紅廣告發(fā)布次數(shù)：整個宣傳時間內(nèi)6次，分別為：9月1120日費用統(tǒng)計：1/4版套紅，500元/版合計：3000元北海電視報發(fā)布計劃：以軟性廣告約500字發(fā)布發(fā)布時間：9月第二、三周費用統(tǒng)計：約500元/次 合計：1000元酒店主頁發(fā)布制作“XX”月餅宣傳主頁，整個宣傳時間全面發(fā)布，并作為網(wǎng)絡(luò)廣告連接。六、市外常規(guī)宣傳計劃南國早報發(fā)布計劃：*8CM廣告，或存文字廣告發(fā)布時間：在9月10日左右發(fā)布一版彩色廣告，或者350字文章廣告一次。費用統(tǒng)計：*8CM版，費用為3600元純文字廣告，350字，共計2275元。指定發(fā)布日期及版面需加收20%廣西日報發(fā)布計劃：*8CM版廣告發(fā)布次數(shù)：在9月10日左右發(fā)布一次費用統(tǒng)計：3900元/版，指定發(fā)布日期及版面需加20%七、其他宣傳渠道在市中心新力廣場發(fā)布墻體廣告或燈箱路牌廣告計劃：1)14*(新力廣場大樓正面)2)、*(新力廣場靠北部灣一側(cè)或靠四川路一側(cè))3)、*2M三面小型路牌廣告(和安廣場周圍)發(fā)布時間： 一個半月費用統(tǒng)計： 40元/M，14*=133M，合計5320元。35元/M，*=103M，合計約3600元。550元左右/月以上報價完全包含噴繪、制作、安裝、燈光(廣告牌位置效果圖樣稿及報價附后)在酒店正門面對的這一北海大道路段設(shè)立招搖顯眼的廣告，如沿路插放與月餅包裝風(fēng)格一致的“‘XX’月餅甲天下”的宣傳旗。提前一個月在酒店大門右側(cè)墻體做100平米的大幅噴繪廣告費用約1500元傳單全面覆蓋：酒店內(nèi)部各營業(yè)場所、客房、前臺、夾報發(fā)放等。配合“產(chǎn)品展臺”制作彩色噴繪豎幅4條懸掛大堂與大堂的4根大理石柱，在酒店對客人做最直接的廣告宣傳。二樓食府消費，在結(jié)帳時均可向消費者贈送“廣告禮品”，如：印制月餅廣告的燈籠。市內(nèi)煙草專賣聯(lián)合宣傳、銷售。內(nèi)各大商場合作宣傳、銷售。八、預(yù)計宣傳量根據(jù)擬訂的宣傳推廣計劃，月餅宣傳從8月中旬開始并逐步增多，在9月初達(dá)到最多密集，而此時也是做廣告推廣的最佳時機(jī)，此階段距離中秋正好一個月。相反，當(dāng)宣傳成形、達(dá)到引導(dǎo)消費的目的后宣傳量逐漸減少，而促銷活動將會隨著中秋的臨近不斷增多。九、廣告語送“XX”月餅，讓你我感情更濃浩月千里傳相思，“XX”月餅寄鄉(xiāng)情十、受眾分析銷售組將市場分為：煙草、石油、部隊、房地產(chǎn)、政府部門、新聞機(jī)構(gòu)、醫(yī)院、學(xué)校、保險、IT、大型礦廠、大型企業(yè)、外地市場等大類。根據(jù)計劃宣傳渠道及宣傳量，基本上可以涵蓋以上市場分類。同時派銷售小組到欽州、防城開發(fā)市場。十一、整體宣傳費用預(yù)算本地宣傳費用北海電視臺：2469元北海日報：3372元北海電視報：1000元本地信息報：3000元網(wǎng)站宣傳：1500~2400左右戶外廣告：3500~5000元合計約17400元市外宣傳費用報紙廣告及廣播電臺：3000~5000元左右其他促銷活動宣傳費用2000~2000左右整體宣傳費用除“月餅品嘗定貨會”的經(jīng)費、宣傳單、票券的印刷制作費用外，純發(fā)布廣告費用預(yù)計在25000元左右。(所有的廣告費用以沖帳為主)十二、月餅生產(chǎn)銷售小組的組織分工領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)：組長：總經(jīng)理，負(fù)責(zé)月餅生產(chǎn)、銷售全面工作。副組長：副總經(jīng)理，負(fù)責(zé)月餅生產(chǎn)、銷售的總協(xié)調(diào)，主要負(fù)責(zé)月餅原、輔材料的采購、驗收、質(zhì)量的把關(guān)工作及加工、宣傳推廣和促銷工作以及保證出品質(zhì)量和倉儲工作，做好成品的保管、入庫、出庫工作。下設(shè)機(jī)構(gòu)：采購組 組長：負(fù)責(zé)月餅原、輔材料的采購、供應(yīng)、保障，確保原材料到店的質(zhì)量驗收，保持與供應(yīng)方的聯(lián)系，根據(jù)生產(chǎn)銷售計劃情況及時追加原、輔材料，保證生產(chǎn)所需，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)處理采購原輔材料出現(xiàn)的質(zhì)量問題。生產(chǎn)加工與包裝組 組長： 副組長：負(fù)責(zé)制定月餅生產(chǎn)前所需要的模具、包裝、餡料等原材料的準(zhǔn)備工作，根據(jù)生產(chǎn)計劃單合理下達(dá)原材料采購計劃。負(fù)責(zé)月餅的加工制作及月餅包裝。協(xié)助入庫，確保產(chǎn)品質(zhì)量。財務(wù)、倉儲組 組長：負(fù)責(zé)月餅成品的保管、出入庫工作，負(fù)責(zé)貨款的收銀工作，設(shè)計制作各種表格，負(fù)責(zé)每日銷售包括銷售訂單、生產(chǎn)情況統(tǒng)計填制相關(guān)報表并報送酒店領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門。人力保障組 組長： 負(fù)責(zé)按計劃組織月餅包裝，人力調(diào)配，負(fù)責(zé)接待衛(wèi)生，防疫質(zhì)檢等機(jī)構(gòu)檢查工作以及各種證照和衛(wèi)生防疫工作。計劃銷售組 組長： 副組長：負(fù)責(zé)月餅的計劃、推廣和促銷，根據(jù)銷售訂單計劃生產(chǎn)量，每天制作生產(chǎn)計劃表，報酒店領(lǐng)導(dǎo)并抄送產(chǎn)品加工包裝和倉儲組等有關(guān)部門。做好月餅加工的銷售、簽單、收款、協(xié)調(diào)工作。負(fù)責(zé)人力資源的調(diào)配安排，發(fā)布內(nèi)部通知，負(fù)責(zé)貫徹、執(zhí)行、傳達(dá)領(lǐng)導(dǎo)對各個工作環(huán)節(jié)的要求，以及投訴的受理，反饋。運輸服務(wù)隊 隊長：負(fù)責(zé)運輸車輛的調(diào)配及相關(guān)人員的配備，防止車輛及人員問題造成延誤送貨，客人對售后服務(wù)的不滿意。設(shè)備維修組 組長：負(fù)責(zé)設(shè)備的維護(hù)、修理的工作。十三、工作計劃7月10日 方案開始實施7月15日—7月20日 將工作任務(wù)落實到各部門7月15日—7月20日 對銷售組成員進(jìn)行關(guān)于月餅品種、價格、銷售政策等相關(guān)培訓(xùn)7月14日—8月10日走訪客戶，收集客戶意向，并邀請客戶參加酒店即將召開的月餅品嘗會。進(jìn)行中秋裝飾布置。8月15日—8月18日 籌備月餅品嘗會。8月18日 20:0022:00召開四樓多功能廳月餅品嘗會8月2日—9月25日 在酒店各營業(yè)點進(jìn)行促銷8月1日—9月15日 走訪客戶、收集定單、并通知生產(chǎn)部門十四、附件北海電視臺新聞綜合頻道、都市生活頻道節(jié)目表及報價。北海日報/北海晚報廣告版面報價。北海365網(wǎng)站廣告版面樣稿及版面報價南國早報及其代理報紙廣告版面報價。北海美術(shù)廣告公司市中心墻體廣告、路牌廣告報價及樣稿。北海雄基信息報、北海門信息報報價北海電視報報價。