【正文】 全程服務式分銷。福建省內(nèi)市場的老客戶重點在于維護及調(diào)整，并逐步引導優(yōu)質(zhì)客戶加盟“金師傅”品牌專賣，并協(xié)助這部分人先富起來，作為推廣樣板和宣傳窗口、帶動和滲透其他市場。輔助開發(fā)填補空白區(qū)域，并引導客戶走向公司規(guī)范化管理。建立終端工程銷售部，由公司化工城店鋪垂直管理(主要開發(fā)福州市場裝修公司、獵房網(wǎng)定期團購項目推廣、與其他涂料公司配套合作、裝飾工程、師傅的配合項目等)省外市場的重點開發(fā)及人才培養(yǎng)并形成一套有效的駐點銷售人員的管理辦法?！?促銷策略核心：核心：采用推式+拉式營銷相結(jié)合的促銷方式：主要促銷形式：油工、土工推廣會+(“金師傅”俱樂部會員推廣+禮品)贊助或與其他知名涂料廠商及經(jīng)銷商合作進行聯(lián)動買贈活動促銷(買油漆送輔料)利用節(jié)慶日、周年慶或特殊節(jié)日根據(jù)競爭對手動態(tài)進行適度的優(yōu)惠捆綁式促銷。商超類型客戶或?qū)Ｙu類型客戶可考慮加大促銷力度和頻率?！?15質(zhì)量萬里行品質(zhì)見證推廣活動”第三部分 金師傅品牌推廣方案◆ 市場定位：“高品質(zhì)、高利潤、的“老字號”百姓放心品牌◆ 品牌核心：“金牌品質(zhì)、真正大師”◆ 產(chǎn)品延伸 增加技術(shù)含量、創(chuàng)造附加值、形成完整的產(chǎn)品體系?！?設計理念：突出產(chǎn)品賣點并與品牌名稱呼應體現(xiàn)高品質(zhì)、高檔次“金師傅”形象l0ugou設計成卡通動漫的金色師傅形象包裝設計以簡潔、大方、賣點明確、有檔次為主要設計核心色彩設計主要根據(jù)產(chǎn)品系列分為:淺粉紅通用系列、淺藍色全功能系列、淺紫色5合一系列、純金色尊貴系列?！?設計VI形象推廣手冊：(含公司金師傅品牌的文化底蘊策劃、產(chǎn)品體系展示、質(zhì)量體系及榮譽認證、專賣店形象展示、示范工程應用展示、物料廣告展示、金師傅俱樂部推廣等)◆ 建立樣板專賣：在福州建立公司金師傅系列輔材直營專賣店35家(可考慮：金山、五里亭、達道、化工城、倉山、黎明等區(qū)域)，并成功運營，作為外圍加盟商參觀樣板和推廣借鑒，以點帶面向全省、全國推廣?！?起草專業(yè)的專賣店加盟合同政策：客戶合同類型：分小客戶合同及大客戶合同。產(chǎn)品返利：產(chǎn)品細分為普通產(chǎn)品(輔助小工具)、形象產(chǎn)品(主打利潤產(chǎn)品)采用不同的首批、季度、年終返利支持。完成銷量越高的公司取利越少為原則。店租補貼：根據(jù)合同銷量完成情況、有無競爭對手產(chǎn)品陳列等情況按季度給予專賣店店租補貼市場管控體系建設(考慮收取市場保證金)首批進貨支持(達量的)以返點或組織推廣會或廣告的形式兌現(xiàn)終端推廣：組織推廣會、終端促銷、人員補貼扶持等。金師傅俱樂部推廣計劃：協(xié)助并培訓各經(jīng)銷商組織運營操作師傅資源?！?加盟店運營：直營專賣成功運營后，挑選省內(nèi)部分優(yōu)質(zhì)的渠道加盟商談判，引導和扶持其加盟“金師傅”，前期并給予大力的終端及促銷支持，務必先讓部分的專賣加盟商先富起來。實現(xiàn)前期利益上的雙贏：“加盟商賺錢，公司賺品牌效應” 實現(xiàn)擴充省內(nèi)專賣店數(shù)量。重點市場必須建立專賣，戰(zhàn)略布局核心地區(qū)采用公司垂直管理直接設立辦事點進行駐點管理。其他的外圍市場可考慮設立總代理制并給予發(fā)展分銷授權(quán)和協(xié)助。并根據(jù)實際考核受信鋪貨額度。◆ 重點開發(fā)、全面招商：通過制作詳細的招商計劃書及流程、全面開發(fā)動員會、合理網(wǎng)絡戰(zhàn)略布局、有條理的開展開發(fā)工作。實現(xiàn)專賣數(shù)量的最大化。第四部分 市場宣傳推廣投入市場宣傳時機：在省內(nèi)專賣體系基礎建立基本成型后，先以福州為中心開始全面宣傳拉動市場。宣傳拉動原則：借助外力或經(jīng)銷商以小額度、見效快、影響周期長為選擇原則。宣傳形式：主要考慮：福州海峽都市報的軟文廣告各大建材賣場附近的戶外小廣告重點外圍區(qū)域的車體廣告金師傅俱樂部的持續(xù)推廣網(wǎng)絡推廣等造勢。預計宣傳投入：控制在10萬以內(nèi)。備注：除空中宣傳以外，地面的開發(fā)招商宣傳、終端促銷、專賣產(chǎn)品堆頭全面啟動配合建材銷售工作計劃11建材銷售工作是具有挑戰(zhàn)性的工作，為了更有效加強團隊的配合及提升團隊成員素質(zhì)、素養(yǎng)，創(chuàng)造出輝煌驕人的成績，結(jié)合實際存在的問題缺陷，我們應修正性地實施如下計劃。一、20xx年公司經(jīng)營方針根據(jù)當前市場環(huán)境，行業(yè)競爭形式、趨勢及公司內(nèi)部經(jīng)營狀況分析，在今年我們的主導經(jīng)營方針為、靈活策略贏市場，建設團隊增實力，加強管理保利潤。二、20xx年經(jīng)營目標任務目標為xx萬元沖刺目標為xx萬元三、建立形成屬于本公司的企業(yè)文化公司名稱1)公司經(jīng)營方式早已從單店形式發(fā)展成多店式操作，要想走公司化、規(guī)?；?jīng)營方式，必須為公司起一個響亮的名稱。2)一個公司的誕生從擁有自己的名稱開始，繼而構(gòu)思公司的使命，愿景，經(jīng)營理念，經(jīng)營策略等，形成完整的企業(yè)文化。3)便于加強公司各經(jīng)營品牌門店之間的聯(lián)系、協(xié)作，擴大市場影響力，將公司資源合理化應用并發(fā)揮到極致。4)顯示公司實力，增強外界對公司誠信的美譽度。5)便于業(yè)務團隊向外界的推介，增強客戶于大公司購買的信心。企業(yè)文化企業(yè)文化是公司是引導企業(yè)前進的燈塔，為企業(yè)的未來定位，成功的企業(yè)文化能夠使大部分人達到真心地奉獻，而不是形式上的遵從。四、建立健全公司規(guī)章制度俗話說沒有規(guī)矩難成方圓，市場運作，規(guī)矩演變?yōu)榭蓤?zhí)行制度。一個團隊，上下級之間如何層級溝通、不同部門如何攜手做事、團隊成員如何管理進行績效考核等等都需要制度來保障。人都有惰性，永遠不要寄希望員工要有自覺性。如果沒有一個合理的流程就沒有一個好做事的準則，如果沒有一個完善的制度，那么公司各個階層都斗心眼、斗能力，沒有強有力的執(zhí)行力，一切都成為空談。制度規(guī)范是執(zhí)行內(nèi)部控制的基礎，只有制度規(guī)范真正做全、做細了，在業(yè)務處理、權(quán)力運用時才能有法可依。根據(jù)公司的戰(zhàn)略目標，構(gòu)建執(zhí)行力的文化，確定績效管理原則、方法。梳理公司的組織架構(gòu)和崗位設置，明確職責分配體系。制定職務說明書，確定每個崗位的主要職責。制定預算。建立和使用信息系統(tǒng)(跟蹤目標、解決戰(zhàn)略執(zhí)行過程中的問題。)。將員工的報酬與組織的戰(zhàn)略績效掛鉤，論功行賞，獎優(yōu)罰劣。建立高效運作的流程，將戰(zhàn)略流程與人員、運營流程相結(jié)合，固化業(yè)務流程，實現(xiàn)人、戰(zhàn)略、執(zhí)行、流程、細節(jié)“五位一體”的贏利模式。五、團隊建設A、打造團隊的士氣=戰(zhàn)斗力引導激勵員工產(chǎn)生自發(fā)行為、為自己而工作，工作是一種樂趣，承擔就是成長，做的越多成長越快。提升士氣的策略、誓師大會、晨夕會機制、PK機制、獎勵機制等。紀律嚴明、紀律是保持戰(zhàn)斗力的重要因素，也是團隊成員發(fā)揮最大潛能的基本保障，紀律應該是根深蒂固的。以身作則、榜樣的力量是無窮的!勇于承擔團隊下任何組員所犯的錯誤，并能找出改進的措施。帶頭遵守公司的各項規(guī)章制度。關心下屬、關心團隊成員的生活需求，鼓勵團隊成員的進步，分享團隊成員的成功和喜悅。B、員工培訓及職業(yè)生涯規(guī)劃做好培訓計劃，為員工提供相關的產(chǎn)品知識，技能技巧，積極的心態(tài)等方面的培訓。培訓完畢的考核機制、培訓制度的建立，不斷的提升團隊成員的各項工作能力。引導員工對自己的職業(yè)生涯進行規(guī)劃、英雄就應有自己的志向和理想，并忠貞不移地去奉行和追求，矢志不移地去實現(xiàn)，沒有信仰，沒有追求的人是蒼白的，是渺小的，是可憐的。引導員工戰(zhàn)勝自我，拓展自我，成就自我!六、營銷工作計劃A、人員招聘為配合公司的發(fā)展戰(zhàn)略，盡快招聘所需人才，制定培訓計劃，予以相應的培訓。B、改變營銷狀況店面①提高導購知識，技能技巧。店面導購產(chǎn)品知識尚可，但缺乏技能技巧，與客戶溝通方式不具備吸引力、說服力，應從產(chǎn)品特征產(chǎn)品賣點帶給客戶的利益點搜尋有利證據(jù)說服著手提升導購技巧，盡可能的避免客戶流失率。②對客戶需求、客戶購買背景了解得不完全?？蛻舻难b修風格，家庭成員喜好，客戶需求等沒有進行探究，掌握不完全，不懂得小單變大單，完全跟著客戶意識走，缺乏創(chuàng)新。③建立完全客戶檔案?？蛻魴n案建立不完善，只客戶量房記錄，沒有客戶跟進記錄，只憑記憶回想客戶接待過程，在單多的情況下往往會造成許多的工作盲點、疏漏之處，無法探究跟進客戶的方式、方法?？蛻舾M主要責任人不清晰，極可能造成工作的相互推諉，客戶流失很容易被看成是其他方面的原因，是不可控因素，不是“我”的原因，因此也不會積極主動的尋找方法避免客戶流失。應確定責任人，從客戶初次進店開始就確定跟進人，不斷完善客戶信息，加強與客戶的聯(lián)系，不斷加深情感的遞增，加強客戶需求的探究，從而摸索說服該客戶的方法。業(yè)務開展工作流程控制，信息收集與統(tǒng)計分析接近客戶了解客戶背景分析客戶需求客戶推介客戶跟進信息反饋促進成單配送售后服務收回余款C、營銷策略總的營銷策略、全員營銷全方位營銷目標客戶定位、現(xiàn)裝人群+已裝人群(已裝現(xiàn)裝)產(chǎn)品策略、墻紙、軟包、涂料，以整體的解決方案帶動全線產(chǎn)品的銷售。價格策略、價格取決于目標客戶的承受度。以較低的定價挖掘潛在市場，刺激消費，擴大消費，提高銷量與市場占有率。渠道策略、為將產(chǎn)品信息和服務信息快速傳遞到目標顧客，有效利用公司各種營銷服務設施及資源，設立合理的業(yè)務流程，強化組織構(gòu)架，做到市場的有利滲透。人員策略、營銷團隊的基本理念A開放心胸，B戰(zhàn)勝自我，C專業(yè)精神(1)團隊成員保持高效溝通，才能對市場作出快速反應。(2)內(nèi)部人員報告制度和銷售獎勵制度。(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品、價值=價格+產(chǎn)品+服務+品牌，我們實際銷售的是為客戶需求度身定做的家居解決方案。D、營銷方案走品牌發(fā)展戰(zhàn)略、積極增強公司的整體實力和競爭優(yōu)勢，同時輔之以廣告攻勢(印刷書冊)和營銷手段，力爭在盡量短的時期內(nèi)確立品牌的強勢地位。整合各種資源、人力、物力、財力等一切可利用資源形成優(yōu)勢，構(gòu)建為客戶提供服務的系統(tǒng)，使工作品質(zhì)有所提升，得以領先于行業(yè)。建立良好的社會關系網(wǎng)。建設一支好的營銷團隊。選擇一套適合公司的市場運作模式。抓住公司產(chǎn)品特點，挖掘賣點。收集樣板房圖片，以成功案例向客戶展示并說服。加強銷售隊伍管理，實行三A管理制度(管理具有敏捷性、適應性和協(xié)作性、)以適應客戶需求的多樣性和市場競爭環(huán)境的瞬息萬變，定期召開銷售會議。銷售業(yè)績、公司下達年任務指標，根據(jù)市場具體情況分解。提升業(yè)績的主要手段是提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案。設計師渠道的維護，定期或不定期的拜訪，進行有效溝通。1品牌及產(chǎn)品推廣，策劃些投入成本較低的公共關系活動，提升品牌形象。xx、賣場布置，促銷活動的策劃與執(zhí)行。七、客戶資源管理及實施進行信息的收集與統(tǒng)計分析，根據(jù)接單類型的差異，完整精要地建立相關的客戶資源管理檔案，以及同行業(yè)同類競爭者產(chǎn)品的相關詳細資料。提高客戶進店率，整理進店客戶數(shù)量，計算客戶流失率，提高成交率，挖掘客戶潛在需求，以小單變大單，提高成交金額，達到預期任務目標。時刻注意跟進和完善客戶的信息更新，建立客戶的拜訪，以及回訪記錄。根據(jù)客戶的購買背景，對客戶進行等級劃分，決定近期內(nèi)我們該要下大力氣跟進的目標客戶。同客戶保持良好的通訊聯(lián)系，做好售后服務工作，在市場上、客戶間形成良好的口碑傳播，爭取老客戶介紹新客戶，打造我們新型全方位服務模式和服務品牌。八、業(yè)務團隊的組織與帶領、及行動計劃的制定業(yè)務團隊的相關業(yè)務工作開展，可根據(jù)小區(qū)市場活躍的程度，及需求強度，考慮采取區(qū)域劃分專人負責制的辦法進行管理，好處有幾點，如下、(1)專人專區(qū)負責，業(yè)務人員對地理物情等各種環(huán)境不陌生，有利于增強自信心，便于業(yè)務工作的有效開展。(2)人無論從心里還是從視覺印象上一般比較容易接受較為熟悉的面孔，專人專區(qū)負責，可在一定程度上增強我方人員在客戶心中的可信任感。提高邀約至門店的成功率。(3)在競爭愈來愈激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化愈來愈嚴重的當今，要想獲得更多的訂單，其中潛在客戶的市場開拓，實在缺少不了70%80%新老顧客的言語推薦、及經(jīng)驗傳授。而且采取這種方式具有頗強的“連帶效應”。所以我們必須做好售后服務工作。(4)有利于員工的能力、業(yè)績等各項考核指標的量化跟蹤。做為業(yè)務團隊的業(yè)務員，身負完成公司業(yè)績指標的艱巨任務，因此對業(yè)務員自身的業(yè)務技能和自我管理能力要求相應要高。不過我們可以考慮給予一些相對強度的控制、溝通、協(xié)調(diào)和督導。在激烈的市場競爭中，更需要要求團隊成員與客戶保持極其高頻率和足夠數(shù)量的聯(lián)絡次數(shù)，及拜訪次數(shù)。以期望用相對穩(wěn)定的成交額和專業(yè)客戶服務，將競爭對手遠遠的拋在身后，與之拉開距離，創(chuàng)造良好的競爭優(yōu)勢，讓競爭對手難以超越。完成公司目標任務，及時反饋近期市場和客戶信息，配合團隊其它人員統(tǒng)籌開展工作。引領業(yè)務團隊，開展各種實踐經(jīng)驗，感悟，心得的全面相互學習，從一定程度上增強我們團隊人員的業(yè)務技能，以及自身素質(zhì)。建材銷售工作計劃12一、20xx總體工作思路遵循有限的資源和人力集中在最適合公司的客戶上面，最快最直接開展工作，因此，總體工作思路為、熟悉產(chǎn)品工藝及施工工藝，發(fā)揮XX的系統(tǒng)優(yōu)勢。做標干工程，高品質(zhì)、高工藝。發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴，適用于大客戶、政府項目。維系好相關政府責任部門關系。二、業(yè)務工作目標xx辦事處部門目標、8000萬。分攤到業(yè)務20xx萬/人。分攤到季度，每季度完成20xx萬。三、工作計劃(一)、任務及重點突破方向重點客戶放在近半年內(nèi)要確定外保溫材料的公建項目，酒店式公寓、100米上高層。以XX的系統(tǒng)優(yōu)勢打開市場，帶動其他產(chǎn)品的銷售。與相關部門的友好維系，如質(zhì)監(jiān)站、節(jié)能辦、建材協(xié)會等。(二)具體計劃內(nèi)容了解政府的政策力度，建材協(xié)會、節(jié)能辦的相關備案手續(xù)?？蛻羲鸭?，搜房網(wǎng)查詢到171個住宅，28個公建。建設信息網(wǎng)、政府招標網(wǎng)等等初步掃盤，了解項目狀況。計劃用什么外墻外保溫?項目進展?何時來確定?分短期、中期、長期客戶。已用外保溫是哪家?即競爭對手