【正文】 引進中，常常為了一些價值低廉的技術(shù)付出巨額的投資，在談判中往往不能據(jù)理力爭，如果在談判之前多掌握些合理的情報，也許結(jié)果會完全不同。4．締結(jié)協(xié)議階段在收尾過程中，應(yīng)注意這些問題：把握進入成交階段的跡象。一項交易將要明確時，雙方會處于一種準(zhǔn)備完成時的激奮狀態(tài)，這種激奮狀態(tài)的出現(xiàn)，往往是由于一方發(fā)出成交信號所致。例如，在商務(wù)談判中買方出現(xiàn)下列行為時通常被認(rèn)為是具有成交欲望的表現(xiàn)：①當(dāng)買方提出有關(guān)付款方式、交貨時間、運輸問題以及維修服務(wù)等方面的問題時；②當(dāng)買方進一步索取更詳細(xì)的資料時；③買方談判人員的面目表情、手勢等表現(xiàn)出成交意圖時。當(dāng)對方?jīng)]有出現(xiàn)這些成交信號時，一方也可以采取某些策略向?qū)Ψ桨l(fā)出這些信號，促使對方行動起來，從而達成一個承諾，如采取期限策略等。掌握歷史情報，逼出談判底牌。付款前我們最后詢問了產(chǎn)品的質(zhì)保問題，老板說衣服是一周內(nèi)發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題免費調(diào)換。產(chǎn)品終身維修。然后我們?nèi)チ耸浙y臺付款。完成交易。評價：某種意義上講，談判中的價格競爭也是情報競爭，把握對手的精確情報就能在談判中的價格競爭中取勝。三、相關(guān)報價知識： 價格談判中的價格關(guān)系價格談判除應(yīng)了解影響價格的諸多因素，還要善于正確認(rèn)識和處理各種價格關(guān)系。主觀價格與客觀價格價格談判中，人們往往追求“物美價廉”，總希望貨物越優(yōu)越好，價格越低越好；似乎這樣才占了便宜。其實，這種主觀價格，往往是買者的一廂情愿，談判中雙方應(yīng)該追求的是貨真價實。因為，如果真的“物美”，勢必“價高”，否則，賣者就要虧本，連簡單再生產(chǎn)也無法維持。通常情況下，“物美價廉”是沒有的，或者是少有的?，F(xiàn)實交易的結(jié)果往往是：作為買方，一味追求“物美價廉”，必然要與賣方的“物美價高” 發(fā)生沖突，于是賣方就可能為迎合買方的“價廉”心理，偷梁換柱，暗地里偷工減料或以次充好，把“物美”變成了與“價廉”對應(yīng)的“物劣”。這種“物劣價廉”的粉墨登場，正是價值規(guī)律作用。與主觀價格相對立的是客觀價格，也就是能夠客觀反映商品價值的價格。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟的條件下，價值規(guī)律是不能違背的，商品交易的正常規(guī)則應(yīng)當(dāng)是：遵循客觀價格，恪守貨真價實。只有這樣，才能實現(xiàn)公平交易和互惠互利。絕對價格與相對價格我們把反映商品價值的價格稱為絕對價格；把反映商品使用價值的價格稱為相對價格。商務(wù)談判中，人們往往比較強調(diào)反映商品價值的絕對價格，忽視反映商品使用價值的相對價格。其實，商品的價格，既要反映價值，又要反映供求關(guān)系。而反映使用價值的相對價格，實質(zhì)上反映著一種對有用性的需求。因此，相對價格在談判中應(yīng)當(dāng)受到重視。在價格談判中，作為賣方，應(yīng)注重啟發(fā)買方關(guān)注交易商品的有用性和能為其帶來的實際利益，從而把買方的注意力吸引到相對價格上來，這容易使談判取得成功； 而作為買方，在盡量爭取降低絕對價格的同時，也要善于運用相對價格的原理，通過談判設(shè)法增加一系列附帶條件，來增加自己一方的實際利益。消極價格與積極價格日常生活中可以發(fā)現(xiàn)，一位老教授不肯花30元買件新襯衣，但愿意花50元買兩本書；一位年輕人不肯花50元買兩本書，但請朋友吃飯花了100元卻不以為然。這兩個例子中，前面的“不肯”，說明對價格的反應(yīng)及行為消極，屬于消極價格；而后面的“愿意”，表明對價格的反應(yīng)及行為積極，便是積極價格。運用積極價格進行商務(wù)談判，是一種十分有效的談判技巧。談判中常常會有這種情形，如果對方迫切需要某種貨物，他就會把價格因素放在次要地位，而著重考慮交貨期、數(shù)量、品質(zhì)等。因此，商務(wù)談判中盡管價格是核心，但絕不能只盯住價格，就價格談價格。要善于針對對方的利益需求，開展消極價格向積極價格的轉(zhuǎn)化工作，從而贏得談判的成功。固定價格與浮動價格價格談判，多數(shù)是按照固定價格計算的。但并不是所有的價格談判都應(yīng)當(dāng)采用固定價格，尤其是大型項目的價格確定采用固定價格與浮動價格相結(jié)合的方式很有必要。大型項目工程的工期一般短則一二年，長則五六年甚至十年以上，有些原材料、設(shè)備到工程接近尾聲才需要用，如果在項目談判時就預(yù)先確定所有價格，顯然是不合理的。采用浮動價格，其涉及的有關(guān)參數(shù)，不是任意的，而多由有關(guān)權(quán)威機構(gòu)確定，因而，可以成為談判各方都能接受的客觀依據(jù)。這樣，雖不能完全避免某些風(fēng)險因素，但比單純采用固定價格公平、合理得多。就浮動價格進行談判，主要是討論有關(guān)權(quán)威機構(gòu)及有關(guān)公式的選用。綜合價格與單項價格商務(wù)談判中，特別是綜合**非法字符**易的談判，雙方往往比較注重綜合價格，即進行整體性的討價還價，有時會常常出現(xiàn)互不相讓的僵局，甚至導(dǎo)致談判失敗。其實，此時可以改變一下談判方式：將整個交易進行分解，對各單項交易進行逐一分析，并在此基礎(chǔ)上進行單項價格的磋商。這樣，不僅可以通過對某些單項交易的調(diào)整，使綜合交易更符合實際需要，而且可以通過單項價格的進一步磋商，達到綜合價格的合理化。主要商品價格與輔助商品價格價格談判，不僅要考慮主要商品的價格，還要考慮其配件等輔助商品的價格。許多廠商的定價策略采用組合訂價，對主要商品定價低，但對輔助商品卻定價高，并由此增加盈利。例如，某些車輛，新車價格相對較低，但零部件的價格卻較高。使用這種車輛，幾年之后當(dāng)維修和更換配件時，就要支付昂貴的費用。四、報價必須遵循的原則： 賣方買方的開盤價對方賣方來講，開盤價必須是“最高的”，相應(yīng)地，對買方來講，開盤價必須是“最低的”，這是報價的首要原則。首先，若我們?yōu)橘u方，開盤價為我方的要價確定了一個最高限度。一般來講，除特殊情況外，開盤價一經(jīng)報出，就不能再提高了。最終雙方成交的價格肯定是在此開盤價格以下。若我們?yōu)橘I方，開盤價為我方的要價確定了一個最低限度。一般來講，沒有特殊情況，開盤價也是不能再降低的，最終雙方成交的價格肯定在此開盤價格之上。其次，從人們的觀念上來看，“一分錢、一分貨”是多數(shù)人信奉的觀點。因此，開盤價較高，會影響對方對我方提供的商品或勞務(wù)的印象和評價。再次，開盤價較高，能夠為以后的討價還價留下充分的回旋余地，使本方在談判中更富有彈性，便于掌握成交時機。第四，開盤價的高低往往對最終成交水平具有實質(zhì)性的影響，即開盤價高，最終成交價的水平也就比較高，開盤價低，最終成交價的水平也相應(yīng)地比較低。開盤價必須合情合理開盤價要報得高一些，但絕不是指要漫天要價。恰恰相反，高的同時必須合乎情理，能夠講得通。如果報價過高，又講不出道理，對方必然會認(rèn)為你缺少誠意，或者被逼無奈而中止談判；或者相對地“漫天要價”；或者提出質(zhì)疑，而我們又無法解釋，其結(jié)果只好是被迫無條件地讓步。在這種情況下，有時即使你已將交易條件降低到較公平合理的水平上，對方仍會認(rèn)為尚有“水分”可擠，因而還是窮追不舍?？梢?，開盤價脫離現(xiàn)實，便會自找麻煩。報價應(yīng)該堅定、明確、完整，且不加任何解釋和說明。開盤價的報出要堅定、果斷，這樣能夠給對方留下我方是認(rèn)真而誠實的好印象。任何欲言又止，吞吞吐吐的行為，必然會導(dǎo)致對方的不良感受，甚至?xí)a(chǎn)生不信任感。開盤報價要明確、清晰而完整，以便對方能夠準(zhǔn)確地了解我方的期望。報價時不要對本方所報價格作過多的解釋、說明和辯解，因為對方不管我方報價的水分多少都會提出質(zhì)疑的。如是在對方還沒有提出問題之前，便主動加以說明，會提醒對方意識到我方最關(guān)心的問題，而這種問題有可能是對方尚未考慮過的問題。因此，有時過多地說明和解釋，會使對方從中找出破綻或突破口，猛烈地反擊，甚至?xí)刮覀兪蛛y堪，無法收場。合理的報價范圍 商務(wù)談判中的價格談判，盡管影響價格的因素很多，盡管各種價格關(guān)系的運用為談判者提供了余地，但是，價格談判畢竟有它的限度，既有它的合理范圍。假設(shè)談判為買賣雙方，我們用圖予以說明。五、談判心得：在這次談判的過程中我們綜合運用了商務(wù)談判的很多策略最后在成交。如：：要創(chuàng)造良好的氣氛，通過交換意見了解具體背景情報，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準(zhǔn)備。：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進行討價還價。具體策略有：投石問路、抬價壓價策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價等。：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、紅百臉、虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、順?biāo)浦?。：成交的策略和未成交的策略。綜上：在商務(wù)談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會最大限度的達到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。