【正文】 一些基本的原則，這些原則包括：客觀真誠(chéng)、平等互惠、求同存異、公平競(jìng)爭(zhēng)、講求經(jīng)濟(jì)效益等原則。一個(gè)成功的商務(wù)談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實(shí)踐中不斷地加深認(rèn)識(shí)。為了學(xué)習(xí)好商務(wù)談判，我們需要掌握商務(wù)談判的理論。:談判就是要滿足對(duì)方邏輯上的需要，情感上的需要，以及想贏對(duì)方的需要。所以，在進(jìn)行談判前，我們要先弄清楚自己和對(duì)方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分，我們學(xué)習(xí)馬斯洛的“需求層次理論”，對(duì)需求有了更深刻的認(rèn)識(shí)。然而，我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽，聽的時(shí)候要積極主動(dòng)，專注耐心，并注意對(duì)方的措辭、表達(dá)方式、語(yǔ)調(diào)變化等，這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要，理解對(duì)方的意思并及時(shí)的反饋。在傾聽的同時(shí)，我們還要巧妙地提問，因?yàn)樘釂柌粌H可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，還能調(diào)動(dòng)對(duì)方的積極性，證實(shí)測(cè)定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應(yīng)該注意提問的時(shí)機(jī)，提問的邏輯性以及提問的語(yǔ)速，提問時(shí)還應(yīng)該注意不要對(duì)問句做過多的解釋，也不要一連提幾個(gè)問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對(duì)方隱私。除了傾聽和提問，我們還應(yīng)該學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)年愂?，即把想讓?duì)方知道的信息傳遞過去，并且控制談判的進(jìn)程。陳述時(shí)應(yīng)注意充滿自信、目的明確、表達(dá)理性謹(jǐn)慎。為了取得談判的成功，我們?cè)谡勁星皯?yīng)做好充足的準(zhǔn)備。首先我們要對(duì)環(huán)境因素進(jìn)行分析。在與國(guó)外企業(yè)談判時(shí)，我們應(yīng)了解該國(guó)的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會(huì)習(xí)俗財(cái)政金融狀況等，因?yàn)檫@些因素會(huì)影響到預(yù)期結(jié)果的可行性，我們還要了解對(duì)方的資信情況，防止在交易中上當(dāng)受騙。其次，我們要擬定好談判計(jì)劃。我們要確定談判的目標(biāo)，包括最佳期望目標(biāo)，實(shí)際目標(biāo)，交易目標(biāo)以及最低目標(biāo)，在確立目標(biāo)的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢(shì)，所制定的目標(biāo)要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，即選擇能夠達(dá)到實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會(huì)遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。在談判的開始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調(diào)的氣氛，低調(diào)的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結(jié)果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對(duì)手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進(jìn)度和節(jié)奏，所以在談判開始階段，要爭(zhēng)取控制談判議程。開局階段，雙方要進(jìn)行開場(chǎng)陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場(chǎng)、對(duì)問題的理解、對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補(bǔ)充而另一方則圍繞對(duì)方的書面方案發(fā)表意見，或者在會(huì)晤時(shí)雙方做口頭陳述。整個(gè)商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價(jià)格的談判。而價(jià)格談判的完整過程分為“價(jià)格解釋”、“價(jià)格評(píng)論”、“討價(jià)還價(jià)”、“價(jià)格談判結(jié)束”四個(gè)階段。所謂價(jià)格解釋，就是向買方就其報(bào)價(jià)的內(nèi)容構(gòu)成、價(jià)格計(jì)算的取數(shù)基礎(chǔ)、計(jì)算方式的介紹和解釋。通過價(jià)格解釋，買方可以了解賣方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢(shì)及其誠(chéng)意。賣方可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)表明自己的合理性及誠(chéng)意，軟化買方要求。價(jià)格評(píng)論是指買方對(duì)賣房的價(jià)格解釋以及通過價(jià)格解釋了解到的賣方價(jià)格的貴賤性作出批評(píng)性的反應(yīng)。包括貨物價(jià)格評(píng)論、對(duì)技術(shù)費(fèi)的評(píng)論、對(duì)技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費(fèi)的評(píng)論。討價(jià)還價(jià)是在買方對(duì)賣方的價(jià)格解釋給予評(píng)論后，重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的要求，而賣方在聽了買方的評(píng)論后就修改報(bào)價(jià)，或者未修改報(bào)價(jià)，要求買方提出成交價(jià)。而價(jià)格談判結(jié)束階段，雙方可能達(dá)成的條件已進(jìn)入自己成交的底線是結(jié)束的前提，但不是結(jié)束條件，最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價(jià)率、貨物分交以及最后再爭(zhēng)取一個(gè)條件等。結(jié)束了價(jià)格談判階段，整個(gè)商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲，然而在最后達(dá)成交易前，有必要進(jìn)行最后一次回顧。因?yàn)槲覀冃枰鞔_還有哪些問題沒有得到解決，對(duì)自己所期望的交易結(jié)果的每一項(xiàng)交易條件進(jìn)行最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進(jìn)行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。最后，我總結(jié)了，學(xué)習(xí)商務(wù)談判這門實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的課程，一定不能只局限與理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，更應(yīng)該把理論的東西與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，多抓住些實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會(huì)鍛煉自己的談判能力，從而達(dá)到自己的目標(biāo)，減少經(jīng)濟(jì)成本，贏得最大利益，成為一個(gè)成功的商務(wù)談判人士。第五篇：商務(wù)談判心得商務(wù)談判心得本學(xué)期，學(xué)校安排我們學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判》這門課。可以這么說，學(xué)習(xí)這門課之前，確實(shí)也沒有機(jī)會(huì)接觸到國(guó)際商務(wù)談判，只在一些電影和新聞里看到過談判的場(chǎng)景，而那卻是我最喜歡的工作，叱咤商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)，總覺得他們很有魅力。整個(gè)學(xué)期，這門課是我聽得最津津有味的課程，老師舉得例子鮮活動(dòng)人富有感染力，每一個(gè)例子里都充滿著智慧。我現(xiàn)在還只是一名學(xué)生，還沒有真正的步入社會(huì)，作為國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的我來說，我覺得學(xué)習(xí)這門課還是非常必要的。它可以教會(huì)我們一些等社交各方面的知識(shí)，是一門很實(shí)用的學(xué)科。通過這一個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí)，在賈老師的細(xì)心講解下，也讓我懂得了很多社交方面的常識(shí)。關(guān)于禮儀與禁忌，通過學(xué)習(xí)我知道了有很多講究，這是一個(gè)合格的從事商務(wù)談判人員的基本素養(yǎng)，不僅關(guān)乎我們個(gè)人的形象，也關(guān)乎公司的形象。熟知迎送禮儀、會(huì)見禮儀、恰談禮儀、宴請(qǐng)禮儀和參觀與互贈(zèng)禮品的禮儀，注重這些微小的細(xì)節(jié)，都是不但積累到成功的一步，這些都是談判人士值得好好研修的地方。關(guān)于談判理論的應(yīng)用，這是談判中我認(rèn)為非常高深的一步。它可以讓我們?cè)谡麄€(gè)談判過程中，有的放矢，在互相博弈中，牢牢掌握主動(dòng)權(quán)。運(yùn)用好一個(gè)理論，往往是談判成功的關(guān)鍵。作為一名現(xiàn)代商務(wù)談判人員，熟練運(yùn)用理論指導(dǎo)談判，是一種專業(yè)素養(yǎng)。關(guān)于談判的組織與管理，做好談判環(huán)境因素、談判對(duì)手的調(diào)研與分析，是占據(jù)主動(dòng)權(quán)的關(guān)鍵，正所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆。關(guān)于談判的過程：開局，摸底，報(bào)價(jià)，磋商，讓步，成交，一定要做到步步為營(yíng)，運(yùn)用談判技巧，做到 有效駕馭談判進(jìn)程。關(guān)于談判策略，這個(gè)估計(jì)是要身經(jīng)百戰(zhàn)的人才能運(yùn)用自如吧，從某種程度上來講，這些好像就已經(jīng)熟練洞穿了對(duì)方，知道對(duì)方要干什么，這些是我覺得應(yīng)該拿大量案例來分析學(xué)習(xí)，來彌補(bǔ)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不足，讓自己在談判桌上做到運(yùn)用自如，熟練應(yīng)對(duì)。整個(gè)的實(shí)踐環(huán)節(jié)，是我覺得最能形象展現(xiàn)所學(xué)的地方。沒有經(jīng)歷過實(shí)踐，很難充分體會(huì)到交戰(zhàn)時(shí)的情景，這真的是一門系統(tǒng)的學(xué)問，很遺憾，作為還是學(xué)生的我，固然經(jīng)歷了一個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí)，也很難全部掌握和有效熟練地運(yùn)用知識(shí)，這是我以后應(yīng)該不斷完善的地方。在面對(duì)談判風(fēng)格，談判技巧，談判理論，這些講究?jī)?nèi)在修煉的東西，沒有經(jīng)歷過歲月與戰(zhàn)場(chǎng)的洗禮，很難成為一個(gè)成熟的生物談判人士。這讓我更加敬佩那些在談判桌上意氣風(fēng)發(fā)，做到風(fēng)生水起的人，這些真的很難得。我無(wú)法盡述在學(xué)習(xí)的日子，對(duì)我產(chǎn)生怎樣微妙的影響，深意是無(wú)法即刻測(cè)知的，生活所能給予的暗示都細(xì)碎輕巧，但學(xué)習(xí)確是博大精深。也許要等到以后，在不經(jīng)意間言及或當(dāng)自己真正的坐在談判場(chǎng)上時(shí)，你才會(huì)了解當(dāng)時(shí)哪怕只是不經(jīng)意的一瞥有何深意。也許，價(jià)值本身就是我們和時(shí)間漸行漸遠(yuǎn)時(shí)曾經(jīng)相好的證明。