【正文】 給客戶留下印象最深的一種方式。但是，我們大多數(shù)人都敗在這一環(huán)節(jié)。由于英語的缺陷，使我們無從開口，但是當我們張口說第一句的時候我們就已經(jīng)開始了探索。當然，開發(fā)信的前提，是要找到客戶的基本信息，當然是同行業(yè)的客戶的基本信息。一般像我們作為阿里巴巴的高級會員我們可以在阿里巴巴上面尋找客戶，但是由于我們公司的外貿(mào)做的比較成熟，阿里巴巴上面的客戶我們公司已經(jīng)開發(fā)的很成熟了，因此就需要我們?nèi)ネㄟ^其他的方式搜索客戶 的信息，比如我會注冊一些其他B2B網(wǎng)站的免費會員，像MadeinChina，Tradekey ,Tradeindia，EC21，等等的一些B2B 網(wǎng)站，但是效果不是很明顯，因為它們作為此類網(wǎng)站也如阿里巴巴一樣只有付費會員會有更好的待遇，因此效果不好。同時，我會在中國最大的外貿(mào)論壇“福步外貿(mào)論壇”去和外貿(mào)精英去探討一些外貿(mào)經(jīng)驗，去主動的學習一下其他的方法，比如可以用Google去搜索不同國家不同地區(qū)的貿(mào)易商，因為谷歌是目前全球最大的瀏覽器，幾乎所有的國家都將谷歌作為自己的主瀏覽器，當然每個國家的網(wǎng)址的地域是不同的。無論外貿(mào)新手還是外貿(mào)精英，都需要時刻開發(fā)客戶，開發(fā)信是一個永遠也不會過時的過程。第三階段，我就試著去回復詢盤，以及與客戶進行簡單的談判，當然這些所有的前提是要對自己公司的產(chǎn)品熟悉之后才能夠進行。由于之前沒有接觸過鋼管，在加之鋼管屬于重工業(yè)用品，我們平時很少接觸，因此幾乎不了解，對鋼管行業(yè)是通過很長時間的磨合才漸漸的熟悉一下，到目前為止，我仍然不能十分熟練的掌握鋼管行情以及規(guī)格之類的。因為每個公司能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品是不同規(guī)格的，因此，這就需要不僅對自己的產(chǎn)品了解，還要了解同行的產(chǎn)品?；貜驮儽P，也就是初步的報價，還盤。但是好的報價是成功的一部分，因此，鋼管作為粗加工的初級用品，客戶看中的是價格，因為我們的銷售市場主要在中東，印度，東南亞，非洲，幾乎不做歐美市場，因此要根據(jù)開發(fā)的市場不同來報價。價格在此時就成了非常重要的因素。當我們的報價超出客戶的其他賣家的報價時，我們就沒有了還盤的可能了。因為客戶會認為沒有必要，或者認為我們不真誠。報價時，要考慮海運費，要考慮匯率，因為我們公司目前只接受美元的匯款，同時近來，美元對人民幣的匯率一直在下降，因此，對我們出口企業(yè)來說，是一件很困難的事情。因此，我們的報價要考慮眾多的因素。同時報價中的產(chǎn)品規(guī)格以及偏差是要詳細列出 的，同時付款方式，交貨期等等。因為我們公司害怕承擔風險，因此大多采用T/T+L/C的付款方式，百分之百L/C我們是不接受的，因此付款方式也是每個公司有每個公司的規(guī)定。我發(fā)現(xiàn)，在現(xiàn)實的實務操作中，真正的用到信用證的時候并不是非常多，即使我們在書本中的重中之重是信用證。在這個階段的基礎(chǔ)上，真正的外貿(mào)才剛剛開始。第四階段，跟蹤客戶。這是一個重復，重復，再重復的過程。這個過程我們要耐得住寂寞，以及冷落。客戶也許在與其他賣家進行談判，也許已經(jīng)與其他商家進行交易，也許客戶在等待我們更好的還價??太多的未知，這些很多都是我們無法控制和掌握的，因此要堅持住自己認為有價值的客戶，跟蹤，跟蹤???比如我們要經(jīng)常關(guān)注客戶所在國家的節(jié)日以及風俗，可以在節(jié)日的時候送上祝福，也許客戶就會對我們的印象增加。關(guān)注一下天氣，送上我們的祝福，這些看似平常的事情，都在無形中給我們自己增加在客戶的印象。同時，我們還要不斷的告知客戶我們的最新產(chǎn)品以及最新價格，最新的活動，以最大的可能吸引客戶的回復以及訂單。在跟蹤潛在客戶的同時也不能忘記前面所提到的發(fā)布產(chǎn)品，開發(fā)信，等等之類的，因為外貿(mào)永無止境。當然我們在跟蹤客戶的同時，郵件是其中的一種主要的方式，但卻不是最有效的方式，當然最有效的方式仍然是Telephone，當然我們不可能一直每天都Call 我們的客戶，還有時下最流行的網(wǎng)上聊天工具，比如全球通用的MSN，阿里巴巴的TradeManager，雅虎的YahooMessenger，還有時下比較流行的Skype等等，盡量獲取客戶的此類聊天地址，以方便在網(wǎng)絡(luò)上聊天，更好的商談。同時我們要十分注意客戶所在國家與我們的時差，做好調(diào)查之后在進行談判會取得事倍功半的效果。在我們回復郵件，發(fā)開發(fā)信的時候也要注意時差，讓我們的郵件盡量在客戶的郵箱里面排名靠前。同時還要注意與客戶的交談方式，了解不同國家的文化及習俗。這樣會拉近我們與客戶的距離。跟蹤客戶的階段是寂寞的，需要我們的堅持，我們辦公室的一個老員工，聯(lián)系了兩年的客戶在兩年以后才給了他第一個訂單，第一個訂單的數(shù)量就非常非常的大，因此外貿(mào)存在很多機遇問題，并不是我們多努力的去做就一定會好，要抓住很多人都放棄的事情，在無形中，在失望中會有希望。四、實習心得通過在山東中正的幾個月的實習，到目前為止，雖然沒有拿到自己的原始客戶的訂單，但是學到的知識是受用無窮的，我相信，當我堅持下去的時候，也就是出成績的時候。通過在中正的實習，我發(fā)現(xiàn)了一些問題，包括公司的問題以及自身的問題，當然更多的是自身的問題。首先，我認為公司的外貿(mào)部的安排不能夠滿足我們作為實習生的要求，不能全方位的鍛煉我們的外貿(mào)流程能力，有專門的負責全套單據(jù)的 員工，我們只是作為一名開發(fā)客戶的業(yè)務員，不能參與到單據(jù)的制作過程當中。當然公司的制度有公司的原則，最大程度的獲得利益。還有就是外貿(mào)業(yè)務員的數(shù)量比較多，有些浪費資源，只有一個阿里巴巴，因此我們更多的是通過自己的方式去尋找客戶。我決的這幾點是我感覺公司的不足，作為實習生，我們能夠在貴公司得到實習的機會是一件很不容易的事情，因此非常感謝貴公司能夠給我們一個平臺來讓我們將理論轉(zhuǎn)化為實際操作。最主要的問題是自身，在這幾個月的實習期間，我真正的感覺到英語的重要，在我們外貿(mào)部，只有一部分員工是科班出身，其他員工有英語專業(yè)的，有計算機專業(yè)的，有豐富經(jīng)驗的??科班出身并不代表比他人厲害，其實更多的是自己為自己頭上的那座光圈的“滿足”，因此無論去做什么，都要把自己放在一個全新的角度去對待工作，我們是初出茅廬的學生，因此要虛心學習。我們辦公室每個星期都會有客戶參觀訪問，因此英語至關(guān)重要。流利的英語使我們開啟外貿(mào)的金鑰匙，當我們不能夠在語言上與客戶交流的時候，我們更不能夠抓住屬于我們的訂單。因此，英語的學習是永無止境的。其次是對公司產(chǎn)品的了解，這是非常重要 的，因為我們每做一行，都要先熟悉自己的產(chǎn)品之后才能夠?qū)⑺玫耐其N給我們的客戶，因此熟悉產(chǎn)品是第一步。我在這一點上做的很不好，也許是抵觸心理，總是不能很好的了解產(chǎn)品。真正的外貿(mào)精英，并不一定是科班出身，更多的是外行進入的，從而做到一定的成功，因此，我們不能驕傲自大，不要認為自己比他人更有優(yōu)勢，其實我們比他人有著一些劣勢，比如我們思想上的懶惰以及思想上的自大，導致我們在外貿(mào)中有時會迷失自我。當我們把國貿(mào)的影子去掉的時候，我們會更輕松的前進，帶著真正的國貿(mào)帶給我們的知識，更好的去開拓自己的外貿(mào)之路。第五篇：國貿(mào)專業(yè)畢業(yè)實習報告國貿(mào)專業(yè)畢業(yè)實習報告！本人從2011年2月22日至2011年4月22日期間寧波保稅區(qū)市場發(fā)展有限公司（以下簡稱市場公司）實習，主要參與寧波保稅區(qū)進口葡萄酒市場管理制度的編寫；為寧波保稅區(qū)進口葡萄酒企業(yè)辦理企業(yè)注冊和展廳入駐手續(xù)、簽訂租賃契約，提供葡萄酒展廳及市場的相關(guān)咨詢服務；日常巡查展廳裝修情況；對華康名家私、銀泰百貨等賣場管理企業(yè)實地考察并進行訪談；收集葡萄酒企業(yè)相關(guān)資料。同時，也借此實習報告的機會對這段時期的工作及體會稍作總結(jié)。首先，對市場公司作一簡單介紹，市場公司是寧波市保稅區(qū)管委會的直屬企業(yè)，成立于2011年7月，其成立之初的主要成員均來自于寧波保稅區(qū)市場物流合作局。董事長、總經(jīng)理、總經(jīng)理助理、財務總監(jiān)各一位，下設(shè)部門分為綜合業(yè)務部、展務招商部、物流服務部。下設(shè)子公司：中海貿(mào)、長海物流。寧波保稅區(qū)計劃打造進口葡萄酒的集散地，包括報關(guān)報檢、保稅展示、倉儲、配送等功能。市場公司作為保稅區(qū)政府與企業(yè)之間的媒帶，行使著市場服務、咨詢、管理等職能。其次，此次實習的性質(zhì)是需要指出的，市場公司處于創(chuàng)始階段，人手奇缺，因此雖然是在展務招商部實習，但是工作內(nèi)容綜合業(yè)務部、展務招商部、物流服務部三個部門均有涉及，而且工作量堪比正式員工。接下來可以進入正題——兩個月時間，我到底做了什么怎么做抑或是我到底有什么感想感言。工作內(nèi)容什么的，對于旁人其實并沒有任何關(guān)系，我只是做了一些政府外包的服務性質(zhì)的一些事務，簽合同、寫制度、巡查、調(diào)查等等。實習期間，很少有停下來看看有什么收獲，８點半上班，下午４點半坐班車回家，回家偶爾看些資料。不過，有一個印象很深，那就是第一次發(fā)工資，在那之后再也不存在純粹的做事想法了——有點物欲橫流的意思了，我開始想要多久能買法拉利或是只是寶馬，抑或是市區(qū)的房子等等，這恐怕就是以后工作和現(xiàn)在學生最大的區(qū)別吧，而我有幸在這圍城的墻頭看著這一切的發(fā)生，雖然我的一只腳已經(jīng)邁了進去。因為第一筆工資，我想到的什么我已經(jīng)記不清了，我首先做到的就是給爺爺奶奶外公外婆以及爸媽買點東西，白老師稱之為世俗關(guān)懷，而這兩個月的時間里，我的家庭觀念比較強烈，其實對我自身的價值觀產(chǎn)生不小的沖擊。就如俞敏洪所說大學畢業(yè)還未經(jīng)濟獨立的人是可恥的，因此首先得做到經(jīng)濟獨立，雖然不必非得搬出家里，但是不能成為家中負擔是必須的。而接下來的，則是盡孝，主要還是多陪家人。