【正文】 解決問(wèn)題的手段，提高員工的積極性。帶來(lái)的負(fù)面影響是：以扣分為目的的巡店，往往適得其反，督導(dǎo)要找到問(wèn)題的癥結(jié)及公司管理上的不足，幫助店長(zhǎng)提升。巡店內(nèi)容巡店過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題：?jiǎn)栴}一、巡店標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，督導(dǎo)人員嚴(yán)格依照巡店表評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行客觀評(píng)分解決方法：這樣容易挫傷員工的積極性，直接影響到店鋪的銷售業(yè)績(jī)，督導(dǎo)要適時(shí)為店長(zhǎng)做輔導(dǎo)，幫助店長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)解決問(wèn)題的手段，提高員工的積極性。問(wèn)題二、巡店以扣分為目的，挑毛病，找麻煩!解決方法：以扣分為目的的巡店，往往適得其反，督導(dǎo)要找到問(wèn)題的癥結(jié)及公司管理上的不足，幫助店長(zhǎng)提升。圖表一：巡店內(nèi)容主要包括人員狀況、貨品狀況、店鋪運(yùn)營(yíng)和陳列 巡店前巡店前需要做一些準(zhǔn)備工作，以促使巡店管理的順利進(jìn)行，首先要做好資料的收集，比如要了解區(qū)域客戶的信息，各城市間的路程，交通信息等，以免影響工作的效率。其次是制定拜訪計(jì)劃書，包括所要拜訪的客戶，拜訪所要完成的報(bào)告等內(nèi)容。督導(dǎo)在做巡店管理時(shí)，一定不能是到了出差時(shí)間或者為了出差而出差，而應(yīng)當(dāng)是帶著目標(biāo)，為解決問(wèn)題而出差。準(zhǔn)備工作：資料收集→制定拜訪計(jì)劃書 資料的收集區(qū)域客戶信息：生意額大小，分別的銷售區(qū)域，店鋪數(shù)量及分布。各城市間路程，各城市間預(yù)計(jì)路途時(shí)間，區(qū)域交通信息(列車、大巴時(shí)刻表)。交通信息：各城市間路程，各城市間預(yù)計(jì)路途時(shí)間，區(qū)域交通信息?？蛻艚谏庥泻卫щy?是否有新開整改意向?其他相關(guān)信息的整理。近期客戶生意如何?競(jìng)品如何?與公司業(yè)務(wù)層面配合情況? 制定拜訪計(jì)劃書拜訪時(shí)間，拜訪哪些客戶。拜訪路線設(shè)計(jì)的整體原則： A、提高效率。B、使銷售人員標(biāo)準(zhǔn)化的每日拜訪客戶(店鋪)數(shù)最大。C、提供必要的服務(wù)頻率。D、降低成本。拜訪所要完成的報(bào)告，所需要的輔助工具(相機(jī)等)。拜訪所期望解決的問(wèn)題。圖表二：出差計(jì)劃和拜訪報(bào)告表 巡店工具巡店的工具主要是銷售文件夾，銷售文件夾可放入銷售所需的銷售提案、數(shù)據(jù)分析、效果圖、參考資料等。里面可存放客戶檔案資料，銷售拜訪卡等(見下圖)，銷售文件夾將有效提升銷售的專業(yè)性和說(shuō)服力，同時(shí)提高巡店管理的效率。客戶檔案資料本次拜訪的客戶的資料卡、店面布局圖、貨架陳列圖，相關(guān)單據(jù)、歷史銷售數(shù)據(jù)、聯(lián)絡(luò)名單、名片復(fù)英公司資料等。銷售拜訪卡、數(shù)據(jù)表格公司要求填寫表格：如銷售數(shù)據(jù)記錄表格、店內(nèi)檢查記錄表格。培訓(xùn)、實(shí)地教練資料培訓(xùn)記憶卡片、資料等，便于復(fù)習(xí)索引、實(shí)地教練資料、店內(nèi)改進(jìn)行動(dòng)方案。日志、工作資料工作筆記本、日歷、日程安排，日、周、季度工作計(jì)劃，工作重點(diǎn)、銷售進(jìn)度計(jì)劃與實(shí)際達(dá)成、銷售、客戶發(fā)展規(guī)劃。巡店中 巡店的主要步驟，也是督導(dǎo)巡店的中心環(huán)節(jié)，對(duì)于巡店流程不同的店鋪、不同的督導(dǎo)可能有不同方式。督導(dǎo)在巡店的過(guò)程中，通過(guò)對(duì)門頭、櫥窗、焦點(diǎn)展臺(tái)等一眼能看到的問(wèn)題進(jìn)行檢查和評(píng)估，適時(shí)觀察員工的儀容儀表、對(duì)顧客的態(tài)度及專業(yè)知識(shí)水平，通過(guò)對(duì)銷售數(shù)據(jù)的分析來(lái)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，從而分析問(wèn)題，找到解決問(wèn)題的方法，從根本上提升銷售業(yè)績(jī)。具體的巡店流程是：門頭店鋪門前的檢查：店鋪門頭有無(wú)顧客肉眼可察覺的污漬、紙屑、灰塵或破損。營(yíng)業(yè)時(shí)間顧客是否可以清晰看到。店鋪門頭燈光及櫥窗照明是否明亮。店門是否敞開。所有櫥窗有無(wú)顧客肉眼可察覺的污漬、紙屑或灰塵。門頭的品牌標(biāo)識(shí)是否符合公司的標(biāo)準(zhǔn)。門牌標(biāo)識(shí)顧客是否可以明顯看到。櫥窗櫥窗區(qū)域：主焦點(diǎn)區(qū)域及門口處的焦點(diǎn)展臺(tái)，產(chǎn)品是否都是當(dāng)季的最新產(chǎn)品。櫥窗中和模特上陳列的產(chǎn)品是否出現(xiàn)缺貨斷碼情況。展示在櫥窗中的產(chǎn)品是否陳列在它所在區(qū)域顯眼的地方。櫥窗中的產(chǎn)品是否每周或至少每?jī)芍芨乱淮?。櫥窗及店?nèi)的模特和焦點(diǎn)展臺(tái)有無(wú)破損。問(wèn)題及對(duì)策：在督導(dǎo)不能頻繁巡店時(shí)，如何解決櫥窗陳列沒(méi)有及時(shí)更新的情況? 這時(shí)就要督導(dǎo)來(lái)做遠(yuǎn)程管理了，遠(yuǎn)程管理怎么實(shí)現(xiàn)?可以通過(guò)拍照來(lái)實(shí)現(xiàn)，督導(dǎo)可以要求各個(gè)店長(zhǎng)每隔一段時(shí)間拍攝自己所負(fù)責(zé)的店鋪櫥窗陳列照片，據(jù)此來(lái)驗(yàn)證櫥窗展示產(chǎn)品有無(wú)更新。焦點(diǎn)展臺(tái)店鋪前部陳列——從顧客進(jìn)門，店鋪面向顧客的前半部空間。店鋪進(jìn)門處焦點(diǎn)展臺(tái)和櫥窗陳列是否是當(dāng)季市場(chǎng)推廣主題。模特位置是否合理(沒(méi)有與海報(bào)重疊，不出現(xiàn)單一展示的模特)。模特所穿貨品與相應(yīng)區(qū)域的POP的主題是否相符。模特是否穿著整齊并配有同系列的配件(如：帽子、包)。模特是否都擺放在海報(bào)前面。動(dòng)線賣場(chǎng)收銀臺(tái)是否干凈、物品擺放是否整齊。POS機(jī)、電腦是否干凈無(wú)灰塵。穿衣鏡有無(wú)水印和污跡。地面有無(wú)破損和灰塵。賣場(chǎng)音樂(lè)是否符合本店風(fēng)格和公司公司要求。有無(wú)促銷氛圍。賣場(chǎng)衛(wèi)生是否干凈(地板、天花板、貨架、試衣間、收銀臺(tái)、地角線、商品)。銷售數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)：查閱店面日?qǐng)?bào)、周報(bào)，同店長(zhǎng)溝通近期狀況、幫助店長(zhǎng)分析原因，制定相應(yīng)的解決辦法，分析貨品銷售結(jié)構(gòu)，制定后期活動(dòng)方案。通過(guò)店鋪報(bào)表反映的貨品銷存比是否合理，活動(dòng)情況如何及暢滯銷、庫(kù)存、連帶率、客單價(jià)、坪效等。通過(guò)庫(kù)存帳可以看出應(yīng)季商品的暢銷、滯銷情況，分析出應(yīng)季商品的銷售排名。通過(guò)查閱周銷售表可以了解客單價(jià)和連帶率。對(duì)賬務(wù)的檢查主要看現(xiàn)金、票據(jù)是否相符及帳實(shí)是否相符(抽盤貨品)。確定影響銷售的主要三點(diǎn)，查明深層原因，確定解決方案。形象墻產(chǎn)品陳列：正面出樣尺碼是否有序排列。出樣色系搭配是否有序，如從淺到深。有無(wú)吊牌外露。衣架、褲夾使用是否正確。疊裝是否干凈、整齊。正、特價(jià)區(qū)是否分開陳列。春夏季側(cè)掛每個(gè)SKU3件，秋冬每個(gè)SKU2件。板墻正掛為2個(gè)SKU，每個(gè)SKU2件。側(cè)掛衣架方向是否統(tǒng)一，服裝正面是否統(tǒng)一向左。店鋪的陳列是否遵循主焦點(diǎn)區(qū)、易視區(qū)、容量區(qū)的標(biāo)準(zhǔn)——板墻上，最上面是主焦點(diǎn)區(qū)，重點(diǎn)產(chǎn)品在上半部易視區(qū)，跑量產(chǎn)品陳列在下半部容量區(qū)。陳列臺(tái)及中島的擺放是否按照外低內(nèi)高的原則，方便顧客看到店內(nèi)產(chǎn)品。服裝出樣是否熨燙平整。燈光、POP、試衣間等細(xì)節(jié)綜合形象：店內(nèi)是否整潔衛(wèi)生。陳列展具是否衛(wèi)生(模特、推廣臺(tái)、板墻)。店鋪常規(guī)POP是否完好、有無(wú)過(guò)季POP。活動(dòng)POP展示是否有效。燈光系統(tǒng)是否完好。試衣間是否干凈整潔、無(wú)異味、物品是否擺放整齊。產(chǎn)品有無(wú)殘品展示。人員情況店長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)情況：包括儀容儀表是否規(guī)范。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的步驟。產(chǎn)品知識(shí)。員工效率如何。人事與考勤制度。接受指派工作的意愿。協(xié)助同事工作的意愿。建議收集。生活情況。VIP管理(個(gè)人會(huì)員目標(biāo)制定。VIP流程檢查。會(huì)員邀約情況。VIP維護(hù)情況)。例會(huì)(晨會(huì)：業(yè)績(jī)回顧、目標(biāo)制定、經(jīng)驗(yàn)分享、新品介紹、培訓(xùn)、公司文件)。推銷服務(wù)檢查：正式員工是否著裝統(tǒng)一工裝上崗，佩戴工牌。儀容儀表是否規(guī)范——女員工長(zhǎng)發(fā)束起，著運(yùn)動(dòng)彩妝上崗。男員工頭發(fā)前不遮眉，側(cè)不蓋耳，后不及頸，染色不夸張，裝飾不夸張，口腔無(wú)異味。有無(wú)員工扎堆、閑聊、嬉鬧。員工是否精神飽滿，開朗陽(yáng)光(建議從眼神及站姿觀察)。接待顧客是否使用禮貌用語(yǔ)，有無(wú)親切微笑。顧客進(jìn)店、光臨任何區(qū)位、離店，是否均有親切的迎送聲。員工是否能夠有意識(shí)通過(guò)話題與顧客交流。員工接近顧客有沒(méi)有引起反感、不快或投訴。產(chǎn)品FAB檢查。推銷技巧八部曲。運(yùn)營(yíng)管理貨品管理檢查：店內(nèi)無(wú)活齡超過(guò)兩年的產(chǎn)品在正價(jià)售賣，只能出現(xiàn)在特價(jià)區(qū)或花車上。店內(nèi)當(dāng)季新品零售總經(jīng)理審批在進(jìn)入促銷前期無(wú)折價(jià)銷售。店內(nèi)過(guò)季產(chǎn)品售賣價(jià)格不低于公司規(guī)定折扣(與SR溝通確定)，特價(jià)產(chǎn)品應(yīng)該有明確的價(jià)格顯示。店內(nèi)貨品銷售數(shù)量及價(jià)格、進(jìn)庫(kù)、調(diào)撥或殘次品有書面或電子記錄。倉(cāng)庫(kù)貨品類別清晰，方便拿貨。倉(cāng)庫(kù)貨品整齊干凈，包裝完好。倉(cāng)庫(kù)內(nèi)道具按類別集中整齊擺放，方便拿取。倉(cāng)庫(kù)中的正常品和臟、次品要分開存放。倉(cāng)庫(kù)有交接本并在正常使用。倉(cāng)庫(kù)內(nèi)私人物品有專門存放區(qū)域。主銷SKU庫(kù)存及陳列量檢查。店鋪整體庫(kù)銷比合理：鞋、服、配飾。后倉(cāng)管理倉(cāng)務(wù)：衛(wèi)生狀況如何，雜物是否整潔、貨品、模特是否包袋、分類易取。貨品倉(cāng)存VS銷售是否合理，是否嚴(yán)格倉(cāng)存。退倉(cāng)及轉(zhuǎn)貨是否及時(shí)出店或到店。公告欄是否明示店鋪銷售指標(biāo)、游戲進(jìn)程、貨品賣點(diǎn)、服務(wù)目標(biāo)。小倉(cāng)內(nèi)有無(wú)員工私人物品，吃飯地點(diǎn)是否與貨品分離。1競(jìng)品競(jìng)品的陳列、活動(dòng)，自己實(shí)地考察并同店長(zhǎng)溝通其他同類品牌的一些推廣活動(dòng)和我們的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)。巡店后在返回前與店長(zhǎng)確定接下來(lái)的工作目標(biāo)與希望，總結(jié)巡店發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，及時(shí)反饋公司并電話跟進(jìn)。第四篇：巡店報(bào)告巡店報(bào)告專賣店的陳列總體還是按照陳列的要求和標(biāo)準(zhǔn)去陳列，并且個(gè)別店鋪能夠根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)人群的具體情況，能夠較為有效吸引顧客進(jìn)入專賣店的作用。大部份專賣店都在做老顧客檔案的紀(jì)錄，并且導(dǎo)購(gòu)人員也都能意識(shí)老客戶對(duì)銷售的重要性和意思，能夠較為自覺主動(dòng)的去創(chuàng)建客戶信息記錄，但是對(duì)于客戶群體的經(jīng)營(yíng)管理還是較為不到位，對(duì)客群的經(jīng)營(yíng)管理，沒(méi)有辦法做統(tǒng)一規(guī)范科學(xué)有效的管理，以達(dá)到吸引客戶的再回頭及轉(zhuǎn)介紹的功能。目前泉秀店、陳埭、振獅、雅柏店存在著進(jìn)入專賣店客流量較少的狀況，有的是本身店鋪位置不好，導(dǎo)致人流量較少，另外一種情況就是店鋪本身的位置可以，但是顧客不愿意入店，以至于生意不佳，這些店鋪必須利用一些原有的顧客群體，爭(zhēng)取創(chuàng)造穩(wěn)定的客源。店長(zhǎng)對(duì)于專賣店的經(jīng)營(yíng)管理水平及能力還是相對(duì)不足，在團(tuán)隊(duì)管理和人員能力提升幫扶方面有所不足，特別對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員的工作狀態(tài)及團(tuán)隊(duì)內(nèi)部關(guān)系矛盾引導(dǎo)不到位，并且不能較為有效地提升導(dǎo)購(gòu)人員的專業(yè)水平，對(duì)人員的培訓(xùn)幫扶仍然較為不到位，無(wú)法提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售水平。導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)于公司品牌的發(fā)展趨勢(shì)及前景比較沒(méi)有信心，特別個(gè)別導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)于商品款式及質(zhì)量不是特別有信心，以致在實(shí)際介紹產(chǎn)品時(shí)缺乏有效的說(shuō)服力，并且其各方面的專業(yè)知識(shí)有待提升。導(dǎo)購(gòu)人員的溝通能力及技巧有待進(jìn)一下提升，在與顧客溝通方面的肢體語(yǔ)言（走勢(shì)、面部表情、情緒）等方面做的比較不到位，如何有利用口頭語(yǔ)言與肢體語(yǔ)言與客戶溝通方面的能力有待提升，并且觀察顧客的肢體語(yǔ)言，了解其思想狀態(tài)及購(gòu)物心理，引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品方面的能力必須加強(qiáng)。第五篇：巡店報(bào)告巡店報(bào)告巡店時(shí)間：201192至201193店鋪：新安江、梅城、乾潭、壽昌、桐廬新安江店：位于錦潤(rùn)百貨B1層，錦潤(rùn)百貨周邊包含大潤(rùn)發(fā)超市、電影院、寫字樓、住宅區(qū)，集吃喝玩購(gòu)物于一體，商場(chǎng)定位中檔，手表領(lǐng)銜品牌天梭等，鞋包領(lǐng)銜品牌百麗等，化妝品為銷量較大的歐萊雅，珠寶首飾有周大生等品牌。童裝、床品位于B1層，床品品牌有夢(mèng)潔、銀桑、SE、好夢(mèng)來(lái)，當(dāng)天到店時(shí)間約為10：30，由于是星期五上午，客流較少。專柜產(chǎn)品分別作折扣銷售及特賣產(chǎn)品銷售，普通套件折扣在6折，促銷套件最低199元，婚慶十件套折后1300左右，價(jià)格與其他品牌比有一定的競(jìng)爭(zhēng)力。專柜陳列整齊，價(jià)格牌、特價(jià)牌清晰明顯。問(wèn)題在于形象墻旁有一塊空白，較為影響形象，產(chǎn)品陳列品種較少，不夠豐滿。壽昌店：位于較繁華的商業(yè)街，綜合性質(zhì)商業(yè)街能吸引大量人流，合理利用部分引導(dǎo)性手段如活動(dòng)宣傳性的橫幅、易拉寶、櫥窗海報(bào)等手段能引入大量客流。店鋪門楣破損，影響拉門。店內(nèi)產(chǎn)品陳列整齊，衛(wèi)生情況良好，導(dǎo)購(gòu)員思路清晰，能做到主動(dòng)引導(dǎo)客戶表達(dá)消費(fèi)需求，來(lái)做對(duì)應(yīng)產(chǎn)品推薦。店內(nèi)正價(jià)產(chǎn)品銷售折扣在7折左右，部分其他產(chǎn)品做特價(jià)銷售。套間類主力產(chǎn)品價(jià)格在200—800之間。梅城店：梅城店處于超市旁邊，對(duì)吸引客流有很大好處，位置較好。店內(nèi)陳列清爽、整齊，品種較多，部分特價(jià)產(chǎn)品做堆頭陳列，有吸引力，導(dǎo)購(gòu)員耐心有經(jīng)驗(yàn)，能主動(dòng)引導(dǎo)客戶選購(gòu)產(chǎn)品。問(wèn)題出現(xiàn)在很多產(chǎn)品價(jià)格牌未放置，沒(méi)有信服力。產(chǎn)品銷售折扣定在8折。乾潭店：乾潭店位于廣場(chǎng)附近，周邊有超市，晚上人流較大。當(dāng)?shù)責(zé)o有競(jìng)爭(zhēng)力品牌家紡，多為散伙。店內(nèi)產(chǎn)品陳列整齊、清爽、有層次感，特價(jià)產(chǎn)品有做堆頭陳列，店內(nèi)陳列飽滿，能刺激購(gòu)買欲，不過(guò)店內(nèi)光線較暗，可能是燈光不足導(dǎo)致，部分產(chǎn)品沒(méi)有價(jià)格牌，對(duì)顧客而言缺乏信服力。桐廬店：桐廬店位于景文商場(chǎng)3樓，商場(chǎng)位于新老城區(qū)交接附近，周邊毗鄰住宅區(qū)、寫字樓，不缺乏客流。商場(chǎng)定位中檔，一樓電梯中間有特賣專區(qū)。3樓家紡品牌集合了愛斯基摩人、恒源祥、羅萊、北天鵝、柔萊可，店內(nèi)陳列整齊，部分產(chǎn)品做了堆頭，主力價(jià)位在4001300之間。巡店期間發(fā)現(xiàn)各店有些共同性的問(wèn)題，以下簡(jiǎn)單列舉：導(dǎo)購(gòu)員對(duì)消費(fèi)者提問(wèn)的解答欠缺些技巧，公司部分產(chǎn)品A版面料系仿絲面面料，在對(duì)客戶進(jìn)行解答時(shí)在不欺騙消費(fèi)者的前提下，可以用其他解釋替代，部分面料商把仿真絲叫為玲瓏絲，供參考。另部分導(dǎo)購(gòu)員對(duì)產(chǎn)品基本不熟悉，其中包含產(chǎn)品面料、填充物、重量、價(jià)格等，如等待查閱資料或是詢問(wèn)他人后對(duì)顧客解答，則容易影響顧客購(gòu)物思維的連貫性，抑制沖動(dòng)購(gòu)買；地店內(nèi)部分產(chǎn)品未放置價(jià)格牌，并且價(jià)格牌上正價(jià)、特價(jià)沒(méi)有同時(shí)標(biāo)注，建議盡量做到價(jià)格牌上原價(jià)、特價(jià)都顯示出來(lái)，利用價(jià)格落差刺激購(gòu)買；陳列意見：特價(jià)促銷套間盡量做堆頭陳列，節(jié)約出來(lái)的陳列柜可以陳列更多款套間；一張床盡量陳列多款套間，能最大化展示更多產(chǎn)品；商場(chǎng)內(nèi)毛浴巾分開單獨(dú)陳列，最好以陳列柜形式陳列，毛浴巾等小件產(chǎn)品在商場(chǎng)活動(dòng) 時(shí)能帶來(lái)更多客源。銷售部路珂毅