【正文】 潤與當(dāng)期銷售收入之間的比率。市場促銷費主要包括宣傳海報、產(chǎn)品介紹等的印刷費、贈品費、展覽費、促銷人員勞務(wù)費。，什么叫直接產(chǎn)品利潤法？在進行行銷渠道財務(wù)分析時，產(chǎn)品成本是如何定義的？P208直接產(chǎn)品利潤法是一種會計核算方法，用來檢驗每一件產(chǎn)品對零售商的總利潤的貢獻。它是按單個的存活單元，把毛利作凈成本和利潤分攤。將產(chǎn)品分攤的制造費用，加上產(chǎn)品直接成本，為產(chǎn)品成本。某產(chǎn)品成本=∑成本動因成本+直接成本，重點進行的鋪貨管理評估與庫存管理評估屬于管理評估還是銷售評估？P211管理評估，這屬于渠道品牌化戰(zhàn)略還是渠道一體化戰(zhàn)略？ 渠道品牌化戰(zhàn)略。P223，傳統(tǒng)渠道與新興渠道結(jié)合充分利用各自優(yōu)勢，這種做法屬于渠道集成還是渠道扁平化？P223？渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的各種形式中最高級的是會員制還是聯(lián)營公司？P227聯(lián)營公司是渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟形式中最高級的一種。這種形式是指雙方通過法律程序而建立新的聯(lián)合經(jīng)營公司，雙方共同出資、共同經(jīng)營、共同管理，謀求優(yōu)勢資源的互補結(jié)合，創(chuàng)造更好的競爭力。一般來說，只有當(dāng)渠道成員之間的合作發(fā)展到較高水平時，才會建立聯(lián)營公司。聯(lián)營公司，資金投向的轉(zhuǎn)變屬于資金標(biāo)志還是庫存標(biāo)志？將庫存特資分為三類進行分級管理的方法是EOQ庫存管理還是ABC管理？P243 P250資金標(biāo)志；ABC管理？銷售渠道動作管理的任務(wù)包括哪些？銷售渠道的成員主要包括：制造商、中間商、終端用戶（消費者或使用者）和輔助性成員。P17銷售渠道動作管理的任務(wù)包括：1）對渠道中權(quán)利的管理，對渠道成員的激勵、控制。2）對渠道合中作、沖突的管理。3）對企業(yè)銷售組合與渠道關(guān)系的管理。4）渠道績效評估P21？P34？企業(yè)本身、銷售渠道成員、競爭者、市場以及公眾。？P48渠道控制特點：渠道控制的目的區(qū)別于普通控制控制對象的相互性渠道控制是市場控制機制與制度控制機制的集合渠道控制的基礎(chǔ)是平等原則？渠道成員若想成為渠道領(lǐng)袖應(yīng)采取哪些策略？P44渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)：渠道成員的全作意向渠道成員自身的能力渠道風(fēng)險？代理批發(fā)商呢？？顧客市場關(guān)系營銷策略又有哪些？P90影響者關(guān)系營銷策略：（1）樹立正面積極的企業(yè)形象；（2）與政府建立良好的關(guān)系；（3）與社區(qū)建立良好的關(guān)系。顧客市場關(guān)系營銷策略：客戶關(guān)系管理后營銷理論接觸計劃頻繁市場營銷理論顧客忠誠計劃？銷售渠道戰(zhàn)略的實施是最大限度滿足消費者需求和期望，因些企業(yè)對消費者而言需要注重什么？P101銷售渠道戰(zhàn)略特征：銷售渠道戰(zhàn)略給出的是寬泛的、粗線條的、抽象的方針和政策，而不是具體、細致的實施措施和精確的執(zhí)行計劃。銷售渠道戰(zhàn)略是面向未來的。銷售渠道戰(zhàn)略作為市場營銷戰(zhàn)略的一個有機組成部分，需要與營銷戰(zhàn)略中的其他戰(zhàn)略積極配合，并為其他戰(zhàn)略的執(zhí)行提供渠道支撐。主要注重：（1）為消費者提供空間上的便利；（2）減少消費者的等待時間；（3）滿足消費者的信息需求；（4）為消費者提供售后服務(wù)。P105？企業(yè)特性在渠道設(shè)計中扮演重要角色主要體現(xiàn)在哪些方面？P126P127 影響渠道設(shè)計的市場因素：目標(biāo)市場特性產(chǎn)品特性中間商特性競爭特性企業(yè)特性環(huán)境特性企業(yè)特性在渠道設(shè)計中扮演重要角色主要體現(xiàn)在：企業(yè)的實力產(chǎn)品組合渠道經(jīng)驗營銷政策企業(yè)的管理能力。？P145？P150，其作用主要有利于哪些方面？P222有利于實現(xiàn)渠道的整體優(yōu)化；優(yōu)勢互補，形成互動聯(lián)盟；有利于高效溝通，減少渠道沖突，要求聯(lián)盟同時具備哪些條件？P226。案例：：① 第一配送中心為何不用于生鮮食品配送？銷售渠道中物流管理應(yīng)涵蓋哪些方面的內(nèi)容？物流管理主要涵蓋三個方面的內(nèi)容：對物流活動諸要素的管理，包括運輸、儲存、配送等環(huán)節(jié)的管理；對物流系統(tǒng)諸要素的管理即對其中人力、財力、物力、設(shè)備、方法和信息等六大要素的管理；對物流活動中具體職能的管理，主要包括物流計劃、質(zhì)量、技術(shù)、經(jīng)濟等職能的管理等。P241② 對銷售渠道結(jié)構(gòu)進行調(diào)整過程中，應(yīng)注意評估的影響渠道結(jié)構(gòu)的因素有哪些？③ 沃爾瑪在渠道重新設(shè)計階段針對物流建立第三種配送中心，這種方法的使用條件如何？結(jié)合第十三章銷售渠道中的物流管理 ，回答下述問題。，戴爾公司為什么對消費者市場如此重視？并劃分不同的客戶群體？，戴爾公司獲得了哪些好外？戴爾公司銷售渠道屬于哪種渠道模式？制造商—銷費者 的直接渠道模式，簡要論述戴爾公司直銷模式的優(yōu)點。減少中間環(huán)節(jié)從而達到降低運營成本（參教P94案例）回答下述問題“，企業(yè)對消費者市場進行關(guān)系營銷的核心是什么？關(guān)系營銷，是以系統(tǒng)的理論為指導(dǎo)思想，將企業(yè)置于社會經(jīng)濟大環(huán)境之中來考察企業(yè)的市場營銷活動。P77 核心：關(guān)系營銷的中心—顧客忠誠；關(guān)系營銷的構(gòu)成—梯度推進；關(guān)系營銷的模式—作用方程。P80，分析案例中的銷售策略。結(jié)合教材第五章銷售渠道中的關(guān)系營銷 第三節(jié)銷售渠道中的關(guān)系管理P84頁知識點，分析案例中的研發(fā)策略。：一廠家初期依賴一兩個產(chǎn)品將企業(yè)做大，有一批和企業(yè)一同發(fā)展的忠誠度很高的經(jīng)銷商，后來企業(yè)不斷開發(fā)新品種，產(chǎn)品組合越來越豐富，本以為可賺很多錢，結(jié)果不盡人意，賺錢的還是老產(chǎn)品，可賺錢的新產(chǎn)品卻賺不了錢，回顧原因，是單一產(chǎn)品的銷售渠道模式在新產(chǎn)品增多的情況下沒有改變?；卮鹣率鰡栴}：，即可選擇已有的銷售渠道，也可設(shè)計新的銷售渠道，你認為哪種方式好，并述理由。，還是選擇了跟隨多年的經(jīng)銷商，企業(yè)是基于哪些方面考慮的。（提示：從選擇渠道成員原則的角度分析），需為新產(chǎn)品選擇新的經(jīng)銷商，除提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品外，還會采用哪些措施吸引并獲取新的渠道成員？第五篇：銷售渠道管理銷售渠道管理第一章 銷售渠道概述銷售渠道菲利普科特勒觀點銷售渠道是指某種貨物或勞務(wù)從制造商向消費者移動時，取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助其所有權(quán)的所有企業(yè)和個人的集合。銷售渠道的特點：從權(quán)利轉(zhuǎn)換角度看，銷售渠道包括商人中間商（因為他們?nèi)〉盟袡?quán)）和代理中間商（因為他們幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán)）。雖然處于渠道起點和終點的制造商和最終消費者或用戶是銷售渠道的一部分，但是銷售渠道不包括供應(yīng)商、輔助商。從市場角度來看，銷售渠道在功能上完成了將商品（產(chǎn)品或服務(wù)）從制造商向最終消費者的轉(zhuǎn)移，而相比較銷售渠道概念被引入之前的制造商到消費者的直接交易，他的出現(xiàn)大大提高了個體制造商或消費者的可觸及范圍，并且使商品轉(zhuǎn)移分銷更加高效快遞。從制造商角度來看，渠道銷售可以被認為一個一系列中間商組成的以銷售、轉(zhuǎn)移商品為目的的流通過程，而此專業(yè)化的流通過程可以讓其商品更快速、廣闊地覆蓋市場。從消費者角度來看，銷售渠道在形態(tài)上只是介于自己和制造商之間的一系列中間商的集合。統(tǒng)觀全局，從研究的角度來考慮，渠道銷售就是經(jīng)濟系統(tǒng)的一部分，是在歷史的分工過程中，獨立分工的從事專門業(yè)務(wù)的職能。制造商為何面對諸多不利的情況還是會選擇銷售渠道？制造商的目的是為了盈利，既然放棄了分銷過程的盈利，那就表示如若獨立進行分銷活動，必然弊大于利。首先，許多制造商缺乏足夠的財務(wù)資源進行直接銷售。其次，不是所有行業(yè)都適合進行直接銷售。（快消品）再次，銷售渠道本身的性質(zhì)決定了它的命運。最后，市場發(fā)展的需要。此外，銷售渠道的存在本身也是商品經(jīng)濟發(fā)展以及商品交換的范圍和規(guī)模不斷擴大的要求，它有利于提高整個社會的經(jīng)濟效益。渠道銷售的功能：研究，或市場調(diào)研和信息傳遞促銷接洽配合談判物流融資 8風(fēng)險承擔(dān)。銷售渠道的流程有哪些？流程包括:實物流、所有權(quán)流、促銷流、談判流、資金流、風(fēng)險流、訂貨流、支付流、信息流。銷售渠道的有哪些成員？銷售渠道的成員包括：制造商、中間商（批發(fā)商和零售商）、終端用戶（消費者或使用者）和輔助性成員（物流公司、廣告公司、金融機構(gòu)、保險公司、訂單處理公司、市場研究機構(gòu)、咨詢公司）。第二章：銷售渠道環(huán)境分析影響銷售渠道的宏觀環(huán)境有哪些？宏觀環(huán)境包括人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治環(huán)境和法律環(huán)境以及社會文化環(huán)境。人口環(huán)境對于銷售渠道有哪些影響？人口環(huán)境主要有人口數(shù)量和人口結(jié)構(gòu)，這些因素影響著市場需求。經(jīng)濟技術(shù)環(huán)境對于銷售渠道的影響有哪些？經(jīng)濟環(huán)境中，主要考慮的因素包括經(jīng)濟發(fā)展情況、貨幣穩(wěn)定性和供求關(guān)系的變化?？茖W(xué)技術(shù)如何推動了銷售渠道的發(fā)展？科學(xué)技術(shù)的改進和變革對銷售渠道的影響主要體現(xiàn)在對渠道硬件設(shè)施的改善、對管理的加強以及經(jīng)營策的變化。影響銷售渠道的微觀環(huán)境有哪些？主要包括五方面：企業(yè)本身、銷售渠道成員、競爭者、市場以及公眾。競爭者和銷售渠道成員如何影響銷售渠道的建設(shè)？第三章銷售渠道的基本要素在進行渠道成員選擇之前，決策者需要在哪幾個方面參考選擇標(biāo)準(zhǔn)？ 集中在三個方面：渠道成員的合作意向渠道成員自身的能力渠道風(fēng)險