【正文】 商一同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。5）聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)著名的酒類營(yíng)銷策劃公司進(jìn)行全程跟蹤策劃。6）終端管理為營(yíng)銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的核心思想，構(gòu)筑深度而縝密的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。劣勢(shì)：1）地域性強(qiáng)，雖是中國(guó)四大名酒之一，但其發(fā)展的態(tài)勢(shì)與影響力遠(yuǎn)不如茅臺(tái)、五糧液、劍南春等。2）所給予經(jīng)銷商政策空間與同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比占有明顯劣勢(shì)地位。機(jī)會(huì)：1）xx品牌的高端市場(chǎng)在全國(guó)一直無(wú)尚佳表現(xiàn)，xx品牌系列酒的進(jìn)入正好填補(bǔ)了這一空檔。2）大眾消費(fèi)者對(duì)白酒高檔產(chǎn)品的消費(fèi)認(rèn)同度越來(lái)越高。3）陜西省白酒高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局還不十分明朗，xx品牌系列酒借助xx的地緣優(yōu)勢(shì)進(jìn)入市場(chǎng)的壁壘不會(huì)很大。問(wèn)題：1）產(chǎn)品的原始成本居高，致使我們?cè)谥贫ń?jīng)銷商的政策時(shí)陷于較為被動(dòng)的局面。2）產(chǎn)品線較短，沒(méi)有拉開(kāi)檔位。產(chǎn)品線的內(nèi)容必須要進(jìn)行豐富，在價(jià)格的檔次要有明顯的大的區(qū)隔，終端價(jià)格在50至200之間的產(chǎn)品線的品項(xiàng)應(yīng)盡快納入到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃之中。3）xx品牌在全國(guó)市場(chǎng)的動(dòng)作沒(méi)有太大的力度，地域性強(qiáng)。l 營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略核心思想：“兵因敵而制勝，水因地而制流”。營(yíng)銷策略的制訂與執(zhí)行必須本著“因地制宜、因項(xiàng)制策”的原則，在遵循基本的營(yíng)銷戰(zhàn)略指導(dǎo)思想的基礎(chǔ)上，在戰(zhàn)術(shù)上須不斷創(chuàng)新求異，不斷尋求和發(fā)現(xiàn)與其他競(jìng)品的差異化的內(nèi)容。運(yùn)用整合營(yíng)銷傳播這一工具，廣泛深入地傳播xx品牌系列產(chǎn)品的品牌內(nèi)容。1）戰(zhàn)略目標(biāo)：萬(wàn)沖刺。廣告費(fèi)用的投入比例全年控制在1015%之間。1．2確保使xx品牌系列酒在同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品中的品牌知名度達(dá)到第一，市場(chǎng)占有率達(dá)到第一。1．3以地級(jí)市為一個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略單位，基本完成11個(gè)地市的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建工作。2）戰(zhàn)略規(guī)劃：2．1 確定陜西省四大區(qū)域的戰(zhàn)略位置：西安、榆林、渭南、寶雞。西安所轄：西安、商洛。榆林所轄：榆林、延安渭南所轄：渭南、銅川、咸陽(yáng)、韓城。寶雞所轄：寶雞、漢中、安康。2．2 確定西安為陜西省域市場(chǎng)的營(yíng)銷指揮中心，同時(shí)劃定為西北五省的戰(zhàn)略中心市場(chǎng)。2．4 四大區(qū)域的市場(chǎng)管理人員完成從地級(jí)區(qū)域市場(chǎng)管理向省級(jí)區(qū)域市場(chǎng)管理的角色轉(zhuǎn)換，真正成為人才培訓(xùn)基地。3）戰(zhàn)略聯(lián)盟：推行廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化和利潤(rùn)中心最大化的營(yíng)銷模式。從戰(zhàn)略聯(lián)盟的角度考慮，構(gòu)建一級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。把一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)和零售終端商發(fā)展成戰(zhàn)略聯(lián)盟成員。從利潤(rùn)中心最大化的角度出發(fā)，盡最大的營(yíng)銷努力使渠道扁平化。4）戰(zhàn)略部署：戰(zhàn)略部署推進(jìn)的核心是：“一個(gè)戰(zhàn)役三步實(shí)施”。一個(gè)戰(zhàn)役是產(chǎn)品線的網(wǎng)絡(luò)渠道戰(zhàn)。三步實(shí)施是以次戰(zhàn)役為平臺(tái)，下一個(gè)階段在戰(zhàn)略上要份三步走：第一步用三個(gè)月的時(shí)間，構(gòu)建xx品牌系列產(chǎn)品在陜西省的一級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，即建立以地級(jí)市為單位的戰(zhàn)略中心市場(chǎng)。第二步用四個(gè)月至六個(gè)月的時(shí)間構(gòu)建陜西省四個(gè)戰(zhàn)略區(qū)域的終端營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，即建立以終端為各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)術(shù)中心市場(chǎng)，并延伸至各區(qū)域所轄的縣域市場(chǎng)的終端。培育起年銷售額度達(dá)到一千萬(wàn)人民幣的市場(chǎng)規(guī)模。第三步用六個(gè)月的時(shí)間構(gòu)建陜西省11個(gè)地市包括其所轄縣域市場(chǎng)的終端營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，即建立以終端為各區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)術(shù)中心市場(chǎng)并延伸至縣域市場(chǎng)的終端。培育起年銷售額度達(dá)到一千五百萬(wàn)至兩千萬(wàn)的市場(chǎng)規(guī)模。戰(zhàn)略步驟推進(jìn)如下：l 營(yíng)銷策略產(chǎn)品策略產(chǎn)品包裝規(guī)格策略：遵循公司營(yíng)銷戰(zhàn)略中心思想，擬確定以xx品牌為主打品牌，華山論劍和相約百年為副品牌。以天長(zhǎng)地久的成長(zhǎng)帶動(dòng)華山論劍和相約百年副品牌的 發(fā)展。在產(chǎn)品的度數(shù)推廣方面考慮到陜西省消費(fèi)人群對(duì)酒質(zhì)、口感、香型的偏好，對(duì)較高度數(shù)酒的認(rèn)同度的比重較大，擬初步確定主推45度或52度的產(chǎn)品品項(xiàng)。l 價(jià)格策略xx品牌精品系列酒，豐富了xx產(chǎn)品線的品項(xiàng)內(nèi)容，使xx產(chǎn)品的高端市場(chǎng)有了支撐的保證。考慮到xx酒的特殊目標(biāo)消費(fèi)群體和所面對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)，終端價(jià)格設(shè)定在300元至450元之間這樣的一個(gè)價(jià)格體系之間我們覺(jué)得xx酒的品牌內(nèi)涵和xx目前的營(yíng)銷表現(xiàn)，也需更多的營(yíng)銷努力和支持來(lái)支持產(chǎn)品在這個(gè)價(jià)格帶上的有效運(yùn)行。l 渠道策略基本思路：根據(jù)公司總體的渠道規(guī)劃思路，結(jié)合陜西省白酒高端市場(chǎng)運(yùn)作的現(xiàn)狀，確定陜西的渠道基本策略是：以地市級(jí)區(qū)域市場(chǎng)為一個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略單位，向下延伸。具體闡釋為：以地市級(jí)區(qū)域市場(chǎng)為一個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略基本單位向下延伸，是作為“1+1+n”模式的一個(gè)基本的載體。針對(duì)陜西省各區(qū)域市場(chǎng)而言，第一個(gè)1代表xx酒業(yè)；第二個(gè)1代表各地市級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的總經(jīng)銷上；n代表若干個(gè)零售終端商，從真正意義上實(shí)現(xiàn)了渠道的扁平化。此模式與百年老店所推行的“1+1+n”的模式有所不同，它直接省卻了分銷商這一環(huán)節(jié)，對(duì)地市區(qū)域的總經(jīng)銷商而言，雖然增加了很多營(yíng)銷工作的內(nèi)容，但贏利的空間卻拉大了很多。陜西的天駒公司在我們這個(gè)模式中的角色定位就非常合適。“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和“利潤(rùn)中心最大化”的戰(zhàn)略中心思想也是這個(gè)模式的精髓所在。xx酒業(yè)是全國(guó)的物流中心，掌控廣告投放，統(tǒng)一的促銷活動(dòng)安排，監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)的健康良性發(fā)展，區(qū)域總經(jīng)銷是區(qū)域物流中心，同時(shí)控制終端。渠道運(yùn)作的基本流程如圖所示：大區(qū)管理體制的設(shè)置：組織結(jié)構(gòu)圖：注：編制初期暫定23人l 計(jì)劃管理體系()營(yíng)銷目標(biāo)及分解：計(jì)劃分解：陜西省市場(chǎng)銷售計(jì)劃目標(biāo)量的逐月分解表：第五篇：如何寫(xiě)營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)以下介紹了輕松撰寫(xiě)內(nèi)容具體的商業(yè)計(jì)劃書(shū)的5大步驟，這份計(jì)劃書(shū)將使你在市場(chǎng)營(yíng)銷上的努力都用在刀刃上。問(wèn)：我和我的合作伙伴想為我們的公司撰寫(xiě)一份營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)，但是這寫(xiě)起來(lái)真的非常復(fù)雜。有沒(méi)有途徑能使撰寫(xiě)過(guò)程變得簡(jiǎn)單化的？答：撰寫(xiě)營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)并不一定是一件令人頭疼的事。我給你推薦一種簡(jiǎn)單的計(jì)劃書(shū)，它主要包括五部分，每部分都很容易寫(xiě)，而且很容易實(shí)施。如果你正在撰寫(xiě)一份內(nèi)部使用的營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)，你可以一部分一部分寫(xiě)，使內(nèi)容盡可能簡(jiǎn)潔明了。內(nèi)容是最重要的——而不是你的寫(xiě)作格式。以下是如何撰寫(xiě)上述計(jì)劃書(shū)的5大步驟：第一部分：環(huán)境條件分析這一個(gè)介紹性的部分主要是對(duì)你當(dāng)前所處的境況進(jìn)行總體的概述，這部分會(huì)為你在接下來(lái)的幾個(gè)月內(nèi)調(diào)整和精煉計(jì)劃書(shū)內(nèi)容提供一個(gè)有用的基準(zhǔn)。撰寫(xiě)這部分內(nèi)容時(shí)，首先要描述一下你所提供的產(chǎn)品或者服務(wù)、你具有的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)和你所面臨的挑戰(zhàn)，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給你帶來(lái)的威脅。然后，描述一下所有會(huì)對(duì)你未來(lái)一年內(nèi)的生意產(chǎn)生影響的外界作用力——比如，假設(shè)你是一個(gè)零售商，這種作用力可以是由于城市建設(shè)導(dǎo)致當(dāng)?shù)亟煌ū憷韵陆?；如果你是一位發(fā)明家，這種作用力可以是會(huì)對(duì)新產(chǎn)品投放市場(chǎng)產(chǎn)生影響的政府法律變化。第二部分：目標(biāo)客戶部分所要撰寫(xiě)的所有內(nèi)容就是簡(jiǎn)單而有針對(duì)性地對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行描述。如果你的營(yíng)銷面向的是終端消費(fèi)者，那么根據(jù)人口統(tǒng)計(jì)學(xué)制作一份目標(biāo)客戶檔案，包括目標(biāo)客戶的年齡、性別以及所有其他重要的特點(diǎn)。企業(yè)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷應(yīng)該根據(jù)客戶的種類（比如，律師、醫(yī)生、購(gòu)物廣場(chǎng)等）對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行分類，而且要注明成為目標(biāo)客戶的資格標(biāo)準(zhǔn)。第三部分：目標(biāo)在一頁(yè)紙內(nèi)或者更少的篇幅內(nèi)，列舉出你們公司未來(lái)一年要達(dá)到的目標(biāo)。制定目標(biāo)的關(guān)鍵是要使目標(biāo)切合實(shí)際，而且應(yīng)該可以度量，這樣你就可以很輕易地評(píng)價(jià)你的經(jīng)營(yíng)狀況?！疤岣咄鈬O(shè)備的銷量”，就是一個(gè)無(wú)效目標(biāo)的例子。如果你制定的目標(biāo)是另外一種方式的話，比如：“外圍設(shè)備的銷售額在第一季度提高10％，第二季度提高15％，第三季度提高15％，第四季度提高10％”，那么你就很容易地度量你的營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)展情況。第四部分：戰(zhàn)略與策略這個(gè)部分使是你整個(gè)計(jì)劃書(shū)的重點(diǎn)。你需要用盡可能多的篇幅來(lái)描述你的營(yíng)銷戰(zhàn)略以及列舉實(shí)施各項(xiàng)戰(zhàn)略時(shí)所要用到的所有策略。舉個(gè)例子：我的一個(gè)客戶是經(jīng)營(yíng)錄像帶和錄像設(shè)備的。她的目標(biāo)之一是將三個(gè)州政府部門的銷售額提高20％。我們一起制定了戰(zhàn)略，其中包括每個(gè)月給這部分潛在客戶一定的特價(jià)產(chǎn)品，她的策略之一是每個(gè)月給他們發(fā)送包含內(nèi)部產(chǎn)品清單的郵件。你的策略部分應(yīng)該包括廣告、公共關(guān)系建立、直接郵購(gòu)、貿(mào)易展銷會(huì)以及具體的促銷活動(dòng)所需的所有可實(shí)施步驟。你可以使用紙質(zhì)的日歷來(lái)安排你的策略，也可以使用會(huì)晤管理軟件或者電子表格系統(tǒng)——最重要的是，你要堅(jiān)持所做的安排并且自始至終地遵循它。只有當(dāng)付諸行動(dòng)時(shí)，書(shū)面計(jì)劃才是有用的。第五部分：預(yù)算分解計(jì)劃書(shū)的最后一部分包含一個(gè)對(duì)與每一項(xiàng)策略相聯(lián)系的成本進(jìn)行分解過(guò)程。因此，比如你計(jì)劃每年參加三次貿(mào)易展銷會(huì)，你就需要對(duì)參加會(huì)展需要的成本以及準(zhǔn)備展位和營(yíng)銷材料所需要的成本進(jìn)行分解。如果你發(fā)現(xiàn)，你所選擇的策略的成本太高，你也可以在完成最后的預(yù)算之前，回過(guò)頭去修改你的策略。隨著你企業(yè)的發(fā)展以及市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的推進(jìn)，你可以及時(shí)地修正這個(gè)計(jì)劃書(shū)。不久的將來(lái)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這是一項(xiàng)非常簡(jiǎn)單易性的工具，沒(méi)有了它，你的企業(yè)根本生存不下去。