商務(wù)談判心得-資料下載頁(yè)
2024-10-17 22:08本頁(yè)面
【正文】 者誰(shuí)慷慨。談判就會(huì)陷入一場(chǎng)持久的僵局中，不利于雙方以后的進(jìn)一步合作。這時(shí)候，我們就需要淡化立場(chǎng)，而要追求利益的共同點(diǎn)，因?yàn)槲覀冊(cè)S多人在感情用事下，往往忽略了在雙方的對(duì)立立場(chǎng)背后，即存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對(duì)待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對(duì)今后雙方的進(jìn)一步合作有著深遠(yuǎn)的影響。當(dāng)然，我們也期待談判對(duì)手的情感泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。但是個(gè)人的情緒是有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng)，矛盾激化，會(huì)使談判陷入不能自拔的境地。在談判中，最重要的是讓對(duì)方感覺自己贏得了談判，對(duì)方只有通過(guò)自己的努力把價(jià)格談下來(lái)，才能相信這是你能承受的最低價(jià)格。放長(zhǎng)線，只有在對(duì)方心理平衡的前提下，才能以你想要的價(jià)格成交。在模擬演練環(huán)節(jié)。我們分組進(jìn)行模擬談判，我從模擬談判過(guò)程中學(xué)到了很多?？梢院芎玫陌褧旧系睦碚撝R(shí)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中，達(dá)到學(xué)以致用的效果，這樣即學(xué)習(xí)的快而且也收獲的多。在準(zhǔn)備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過(guò)程中，又增加了我們對(duì)一些產(chǎn)品、公司、法律法規(guī)、談判準(zhǔn)則、市場(chǎng)分析等等許多知識(shí)的積累，可謂是受益匪淺。具體的就是學(xué)習(xí)了很多商務(wù)談判各個(gè)階段的談判技巧。比如，（1）開局階段的策略：要?jiǎng)?chuàng)造良好的氣氛，通過(guò)寒暄營(yíng)造一個(gè)輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠(chéng)意，為后一階段做好準(zhǔn)備。（2）報(bào)價(jià)階段的策略：掌握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式，確定報(bào)價(jià)，通過(guò)買方接受的報(bào)價(jià)策略而確定自己的心理定價(jià)策略。（3）討價(jià)還價(jià)策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問(wèn)路、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等。（4）讓步階段：通過(guò)靈活多邊的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無(wú)損的讓步。迫使對(duì)方讓步的策略有：利用競(jìng)爭(zhēng)、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)浦?。?）最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。在這門課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，但是這門實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng)的學(xué)科，在書本上是學(xué)不完談不盡的。最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西于實(shí)際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會(huì)到今日事，今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不能想一蹴而就。第五篇：商務(wù)談判心得商務(wù)談判心得體會(huì)不論在日常生活里,還是在貿(mào)易往來(lái)中,不管你是不是商人,律師,談判都無(wú)時(shí)不發(fā)生,小到買件日用品的討價(jià)還價(jià),大到各種正式非正式的商務(wù)談判??總之,談判每時(shí)每刻都在我們的身邊,從某種程度上甚至深刻地影響著我們生活的質(zhì)量和生意場(chǎng)上的成敗得失。在這學(xué)期我們學(xué)習(xí)了商務(wù)談判的技巧，在最后兩周大家組成了小組進(jìn)行實(shí)踐操作，我和徐源孟良，張不語(yǔ)，王澤禹共同組成了一個(gè)談判小組，在這個(gè)小組之中，我擔(dān)任了法律顧問(wèn)，主要負(fù)責(zé)談判中的法律問(wèn)題。我們第一次談判的主題是關(guān)于美國(guó)達(dá)貝爾電梯和中國(guó)訊通公司的合作問(wèn)題。俗話說(shuō)“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”,當(dāng)然,才能更好地看清自己,了解對(duì)方,才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系,，我們小組的人員各自搜索資料，共同分享資料，多次討論總結(jié)，做好了充分的談判準(zhǔn)備。同時(shí)在談判之前，我們也和對(duì)方經(jīng)常進(jìn)行交流，了解對(duì)方為談判所做的準(zhǔn)備，把握對(duì)方的想法，為談判做充分準(zhǔn)備。由于在談判之前的充分準(zhǔn)備，在談判中我們一度占據(jù)主動(dòng)，占據(jù)了主導(dǎo)地位，談判的結(jié)果超出了我們的預(yù)期，獲得一個(gè)比較好的結(jié)果，然而美中不足的是，由于本方成員內(nèi)部沒(méi)有有效的溝通，談判目標(biāo)一變?cè)僮?，?dǎo)致談判過(guò)程中的自己打自己臉的情況，同時(shí)，由于雙方的強(qiáng)硬態(tài)度，我們?cè)诘谝粋€(gè)問(wèn)題上浪費(fèi)太久時(shí)間，導(dǎo)致第二個(gè)問(wèn)題草草完事，這是讓我們比較遺憾的地方。在第一次談判中，我們并沒(méi)有運(yùn)用太多的談判計(jì)較，只是單純的糾結(jié)撕扯。第二次的談判中我們努力的回避了這個(gè)問(wèn)題，作為蘋果三星案的三星方，我們?cè)谂c對(duì)方談判的前階段，雙方對(duì)自己的要求都很明確且談得也相當(dāng)順利。但是，在談到價(jià)格時(shí)候就出現(xiàn)了點(diǎn)問(wèn)題，也就是對(duì)方能夠給我們多少的優(yōu)惠。在我方人員提出先擱置爭(zhēng)議先談其他方面，最終通過(guò)別的附加條件，使談判取得了成功。通過(guò)了這次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，我學(xué)到了很多書本上不能學(xué)到的知識(shí)。并且在這次談判中我們感覺到事前準(zhǔn)備工作的重要以及在問(wèn)題的應(yīng)答上條理的重要性?？傊?，實(shí)踐性的工作可以使我們更加豐富所學(xué)的知識(shí)。這是我們?cè)跁旧鲜菍W(xué)不到的經(jīng)驗(yàn)。完整的商務(wù)談判過(guò)程，一般要經(jīng)過(guò)摸底、報(bào)價(jià)、磋商、締結(jié)協(xié)議等幾個(gè)階段。談判者應(yīng)掌握每個(gè)階段的不同內(nèi)容和要求，靈活有力地運(yùn)用談判技巧。在第二次談判我們也是按照這幾個(gè)要求來(lái)實(shí)行的。在這次商務(wù)談判中我認(rèn)識(shí)到，在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。我從這次談判中認(rèn)識(shí)的收獲了不少，但也認(rèn)識(shí)到不足之處。我們首先覺得我們這邊的調(diào)查不是很充分，談判的過(guò)程不是很沉穩(wěn)，有點(diǎn)操之過(guò)急，心情有點(diǎn)急，沒(méi)有很好的把握時(shí)間，在以后的商務(wù)談判中我們會(huì)注意這些，盡量做到完美極致，做一個(gè)好的商務(wù)談判高手。經(jīng)濟(jì)與金融學(xué)院12級(jí)國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易2班葉玉姣
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