20xx年業(yè)務(wù)發(fā)展思路-資料下載頁
2024-10-20 20:09本頁面
【正文】 5）重疾保險金：?？导皣鴫劭祵幃a(chǎn)品賠付100%保險金額；國壽康寧終身賠付3倍保險金額（6）身故保險金：詳見[附件2]?？怠部禑o憂B及國壽—康寧定期產(chǎn)品保障均到70歲，由附件1中健康險對比表中的“案例分析”及“收支平衡比較”中可看出無論是在保障方面還是合同到期后的收益方面，?？抵丶伯a(chǎn)品均有很大優(yōu)勢。由于國壽—康寧終身產(chǎn)品保障期間為終身，所以在此暫不贅述。通過以上?？德氂驙I銷主推的兩款產(chǎn)品與其他公司產(chǎn)品比較中可以看出公司不論分紅類還是重疾類產(chǎn)品，賣點均十分突出。分紅類產(chǎn)品由于其儲蓄性，客戶若投保，?？邓盏谋ＹM則主要來源于銀行到期存款或股市、基金等投資類錢款，相比健康類產(chǎn)品更容易使保費上規(guī)模，而且客戶購買時也更容易接受。二、職域營銷產(chǎn)品說明會產(chǎn)品說明會是公司業(yè)務(wù)員與客戶直接面對面的交流，客戶通過會議能夠更加了解產(chǎn)品，通過進一步的了解達到購買產(chǎn)品的欲望。會議是公司、業(yè)務(wù)員與客戶溝通交流的平臺。成功的產(chǎn)品說明會可以達到刺激客戶購買的欲望、加快客戶購買的時間、增加客戶購買產(chǎn)品的數(shù)量、提高公司的美譽度和知名度、增加業(yè)務(wù)員的信用度、提高業(yè)務(wù)伙伴展業(yè)的積極性、提高業(yè)務(wù)伙伴的收入、提高公司在當(dāng)?shù)厥袌龅恼加新实哪康?。從流程上看產(chǎn)品說明的好壞一般與以下幾個因素有關(guān)：會議的時間、地點、形式、主講人、主持人、主推產(chǎn)品、獎品、內(nèi)容及流程等。時間選擇直接關(guān)系到客戶是否有空參加，一般可根據(jù)市場、產(chǎn)品的定位、客戶的定位來決定是安排在周末還是其他時間召開；地點的選擇通常很好決定，可以選擇在海油基地設(shè)立專人辦公地點，與海油經(jīng)辦人協(xié)商后在其培訓(xùn)教室或會議室召開說明會。會前、會中、會后的實施：成功的產(chǎn)品說明會的策劃只是好的開始，其組織協(xié)調(diào)和宣傳推動是決定會議成功的關(guān)鍵。（1）會前的策劃、宣傳推動的優(yōu)劣是決定于客戶質(zhì)量和數(shù)量。宣傳推動主要是體現(xiàn)在海報的宣傳、會前的炒作，要想法刺激業(yè)務(wù)伙伴的積極參與，樹立業(yè)務(wù)員對會議的信心。可通過模仿?？礑M直投業(yè)務(wù)提前發(fā)放產(chǎn)品介紹、短信提示等方式進行?？蛻羧雸銮翱紤]發(fā)放公司及產(chǎn)品介紹彩頁（突出中海油的股東身份）、理財知識介紹后附帶有編號的理財調(diào)查表（調(diào)查表中含蓋客戶基本信息）以供會后抽獎使用（2）會中的協(xié)調(diào)和配合是決定會議質(zhì)量的重要元素，其主要表現(xiàn)在主持人與主講人的協(xié)調(diào)配合，如開場白、切入主題的技巧等；主持人、主講人與客戶、業(yè)務(wù)員的協(xié)調(diào)配合，可在參會客戶中安插?？祮T工參與互動、給予客戶講解相關(guān)重點事項、掌聲的帶動、會議內(nèi)容的引導(dǎo)等；主持人、主講人、業(yè)務(wù)員與客戶的協(xié)調(diào)配合，在行動中始終以全員服務(wù)于客戶。若在說明會上能請到海油領(lǐng)導(dǎo)人員講話，則不僅能吸引廣大的準(zhǔn)客戶，更重要的是能招徠眾多3級海油下屬機構(gòu)的關(guān)注，取得轟動效果。因為?？德氂驙I銷產(chǎn)品也部分依賴海油的支持力度（3）會后的追蹤的質(zhì)量是關(guān)系保費的多少，也是產(chǎn)品說明會的收尾工作，管理人員要加大對業(yè)務(wù)員的追蹤，要求業(yè)務(wù)員在會后的第一天或二、三天內(nèi)與客戶的接觸促成保單。會議的內(nèi)容流程是關(guān)系到本次會議是否對客戶的吸引程度。內(nèi)容主要由主持人導(dǎo)引，領(lǐng)導(dǎo)致詞、公司簡介、產(chǎn)品介紹、簽單、抽獎等組成。從會議的整個內(nèi)容流程來說：準(zhǔn)備幾個主講人、抽獎活動都關(guān)系到會議的效果。有的公司簡介時間太長，因為客戶一般都了解公司，參加說明的目的是了解產(chǎn)品，如果安排公司簡介時間太長，就會事得其反，可能很難引起客戶聽下去的興趣，因此，建議公司簡介內(nèi)容在正式流程里安排510分鐘時間，可以考慮在簡單介紹公司后播放海康周年紀(jì)念影片（應(yīng)選取效果較好的音箱播放）。主講人數(shù)的掌控也比較關(guān)鍵，有的產(chǎn)品說明會的主講人安排三個（如公司簡介主講1人、保險知識或投資理財主講1人、產(chǎn)品說明主講1人等），再加上領(lǐng)導(dǎo)致辭等，主講人數(shù)過多容易使客戶精力難集中，也就沒有辦法或很少聽懂保險（投資理財）的相關(guān)知識，當(dāng)講產(chǎn)品的時候他就會想離開，感覺到是在推銷保險了。抽獎等娛樂節(jié)目可以避免聽眾的疲倦，讓他們很輕松的參與會議，接受會議的內(nèi)容。在客戶購買保險時也可添加進一些促銷手段，比如一次性或累計購買十萬元以上分紅險的客戶可以贈送價值2000元左右的泰國游；5萬以上的可以贈送800元的國內(nèi)游等等。
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