【正文】 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，從而分析問(wèn)題，找到解決問(wèn)題的方法，從根本上提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。具體的巡店流程是：門(mén)頭店鋪門(mén)前的檢查：店鋪門(mén)頭有無(wú)顧客肉眼可察覺(jué)的污漬、紙屑、灰塵或破損。營(yíng)業(yè)時(shí)間顧客是否可以清晰看到。店鋪門(mén)頭燈光及櫥窗照明是否明亮。店門(mén)是否敞開(kāi)。所有櫥窗有無(wú)顧客肉眼可察覺(jué)的污漬、紙屑或灰塵。門(mén)頭的品牌標(biāo)識(shí)是否符合公司的標(biāo)準(zhǔn)。門(mén)牌標(biāo)識(shí)顧客是否可以明顯看到。櫥窗櫥窗區(qū)域：主焦點(diǎn)區(qū)域及門(mén)口處的焦點(diǎn)展臺(tái)，產(chǎn)品是否都是當(dāng)季的最新產(chǎn)品。櫥窗中和模特上陳列的產(chǎn)品是否出現(xiàn)缺貨斷碼情況。展示在櫥窗中的產(chǎn)品是否陳列在它所在區(qū)域顯眼的地方。櫥窗中的產(chǎn)品是否每周或至少每?jī)芍芨乱淮?。櫥窗及店?nèi)的模特和焦點(diǎn)展臺(tái)有無(wú)破損。問(wèn)題及對(duì)策：在督導(dǎo)不能頻繁巡店時(shí)，如何解決櫥窗陳列沒(méi)有及時(shí)更新的情況?這時(shí)就要督導(dǎo)來(lái)做遠(yuǎn)程管理了，遠(yuǎn)程管理怎么實(shí)現(xiàn)?可以通過(guò)拍照來(lái)實(shí)現(xiàn)，督導(dǎo)可以要求各個(gè)店長(zhǎng)每隔一段時(shí)間拍攝自己所負(fù)責(zé)的店鋪櫥窗陳列照片，據(jù)此來(lái)驗(yàn)證櫥窗展示產(chǎn)品有無(wú)更新。焦點(diǎn)展臺(tái)店鋪前部陳列——從顧客進(jìn)門(mén)，店鋪面向顧客的前半部空間。店鋪進(jìn)門(mén)處焦點(diǎn)展臺(tái)和櫥窗陳列是否是當(dāng)季市場(chǎng)推廣主題。模特位置是否合理(沒(méi)有與海報(bào)重疊，不出現(xiàn)單一展示的模特)。模特所穿貨品與相應(yīng)區(qū)域的 pop 的主題是否相符。模特是否穿著整齊并配有同系列的配件(如：帽子、包)。模特是否都擺放在海報(bào)前面。動(dòng)線賣(mài)場(chǎng)收銀臺(tái)是否干凈、物品擺放是否整齊。pos 機(jī)、電腦是否干凈無(wú)灰塵。穿衣鏡有無(wú)水印和污跡。地面有無(wú)破損和灰塵。賣(mài)場(chǎng)音樂(lè)是否符合本店風(fēng)格和公司公司要求。有無(wú)促銷(xiāo)氛圍。賣(mài)場(chǎng)衛(wèi)生是否干凈(地板、天花板、貨架、試衣間、收銀臺(tái)、地角線、商品)。銷(xiāo)售數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)：查閱店面日?qǐng)?bào)、周報(bào)，同店長(zhǎng)溝通近期狀況、幫助店長(zhǎng)分析原因，制定相應(yīng)的解決辦法，分析貨品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)，制定后期活動(dòng)方案。通過(guò)店鋪報(bào)表反映的貨品銷(xiāo)存比是否合理，活動(dòng)情況如何及暢滯銷(xiāo)、庫(kù)存、連帶率、客單價(jià)、坪效等。通過(guò)庫(kù)存帳可以看出應(yīng)季商品的暢銷(xiāo)、滯銷(xiāo)情況，分析出應(yīng)季商品的銷(xiāo)售排名。通過(guò)查閱周銷(xiāo)售表可以了解客單價(jià)和連帶率。對(duì)賬務(wù)的檢查主要看現(xiàn)金、票據(jù)是否相符及帳實(shí)是否相符(抽盤(pán)貨品)。確定影響銷(xiāo)售的主要三點(diǎn)，查明深層原因，確定解決方案。形象墻產(chǎn)品陳列：正面出樣尺碼是否有序排列。出樣色系搭配是否有序，如從淺到深。有無(wú)吊牌外露。衣架、褲夾使用是否正確。疊裝是否干凈、整齊。正、特價(jià)區(qū)是否分開(kāi)陳列。春夏季側(cè)掛每個(gè) sKu3 件，秋冬每個(gè)sKu2件。板墻正掛為2個(gè)sKu，每個(gè)sKu2件。側(cè)掛衣架方向是否統(tǒng)一，服裝正面是否統(tǒng)一向左。店鋪的陳列是否遵循主焦點(diǎn)區(qū)、易視區(qū)、容量區(qū)的標(biāo)準(zhǔn)——板墻上，最上面是主焦點(diǎn)區(qū)，重點(diǎn)產(chǎn)品在上半部易視區(qū)，跑量產(chǎn)品陳列在下半部容量區(qū)。陳列臺(tái)及中島的擺放是否按照外低內(nèi)高的原則，方便顧客看到店內(nèi)產(chǎn)品。服裝出樣是否熨燙平整。燈光、pop、試衣間等細(xì)節(jié)綜合形象：店內(nèi)是否整潔衛(wèi)生。陳列展具是否衛(wèi)生(模特、推廣臺(tái)、板墻)。店鋪常規(guī) pop 是否完好、有無(wú)過(guò)季 pop。活動(dòng) pop 展示是否有效。燈光系統(tǒng)是否完好。試衣間是否干凈整潔、無(wú)異味、物品是否擺放整齊。產(chǎn)品有無(wú)殘品展示。人員情況店長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)情況：包括儀容儀表是否規(guī)范。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的步驟。產(chǎn)品知識(shí)。員工效率如何。人事與考勤制度。接受指派工作的意愿。協(xié)助同事工作的意愿。建議收集。生活情況。VIp 管理(個(gè)人會(huì)員目標(biāo)制定。VIp 流程檢查。會(huì)員邀約情況。VIp 維護(hù)情況)。例會(huì)(晨會(huì)：業(yè)績(jī)回顧、目標(biāo)制定、經(jīng)驗(yàn)分享、新品介紹、培訓(xùn)、公司文件)。推銷(xiāo)服務(wù)檢查：正式員工是否著裝統(tǒng)一工裝上崗，佩戴工牌。儀容儀表是否規(guī)范——女員工長(zhǎng)發(fā)束起，著運(yùn)動(dòng)彩妝上崗。男員工頭發(fā)前不遮眉，側(cè)不蓋耳，后不及頸，染色不夸張，裝飾不夸張，口腔無(wú)異味。有無(wú)員工扎堆、閑聊、嬉鬧。員工是否精神飽滿(mǎn)，開(kāi)朗陽(yáng)光(建議從眼神及站姿觀察)。接待顧客是否使用禮貌用語(yǔ)，有無(wú)親切微笑。顧客進(jìn)店、光臨任何區(qū)位、離店，是否均有親切的迎送聲。員工是否能夠有意識(shí)通過(guò)話(huà)題與顧客交流。員工接近顧客有沒(méi)有引起反感、不快或投訴。產(chǎn)品 FAb 檢查。推銷(xiāo)技巧八部曲。運(yùn)營(yíng)管理貨品管理檢查：店內(nèi)無(wú)活齡超過(guò)兩年的產(chǎn)品在正價(jià)售賣(mài)，只能出現(xiàn)在特價(jià)區(qū)或花車(chē)上。店內(nèi)當(dāng)季新品零售總經(jīng)理審批在進(jìn)入促銷(xiāo)前期無(wú)折價(jià)銷(xiāo)售。店內(nèi)過(guò)季產(chǎn)品售賣(mài)價(jià)格不低于公司規(guī)定折扣(與 sR 溝通確定)，特價(jià)產(chǎn)品應(yīng)該有明確的價(jià)格顯示。店內(nèi)貨品銷(xiāo)售數(shù)量及價(jià)格、進(jìn)庫(kù)、調(diào)撥或殘次品有書(shū)面或電子記錄。倉(cāng)庫(kù)貨品類(lèi)別清晰，方便拿貨。倉(cāng)庫(kù)貨品整齊干凈，包裝完好。倉(cāng)庫(kù)內(nèi)道具按類(lèi)別集中整齊擺放，方便拿取。倉(cāng)庫(kù)中的正常品和臟、次品要分開(kāi)存放。倉(cāng)庫(kù)有交接本并在正常使用。倉(cāng)庫(kù)內(nèi)私人物品有專(zhuān)門(mén)存放區(qū)域。主銷(xiāo) sKu 庫(kù)存及陳列量檢查。店鋪整體庫(kù)銷(xiāo)比合理：鞋、服、配飾。后倉(cāng)管理倉(cāng)務(wù)：衛(wèi)生狀況如何，雜物是否整潔、貨品、模特是否包袋、分類(lèi)易取。貨品倉(cāng)存 Vs 銷(xiāo)售是否合理，是否嚴(yán)格倉(cāng)存。退倉(cāng)及轉(zhuǎn)貨是否及時(shí)出店或到店。公告欄是否明示店鋪銷(xiāo)售指標(biāo)、游戲進(jìn)程、貨品賣(mài)點(diǎn)、服務(wù)目標(biāo)。小倉(cāng)內(nèi)有無(wú)員工私人物品，吃飯地點(diǎn)是否與貨品分離。1競(jìng)品競(jìng)品的陳列、活動(dòng)，自己實(shí)地考察并同店長(zhǎng)溝通其他同類(lèi)品牌的一些推廣活動(dòng)和我們的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)。巡店后 在返回前與店長(zhǎng)確定接下來(lái)的工作目標(biāo)與希望，總結(jié)巡店發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，及時(shí)反饋公司并電話(huà)跟進(jìn)。督導(dǎo)巡店報(bào)告督導(dǎo)巡店報(bào)告 4 4 篇 篇 4 4巡店步驟步驟 1：店外巡查在店外我們需要巡查以下方面的內(nèi)容：◆人流量及流向l 觀察街道/商圈內(nèi)人流量及人流方向，了解街道/商圈中最好的零售店。l 觀察零售店的人流量及人流方向，確定零售店內(nèi)陳列區(qū)域和陳列要素的位置是否合理◆店外陳列要素的使用l 門(mén)頭、燈箱、立牌、櫥窗是否完好、清潔l 是否可以得到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的陳列位置步驟 2：觀察促銷(xiāo)員在進(jìn)入商店后，市場(chǎng)督導(dǎo)應(yīng)該讓自己先在促銷(xiāo)員不察覺(jué)的情況下在來(lái)觀察他的工作表現(xiàn)，此時(shí)促銷(xiāo)員的表現(xiàn)最能反映其實(shí)際工作情況。在這是，你需要選擇一個(gè)合適的位置?！敉獗硇蜗螅褐b、發(fā)型是否規(guī)范◆服務(wù)技能：l 主動(dòng)、熱情的迎送顧客l 能夠很好的影響周?chē)櫩汀翡N(xiāo)售技能:l 良好的溝通技巧l 及時(shí)展示產(chǎn)品l 熟練使用促銷(xiāo)工具及促銷(xiāo)品通過(guò)以上幾點(diǎn)的觀察，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，與今天的計(jì)劃和目標(biāo)做一個(gè)比較，為下一步的輔導(dǎo)作好準(zhǔn)備。步驟 3：店內(nèi)巡查在評(píng)估完促銷(xiāo)員的表現(xiàn)以后，你通常會(huì)走到專(zhuān)柜前與促銷(xiāo)員和商店人員問(wèn)好，同時(shí)讓他們知道，你打算看一下我們產(chǎn)品的陳列與銷(xiāo)售狀況，并在幾分鐘內(nèi)返回你的下一步工作，在這個(gè)步驟中，你要確保完成以下事項(xiàng)：l 檢查店面陳列情況—產(chǎn)品陳列區(qū)域(專(zhuān)柜、陳列架)—產(chǎn)品陳列空間(專(zhuān)柜內(nèi)的產(chǎn)品擺放)—產(chǎn)品、專(zhuān)柜陳列位置(位于店內(nèi)熱區(qū)、冷區(qū)、一般區(qū)域)—pop的種類(lèi)及使用—店內(nèi)陳列要素的整潔—記錄可以改進(jìn)之處l檢查脫銷(xiāo)情況:記下柜臺(tái)上的你的品牌及規(guī)格的存貨情況, 留意并收集顧客有關(guān)我們產(chǎn)品餓投訴和建議,重點(diǎn)在于產(chǎn)品的質(zhì)量, 檢查店內(nèi)資源:了解店鋪需要我們公司在銷(xiāo)售及促銷(xiāo)活動(dòng)方面的支持, 檢查競(jìng)爭(zhēng)情況：記下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品在店面陳列、促銷(xiāo)活動(dòng)、新產(chǎn)品、客戶(hù)服務(wù)等方面最新信息，并作好記錄。l 了解品牌的首推率：觀察店鋪內(nèi)店員向顧客的首推情況，建議通過(guò)與店員的溝通來(lái)增加我們產(chǎn)品的首推率。每次巡店時(shí)，都必須檢查以上方面的情況，如果客戶(hù)了解到你的建議是由準(zhǔn)確的記錄和反映其實(shí)際情況的數(shù)字為基準(zhǔn)所定的，那么，他對(duì)這一建議的信心會(huì)大大增強(qiáng)。步驟 4：跟進(jìn)促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行情況促銷(xiāo)活動(dòng)是我們?cè)诘陜?nèi)促進(jìn)銷(xiāo)售很重要的一項(xiàng)活動(dòng)，我們需要確保所有的促銷(xiāo)活動(dòng)都得到有效的執(zhí)行。在跟進(jìn)促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行情況時(shí)，我們需要了解：—促銷(xiāo)銷(xiāo)量—促銷(xiāo)資源是否到位—贈(zèng)品的管理—促銷(xiāo)活動(dòng)店面陳列—商場(chǎng)配合 —競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)—禮品的數(shù)量和發(fā)放—促銷(xiāo)商品及贈(zèng)品的庫(kù)存—對(duì)于顧客及零售店來(lái)說(shuō)促銷(xiāo)活動(dòng)的吸引度—了解促銷(xiāo)員目前碰到的問(wèn)題通過(guò)對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行情況的跟進(jìn)，我們可以盡快制定相應(yīng)的糾偏措施。步驟 5：進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)步驟 6：與商店溝通通過(guò)以上的巡店步驟，我們對(duì)促銷(xiāo)員的表現(xiàn)，對(duì)客戶(hù)的店面陳列、銷(xiāo)售、促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行等方面有了一個(gè)完整的了解，我們也需要與商店有關(guān)人員進(jìn)行溝通。在這一步驟中，我們主要希望得到以下兩個(gè)方面的信息：l 了解促銷(xiāo)員情況—向商店負(fù)責(zé)人進(jìn)行相關(guān)情況的反映—提出有關(guān)的建議—了解客戶(hù)對(duì)此的看法，并作出回應(yīng)—訂立行動(dòng)計(jì)劃—記錄并報(bào)告步驟 7：完成記錄與報(bào)告每次巡店結(jié)束后，應(yīng)該有詳細(xì)的報(bào)告，記錄你今天巡店的成效，對(duì)照結(jié)果與目標(biāo)，分析做得好和需要提高的方面，為你的下一部工作作好準(zhǔn)備。因此你需要填寫(xiě)以下的報(bào)表：l 每日巡店報(bào)告l 輔導(dǎo)報(bào)告l 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)告l 促銷(xiāo)員工作評(píng)估表l 零售店缺貨/補(bǔ)貨單